接手保定同樂館的策劃工作，是在許多當?shù)夭惋嬋说膽岩芍羞M行的。大家不理解的是，老板天天待在店里都解決不了的問題，你一個外來者就能短時間找到成功方法？

但是一旦調整結束，顧客盈門，收入倍增，當初所有的糾結和疑問就化為烏有了。

35年老店跑不動了

要知道，保定同樂館在當?shù)夭惋嫎I(yè)的地位非同小可。1981年開始，退伍軍人劉玉開始經(jīng)商創(chuàng)業(yè)，從一間小店面做起，一點點在保定闖出了名聲，成為保定餐飲四大名牌之一。

劉玉極其愛惜得來不易的商譽，拿同樂館當成自己的命根子，決不允許有一點閃失，即使獨生愛女劉雪梅想自己開店，他也嚴守標準不讓半步。

直到2015年，因為年齡和身體的原因，劉玉漸漸退入幕后，才把經(jīng)營大權移交給了劉雪梅。

不過，時代畢竟在變，當初同樂館的經(jīng)營經(jīng)驗在今天似乎不太靈驗了，在許多新品牌新模式的沖擊下，同樂館的營業(yè)額掉頭向下。

年輕消費者對同樂館這樣的老字號少有光顧。尤其是開業(yè)五個月的天威西路店，400多平方米的營業(yè)面積，每天的銷售額一直徘徊在4000元上下，無法盈利。在這樣的情況下，劉雪梅邀請我們進入到同樂館，開始為同樂館“號脈問診”。

經(jīng)過商議，我們確定先來調整該店的運營方式，只要這個店有明顯變化，那么其它兩個店就可以按此進行了。

把脈揪出3大病因

經(jīng)過對同樂館的經(jīng)營狀況充分調研后，我們發(fā)現(xiàn)，同樂館運營效果不好的病因在于三方面：

一是，產(chǎn)品線設計是按照酒樓的業(yè)態(tài)展開的，操作復雜，耗時費力，現(xiàn)場服務出現(xiàn)上菜速度慢、品質不穩(wěn)定、估清品種多等現(xiàn)象；

二是，企業(yè)視覺識別系統(tǒng)容易產(chǎn)生錯位，牌匾上的字顏色是“中藥綠”，整體店面設計風格不符合顧客對餐廳店面的認知常識，常有顧客把同樂館誤認為是中藥鋪；

三是 ?，營銷方法經(jīng)常變化，一個活動往往在執(zhí)行一半的時候，就會因為大家意見不統(tǒng)一而停止進行，導致員工和顧客都感覺莫衷一是。這樣的事情多了，餐廳再搞活動也很少人認真對待，效果自然不好。

思考一句廣告語

我們認為，同樂館之所以會出現(xiàn)這些問題，核心在于缺少清晰明確的經(jīng)營思路。菜品、企業(yè)形象和營銷方法，看起來好像是彼此孤立的問題體現(xiàn)，但本質上卻是營銷戰(zhàn)略各個方面的系統(tǒng)缺失。

餐飲企業(yè)普遍存在的一個現(xiàn)象，就是在設計企業(yè)整體戰(zhàn)略時不知道說什么，怎么說。

在我看來，許多餐飲企業(yè)的運營者，應該站在顧客的角度看待自己的餐廳，找到顧客喜愛的產(chǎn)品和感覺，然后再提煉出“一句話”。

這句話應該是直達人心，一聽就懂的“獨特銷售訴求 ”。把所有元素都統(tǒng)一到這樣一個聲音里，反復傳播，在顧客那里留下深刻記憶。當這樣一個過程經(jīng)過反復不斷的堅持之后，企業(yè)內外的所有人員都堅信不疑為之感動的時候，一個品牌可能就成功了。

經(jīng)過了35年大風大浪洗禮的同樂館，有著其他企業(yè)所不具備的優(yōu)勢：劉家的廚藝來自祖?zhèn)鳎絼⒀┟愤@一代已經(jīng)是第五代了。其父劉玉年輕時就喜愛鉆研廚藝，在繼承家學的基礎上，四處求教，練就了一身過硬的本領。

獨生女劉雪梅本身是中國烹飪大師的身份，在當今中國廚師界，是僅有的兩位女子紅案廚師之一。

各分店核心技術都掌握在她的師兄弟手里，而這些師兄弟大都在同樂館里工作了10年以上，是劉玉當年親自點撥過的嫡系親傳，他們對企業(yè)忠心耿耿，沒有二話，和同樂館一同經(jīng)歷了許多坎坷和榮耀。

這樣深厚的專業(yè)背景，絕大多數(shù)餐廳是不具備的。

那么，我們怎么來給同樂館尋找那個“一句話”呢？

要知道，這個“一句話”不能牽強，不是企業(yè)想怎么說就怎么說的，得讓員工和顧客聽起來是那么一回事，都要發(fā)自內心的喜歡和認同。這樣的訴求才會有效果。

劉雪梅年輕時本來可以成為一名女兵，軍裝都穿上了，但是為了分擔父親的操勞，她硬是留在店里當起了廚師。而這一干就是28年，劉雪梅也從一個豆蔻年華的少女，變成了經(jīng)驗老道的餐廳老板。

或許這就是基因的傳承，劉家每代人總要有一個人從事廚師工作。如果從老輩人那里算起，劉家當廚師開館子的歷史，可以上溯到1896年，起于河北唐山，中間幾起幾落，開開停停，但手藝卻代代相傳，一直未丟。

而且，同樂館35年的經(jīng)營沉淀，自然而然的形成了自己的一套菜品體系，比如“同樂壇肉”、“羊肉菜卷”、“素丸子”和“紅燒帶魚”等拿手菜，以味道醇厚做法精到著稱，稱得上是保定老菜的代表。

尤其是同樂壇肉，用白瓷藍彩的瓷罐做器皿，上覆書法專用的生宣紙做罐蓋兒，古香古色，神采飛揚，未等動筷就已經(jīng)讓食者心旌搖蕩。這樣的老味道，絕不是那些新開業(yè)餐廳所能擁有的。

千錘萬煉終出“一句話”

經(jīng)過反復探討，同樂館的調整方案確定如下：

凝練同樂館獨特銷售訴求的這“一句話”是：“同樂壇肉，始自一八九六”。 ?

強調的是歷史和傳承，尤其是把同樂館賴以成名的壇肉拎出來后，一下子讓這道菜“跳”出來，成為招牌，使每位客人體會到同樂壇肉的厚重和滄桑，以此為傲，桌桌必點，成為口碑傳播的話題內容。

為消除顧客想吃肉怕肥膩的心理，將瘦肉較多的另一單品“壇肘”（做法和壇肉一樣，只是原料使用的是豬肘）并入壇肉菜單展示，并為壇肉制定兩個價格，一個是35元（原料為五花肉），另一個是42元（原料是豬肘）。

為了讓大家都能體會到這句話的意義，我們專門寫了這樣一段文字放到同樂館的菜單上：

“保定的歷史文化豐厚，從餐飲行業(yè)的狀態(tài)上就能感受到。百年老字號在別的地方是稀罕物，但在保定隨隨便便就可以翻騰出帶著明清味道的傳承。

比如同樂館，接連五輩子都是廚師，即使到了劉雪梅這代，一女單傳，也非得在廚門里訓出一個狀元，不到三十歲就考出了一個中國烹飪大師。要知道，這個大師是專干紅案炒菜的，全國的女大師也不過區(qū)區(qū)幾人，了不得的事情啊。

好館子必有招牌，同樂館的招牌是壇肉，入口即化，唇齒留香，從清末1896年開始，老味道一直傳到今天，如果不是做法上確有絕活兒，無論如何不會讓一代又一代人流連忘返。

把這門手藝發(fā)揚光大的是劉雪梅的父親劉玉，認的是“誠信”老理兒，從1981年從事個體經(jīng)營開始，一步步讓同樂館壇肉成為保定府的公認一絕，也讓劉家廚藝光宗耀祖，笑傲燕趙。”

深入企業(yè)全方位調整

廣告語和這樣的廣告故事定下來，對有助于內部員工和消費者更好地了解企業(yè)，增強信心。同時，我們也對同樂館其他方面做了調整。

一是，把店面牌匾和對聯(lián)上面的“中藥綠”改為“餐廳金”?，增強顧客的辨識度，無須讓顧客再為判斷是藥鋪還是餐廳傷腦筋。同樂館原來店面裝修的基礎感覺不錯，只是色彩使用上存在問題，重新調整的目的，就是讓顧客一眼能感覺出來：這個地方是一家餐廳。

二是，大量減少菜品數(shù)量，去掉那些華而不實花里胡哨的菜品，在提高速度上下功夫，讓每桌顧客80%的點菜品種集中在20%的菜品上。全部熱菜品種限制在50道以內，涼菜限制在30道以內。

三是，安排各店店長到北京參加特訓營接受訓練，增長見識，提高能力，強化執(zhí)行，快速成長，通過管理骨干帶動全體員工共同進步。

這個方案落地以后，保定同樂館天威西路店的上客量不到一個月便迅速提升。同樂壇肉吸引了顧客足夠多的關注度，一下子引爆了市場，五花肉原料制作的壇肉，單價從30元提高到了35元，依然暢銷不衰；豬肘制作的壇肉以往點擊率不高，現(xiàn)在的銷售量也明顯提高。

以往稀稀拉拉的上客狀況不見了，80后的年輕人也帶著好奇進店品嘗壇肉；包房、散臺經(jīng)常供不應求；銷售額增加一倍以上，達到每月30萬元上下，成功進入到盈利餐廳的行列。

本文作者楊鐵鋒，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900