近兩年內(nèi)地市縣綜合體發(fā)展十分速度，無論老商場改造還是新商場規(guī)劃，至少一層以上都是預(yù)留給餐飲的，商場需要人流，餐飲帶動(dòng)人流，然后加上裝修物業(yè)各類手續(xù)簡單和一線城市的商場店十分火爆，大多數(shù)內(nèi)地的餐企對于商場店一直都是蠢蠢欲動(dòng)。經(jīng)常有人問我，如何看待商場店的運(yùn)作，很多問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但我們可以去探索，挖掘那背后隱藏不為人知的本質(zhì)。

一、為何餐飲成了商場的寵兒

2009年以前，那時(shí)的商場還是用來購買服飾與百貨，大多在商場的負(fù)層或頂層有美食廣場或部分特色小餐飲組成，一般在商場的比值約10%，對于大多數(shù)運(yùn)營商而言，餐飲僅僅是一個(gè)配套的小產(chǎn)業(yè)，用來填補(bǔ)逛街人的吃飯剛需。2009年，天貓開展了雙十一的全民瘋狂5折搶購，至今5年天貓的雙十一的當(dāng)日銷售額，從“2009年0.5億、2011年33.6億、2012年191億、2013年350億、2014年571億”，還有京東、一號(hào)店等一大批互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)開始大肆掠奪，大筆轉(zhuǎn)移消費(fèi)戰(zhàn)場，2014年淘寶總成交額達(dá)到1.1萬億，活生生的人們購買商品從線下實(shí)體店一步步拉到了線上虛擬商城。

全國以萬代為代表的城市商業(yè)綜合體及王府井為代表的商場，線下商品店受到了巨大的沖擊，尤其是商場最重要的兩個(gè)品類服飾和化妝品，對于曾經(jīng)商場的寵兒，如今卻門庭冷清，那么商場方急需要緩解人氣，自2011年起，許多一線城市的商場開始嘗試加大餐飲娛樂業(yè)的比重，也取得十分顯著成效，隨后幾年，大大小小新老商場都開始將餐飲作為重要的組成板塊，從過去的占值10%，到如今平均占值40%以上。

二、為何餐飲都搶著進(jìn)商場？

1、 希望快速建立品牌認(rèn)知度和形象力。

2、 覺得自己的產(chǎn)品和模式適合年輕群體。

3、 開店手續(xù)及物業(yè)管理簡單。

4、有面子…

三、商場店真的是天堂嗎？

1、餐飲人玩不過地產(chǎn)圈。為何以前商場很少有餐飲，因?yàn)椴惋嬏毁嶅X了，商場與其它店鋪是靠銷售提點(diǎn)，而餐飲是繳房租，因?yàn)檫@幾年，電商沖擊，無奈之下大力發(fā)展人流之王餐飲業(yè)。所以，大多數(shù)商場都是放肆大規(guī)模招商，動(dòng)不動(dòng)就是好幾十家品牌，反正你是賺是虧商場的收入都一樣，不像其他品牌靠提點(diǎn)，所以整體對于餐飲的規(guī)劃管理和系統(tǒng)營銷推廣都十分欠缺，說白了，你死活管他屁事，反正只要有一部分旺，總有許多不怕死的餐飲豪哥來玩的，做餐飲的是玩不過做地產(chǎn)的。

2、內(nèi)地商場基本不夠成熟。北上廣深等一線發(fā)達(dá)城市地大人多消費(fèi)分散，加上全世界國際商場品牌及國際餐飲品牌的培養(yǎng)，消費(fèi)者逐漸習(xí)慣綜合體吃喝玩樂一體化。而，內(nèi)地二三線城市，地小人少，消費(fèi)集中，基本上就一個(gè)中心點(diǎn)（長沙到如今還就是五一商圈），而且人們消費(fèi)習(xí)慣還未被培養(yǎng)成熟，雖然年輕人較為喜歡，但這個(gè)群體必定人數(shù)和消費(fèi)能力有限，所以，內(nèi)地二三線的商場店基本上都是“三成賺錢，三成略虧，四成巨虧”。而且，商場店已經(jīng)有個(gè)特點(diǎn)，清一色都是花大價(jià)格投資在裝修設(shè)計(jì)上，沒有好的設(shè)計(jì)效果，稍微好點(diǎn)的商場你連進(jìn)去的資格都沒有，“內(nèi)地商場店模式并不成熟，尤其地級(jí)市，不是特別有特點(diǎn)的項(xiàng)目，慎入”。

3、忽略的經(jīng)營空白期。許多餐企都忽略了商場店的最大麻煩“周一至周五冷清，尤其是中午，節(jié)假日和周末又太好”，極其不穩(wěn)定的生意帶來的是員工管理 營銷 出品等一系列平衡性的問題（如同許多人都覺得農(nóng)家樂生意好，因?yàn)樗麄兌际羌偃杖サ模瑳]看到平日凄慘的狀況），導(dǎo)致許多商場店平日大量依賴團(tuán)購和打折活動(dòng)，維持基本人氣，惡性循環(huán)下，年輕的屌絲們選擇時(shí)第一先查下有沒有團(tuán)購等活動(dòng)，反正都是娛樂性消費(fèi)，又不是來做什么商務(wù)型消費(fèi)的。為何，外婆家綠茶等排隊(duì)，就是滿足了“花了快捷酒店的錢住了五星酒店的床，買單的倍有面子”。“商場店是大型餐飲集團(tuán)玩的地盤，對他們而言，更在意的是全國性的布局，他們玩的是市場占有率，甚至做二手房東，然后評估融資等，虧一兩家無傷根本。花點(diǎn)時(shí)間給你的品牌做個(gè)基本的市場規(guī)劃，不要亂開店”

最后，我并非否定商場店模式，反而我一直說餐飲的第一地段就是商場店，而是目前就湖南等內(nèi)地二三級(jí)城市，并不成熟，還需要的一兩年的消費(fèi)者生活習(xí)慣的培養(yǎng)。不要盲目的把北上廣深杭武的火爆當(dāng)做學(xué)習(xí)的目標(biāo)，深入了解本地市場才是關(guān)鍵。

四、到底什么才是決定商場店成敗的關(guān)鍵因素？

1、大家看到的都是表象的。

許多本土餐飲大咖在街邊店做得風(fēng)生水起，但一進(jìn)入商場店，就被折磨得體無完膚，為何“外婆家、綠茶、水貨、小豬豬、爐魚等”每日門庭若市，而自己確實(shí)門庭冷清，失敗者苦惱“明明我的產(chǎn)品和管理都還不錯(cuò)，為何敗走賣場”，到底是我的產(chǎn)品問題？模式問題？定位問題？設(shè)計(jì)問題？還是……許多餐飲人去學(xué)習(xí)成功餐飲的模式、營銷、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品等，最后回來還是做不好，因?yàn)樯鲜鰡栴}，都是成敗的原因，卻不是關(guān)鍵因素，如何才能經(jīng)營好商場店呢？接下來為我親愛的餐友們揭秘商場店經(jīng)營的最關(guān)鍵因素。

2、經(jīng)營好商場店的最關(guān)鍵因素就是“讓女人愛上你”。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)商場其實(shí)什么樣的產(chǎn)品和模式都有，“賣魚的、賣菜的、賣日韓料理、賣火鍋的等等”，所以很難定義一定是那種模式或產(chǎn)品更適合商場店，商場店自身品牌吸引力與商場本身是相輔相成，所以，我們必須要去觀察，到底誰才是商場本身的主力消費(fèi)軍？

很顯然，全世界的商場，都是為女人打造的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商場的女性消費(fèi)占據(jù)70%以上，女性在消費(fèi)決策中占據(jù)80%的重要地位，甚至在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，出現(xiàn)了一個(gè)非常重要的研究課題“女性經(jīng)濟(jì)學(xué)”，可以說，研究女性的喜好、習(xí)慣已經(jīng)成了全世界商品企業(yè)的最核心課題，商場，就是女人的天堂，而作為居住在天堂里的餐廳，不去了解她們的喜好、消費(fèi)習(xí)慣，如何能夠經(jīng)營好商場店呢？所以，不管你的管理多么牛逼、產(chǎn)品多好吃，如果，她不喜歡你，SORRY，你也得出局。讀懂女性變得尤為關(guān)鍵。

3、我們深入研究下，女人消費(fèi)這點(diǎn)事。

（1）男人屬理性消費(fèi)，因需要而購買。女人屬感性消費(fèi)，因喜歡而購買。男人使用商品而已，女人除了功能需求外更需要情感滿足。以女性顧客為主的品牌，只有與她們建立情感關(guān)系（而非簡單交易關(guān)系），利用女人愛八卦的天性，讓她們主動(dòng)傳播品牌，進(jìn)而帶動(dòng)更多女性主動(dòng)購買。 所以，讓她們自拍一張好照片比吃一頓美食更重要。

（2）男人注重整體效果，女人注重購物體驗(yàn)商品細(xì)節(jié)。品牌色彩影響60%—80%女性消費(fèi)者的決策，色彩是女性消費(fèi)者注意到品牌logo的第一件事，選擇何種顏色幾乎都不需要成本，卻可以終身受益，所以，好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)很重要。

（3）不要以為女人貪圖便宜，她們只是愛占便宜。會(huì)員卡等大量促銷活動(dòng)的小恩小惠對女人很重要，所以，服務(wù)女性最重要的不僅僅是吃的過程，離開其實(shí)更重要，如果能夠有點(diǎn)小驚喜，她會(huì)更愛你。?

一念天堂、一念地獄，投資有風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營有差異，成功都是踏著失敗的身上，越熱鬧的地方，越是競爭慘烈，冷靜客觀的分析下自己的核心競爭優(yōu)勢，這個(gè)戰(zhàn)場，你玩得了嗎？玩得好嗎？玩得起嗎？

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