“中國餐飲城市行”西安站活動圓滿落幕，成功構建了一個高效聚合餐飲資源的平臺，為餐飲企業在連鎖化進程中如何聚合增長提供新思路。

2023年，餐飲業總收入首次突破5萬億元大關，餐飲業的連鎖化率達到21%，比上一年提高了2個百分點,行業發展質量進一步提高。但與此同時，餐飲業也面臨洗牌，企查查數據顯示，2024年第一季度餐飲相關企業的注吊銷量達43.3萬，是去年同期的2倍多。在充滿機遇和挑戰的大背景下，餐飲企業的增長方向在何方？

4月23日，由紅餐網、央廣網餐飲頻道主辦，紅餐成長社、聚慧餐調承辦，陜西省餐飲聯合會、陜菜網協辦的“2024中國餐飲城市行-西安站”活動成功舉辦。協會領導、行業專家、頭部餐飲品牌創始人及供應鏈頭部企業創始人等數十位大咖齊聚西安，就餐飲企業的聚合增長話題進行了深度探討。

2023年以來，“中國餐飲城市行”活動已成功完成了廣州、武漢、成都、北京、上海及深圳6座城市的餐飲行業深度考察之旅。

西安站是2024年“中國餐飲城市行”系列活動的第二站，活動包含2場主題分享以及1場開放式的主題沙龍，30+位大咖圍桌而坐，就餐飲企業的盈利模型、效率以及聚合、增長等相關話題進行了思維碰撞，干貨滿滿。

01.餐飲行業內卷加劇，最佳盈利模型成突圍關鍵

隨著市場規模的擴大和連鎖化進程的加速，競爭態勢加劇，內卷現象普遍存在。在此背景下，構建一套高效運轉、盈利能力強且易于復制的商業模式，成為餐飲企業在激烈角逐中立身固本、持續發展的核心課題。

圍繞盈利模型的議題，翻臺寶科技創始人、四川大學商學院餐飲管理研究所常務副所長、蘭湘子聯席CEO阿難老師帶來了《最佳盈利模型》的主題分享。

△翻臺寶科技創始人、蘭湘子聯席CEO阿難

首先，好的盈利模式是天生具備上座率和翻臺率的。

而影響上座率和翻臺率的因素有三個：一是商圈、地段本身能不能匯集客流量；二是主打菜、招牌菜能不能提升主要顧客群體的消費頻次，讓顧客吃了之后有復購的可能性；三是菜品結構，是否將覆蓋到不同的消費群體，每一類顧客群體和菜品能否產生強關聯。

其次，顧客和商家都是“算賬”高手。

顧客會計算同樣的錢去哪家餐廳更劃算；而商家要計算的是如何讓復購率更高，翻臺率更高。顧客復購率、首選率和運營效率則直接決定了商家的翻臺率。

復購率的計算公式是，用感受價值除支付價值，當消費者的感受價值除支付價值大于1，餐廳才真正具備復購率；消費者感受價值除支付價值小于1的，則不可能有復購率，顧客甚至有可能給餐廳寫差評。

首選率要觀察餐廳在商圈內的競爭系數，自身餐廳的性價比除以競品的性價比，等于顧客選擇的優先性，性價比越高，顧客選擇的機會就越大。

第三，根據顧客、業績推演出作業場景。

事實上，顧客的滿意度決定了業績，作業場景也決定了顧客滿意度和業績，因此要將顧客、業績和作業場景統一起來才能產生最大價值。

阿難認為，眼下餐飲行業的創新，很多都是標新立異，甚至是嘩眾取寵，這樣很難取得商業上的成功。商業的本質是滿顧客需求，超越顧客預期。一切以顧客的真正需求作為判斷標準，從顧客當中來，到顧客當中去。

02.餐飲業效率的全面提升，要從供應鏈到餐桌全面優化

效率已成為連鎖品牌發展的關鍵要素。打造最佳盈利模型，離不開運營效率的持續提升。有效率的突破，連鎖餐飲才能實現跨越式發展。

活動現場，聚慧餐調聯合創始人王斌以《餐飲業效率提升：從供應鏈到餐桌全面優化》為主題，分享了他的獨特見解。

△聚慧餐調聯合創始人王斌

傳統的人效、坪效、品效、傳播效率，供應鏈因標準化而實現了規模化，數字化降低了溝通成本，這是餐飲對效率的基本認知。但在王斌看來，效率不一定是追求快，效率是為了節省更多時間做更多讓顧客認同的事。

“餐飲是個長期的事，就是為了讓更多事做得更徹底，現在很多短平快的項目很難活下來，就是因為梳理得不夠深刻，做的很多都是表面的事情。”王斌如是說道。

餐飲成本中的三座大山是房租、人員和食材，但當下的餐飲行業，還存在一定的成本認知差。比如不同的烹飪方式，采取不同的食材以及調料的選用方式等，都可以幫助餐飲企業降本增效。

王斌強調，食客與餐飲品牌的餐飲認知效率是有明顯差異的，餐飲認知效率值越大，食客的滿意度越高，餐飲品牌獲得越多。用較低的成本去做消費者價值認知較高的事情，就能提升餐飲認知效率，達到在微利時代，錨定利潤新藍海目標。

以調料認知效率為例，麻婆豆腐成本是2元錢，蟹黃豆腐成本也是2元錢，但消費者往往認為蟹黃豆腐成本更高。而專門做餛鈍的調料，通過改善餛鈍的肉香味，比如增加蝦的香味、增加魚的香味，還能提升食材的價值感。

烹飪認知效率同理，消費者對做菜時間長短沒有感知，但只要他認為菜是花了功夫的，就愿意買單。比如同樣的菜顧客愿意為明火烹制的付出更高的價值。

03.創新和堅守，西安餐飲品牌的發展機遇

陜西美食淵遠流長，蘊含著豐富的文化內涵和獨特的烹飪技藝，但整個餐飲市場的發展日新月異，顧客的需求也在不斷變化。陜西餐飲企業如何把握好傳統與創新之間的平衡？

阿難分享了兩個個核心關鍵點，堅守就是要將陜菜的特性和個性放大，讓消費者對陜菜形成記憶；創新則要以顧客為中心，不能背離顧客。基于市場環境，消費升級、消費力下行的眼下，滿足顧客對質的要求就能遙遙領先。

外婆印象總經理周倩表示，外婆印象成立14年，十多年前非常有競爭力，曾經200多平米一個月達到90萬營收。但這幾年隨著全國一線品牌的涌入，外婆印象的品牌競爭力越來越弱，因此這兩年外婆印象也在持續迭代。

對于創新，周倩認為餐飲品牌要與消費者一起，研究消費者的需求；對于堅守，周倩則表示，“守”是守不住的，堅守最大的底層其實還是創新。而在定位上，要將細分領域做到精致，在對的事情里不斷深耕。

蘭湘子高級合伙人/董事會秘書連晨表示，蘭湘子做到現在的規模，是因為在創業初期選對了品，定對了價。對于堅守與創新，連晨認為，所謂堅守叫堅守初心，創新并不是關起門自己拍腦子想，要有足夠的樣本才可以做市場優化方案。

三秦都市報、資深餐飲媒體人唐朝表示，近幾年無論在陜西還是在外地，都有一批發展得還不錯的品牌。但整體上看，陜菜的發展現狀確實存在一些問題。比如創新不足，尤其對工業化與科技的應用僅停留在表面，例如選址決策往往忽視專業判斷，菜品選擇常以老板個人喜好代替消費者實際需求，缺乏科學依據。唐朝認為，陜西餐飲要正視自己的問題，坦承交流，深入剖析企業痛點，才能真正促使陜西餐飲業革新發展。

肥肥蝦莊西安合伙人洪郡表示，肥肥蝦莊在武漢肥肥蝦莊已是代表性品牌，但到了西安也是從0開始。初到西安時，感受最深的是西安欠缺融合，因此這么多年肥肥蝦莊一直圍繞本土做融合創新，同時通過解決供應鏈問題，最終在西安站穩腳跟，目前肥肥蝦莊已經在西安開出了3家門店。

面辣子飲食集團董事長周勝利表示，21年來，面辣子一直致力于陜菜的傳承、挖掘與銷售，但一路坎坷。面對創新議題，2016成立總公司后，面辣子持續向同行學習的同時，也對品牌進行了全面升級。

以出品創新為例，面辣子的打法是建立在陜菜體系上，始終堅持陜菜本質，體現本地特色，根據研發生態優勢，挖掘秦嶺養生食材，近期引入了絲路美食元素，推出了新的品牌“晏上”，就是基于融合菜提出的新理念。

陜西科技大學教授田龍過認為，陜西作為旅游城市、網紅城市，將這一特色放大，將影響力做出來，有利于陜西餐飲業的提升。陜西餐飲在做傳承與創新時，首先需要守住陜菜文化，同時在陜菜的業態和品類上做創新。

04.陜西美食，如何從地方走向全國？

作為近年來熱門旅游城市，西安以其悠久的歷史文化和獨特的魅力吸引了大量游客。據日前西安市委宣傳部、西安市政府新聞辦的發布會上所公布的數據，2023年西安接待游客數量達到了2.78億人次，再次創下新高。相比之下，近幾年陜菜的發展卻沒那么迅猛。

在新時代下，陜西美食，如何從地方走向全國？

陜西省餐飲聯合會會長、西安飲食董事長靳文平表示，目前的陜西餐飲呈現出5個比較顯著的特質：一是傳統餐飲企業和新餐飲企業交相輝映；二是陜菜雙鏈供給格局基本形成；三是陜籍餐飲創業者帶動陜菜服務中國的大江南北；四是新科技賦能陜菜；五是文化自信將帶動陜菜產業持續發展。

“隨著社會消費不斷地升級，上游和中端企業完成雙向奔赴，相信在眾多陜菜餐飲從業者的推動下，陜菜將會以更快的速度走出潼關，走向全國，甚至是出海。”靳文平如是說。

對于如何推動陜西美食走向全國，陜味食族創始人陳雷則認為：一是要做好供應鏈打造，二是要選好品類。如果選擇做快餐，做油潑面或者涼皮這樣的大單品，還有做小吃集合店，都可以跑出連鎖品牌，此外打造輕正餐模型也能快速出圈。

“但無論是哪種模式，在擴張過程中要克服傳統工藝帶來的挑戰，同時做好供應鏈整合，才能為品牌擴張提供強大的后盾。”陳雷如是強調到。

同輝集團董事長黨月江則認為，陜西美食發展進程中，企業家需要堅定不移培養全球化人才、建立一個全球化組織、成為餐飲創新型企業，持續的制度變革、成為學習型組織等等是對企業家考驗。

在黨月江看來，中國餐企的發展出海成為了一條必經之路，前提要求每一位企業家具備全球視角，不畏艱難砥礪前行。

老碗會創始人楊富強認為，陜西成為全國人向往的旅游勝地，離不開陜西美食的滋味誘惑。像biang biang面、肉夾饃、涼皮、臊子面等全國享譽的名吃，本身就是兼容并蓄，經歷了長時間的歷史洗禮及世界各地人們的不斷檢驗，有非常廣泛的群眾喜好，走出去是大勢所趨。

楊富強表示，老碗會雖然在深圳創立發展，但是根在陜西，老碗會一直圍繞一碗面、一桌飯，用陜西十大經典美食，讓在外漂泊的人愛上陜西風味，熟悉這份味覺體驗。力爭深耕一碗好面，讓陜西面食影響世界。

聚慧餐調聯合創始人王斌認為，陜西的菜在全國也能做得很好，前提是陜西餐飲在創新道路上，把陜西好的東西、經典的東西挖掘出來，在確保傳統風味的同時要滿足消費者的需求。

在龔偉餐諫主理人龔偉看來，陜西不缺好的美食，也有些燦爛的美食文化，陜西餐飲人做事也都具備陜西人一貫的務實的風格。但恰恰是這種務實做事，知足常樂的性格，造就了陜西的餐飲行業出現了更多善于鉆研產品，深耕本地市場的老字號品牌，缺少能夠走出陜西走向全國的品牌。

龔偉認為，陜西美食要走出去，關鍵有以下三點：第一，抓住西安旅游城市的風口，在傳統陜菜的基礎上不斷推陳出新，通過更多旅游人群將陜西美食推廣出去，讓更多人了解陜菜的魅力。第二，做產品，抓經營，搞品牌要同步走。在做好產品的基礎上，要研究經營，明確定位，同時要做好營銷，借助新媒體平臺和工具，將品牌推向更大的市場。第三，陜西的餐飲人應該多多交流互相學習，分享先進經驗，抱團取暖，追求共同進步，助力陜西的美食文化與餐飲品牌走出陜西，走向全國。

王斌餐道主理人王斌亦認為，陜西是一個文化底蘊很深厚的城市，餐飲品類非常豐富，極具發展的潛力。加上陜西是旅游大省，信息流量全國矚目。借助互聯網工具，在不遠的將來陜西品牌一定能走向全國。

不過，王斌也坦言，在新的餐飲市場環境下，陜菜仍需要不斷地創新和升級。“陜西人做餐飲重產品、重味道，但在品牌推廣和包裝上略顯不足。在流量為王的大背景下，陜菜在面對全國市場很吃虧。”

陜西省餐飲聯合會駐會會長黨小兵則表示，近幾年隨著網紅經濟發展，包括影視劇的創作，陜西作為全國熱門的短視頻創作基地，這些文化輸出都為陜菜走出去創造了條件。但在其看來，以前走出陜西開店的餐飲人，服務的大多是當地的陜西人，但現在餐飲人要學會欣賞陜西文化，用陜菜去服務外地人，陜菜才能加快走出去。

悅香驢蹄子面創始人蘇祥表示，因為過去的13年里，悅香驢蹄子面一直在堅守傳統，比如面必須純手工制作，臊子必須當天炒，雖然品質穩定、業績也比較穩定，但品牌一直不是很出彩，品牌發展遇到了瓶頸。

“今年，悅香驢蹄子面開始改變思路，對堅守和創新進行深度探索，積極尋求轉變，比如調整產品結構，拓寬客群覆蓋，增加女士和小孩的產品。未來的發展目標是立足西安、布局陜西、走向全國。”蘇祥如是說道。

陜西師范大學文學院中國民俗研究學者、世界中餐業聯合會專家工作委員會委員朱立挺認為，成功的經驗和品牌是很難被模仿的，因此餐企不能盲目和教條式學習、照搬。

針對西安餐飲品牌的發展機遇這一話題。朱立挺分享了四點思考，第一創始人要客觀評價自身水平和格局，對企業的發展有深刻認知；第二踏實經營、穩中求進，認真選品，大膽試錯糾錯，科學管理，從產品思維轉變到商業思維；第三，做好頂層設計，預判5-10年的發展趨勢，并制定規劃和可實行的目標；第四，從餐飲文化轉變為文化餐飲的，深挖地域文化和飲食文化，為餐飲賦能，增加盈利點，實現可持續發展的良性發展。

長安灶聯合創始人樊琪表示，長安灶是個年輕品牌，正處于成長階段。對于如何推動陜菜的發展，樊琪倡議：一是提高陜菜菜品的知名度；二是堅守品質與創新；三是倡議陜菜品牌攜手吸引更多本地人走進陜菜餐廳，從銷售渠道挖掘本地市場潛力；四是擁抱新興媒體，借助直播、私域、短視頻、小紅書等工具提升陜菜影響力。

趙九記創始人趙濤總結了陜西美食在走向全國之前要做好4個關鍵點：首先是做好自己，市場越來越卷，但價格戰不是初心，優質的出品和流程化的服務才是。我們應該可持續并可系統化復制的標準；其次是堅守陣地，市場是透明的，我們走到哪，門店模式怎么樣，不取決于用戶的認知，而取決于我們是否真正經得起市場和用戶的持續檢驗；第三是復制結果，標準化流程，系統化執行，出品方式，品牌力的口碑化，都是可復制的；第四共贏共利，市場是大家的，承接區域優勢，擁抱流量時代，成人達己合作共贏。

中國陜菜文化推廣大使莊永全表示，相較十幾年前陜菜品牌寥寥、廚師稀缺的境況，近幾年陜菜突飛猛進，不僅餐廳數量大幅增長，廚師待遇也明顯提升。不過，盡管陜菜知名度有所提升，但消費者對陜菜的代表菜品了解并不多，這與陜菜的創新不夠有很大關聯。陜菜有不錯的底蘊，通過菜品的融合創新，推動陜菜的精致化和標準化發展，能進一步推動陜菜走向全國。

陜工商旅游與酒店管理學院副教授、旅游飲食文化學者劉強表示，近幾年一些陜菜在外地發展得不錯，反映出陜菜飲食的魅力。不過，西安的飲食不夠細致，一碗面就能吃飽。西安是個旅游城市，也是個熱點城市，陜西的餐飲還可以跟旅游結合，吃住行游購娛，先吃再玩，西安餐飲會發展得更好。

陜西省餐飲業商會會長聶磊直言，陜西小吃聞名遐邇，但遺憾的是沒有走出一個全國的小吃快餐店來。很多餐飲企業來到西安都取得了不錯的發展，說明西安具備強大的市場接納力，因此西安餐飲人在談到陜菜和陜菜小吃的發展和挑戰時，不要回避，勇于直面問題。

在其看來，陜西的肉夾饃本質上與麥當勞、麥當勞的漢堡是一樣的，陜西人也能打造一個肉夾饃界的麥當勞，帶領陜西美食走向全世界。

紅餐網創始人陳洪波用“以老為本，新新向上”八個字總結了自己的看法。“以老為本，不是吃老本，是不忘本，西安美食有很好的底蘊，包括陜菜、肉夾饃、涼皮等，這些都是寶藏，要好好利用；新新向上，包括新思維、新模式、新理念，比如新思維，又包含了產業思維、品牌思維、資本思維、數字化思維等”陳洪波如是解釋道。

陜西省商務廳副廳長郭紹敏也看好陜菜的發展。郭紹敏表示，去年，經過陜西餐飲人的努力，在大型企業比較少的情況下，陜西餐飲依舊跑贏了陜西的社銷指標，但與全國的水平仍有一定差距，這意味著陜菜還有進步的空間。

郭紹敏認為，大家要抱團發展，加強溝通、加強聯系，只有真正明白市場的真實情況，才利于企業在決策中間調整思路，促進企業良性發展。

結 語

“中國餐飲城市行-西安站”活動圓滿收官，為廣大餐飲人搭建一個資源共享的交流互動平臺，也對西安餐飲企業的傳承創新，陜菜如何突破地域界限、邁向全國舞臺等相關議題展開了深入探討。接下來，“中國餐飲城市行”活動還將走向更多熱門城市，與餐飲人同探共贏之道，共譜未來新篇章。