北京超市發連鎖股份有限公司于 1999 年 10 月完成股份制改造，成為北京首家國有企業完成股份制改造的連鎖公司，是全國著名的超市連鎖企業、中國連鎖行業百強企業。 ? ?

去年，這家開了快 20 年的超市發突然宣布要重新裝修，聽說是要改成便利店，我一直以為最多就是改成和 7-11 ，全家這類便利店差不多的樣子，所以也沒太在意，但當它重新開業后，我相信，周圍的人都對它驚艷了。因為，它既不是 7-11 、全家，也不是現在時髦的無人零售，而是一個全新的、完全以目標顧客為核心設計的社區型便利店。 ?

根據周邊環境，重新界定新店的核心顧客 ?

這家店地處十字路口，緊鄰一所大學，對面是一家科學研究院的家屬區，超市的面積有200多平米，原先就是大型超市的一個縮小版，賣的都是柴米油鹽和蔬菜，顧客主要是周邊圖方便的大爺大媽們，生意一直不好。

要將一個200多平米的社區超市，改成一家便利店，顯然面積太大了。所以新店的設計，不再是以這些大爺大媽為核心顧客，而是以更樂于消費的年輕人，特別是大學生為核心顧客。并且，圍繞核心顧客，從模式、產品、場景、服務進行全新的設計。

圍繞核心顧客，設計全新便利店模式 ?

先來看一下改造后的超市門頭，從門頭上一看便知，它和7-11、全家的不同。

從門頭上能清楚地看到，這是一家有“書吧”、“咖啡和茶”的便利店！

這是一家功能集合型的便利店，200多平米的店面，由：便利超市＋便利快餐餐（關東煮、加熱快餐）＋花店＋書吧＋茶飲店（貢茶），一共5個功能模塊組成，而這5個模塊，全是圍繞核心顧客來設計的。

同時，我相信，這家新店的設計者，一定是充分考察了周邊的商業環境，因為以店為核心的周邊半徑2公里內，沒有便利店、書店和花店。這家店的位置極佳，這樣的集合式功能模塊設計，將會吸引更多的年輕客流。

圍繞核心顧客，設計消費場景 ?

“書吧”是這家店最大的特色，也是被年輕人認為最有逼格的部分。看看大眾點評上的評論：

書吧在超市的最里面，設計風格是年輕人喜歡的簡約風，暖色的木質書架、桌椅，簡單、自然、安靜。

也許是因為有這樣一個“書吧”，讓整個超市都安靜了下來，雖然來來往往的人很多，還有小孩子，卻很少聽到大聲說話的。

圍繞核心顧客，結構產品 ?

既然核心顧客轉變為年輕人，那就要設計年輕人喜歡的產品結構。超市從原來的柴米油鹽，轉變為各種年輕人喜歡的、常用的、常吃的產品。而且，在產品的選擇上，進口產品、新品牌產品占據了相當的比重，從產品上又一次提高了逼格。

當然，除了大學生以外，新店還通過產品結構的設計，兼顧了一批能夠帶來客流和客單價的顧客——兒童。

在書吧，有相當大面積的書架和中島堆頭上，全被少年兒童的讀物所占據。這些全部可自由翻閱的圖書，吸引了周邊家屬區的家長們帶著孩子來這里看書，而除了看書之外，超市里琳瑯滿目的零食、飲料，甚至有趣的小文具，自然少不了為孩子購買。

所以，這占據了店內近一半面積的書吧，因為產品結構的設計，使之看似奢侈的布局，利用率卻非常高，白天是周邊老人帶著孩子來看書，晚上是大學生來這里做功課、寫論文，而這些人群，又可以帶動店內零食、飲品、快餐的消費。

圍繞核心顧客，設計服務 ?

既然大學生是核心顧客，那服務的設計也要滿足他們的需求。首先，書吧是24小時營業，滿足學子們徹夜苦讀的需要。其次，書吧的桌椅下面都配備了電源，可為筆記本電腦、手機充電，店里還準備了充電寶隨時提供服務。第三，因為茶飲店不是24小時營業，所以，除了24小時便利快餐之外，店內還有一臺高端大氣上檔次的咖啡機，隨時為學子們補充能量。

圍繞核心顧客，打造顏值 ?

這是一個看顏值的時代，所以，即便是一家社區便利店，也要作出高顏值。

新店除了我們在上面看到的，通過書吧、產品來提升顏值外，在細節上也能看出設計者的用心。比如：這個冷飲冰柜，利用墻體把普通的冰柜變成了一個有場景感的整體設計。

便利快餐區的設計，也不再是簡單的玻璃隔斷，通過色彩搭配，更加有設計感和整體感。

這家超市發便利店，通過圍繞核心顧客，對店面進行重新設計規劃，成功獲得了核心顧客的認可。

當然，得到了顧客的認可，營業額也自然得到了增長。店里的銷售小哥開心地和我說，這里以前來的都是大爺大媽，你想讓他們花10塊錢可難了，現在來的都是年輕人，書吧到晚上全是人，座位都不夠，這里有吃有喝的，全上這兒來寫啥報告之類的。現在不僅營業額提升了，最關鍵的是利潤提高了，以前都是生鮮蔬菜，那才有多少利潤，而且損耗特別高，現在這些進口產品的比例高了，利潤也上去了。

從2017年開始，新零售的浪潮是越來越高，所有的零售品牌都希望能在這次浪潮中獲得競爭優勢。看到超市發的這家便利店，我想，零售業的創新與變革，除了線上線下的結合，餐飲與零售的結合，從有人到無人之外，更應關注核心顧客，打破所謂標準化的復制，圍繞核心顧客，對店面模式、產品、場景、服務通過模塊化的功能組合進行量身定制，這才是真正的、長遠的發展之路。