隨著餐飲連鎖化的不斷發展，餐飲供應鏈的前途正一片光明。未來，供應鏈產業該如何攜手餐飲企業一同進步，突破現有的桎梏和困難，尋找到新的發展機遇？

本文為“2023中國餐飲產業峰會”上的圓桌論壇環節實錄，紅餐網整編并首發。

毫無疑問，中國餐飲供應鏈正迎來高光時刻。

2022年以來，越來越多餐飲供應鏈企業從幕后走向臺前，一些企業“業績暴漲”，一些企業成功上市，熱鬧非凡。2023年，伴隨著餐飲業的逐步復蘇以及加速集中化，餐飲供應鏈賽道也迎來了新的發展機遇。

在這樣的背景下，未來，餐飲供應鏈賽道能否跑出百億乃至千億規模的巨頭？

近日，在“2023中國餐飲產業峰會”上，千味央廚董事長孫劍、良之隆董事長朱長良、聚慧餐調董事長茍中軍、華鼎供應鏈總經理陳海濤、泰森食品銷售總經理薛軍以及紅餐網聯合創始人、紅餐品牌研究院院長樊寧，圍繞《餐飲供應鏈的發展機遇》展開了深入探討。

未來十年

是餐飲供應鏈賽道的黃金十年

樊寧：餐飲業一直在蓬勃發展，疫情后行業快速復蘇。這樣的背景下，越來越多餐飲人開始對標國外的同行，想努力成為行業里的巨頭企業。同樣的，在餐飲供應鏈賽道也有類似的情況。

未來，行業會不會跑出絕對頭部的供應鏈企業，如果有的話會孵化出多少家這樣的巨頭？哪些領域會率先破局？

茍中軍：現在我們越來越重視餐飲供應鏈的一大原因，是中國工業化已經覆蓋到了餐飲端，餐飲成了工業化的最后一塊土壤。

巨頭企業不是一天建成的，是經過長期的發展而成的。我覺得，目前復雜的餐飲環境和龐大的餐飲市場，會跑出無數有實力的供應鏈企業。但是未來20年、30年以后，頭部品牌是哪些，現在還沒法下定論。

孫劍：中國餐飲有自己的特點，體量大、市場豐富多彩，不同品類、品牌的具體需求都不一樣。在這樣的特點影響下，未來的餐飲供應鏈賽道也必定會是豐富多元、百家爭鳴的局面，它們之中有些可能會服務于某個場景，有些則是服務于固定的一兩個客戶。

不管怎樣，我相信在這樣的競爭環境中，未來會出現千萬級乃至百億級規模的供應鏈企業。

△圖片來源：千味央廚官網

薛軍：從數據來看，餐飲供應鏈企業是有潛力的。

過去三年，國內有30家企業完成了IPO。在上下游合作越來越緊密、行業數字化加速轉型等市場背景下，我認為餐飲供應鏈會更受資本的青睞，未來的餐飲供應鏈企業也會更規模化、效應化和品牌化。相信在未來5-10年，應該會有一大批餐飲供應鏈企業脫穎而出，做到幾十億乃至上百億的規模。

朱長良：中國餐飲幾萬億的市場肯定會帶來百花齊放的格局，每個板塊都可能誕生巨頭。至于供應鏈什么時候會誕生超級巨頭，我覺得可能要等每個領域都有了頭部企業，市場經過一番并購整合后，預計十年左右，餐飲供應鏈企業會出現百億級的巨頭。

聊到發展，我認為供應鏈的核心還是規模效應和成本。供應鏈一定會做得更精細，整個行業在以后的發展過程中離不開數字化、離不開技術、離不開人工智能，這是大勢所趨，大家都應該做好長遠準備，一點點打磨，專注于做自己的賽道。

陳海濤：餐飲供應鏈的機會是很大的，可以說，未來十年是黃金十年。

餐飲供應鏈和產業的集中化進程密切相關，近三年中國餐飲的連鎖化率穩步提升，2020年-2022年分別達到15%、18%、19%。目前，快餐、飲品、火鍋這三個品類都跑出了巨頭。

△圖片來源：華鼎供應鏈官方微博

快餐、飲品門店數多，且大多為連鎖加盟模式，品牌的收入主要來自食材供應鏈配送。火鍋的門店數雖然沒有快餐、飲品那么多，但它的單店營業金額高，是餐飲品類中營業額最高的品類，其中食材占比約35%，對于供應鏈的需求也很大。僅從這三個品類來看，供應鏈的發展前景就很大。

在華鼎的客戶中，快餐客戶占比57%，飲品客戶占比7%，火鍋客戶占比34%，三類客戶這3年的營業配送一直是增長的。

產業連鎖化時代

供應鏈企業與餐企協同共生

樊寧：當前下游餐企的需求越來越個性化，對上游調味品供應鏈提出了更多差異化、個性化的要求。請教一下茍總，調味品企業該怎么打造差異化和個性化？如何個性化地賦能餐飲？

茍中軍：聚慧餐調創業20年，一直跟尋著中國餐飲連鎖化的腳步發展。可以說，我們是隨著連鎖化而生，跟著連鎖化而長。

20年以前，一個重慶火鍋品牌能跑出一兩家門店已經算難能可貴了。而現在，隨著標準化和工業化的發展，重慶火鍋已經成為了國民美食的標配，誕生了眾多連鎖品牌。

現在，重慶火鍋仍在向前發展，整個產業仍在不斷進步。標準化時代下，每個企業都希望打造獨有的特點，形成差異化競爭，簡單來說，就是“要好吃，要和別人不一樣”。

聚慧餐調一開始也是做服務出身，通過幫每家企業找尋差異化來陪伴企業成長，后來就慢慢演變成了做定制餐調。但做定制是件很困難的事情，一個企業在成長的過程中，需求會不斷改變。

規模小的時候想要差異化，規模變大的之后就要安全、要性價比。這就意味著我們必須緊跟餐企的需求，不斷調整自身以適應其發展要求，從數字化建設、規模化建設、原材料深度到研發的靈活性和交付的靈活性，都要面面俱到。

總體來講，餐飲在做服務，我們做研發、做定制，也是在做服務，區別在于我們是基于生產的產品研發和服務。這就是聚慧餐調做了20年復合調味料后，對調味品個性化的理解。

△聚慧餐調董事長茍中軍

樊寧：下一個問題給到薛總，泰森食品是全球最大的豬、雞、牛肉的供應商。有觀點認為，雞肉相關餐飲供應鏈特別容易規模化并發展成為巨頭，您如何看這個觀點？以雞肉、牛肉、豬肉為例，上游食材的供應是如何影響餐飲相關賽道的規模的？

薛軍：確實，像主持人說的，跟雞肉相關的餐飲供應鏈賽道企業容易做大。類似麥當勞、肯德基、華萊士都是跟雞肉相關的產業。無論是在國內還是國外，雞肉相關的餐飲供應鏈發展都非常快速，產業鏈也非常龐大。

一個重要的原因是，雞肉這個品類已經發展了上百年，無論是國內的供應鏈還是國外的供應鏈，雞肉供應鏈的成熟度都遠遠高于其他品類。比如目前，雞肉的每個部位都已經能實現標準化和規模化的食材生產。

而提到“食材企業如何影響餐飲相關賽道規模發展”這一課題，以泰森食品為例，我們首先會著重為餐飲企業解決成本問題。目前，上游企業要采購各種原物料，自身難以聚焦這么多的原物料，難以做出成本優勢，而我們會幫助上游企業進行規范化管理，從而把他們成本的降低。

第二是解決配送問題。目前中國餐飲連鎖化進程在不斷加快，幾十家、上百家、上千家乃至上萬家的連鎖企業很多，食材的配送也就成了重中之重。對此，泰森這幾年來一直在加快產業鏈的布局，陸續在中國建了7個工廠和4個生產基地，跟國內的物流商一起建設物流倉網，解決餐企食材配送的難題。

△泰森食品銷售總經理薛軍

樊寧：華鼎供應鏈的定位是冷鏈供應鏈平臺，請陳總介紹目前餐飲企業在冷鏈這塊核心痛點有哪些，華鼎結合這些痛點又提出了哪些解決的方案？

陳海濤：提到這個問題，先介紹一下華鼎，華鼎供應鏈是鍋圈孵化出來的冷鏈供應鏈平臺，成立之初就是為了解決餐飲食品工業化和工業食品零售化的問題。

目前冷鏈面臨著幾大痛點。第一是履約問題，企業在發展初期，很多餐飲企業都沒有重視履約這件事，上來就采取多點開花模式快速開店，哪里有人愿意開（店）就簽，甚至不管是否是下沉市場。這種做法導致的結果就是物流無法履約，產品無法安全地交付到加盟商手里，最后要么只能采取夫妻車輛發零擔，要么是采取發快遞的方式，效率受到巨大影響。

而華鼎供應鏈的解決方案是通過全國化的冷鏈零擔共配網絡，來為餐飲企業解決一倉發全國和下沉共配的問題。

第二，是無廚師無廚房無庫存的問題，也就是效率和產品標準化的問題，或者說是預制食材的問題。如今很多餐飲連鎖門店都存在“三高一低”的問題，即廚師的成本高，租賃的成本高，食材成本也高。矛盾的是，在消費降級的過程中，消費者消費的能力在下降，需求也在下降。餐企亟需解決的是廚房的效率問題，在華鼎看來，產品標準化以及預制食材的發展，可以解決這個痛點。

第三，是整個物流的履約能力。廚房小了，沒有廚師以后，需要高效履約的能力。現在很多物流解決不了物流配送的效率問題，大多需要1-7天才可以發到門店。但門店整個空間有限，放不下太多儲存設備，有些店只能放個6開門的冰柜或者2個冰柜，很難滿足前端消費需求，所以華鼎做了T+1次日達的模式。

現在有個趨勢，整個餐飲連鎖化的發展，從一二線城市向下沉市場發展，這正好是華鼎供應鏈的基因所在，我們解決了別人解決不了的問題。

華鼎供應鏈有12萬家終端連鎖門店，下沉市場占比約65%，下沉市場的網絡，正好可以幫助餐飲連鎖企業解決到縣到鄉到鎮的問題，我認為這是目前的一個機遇。

第四，數字化重視程度不夠，尤其是餐飲全鏈路的數字化，看不到門店的經營情況，看不到庫存情況，只做到了連而沒有做到鎖。華鼎供應鏈通過免費給餐飲企業提供數字化工具，讓信息加透明，幫助餐飲企業實現訂單透明、一鍵下單、一鍵查詢等功能。

我常說活下來靠產品，活得好靠品牌，活得長久且好靠強大的支撐體系。消費者為什么到你的店？起初可能是因為好吃不貴，有特色；但要想實現消費者的長期復購，靠的就是產品穩定、口味穩定，性價比和產品更新。

△華鼎供應鏈總經理陳海濤

這就要求餐飲企業必須有穩定的標準化食材、規模化的采購、穩定的履約，且不斷出新品，才能留住顧客。所以，物流在餐飲企業里面，是很重要的。

樊寧：現在有些供應鏈企業也做起了To C的生意，千味央廚就是其中之一。請教孫總，千味央廚從幕后走到臺前，從B端布局到C端，是出于哪些原因考慮？具體有哪些策略和布局？

孫劍：無論是布局B端還是C端，其實最終還是要落到C端的消費上。相較之下，我認為B端對產品，對消費者的洞察要求更細致一些，更苛刻一點。

基于千味央廚多年做B端服務的經驗，我們對消費者的需求、洞察積累了一些新的體會，于是就開始考慮能不能直接觸及和服務C端。

對于C端的布局，我們和老大哥們做得不一樣，我們想做三個字——年輕化。而對于B端和C端之間的平衡問題，千味央廚會堅守B端服務的戰略核心，C端更多是業務上的探索和學習。

△千味央廚董事長孫劍

樊寧：近年來餐飲企業越來越重視食材，在各自營銷的策略上也非常強調食材。結合同期舉辦的中國食材電商節，請問朱總，您覺得這背后反映出餐飲哪些新的競爭或趨勢？另外，朱總認為，當前預制菜在B端的發展有哪些趨勢？

朱長良：未來，連鎖餐飲是大勢所趨，我們預計三到五年時間內，連鎖餐飲的市場份額和體量可以占整個餐飲市場半壁江山，這是近年來餐飲業最重要的變化。

大家都知道現在餐飲標準化程度越來越高了，不僅要求出餐快，還要更可靠、更精細。消費者的要求越來越高，連鎖餐飲如果想出餐快、可口、標準，還有很高的效益，沒有強大的供應鏈體系很難做到，所以餐飲對供應鏈也愈發重視。未來，餐飲供應鏈的競爭或許會越來越激烈。

關于預制菜的趨勢的預判，我們認為三年后大概率會出現的一個場景是很多家庭就沒有傳統的廚房了，把預制菜從冰箱里拿出來加熱，幾分鐘時間就可以吃可口的美食。目前實際生活中已經存在類似的現象，現在很多小孩不愿意吃家里的飯菜，更愿意點外賣或者加熱食品。

△良之隆董事長朱長良

因此，預制菜仍是風口，有人說預制菜現在是4500億的規模，但我認為遠遠不止。隨著消費者需求的變化，加上國家對預制菜產業的大力支持，預制菜的市場規模仍會高速增長，至少能保持兩位數的增長率。

我們相信，隨著技術和工藝越來越完善，加上產業的配套越來越完整，預制菜產業會越來越好。

內卷加劇

餐飲供應鏈企業如何實現破局增長？

樊寧：現階段供應鏈賽道不能定義成紅海，但競爭也很激烈。在這個準紅海領域，各位覺得還有哪些潛在的機會點？

茍中軍：餐飲供應鏈賽道的競爭一開始就很激烈，不管是做菜還是賣菜，都是人人都會、人人都能參與的事。對供應鏈企業而言，需求一直都有，我們要從自身能力建設出發，以此為基礎建立壁壘，給市場提供獨特的價值和服務，這就是找到發展小藍海的關鍵。

孫劍：餐飲市場呈現出豐富多彩以及體量足夠大的特點，讓餐飲供應鏈的發展變得豐富多元。對供應鏈企業而言，在這么豐富多彩的供應體系里面，你的產品、你的服務、你的解決方案，符不符合客戶的需求很重要。簡單來說就是三個字——匹配度，你提供的產品、你的解決方案，符不符合客戶的要求？如果符合，你就成功了。

薛軍：供應鏈這個板塊，我覺得有三個部分可以深挖。

一是細節，比如大數據，供應鏈企業面對成千上萬家的連鎖，前端有大量的數據，重點是要學會如何把數據做閉環分析并應用到供應鏈上，以優化供應鏈的成本，和對未來供應鏈的布局做方向性的引導。

其次，冷鏈物流這個板塊也值得深挖。當下消費者對優質蛋白的需求越來越高，如何通過冷鏈物流為消費者提供優質蛋白，如何把冷鏈物流的能力提高，也很值得細究。

第三，跨境需求。比如，美國人不吃雞爪，但在中國需求非常大，供應鏈企業可以把視野放大到全球，通過全球資源的調整，讓企業的生存空間更大。

△圖片來源：華鼎供應鏈官方微博

朱長良：餐飲供應鏈領域十年內有大把的機會。只要在某個品類里沒有看到頭部企業，你就可以大膽進入。所謂頭部，指的是百億級規模的企業，沒有出現百億級規模企業的賽道都存在機會。

無論是哪個品類、哪個業態或者哪類服務的方式，要做的事情都一樣，就是專注做好自己的事，一定要在自己的細分賽道上做到頭部。供應鏈企業在發展過程中一定要建好自己的生態合作體系，把上下游的聯系打通，在這個過程中不斷溝通、不斷打磨。

陳海濤：底層的邏輯還是要看消費端的需求變化，我們作為供應鏈企業，到底能為客戶解決哪些痛點，提供什么價值，這是最核心的底層邏輯。基于這個底層邏輯，未來賽道待挖的機會有哪些？

首先，在產品層面上，所有產品都值得重新做一遍，這里蘊藏的機會還是很大的。客戶中增長比較快的是大單品品類，比如像做蝦滑的逮蝦記，像做牛肉的和一肉業，做番茄底料的澄明，從它們的終端客戶來看，需求比較多，增長比較快的也是主打這些單品的餐飲門店，比如蝦滑小吃。

中國市場太大了，一個單品賣全國是可能的，少即是多，產品數少一點，產品線集約一點，你的管理成本一定比多品低，效率一定高。

此外，可挖掘的機會點還有下沉，下沉市場有8.3億老百姓，而且人均可支配收入三四千塊錢，比城市里面生活更有幸福感，幸福指數更高，可支配收入更高，某種意義上有購買的需求和購買的意愿。

但是很多供應鏈企業接觸不到這些好的品牌。所以我覺得下沉市場，也是一個非常巨大的空間，華鼎供應鏈服務了65%的客戶，全部在下沉市場。