近年來，餐飲業開啟了線上線下“雙主場”作戰的模式，餐飲業內的達人生態也應運而生。從探店打卡到直播帶貨，達人們通過一系列的技能玩法賦能餐飲商家，幫助商家在有限的流量池中搶占先機，為門店帶來新的能量。

與此同時，隨著直播和短視頻的門檻逐步降低，一批餐飲老板們也開始解鎖新身份，自己化身餐飲達人，以求探索出門店新的發展之路。

在達人生態愈發繁榮的時代里，達人們該如何找到內容創作的正確方向，通過自我增值幫助餐廳帶來新增量？剛入局的餐飲老板們又該如何建設自己的個人IP，為門店或品牌發展帶來正向反饋？

圍繞“新流量生態下，達人如何賦能餐飲”的話題， 餐見濤略創始人王濤，抖音生活服務餐飲行業方法論管理總監黃鑫，百萬粉絲主播小明粗去，“樂姐餐飲筆記”主理人樂姐，“勇哥聊餐飲供應鏈”主理人孫繼勇，“柴大官人聊品牌”主理人柴園，與“報告！魚仔”主理人劉俊豪展開了探討。

01

找準定位、輸出價值，

做短視頻沒有統一的模板

劉俊豪：今年以來，餐飲人對獲取流量和如何搭建線上渠道開始越加焦慮，不知道流量該從哪兒來？怎么做流量？臺上的幾位老師能否分享一下，新手小白如何做好抖音？怎么做短視頻？

柴園：做餐飲，有人想開千店連鎖，但也有人只想在三四線城市開一家小店，無法以一套標準定義每個人的成功。做短視頻也是如此，條條大路通羅馬，而關鍵的核心是要找準自己的定位，自己是誰？想要變成什么樣子？找準定位后再去創作內容。

王濤：其實抖音是一個價值輸出的平臺，但很多餐飲老板一開始做抖音并沒有“利他”心態，他們把抖音當成了朋友圈，當成了廣告平臺，這是一個方向性的錯誤。在抖音上發內容，一定要懷著利他的心態去思考，要思考如果你是粉絲，看到自己發布的視頻后會有什么想法？

所有人都不喜歡看廣告，過于表現自己的產品和門店的視頻其實就是一條廣告，很難贏得大眾的喜好。天天發同樣的信息，內容匱乏，把抖音平臺當成廣告平臺，也是不合適的。所以，第一點，一定要傳遞有價值的信息。

第二，就是要“真實”。有很多老板拍視頻的時候總喜歡端著，人物不夠真實立體。一定要在鏡頭前把生活中真實的一面呈現出來，讓觀眾通過短視頻就能了解你的人設，很立體。

樂姐：每個餐飲老板都希望做抖音，但同時也有很多人還在經歷掙扎。在我看來，想要把抖音做好，要過4關：

第一，是自己的心理關。很多人都想做但為什么沒有開始做抖音，無非就是放不下面子。做抖音一定得不要臉，這是我做短視頻學到的第一課。抖音有一個邏輯叫做“抖音人”，意思是說在抖音上人的記憶比魚的記憶還短，魚的記憶只有7秒，而抖音人的記憶小于7所以大家一定要放膽去干，沒有什么放不下臉面的。

是認知關。認知關分三個模塊，第一是內容，短視頻的文案一定是要有結構的；第二是剪輯；第三則是個人的表現力。

第三，是執行關。老板不要指望有什么專業的團隊，你自己就是最專業的團隊。你自己會了，帶個助手就能干，甚至不需要專業團隊，你自己帶一個助理就能完成。

第四，是變現關。做抖音說到底號都是為了給企業自身賦能，為了變現，為了增效降本。因此，在做號之前一定要想清楚自己抖音號的定位。到底是為了C端獲客，還是面向B端做加盟或者知識付費。

小明粗去：我覺得餐飲人都應該擁抱抖音平臺。一個人能拿出幾萬、幾十萬，乃至上百萬的資金開一家餐飲店，非常厲害。那為什么不索性把自己的每一天都拍成抖音，讓別人知道你是做什么的，哪怕只是餐飲同行關注了你，那也是你的絕對鐵粉。

但不要認為一拍視頻就一定會火，拍視頻要讓別人能認識你，需要一個過程，而且也不是說拍10條就能看到成效。我的建議是，在確定拍攝風格后，先拍20-30條視頻試一試，萬一其中哪一條火了，也會帶火前面拍攝的視頻。如果這些視頻里實在沒有特別出圈的內容，再嘗試調整內容的方向。餐飲人做抖音，就是要一點一點干，并不難，不斷努力、積累就好了。

孫繼勇：我做抖音的最大感受是：不要當演員，要當主角，要去講干貨，要躬身入局。各位老板和創始人都要明白，做抖音的時候，放下你的面子很重要。

第二，要有一顆學習的心，不要覺得自己了不起，要多向年輕人學習，誰懂規則就要靠近誰。

這是個變化的時代，我們想跟上時代的浪潮就得要順應變化。

第三，要堅持，不能三天打魚兩天曬網，在一個點上持續發力。

劉俊豪：今天的議題是“達人如何賦能餐飲商家”，黃總作為平臺代表，您覺得在目前的流量生態圈下，達人對于餐飲商家的價值有哪些？

黃鑫：做抖音的核心其實有兩個，第一，在抖音生活服務，乃至整個抖音里，內容是非常核心的經營要素之一，達人則是內容體系當中最重要的供給方。

第二，達人具備與用戶深度連接的屬性。他們可以通過專業的介紹和推薦讓用戶體驗到好的美食、門店、好的服務，這也是為什么我們在去年發布的「LIFE經營矩陣中」把達人（I-Influencer）合作放在了第二位，甚至放在了商家自營（F-Field）之前。今年對比去年，抖音生活服務的達人數量增長了118%，達人的日均GMV增長超過了156%，越來越多的達人也走進了餐飲商家的經營和品牌建設層面中。

02

兼備產品思維和流量思維

餐飲企業要當網紅，也要長紅

劉俊豪：柴總是全國飛行的餐飲人，您的視頻內容大部分是以探店的視角去剖析，我們也觀察到很多粉絲反饋，不管是話題的新鮮感，內容的專業度都非常足，那么柴總走過這么多地方，能否談談今年的餐飲環境給您的感覺如何？未來計劃如何通過自己的ip為餐飲商家進行賦能？

柴園：我覺得，跟過去五年相比，今年的競爭更加激烈，內卷更嚴重。在任何一個時代，賺錢的永遠都是少數人，干餐飲的人不可能都會賺錢，拍短視頻的人也不可能都有一百萬粉絲。任何行業，只有抓住了機會又特別勤奮且不斷學習進步的人才能從中獲利。

今年的餐飲環境確實不好，很多餐飲店也感受到了經營的壓力，但是沒辦法，這時候要積極地調整，以更樂觀的心態面對。經歷過淡旺季更要懂得學習，提升運營能力、團隊能力、出品能力等等。

不管是做抖音還是做餐飲，都不可能從別人那里1:1照搬應用，只能從別人那里獲得啟發，去打開自己的認知。

“柴大官人”這個賬號，更像是門店和品牌的體驗家。我做探店，也是希望能用真誠的表達，去講解一些專業的東西，比如把一個品牌走紅的邏輯跟大家講清楚。未來還是會堅持初心，把具備發展潛力的品類分享給大家，同時也踏踏實實做好自己的餐飲事業，經營好自己的餐飲店。

劉俊豪：樂姐先前是一名檢察官，現在又是專業的餐飲達人。很多餐飲人都通過樂姐的視頻以及直播內容，學到了關于選址、選品以及相關的經營知識。你這邊肯定也跟很多餐飲老板們深度溝通過，能不能談談今年餐飲商家集中的幾個痛點是什么？以及作為達人我們如何做好我們的咨詢服務？

樂姐：這兩年媒介渠道已經發生非常大的變化，但很多餐飲人還沒有轉過彎來，還在按照過去的思維，包括我自己，在做抖音之前是一個重度產品思維的人。我覺得，90%的餐飲老板其實都有點自嗨，總認為自己的產品有很好。

新時代下，商業的邏輯早已發生巨大變化。過去大家都是產品思維，以產品為核心，給顧客帶來超預期的體驗，進行交付后就能拿到結果。但現在這一套已經走不通了，供大于求的時代，盈利的結果受多個因素的影響。

所以大家要兼具產品思維和流量思維。流量思維能夠幫助企業用最高的效率拿到結果。每個老板都要具備流量思維，有了產品思維，再加上流量思維，拿到結果就是必然的事情。

劉俊豪：王濤老師抖音粉絲超130萬，本身也具備十多年的餐飲創業經驗。那么從你的視角來看，“一家既能賺錢又具備長期流量價值的門店或者品牌應該具備哪些特征？”以及“餐飲老板是否都要把自己的門店打造成網紅店？”

王濤：說到網紅，說到流量，很多人會覺得，網紅是個貶義詞。在我看來，網紅是一把雙刃劍。網紅能幫你把流量打爆，流量引爆后，如果有承接流量的能力，就會變成超火的品牌，但如果沒有承接流量的能力那就會很快死掉。

事實上，流量打爆的前提是我們要把自己的內功先練好。如果你把單店模型打磨得非常好，將產品結構、單店模型、供應鏈系統、營銷系統做到位，再通過三到五年的時間來驗證門店模型，后面不管你的門店開到哪個位置，開到哪個城市，就都能活下來，長紅的基因再加上流量，才能跑得更快。

對每個餐飲企業而言，心中都要埋下一個種子，既要成為一個網紅品牌，也要成為一個長紅品牌。哪怕目前只有一兩家店，也要把目光放得長遠一些，把戰略定的更遠一些。

劉俊豪：孫老師的個人IP定位是專攻預制菜板塊，而最近預制菜被推到了風口浪尖的位置，您作為預制菜行業的創業者以及達人，能否跟我們分享一下，目前是如何鏈接餐飲商家與預制菜供應鏈的，以及通過預制菜的端口，能為商家解決哪些煩惱？

孫繼勇：預制菜帶來的是效率的提升，它提高了時效、坪效、人效，餐飲人應該把握預制菜的浪潮，推進中餐產業化和標準化的進程，在最好的時代做強做大。

我們現在做的也是對餐飲供應鏈的探索，從火鍋、團餐、到小吃快餐、再到炸貨、燒烤，我們一直在探索餐飲供應鏈。我們希望把優質的餐飲供應鏈服務輻射到中國的區縣城市中去，實現去中間化，讓中國的餐廳都能做到物美價廉。

預制菜只是解決效率的一個點，未來企業還要從多維度出發，解決效率問題，才能更好地擁抱未來十年甚至二十年的蓬勃發展。

劉俊豪：小明老師也是直播賽道的佼佼者，創下直播14個月，累計GMV破億的優異成績，也幫助了很多商家解決了線上銷路的問題。我們也知道現在中小型商家也開始自己做起了直播，但是因為沒有相關的直播經驗，效果往往就令人失望。小明老師能否結合一些案例和經驗分享一下，如何搭建直播間？如何讓用戶在直播間停留更長時間并下單？

小明粗去：從商家的角度來講，如果只是單店或者一兩家店，確實沒有必要請專業團隊幫忙直播。而自己直播的方式也有很多，每個城市都有抖音的官方運營，商家啟動計劃會教你如何從零開始做直播。直播就是一項技能，每個人都是一點一點開始練起的。

如今，不管是擁抱直播，還是做視頻、打造人設，如果真想干，就先邁出第一步。只要開始做了，方法會有很多。可以跟著官方教程學，也可以找到自己喜歡的達人，去看他的直播，一點一點跟著他學。

現在的直播是零門檻的事，任何人都可以參與，不限年齡、性別、工作種類。對于單店的餐飲老板而言，也可以先自己直播，讓別人看到你每天在干什么，然后就是每天堅持開播，多跟直播間互動，面對別人問詢時，把自己家主打的產品做個講解。

劉俊豪：現在很多老板也發現，自己花了大價錢找了達人，但結果事倍功半，黃總能否跟我們分享下，餐飲商家怎樣找到對標合適的達人？

黃鑫：抖音一直在做一件事情，就是不斷繁榮達人的生態，讓優質的創作者和內容觸達到用戶，讓優秀達人和商家產生更多連接，幫他們做生意，幫他們做品牌提升。

這其中也包括兩個方面，一是找到好的創作者，為好的創作者提供成長路徑，搭建成長體系，給予相應的支持和服務。

另一方面，就是讓商家更好地找到相應的達人。像我們去年發布的全新的達人“3+1”等級體系，從帶貨力、內容力、專業度幾個維度對達人進行評級，幫助商家甄選優質達人。以前我們有通用計劃、定向計劃、招募計劃等常見的達人撮合模式，今年9月，我們又上線了探店寶的模式，就是官方定價，官方派單，解決商家不太會，但又想嘗試的困境，為商家和達人高效合作提供了相應機制。

03

從零開始、不斷堅持，

經營流量也是一項長期有價值的投資

劉俊豪：很多創作者會陷入創作焦慮，短視頻平臺也像一座封閉的“斗獸場”，它不斷逼迫創作者去學習，去優化，去爭搶流量。未來如果想要成為一名“六邊形創作者”，需要具備哪些能力？

柴園：如果想批量地生產內容，就要清楚自己做內容的目的是什么。是為了給門店引流，還是招學員？一定是帶著目的去拍視頻。對絕大部分朋友而言，就在自己能力范圍內去做適合門店，適合品牌的事情就好。

每個人表達的方式是不一樣的，有些人面對鏡頭講話會比較緊張，但其實人都會緊張，核心是你要如何克服緊張，比如可以先把素材拍下來，回頭再去配音。我覺得形式有很多種，核心是要找到適合自己的方法，自己想要的定位，想要變現的方式。

最后，大家還是要堅持發視頻。像我基本上是日更，每天都要發。做短視頻發布頻次不能少，剛開始頻次高了，質量不好也沒事，重要的是找感覺。

王濤：“六邊形創作者”重要的能力，我用一個詞來概括：鏈接。因為我們做視頻最終是要跟客戶產生關系、產生鏈接。把鏈接刻在腦子里，就會淡忘流量焦慮，因為當你把鏈接兩個字作為第一要務，就會更看重自己的視頻鏈接了多少客戶，即便視頻播播放量不那么好，也沒有關系，心態也會更平和一些。

抖音是一個流量篩選的工具，所有流量到商家這里都要先經過一層篩選，然后把那些有價值的給到客戶，產生關系。大家不要一味地追求粉絲數量、播放量、點贊數，要回歸本質，和客戶產生鏈接，產生變現才是當下每位老板要重視的問題。

樂姐：我之前干了20年檢察官，然后辭職后干了9年餐飲和1年的新媒體。正是通過這1年的新媒體創作，讓我的餐飲事業實現了彎道超車。

去年7月，我才下載了抖音APP，差不多五個月的時間，我的抖音號已經積累了50萬垂直粉，粉絲的增長給我帶來了正反饋。過程中，我發現我也可以改變商業模式，我把加盟模式砍掉了，然后用加盟的交付來做技術培訓，把自己長達9年的創業經驗和新媒體的知識進行輸出，做知識付費。現在我的直播在線基本上可以做到800-1000人，我真真切切體會到新媒體帶給我的力量極其強大。

這當中的關鍵，我概括為松弛感。松弛感的底層邏輯包括三個方面，第一，是做真實的自己，要自我盤點，有什么東西是利他的，有什么東西可以輸出給別人創造價值；第二，一定要持續不斷地學習和輸入，有輸入才有輸出，否則創作會干涸；第三，當流量給你帶來正反饋的時候，你也會更加愉悅地投入到創作當中。

小明粗去：我說一個關鍵詞：價值。我趕上了抖音直播和視頻爆發的好時期，也感受到了近兩年多來，團購本地生活讓消費邏輯產生了改變，所有人都開始做起了抖音。我一直在思考，到底什么樣的直播內容是大家想看的。

在我看來，作為小商家，你要在你的賽道里，讓別人知道你是誰，換句話說大家要當網紅。我一直不覺得網紅是個貶義詞。網紅是幫助消費者認可品牌，信任品牌。

拍視頻也是讓其他人看到你的故事，給大家一些喜歡你的理由。但還是那句話，要把自己做得更真實了，才能吸引喜歡你的人。

都是從零開始，但是你得開始，你得堅持，你得看你的對標賬號，根據他的變化去嘗試、調整，一切都是動才有用。

孫繼勇：時刻不能忘記“利他”，還有對粉絲的敬畏，要用正確的價值觀、正確的方法論來經營賬號，做一項長期有價值的投資，用資產的邏輯來面對時代賦予的紅利。

劉俊豪：黃總，接下來平臺方還會為達人的成長提供哪些支持，能否跟我們分享下。

黃鑫：說到扶持，抖音的底層邏輯是希望用戶能夠看到好的內容，買到好的商品，體驗到好的服務，不管是商家還是達人，只要能夠服務好用戶，一定是會有機會被平臺推薦的。

與此同時，我們也在不斷繁榮達人生態，在生活服務這個領域，不管哪個細分賽道做得好的人，都鼓勵大家進來試一試。

我們也會提供相應的產品和機制，以及各種各樣的成長路徑，告訴每個人怎么去成長，怎么去躍遷，實現自己心中的小目標。

本文為“第三屆中國餐飲品牌節”上的圓桌論壇環節實錄，紅餐編輯部整編發布。