餐飲行業有個有趣的現象，就是雖然中國市場那么大，大家關注的品牌卻是高度集中的。比如說到火鍋，你馬上想到海底撈或者巴奴。其實，就拿川式火鍋這個已然紅海的市場來說，還有很多企業的發展路徑是值得去觀察、思考的。那么，紅海市場里有沒有機會？怎樣通過差異化打造找到自己的一席之地？不久前，當鹿鹿再次去公司附近的某家川式火鍋就餐，發現其湯底、產品、體驗都可圈可點，便產生了興趣，以此為例，看看它是怎么做的。站在第三方角度上，可以更清晰的看到它做的好的，以及做的尚且不足之處。

案例品牌：錦匯.麻辣尚席

品類：川式火鍋；

創立時間：2012年，創立于西安；

現有門店數量：4家直營店+2家加盟店；

門店面積與類型：800平米以上，街店；

客單價：130-150；

旗下品牌：

產品品牌——麻辣尚席；

餐飲品牌——錦匯尚席、峨眉印象。

我們知道很多餐廳品牌都是先做門店，隨著規模的發展進而向上游延伸。而很多川式火鍋店的底料要么購置現成的，要么找代工廠加工。其特別之處在于，它先于2006年在成都建立了中央工廠。對火鍋的核心產品--底料進行研制和生產，同時開發本地食材完善供應鏈。直到2012年，才在西安開出了第一家餐飲門店。

這種先深耕上游供應鏈的模式有兩個優勢：第一：可以提前測試市場并進行口味上的調整；第二：提前打造打造核心優勢，為以后擴張（直營或加盟）打下堅實的供應鏈基礎。但是能潛心數載“利其器”的餐飲人，需要一定的勇氣和堅持。

一個川式火鍋，為什么要去西安開店？鹿鹿的理解是：它離開競爭激烈的品類發源地，選擇阻力小、但市場需求存在的區域去發力。通過自身差異化戰術的打造，成為當地細分品類的執牛耳者。根據傳遞的信息，可以看出它以在重點城市直營連鎖、周邊縣市特許加盟的方式，區域輻射布局。深圳的門店是它走出西安的首家門店，深圳第二家店正在籌備中。這跟之前鹿鹿分享過的桂小廚，類似的一點是，將走出品牌勢能地后的第一站，放在深圳。

同時它也對自己旗下的兩個子品牌，進行了差異化的打造。根據其公眾號上的描述——“錦匯尚席風格：尊貴時尚、雍容大氣、幽靜雅致、獨具匠心。峨眉印象風格:清新小資、時尚簡約、青春文藝、引領潮流”。

有點特別的是，它在傳統的川式麻辣銅火鍋的基礎上，賦予其蜀雅文化。每一個品類品牌，要讓消費者更深的理解，朔源、提煉文化確實是件重要的事。我們看看他們做的幾點：

食之“質”：除了底料跟一次性用油之外，它將聚焦點放在了四川本地食材，特別是主打的幾款涮品，堅持本地采購+空運，蔬菜等本地采購；

雅之“器”：從桌椅到餐具到銅鍋，都是定制的。挑選的物件、器皿+經過設計的擺盤、布置，整體感覺往“雅”的方向在走；

境之“設”：整體的空間開闊，設計融入人文，沒有那種油污地面、空間狹小的感覺，甚至會讓人覺得這不是吃火鍋的地方。

鹿鹿餐后跟深圳店的前廳經理交流了一下，從企業歷史到產品結構、從人員配比、客單價到員工流失率，問而無不知，進一步了解中，也發現企業內部對運營、培訓機制也頗為重視。除了對細節的把控之外（比如桌間距比較大，讓人落座后很舒適）相比海底撈，感受到它家的服務專業、緊湊卻沒有壓迫感，當然，也未必每次都可以達到這樣的效果，畢竟連鎖餐飲最難把握的也是一個“人”字。

小總結： ?

上面探討的，歸根結底，回歸到我們討論過很多次的問題，如何賦予客戶更高的綜合體驗價值？產品沒有巴奴的極致，但是安全、放心有地方特色；服務沒有海底撈這么極致，但是也適度、輕松；環境沒有大妙這么極致，但是也不失大方；150元上下的客單價，賣的不僅是產品，而是要產生足以匹配價格的價值。

小思考： ?

這樣的品牌可以說在商業上也是小有成就，但是為什么沒有產生更大的影響力？對于這樣的品牌來說，有沒有什么問題？站在鹿鹿的角度，也可以拋出幾點思考。

1、 傳統企業不太清晰如何打造品牌 ?

從命名就可以看出，這家企業給旗下品牌起名的初衷。但是存在幾個問題：產品品牌與餐飲品牌“傻傻分不清楚”、品牌之間關系不清晰、品牌名稱不易于識別與傳播，再加上企業對于自己的描述、口號、產品打造……就像很多傳統餐企一身是寶，但是在今天卻總是施展不開，缺乏品牌思維與方法是比較普遍的。

2、 異地經營需不需要有改良性思考 ?

為什么中國地方餐飲（連鎖）很難走到全國都吃香？因為中國南北差異大，飲食口味、習慣差異大。了解后，發現它家由于其鍋底是標準化制作（適合西安消費者的重麻重辣），對于深圳消費市場或者說消費者的口味，還沒有適度改良，或者說給出更多的選擇，對于復購率也存在一定影響。

3、 多品牌運作的利與弊 ?

可以看到現在已經啟動了加盟模式，直營與加盟都在運轉，在主品牌尚未形成一定規模/勢能時，雙品牌運作成效相信還有待檢驗。可以看出，現有的錦匯.麻辣尚席基本都是街店，門店面積又都比較大、裝修成本不低，再加上全定制的做法，再加上食材、人工成本，壓力必然也不小。門店的位置與面積如何更好的決策？一個城市選址與門店數量的把控？如何進一步凸顯特色，成為消費者吃川式火鍋的心智選擇之一？餐飲連鎖之路上的挑戰不會減少，希望其能找準發展之路，越做越好。

當主流媒體都在關注“全國知名品牌”的時候，鹿鹿倒覺得，很多“默默無聲”的餐飲企業值得去關注、研究，因為中國有大量的中小型餐飲連鎖企業，他們已經度過生存關，但是如何發展？都是難題。而這些難題，不是去聽一場西貝的演講，或者說上一系列各大品牌的大課就能解決的。對于鹿鹿，可以以個人視野去關注這些中小型連鎖餐飲企業身上存在的問題，希望通過這種關注與思考，幫助到正在看文章的你。

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