流量在哪，生意就在哪，是餐飲行業亙古不變的生存法則。而現在的餐飲流量新陣地已經向短視頻，向直播轉移，積極擁抱短視頻平臺，或者與深諳線上流量的餐飲短視頻達人合作，實現互助共贏，成為了餐飲品牌破圈，獲得全新的線上流量的主要方式之一。

餐飲達人是如何玩轉短視頻平臺的？“第三屆中國餐飲品牌節”上，許老大百店路徑主理人許會斌、蒜頭外賣運營聯合創始人閆寒、新餐飲品牌架構師舵主、餐飲那些事兒主理人艾琳、白墨說餐飲主理人白墨、新餐大主理人唐之婷、羊湯哥聊餐飲主理人祁跡圍繞《餐飲短視頻達人的商業模式探討》的主題展開了熱烈的討論。

01

拆解百萬粉KOL的商業模式

許會斌：今天的主題是《餐飲短視頻達人的商業模式探討》。拆開來看，短視頻包括了抖音、快手、小紅書和視頻號，其中變現能力最強的是抖音；達人就是指粉絲量多，影響力大的這群人；至于商業模式，用接地氣的詞來解釋，就是怎么搞錢。

眾所周知，流量在哪兒，生意就在哪兒，現在的餐飲流量新陣地在短視頻，在直播。今天的第一個問題想問一下各位：你們分別是什么時候開始做短視頻的？目前主要的商業模式是什么？

艾琳：我叫艾琳，是抖音賬號“餐飲那些事兒”的出鏡人，也是主理人。做短視頻是我們公司戰略規劃極其小的一步。我們是一個互聯網企業，主要根據市場環境的發展來決定未來發展的方向以及重點布局的平臺。

餐飲那些事兒主理人艾琳

幾年前，我們的戰場主要在微信平臺和支付寶平臺，四年前我們看到抖音的崛起，于是我們開始在抖音上布局了一系列的動作。我們發現餐飲在抖音的板塊里占比特別大，于是我們圍繞餐飲，圍繞抖音做了一系列的動作。除了“餐飲那些事兒”之外，我們還孵化了一些本地的探店賬號、茶飲供應鏈賬號以及餐飲供應鏈賬號等等。

一路探索下來，我們想圍繞餐飲和抖音做兩件事情，第一，幫助餐飲門店提高營收，第二幫助餐飲品牌實現連鎖化擴張。

關于商業模式，我們主要是想圍繞公司的互聯網產品做商業模式的變現，比如做知識付費的海豚知道，還有做小鎮外賣，以及開發自動無人直播的工具等。

舵主：我進入短視頻領域比較早，幾乎是享受第一波抖音紅利的人，2018年，我們就開始進駐抖音平臺了。這幾年我們一直在深耕抖音和短視頻平臺，我們目前所做的任何商業模式（變現）都和短視頻，和流量有關。

新餐飲品牌架構師舵主

很多人問我，現在才開始入局短視頻，到底晚不晚？我認為，種一棵樹，最好的時間是十年前，其次是現在。所以無論是想做短視頻，還是想去做流量、做變現，任何時間都不晚，我覺得抖音短視頻才剛剛開始。

閆寒：我是IT工程師出身，12年前我就對互聯網很感興趣，所以扎進了外賣這個賽道，我做了自己的外賣品牌，做了300個店的連鎖。

在做抖音之前，我一直在做外賣相關的服務，包括代運營、培訓、咨詢，做品牌孵化等。我最開始拍抖音只是自己拍著玩、做日常分享，那會沒有什么播放量。直到2019年，有一次我為了測試一個云臺，隨便拍了一條關于“這條街上的餐飲為什么總是倒閉”的視頻，結果爆出了300萬的播放量，漲粉超2萬。當時才開始覺得抖音實在太神奇了，值得好好研究。

蒜頭外賣運營聯合創始人閆寒

現在，我應該是抖音上講外賣干貨的頭部賬號之一，我做的業務也比較細，有線上課也有線下課，有外賣的代運營服務和咨詢服務，還有深度的品牌孵化服務，雖然不是爆大流量的形式，但是變現我自認為還是可以的。

唐之婷：我是“新餐大”主理人唐之婷。我們以前是給品牌做數據服務的，但疫情一來，品牌沒錢了，我們也不知道去哪里找品牌了，所以2020年我就開始做抖音了。從0開始做到現在的90萬粉絲。

我們做的業務分為兩塊：一是垂直在直播領域，了解最新的政策、研究最新的打法并做成教育課程，賦能中小商家；二是和餐飲連鎖企業一起合作做直播。

新餐大主理人唐之婷

祁跡：我是做小微餐飲出身的，2008年開始蹬三輪車賣炒飯，2019年我做了一個羊湯的品牌，生意還不錯，這便是羊湯哥的由來。

當時發現很多創業者在快手上做技術培訓，而且也拿到了一些結果，我也以此為契機進入短視頻領域，希望把我們的技術宣揚出去，讓更多人跟我一樣開店賺錢。

我們的商業模式非常簡單，起初我們做技術培訓時，發現很多人學完技術回去開店，但成功率非常低。所以我們一直研究、復盤、總結，后來轉型到商學院模式，做了課程的培訓和賦能打法。現在我們會從前端的流量入口，先篩選出來有認知、有能力、有想法、有理想的中小微的餐飲老板，中小微餐飲人在餐飲行業里占比達80%。只有中小微餐飲得到良性循環發展，才能推動中國餐飲行業的健康的發展。我們希望自己作為陪跑者的角色，讓這群人把生意做得越來越好。

羊湯哥聊餐飲主理人祁跡

白墨：我是做餐飲咨詢的。2020年我告訴我的客戶，抖音短視頻很重要，要積極擁抱短視頻。當然，我覺得自己也要知行合一，作為一個餐飲咨詢公司，自己要親自下水去做，那時我就開始運營自己的賬號。

做抖音對我的影響非常大。一開始我在大街上不敢拍視頻，后來慢慢習慣這種狀態了。客戶看到我拍的視頻也開始問，白墨老師能不能也教我們做視頻。從那時候開始我才慢慢開始做品牌輔導。

白墨說餐飲主理人白墨

分享一個我輔導過的案例，河南濮陽一個名叫名爺大蝦火鍋的品牌，在品牌升級的過程中就開始拍短視頻，從門店的建立、圍擋、刷墻等裝修的事無巨細地把門店升級的過程記錄下來，河南濮陽是河南第二小的城市，人口非常少，但名爺大蝦火鍋在第6家門店推出之前就已經積累了1萬粉絲，新店一推出立馬就爆了。

疫情之前，名爺大蝦火鍋還在一個河南的四線城市做了抖音外賣，當時沒有配送，名爺大蝦火鍋通過做抖音直播，一場直播下來做到了153萬抖音團購營業額。后來，名爺的粉絲越來越多，門店也從6家裂變到50家門店。這就是短視頻的價值。

02

短視頻達人如何與餐飲品牌互助共贏？

許會斌：這個問題想問一下艾琳老師。艾琳老師是業界勞模，大部分展會都能看到你在直播，而且在線人數非常多，請問你是怎么把直播做出圈的？在餐飲供應鏈這塊又有哪些新的變現方式？

艾琳：直播做出圈可以概括為兩個字，就是“吃苦”。我之前沒有任何直播經驗，我也不是第一個去展會直播的人。我是看到有別人去播覺得好玩，想去嘗試一下。

最開始，我帶著助理和攝影師跑到北京的一個展會直播了兩天。每天直播間在線人數基本上都是三四千，第三天我們還想去播的時候，一進門保安就把我攔住了。他說主辦方被消防叫走了，因為你這個直播影響力太大了，沒有給消防報備，場館人數超限了。

我記得當時每天我都要直播好幾個小時，從早上9點到12點，下午2點播到5點，每天特別累，因為在展會做直播，白天要不停說話、不停走路、不停地聊，晚上下播后還要回復私信，因為會有很多人問門票、問場館在哪里、是什么類型的展會、能不能幫忙對接某某供應商等。我們白天直播、晚上回私信回到凌晨兩三點，每天只能睡三四個小時，第二天早上接著去播。所以，我認為如果想把展會直播做好，就是吃苦。

這些年，我去過很多廠家，比如復合調味品廠、肉廠、茶葉廠等等，幾乎所有餐飲品類的廠我都去探過。我發現供應鏈與品牌方的供需關系是很不穩定的。

一方面，供應鏈廠家不滿足于只服務于目前已有的大的連鎖品牌，也想拓展中小商家，而中小商家也想找到比較優質穩定的供應鏈廠家，但它們之間缺少鏈接的通道，因此導致供需關系很不穩定。

另一方面，產品和市場需求之間也存在不穩定性。而我們在與供應鏈廠家、供應鏈服務商以及終端門店的對接過程中發現，我好像是能夠給大家做一些服務和貢獻的。于是，我也讓公司開發了一個平臺，叫做餐贊供應鏈，把各源頭廠家、供應鏈廠家等全部收錄在平臺上，大家可以直接搜索。我希望未來能為餐飲人做更多這樣的服務。

許會斌：閆校長，在我的理解里，您的變現鏈路就是開課，并通過開課去鏈接對你有需求的品牌做深度服務。能不能展開聊聊你是怎樣通過短視頻實現變現的？

閆寒：抖音流量和變現方是一個整體，密不可分。要點有三個：

第一，找到流量入口，抖音肯定是一個巨大的流量入口。除了抖音，快手、B站、小紅書、視頻號都有很多的流量進來。

但有了流量入口還不夠，我們需要足夠的勤奮，在場的兩位美女給了我很大的激勵。艾琳真的是勞模，我看她基本沒有在家待著的時候，唐之婷則做到了100萬粉，我什么時候打開直播都能看到她在直播。所以首先一定要勤奮，勤奮才會有穩定的流量。

第二，變現的結構要設置得足夠細，足夠復雜。因為人群的畫像、人群的需求，包括人群的消費能力以及人群的認知程度都是非常復雜的，他們的標簽很多，只有業務做得足夠豐富、層級分得足夠清楚，你才能對接到不同人群的需求。

直播是一個提供價值的平臺，最初級的價值可以是先告訴用戶一些干貨，當大家發現有增長了并對你產生進一步的信任時，可能就會報你的線下課。如此一來，可以沉淀出來更深入的客戶，他們最終或許會成為你的咨詢客戶、成為你的IP孵化客戶、品牌孵化客戶，從一開始，他們只會買你的幾百塊錢的產品，到買你上百萬，大幾十萬的服務，這時你需要設計出來足夠清晰的產品，你的流量才能最終不浪費，流量最終才能取得最大的變現效果。

第三，做一些別人不愿意做，或者別人覺得很難很累的事情。

關心外賣的餐飲人非常多，但現在堅持餐飲外賣賽道的人是換了一波又一波，我堅持下來了。這個賽道里，有容易做的事情，比如培訓；也有不容易做的事情，比如代運營。我們公司一半以上的人都在做代運營服務，人力非常重、非常容易有客訴、非常繁雜、成本很高，但是這種大家都不愿意做的事情，你做得足夠好、形成自己的方法論和壁壘之后，你就能在這條賽道上站住腳，最終成為變現能力最強的人。

總而言之，先有產品的能力，建立了產品的壁壘，再擴大流量，我認為這是餐飲服務領域變現最好的姿勢。

圖源：美團

許會斌：之婷的賬號是一個百萬級的賬號。你是怎么變現的？

唐之婷：我的前端做培訓，后端做運營。前端我們做直播的課程交付，我們還對商家進行直播陪跑。

后端我們為了了解流量的最新變化以及最新的打法，挑選了很多頭部的連鎖品牌，通過幫他們做運營的方式落地真實的實戰打法，不斷梳理流量的規則并總結出來，去賦能中小商家。

許會斌：羊湯哥在快手做得非常好，快手里面依然有很多非常有價值的群體。你現在為什么轉做抖音呢？

祁跡：我自己是從小微餐飲做起的，所以特別了解這群人的痛點。我有1萬多個學生，我每個月大部分的時間都在跟他們溝通，找到他們的問題、痛點以及遇到的難題等，這就是我現在幫他們做的事情。

另外，快手本身就是一方凈土，太多人在抖音擠著了。我對比分析過，像我這樣的小微餐飲個體在快手上是很多的，所以我把精力放在快手上，把人找出來，去影響他們。

談商業模式談的是定位，我們的定位很清晰，就是0到1、1到N。0到1就是幫小餐飲商家開一家好的門店，收益好了之后再去做區域連鎖。中小微餐飲人的變現相對簡單，首先是單店盈利模型穩定之后，其次是短期招生變現化，長期品牌區域化。具體又包括營銷管理的培訓、營銷管理的標準化、有招生流量的變現課，以及IP孵化等。

許會斌：每個人的方向是不太一樣的，閆校長切的是外賣，之婷切的是餐飲人怎么做抖音，羊湯哥切的是初階的或者小白餐飲怎么進入餐飲行業的輔導。白墨老師切的是哪塊？

白墨：我們的主業是做餐飲品牌的全案咨詢，我們做抖音也是為了放大自身的價值。比如我們主要是針對10-200家門店的區域小龍頭，每個案子大概收30-100萬元不等的咨詢費，這是我們底層的變現邏輯。

當然，抖音不僅放大了我們的價值，同時也能幫助餐飲商家實現變現。他們變現的方式，一是門店生意更好，二是門店裂變得更多，三是真正成為一個有影響力的品牌。這是一個雙贏的過程。

許會斌：最后我們給到舵主，你是怎么界定你的商業模式的？

舵主：我這個職業比較特殊，叫架構師。架構師是幫助品牌梳理框架，進而變現賺錢的，我們的宗旨有三個——流量、變現和閉環。現在做餐飲，必須要線上線下相結合，我今天分享兩個比較有價值的內容。

第一，大家如何去做流量、去做變現、去做閉環？先分享第一個點，怎么快速做到1萬粉的方法。我們總結了一套公式，叫一定二找三排序四磨五測六私域。

“一定”是做短視頻時一定要找到自己的定位，定好人群。“二找”是要找好對標的賬號，未來做短視頻不要所謂的創新了，抖音是一個開卷考試，所有答案別人都已經幫你寫好了。“三排序”，根據自己的形象、定位，快速梳理出你可做的20條視頻。“四磨”，磨你的網感、語氣、節奏。“五測”，視頻拍好之后每天發2條，拍完20條視頻后，賬號的短視頻流量模型就找到了，在這20條視頻里找到3-4個流量最好的，找一下它們的共同點，這就是你賬號的流量密碼。“六私域”，找到流量模型后要快速建立自己的私域體系。

第二個點，要線上流量變成線上+線下的閉環。美團和點評是私域流量來源，該怎么去做呢？消費者在選擇門店時，還是優先看5星好評的店。但是美團和點評給新店鋪默認都是3.5星，怎么做到5星？

我們在給一家門店叫清品清做測試時發現一個很有意思的現象，出星的要求是一個禮拜內要有10條好評，如果完成這一指標，餐廳就能獲得3.5星。我們在一周內為清品清做了30-40個好評，出星的時候直接變成了5星。后來我們又用同樣的方式做了一次測試，結論還是5星。所以我們發現了這樣一個邏輯，新店開業一個禮拜要求10條好評才出星的時候，當餐廳火速拉到30-40條評論，出星的時候大概率就是5星。