《2023 中國餐飲加盟行業白皮書》數據顯示，從 2018 年的 12%至 2022 年的 19%，中國餐飲市場連鎖化進程不斷加快。不過與美國 54%的餐飲連鎖化率相比，中國餐飲連鎖化率仍然有較大的提升空間，這也成為餐飲企業扎堆開放加盟、提升連鎖化 率的原因之一。

截至 2018 年底，全國火鍋門店數量近 40 萬家，川渝火鍋占比高達 64.2%。

2019 年全國火鍋連鎖店數量已經超過 50 萬家，市場規模達到 5185 億元，相比 2018 年增長了 8.3%。川渝火鍋門店數占比 57%，2023 年，全國火鍋收入（此處指火鍋店營業收入，不包括火鍋底料、調料等的銷售收入）預測將達到 5444 億規模，其中，川渝火鍋是火鍋賽道中門店數占比最高的細分品類，約占全部門店數的 54.1%。（川渝火鍋已出現逐年遞減的占比趨勢）

小結：截止 2023Q3，我國火鍋門店規模約為 65 萬家，Q4 預計未來還會有所增加。

火鍋連鎖化進程

從火鍋連鎖門店數量規模分布數據來看，火鍋連鎖化率已經從 2021 年的 20%增長到 2023年的 23%。11-100 家店規模區間的火鍋連鎖門店數占比最高，2019-2021 年均超過 40%。其次是 101-500 家門店，2021 年占比 28.6%。

火鍋區域及城市級別分布

從火鍋門店的區域分布來看，2019-2021 年整體波動幅度較小。但在二三線市場，火鍋門店數量呈現增長趨勢，分別從 2019 年的 16.9%和 18.8%增長至 2021 年的 17.6%和 20.1%。整體來看，一線和新一線城市的火鍋需求較為穩定，未來二三線城市的潛力較大。

火鍋在二線及以上城市門店數占比達到 49.1%，不少知名火鍋品牌都著重在此建立品牌勢能。 紅餐大數據顯示，海底撈、呷哺呷哺、楠火鍋等品牌都有超過 50%的門店位于二線及以上城市。

在下沉市場，不少新銳品牌開始冒頭，或深度綁定地域文化，或以高價值的有料火鍋走俏市場。

從具體城市來看，重慶是國內火鍋門店數量分布最多的城市，達到 3 萬多家，其次為成都市，火鍋門店數量分布達到 2 萬多家。

西南與華東火鍋門店規模高居前二，其中四川省火鍋店最多，超 6 萬家；其次是廣東省，超 5 萬家店。2023 年西南火鍋門店規模漲幅最突??，達到 11.7%，東北市場萎縮最嚴重，火鍋店減少 9.4%。

川渝火鍋發展情況

截止 2023Q2，全國川渝火鍋門店總數達到 21.3 萬家。西北與西南增速尤為明顯，增速分別達到 11%、12.4%。

川渝火鍋口味及食材變化

有料鍋底近幾年點選率不斷提升，目前點選率已達到 46.4%；就鍋底口味而言，辣鍋鍋底點選最多，但隨著全民健康飲食風潮興起，辣鍋鍋底選擇減少，鍋底口味趨向清淡，番茄鍋與菌湯鍋成為新貴。

北派火鍋發展情況

截止 2023 年 Q2，全國北派火鍋門店總數達到 6.8 萬家。2020 年 Q3-2022Q2 北派火鍋的門店數一直保持在 4 萬多家，進入 2022 年下半年，北派火鍋門店數激增到 6 萬家，而且呈現持續增多的態勢，2023Q2 門店增速達 13.1%，尤其是西南區域，增速超過 50%。

北派火鍋以老北京或蒙族、滿族涮羊肉為主，top5 葷菜中有羊肉、手切羔羊肉，top5 佐餐小吃中烤羊肉串和烤羊排位居前列，羊蝎子鍋是北派火鍋中非常有特色的一款有料火鍋。

全國范圍挖掘地域特色食材，為消費者甄選各地優質食材，豐富用餐體驗，書寫更具吸引力的產品故事。

更注重產品顏值，比如在拼盤菜中拼合同一菜品的多種口味、或拼合同一形狀的不同菜品，把產品??品器具做大、做長，以新中式的風格擺盤，打造牛油造型等。

頭部品牌發展概況

“巨頭”海底撈是火鍋賽道目前的千店品牌，擁有超過 1,300 家門店，入駐超過 250 個城市，其次是呷哺呷哺。

楠火鍋、蜀大俠、德莊火鍋、蝦吃蝦涮等品牌均進駐超 150 個城市，屬于全國化發展較快的火鍋品牌。

“新勢力”品牌如朱光玉火鍋館、趙美麗火鍋、萍姐火鍋、后火鍋則各自憑借獨特的場景、手藝、產品，熱度持續高漲。

海底撈近期上線“海底撈·下飯火鍋菜”外賣專營店和“海底撈·校園火鍋”，這兩種新的店型在保留火鍋模式的前提下 ，精簡蔬菜肉類，精簡成本并降低客單價，通過將傳統火鍋的元素與快餐的便捷性相結合，用“火鍋+米飯”的組合適配校園、寫字樓等更加多元的場景。

頭部企業入局新賽道，擁有供應鏈、組織力、品牌勢能、運營等領先優勢，相比新入行的中小餐飲創業者，快速復制市面上已被驗證的成熟項目，更容易獲得成功。

關于營銷方向

火鍋消費者偏好通過網絡口碑和推薦選擇餐廳，火鍋企業可以嘗試差異化運營、低價團購、網紅達人推廣等方式進行引流，但是以上方式吸引來的是那些從來沒消費過的新客進店。 最終吸引顧客，復購還是得靠品質，餐飲企業要想辦法把平臺流量轉入店內，轉入自己的私域流量或者會員，而不是把自己的客人僅僅停留在平臺上。

59.1%的火鍋消費者通過朋友推薦了解品牌，45.8%的火鍋消費者通過本地生活平臺了解品牌。

 除上述渠道之外，女性愛看種草平臺推薦，男性更容易受短視頻廣告影響，這可能與不同性別的消費人群的社交平臺使用習慣上的差異有關。

不同年齡層的火鍋消費者選擇品牌時有不同的傾向，00 后關注差異化，90 后和 80 后注重服務，70 后更關注質量。

火鍋賽道的主流消費價位為 60~120 元，人均消費價位在 120 元以上的火鍋品牌不到一成。為拓寬火鍋品類的價格帶，24 年火鍋品牌往高端化、高質價比方向探索 150-180 元。

大部分火鍋消費者認為海底撈知名度高、服務水平好，呷哺呷哺價格便宜、較為大眾化。

大部分火鍋消費者認為，湊湊火鍋價格高、潮流時尚、屬于網紅品牌，大龍燚火鍋裝修有特色。

部分火鍋品牌采取“火鍋+正餐”的商業模式，把火鍋作為主菜，搭配其他正餐菜品，多元化特征明顯。

這類品牌常采用現場堂烹的形式，確保了食物的新鮮度，并為顧客提供個性化烹制服務。

 由于價值感、互動性十足，堂烹模式或將會成為未來火鍋賽道的主流。

市井場景升級，切入居民樓、天臺、田園小院、村落、夜市擺攤等場景，通過沉浸式體驗營造松弛感。

頭部品牌如海底撈更對露營、夜市擺攤、演唱會聚餐等新場景進行探索，以接地氣的方式給予顧客多種體驗。

小結

l 火 鍋 賽 道 同 質 化 嚴 重 ， 但 是 我 國 火 鍋 文 化 豐 富 多 樣 ， 很多 地 方 特 色 品類 值 得 挖 掘 。 火 鍋 從 業 者 可 從 小 眾 地 域 火鍋 切 入 ， 以 差 異 化 特 色 突 圍。

l 在 消 費 日 趨 謹 慎 的 大 背 景 之 下 ， 我 國 的 餐 飲 消 費 趨 勢 呈 現 ??“ K 形 分化 ” 趨 勢 ， 主 張 高 端 、 差 異 化 與 主 打 剛 需 、 價 低 質 優的 企 業 有 較 大 機會 承 接 住 時 代 的 紅 利 。 這 一 消 費 趨 勢 已 在 火 鍋賽 道 有 所 體 現 ， 無 論 是人 均 消 費 在 5 0 元 以 下 的 下 飯 小 火 鍋 ，還 是 專 注 高 端 化 、 定 制 化 的 火鍋 ， 各 自 都 有 發 展 機 遇。

l 當 下 ， 情 緒 價 值 正 成 為 品 牌 感 的 重 要 來 源 ， 因 此 品 牌 可以 從 ” 品 牌 新五 感 “ 即 松 弛 感 、 精 致 感 、 真 實 感 、 氛 圍感 、 社 交 感 切 入 ， 實 現 與 顧客 的 深 度 互 動。

海底撈 2023 年財報解讀及海底撈發展情況分享

截至 2023 年 12 月 31 日，海底撈年度持續經營業務收入預計將不低于 410 億元，增加比例不低于 30-35%，凈利潤將不低于 44 億元。撇除匯兌收益及損失的影響，相較 2023 年上半年，海底撈 2023 年下半年凈利潤預期增加不低于 10%。

截至 2023 年 12 月 31 日，海底撈大中華區共經營 1374 家門店。其中，一線城市門店 232家，二線城市門店 538 家，三線及以下城市 581 家，港澳臺地區 23 家。新增了 424 家門店。

老店貢獻占比 76%，新店 424 家門店貢獻占比 23%。新店平均每日貢獻 5-6 萬元。而老店可以日貢獻 8-9 萬元。

2023 年，海底撈餐廳整體翻臺率為 3.8 次/天，同店翻臺率為 3.9 次/天，2022 年整體及同店翻臺率分別為 3.0 次/天及 3.1 次/天。海底撈餐廳全年接待超過 3.9 億人次顧客，較上年增加 43.7%，這也就意味著日均進店超 100 萬人次。

海底撈做對了哪些事

為滿足消費者“味蕾游”需求，海底撈不同區域門店上新了特色菜品，為顧客提供個性化的產品體驗。例如海南門店推出的“海鮮糟粕醋鍋底”，北京、東北區域的酸菜白肉鍋底，河南地區的胡辣湯，蘇州地區的小龍蝦炒飯等。據統計，2023 年全年海底撈共推出了三百余款新品。全國性新品共 29 款，升級了 13 款全國性菜品。

“夜經濟”在夏日尤為火爆，海底撈在今年夏天升級夜宵產品和就餐場景，將海底撈門店打造成深夜嗨聚好去處，助力夜食消費提振。山東、青島、上海等地海底撈在夜市擺攤，吸引了不少消費者駐足，甚至有顧客從外地去體驗海底撈夜市攤位上的產品。

年上半年全國演唱會密集開唱，顯著帶動了深夜用餐需求。海底撈部分門店積極利用明星歌單、應援色布置等創意，為意猶未盡的歌迷打造“演唱會第二分會場”，門店自發提供的 “演唱會散場巴士接送觀眾”等服務在社交媒體成功“出圈”，受到歌迷顧客的好評，助力翻臺率穩步提升。

11 月，山東青州門店店員為顧客表演“科目三”意外走紅，海底撈再次因為花式服務“出圈”。

受海底撈全國門店助推，“科目三”成為 2023 年冬天一道全民互動的文化景象，甚至登上世界舞臺，成為一種獨特的文化輸出。

區域特色個性化嘗試

太原門店開始的冰封玫瑰、無錫門店開始的洗頭服務、杭州門店開始的打毛線體驗等等，都備受消費者喜愛。校園店、露營店、牛肉工坊主題店以及羊肉工坊主題店等形式，也讓消費者享受海底撈服務的同時，獲得新鮮感和個性化體驗。

海底撈社區營運從用戶洞察出發，利用企業自身的創新機制和管理體系，在產品設置、場景打造、個性化服務等多方面打造外送新供給，形成了“海底撈歡樂宴”“海底撈火鍋外送” “海底撈下飯火鍋菜”的業務矩陣。伴隨著海底撈社區營運的業務創新，“隨時隨地海底撈”的概念不斷跨越邊界。

為了給消費者創造更多元的消費體驗，海底撈從今年年初開始下放了產品上下架的權限，店長和大區可以根據本地化需求去調整產品和服務，從而賦予區域更大的自主權深入洞察市場，緊抓消費者需求，助力整體經營水平持續提升。

海底撈董事會副主席周兆呈：“2024 年我們將繼續堅持'一手抓員工，一手抓顧客'的發展理念，加強區域化布局，用更敏銳的觸角去洞察和滿足消費者的多元化需求；同時，持續提升企業的精益管理水平，不斷優化組織效率和創新的敏捷度。通過豐富的產品和服務，強化與顧客的情感連接，給顧客帶來更為立體和細膩的用餐體驗。”

海底撈加盟的背景和核心訴求

2023 年 12 月 25 日，中國特許加盟展及盟享加線上加盟平臺聯合發布的《2023 加盟人群投資報告》顯示，2023 年加盟投資人在加盟前考量的因素愈趨于均衡化，盈利模式、回本周期、行業發展前景依然是影響決策的 TOP3 因素。同時，總部的產品研發能力、所提供的支持、總部的供應鏈建設情況、培訓體系、數字化水平、門店總數、知識產權保護情況受到了更多關注。《中國餐飲品牌力白皮書 2023》顯示，餐飲加盟市場正從野蠻生長階段轉向理性成長階段，餐飲加盟流程的各個環節趨向于標準化、正規化。

海底撈公告“本公司對加盟商將采用多項標準甄選，包括對我們品牌及價值觀的高度認同、愿景規劃、行業經驗、財務基礎等，并在所有自營餐廳和加盟餐廳實行統一的運營及品質標準。”

海底撈加盟餐廳將獲得集團統一提供的人員培訓、供應鏈系統、運營管理經驗、食安管控、品牌營銷服務、績效考核等中后臺服務，從而確保食品安全以及顧客體驗。加盟餐廳將因 應市場規模、競爭格局、物業狀況和地理位置等因素，以嚴謹而系統化的方式，探索海底 撈的新商業模式。

備注：本文數據來源紅餐、點評網站、辰智數據

（作者：邊江；來源：紅餐網）