外賣市場(chǎng)從起步之初，就已經(jīng)開始內(nèi)卷了，怎么跳出內(nèi)卷致死的“萬人坑”？紅餐網(wǎng)專欄作者王冬明分享了15條忠告，與餐飲人共勉。

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：王冬明。

這幾天，多家茶飲品牌在聯(lián)合抵制外賣滿減，有的直接取消了外賣平臺(tái)的滿減折扣，有的把平臺(tái)滿減改為“50-1”“70-1”。

一些商家在接受媒體采訪時(shí)，給出的理由是，“現(xiàn)在生意難做，沒什么利潤(rùn)。”

其實(shí)前不久我剛寫過一篇關(guān)于“餐飲內(nèi)卷”的文章，今天就再來寫一篇關(guān)于“餐飲外賣內(nèi)卷”的文章。為什么要把外賣從餐飲行業(yè)里單獨(dú)拎出來聊？因?yàn)?，外賣市場(chǎng)從起步之初，就已經(jīng)開始內(nèi)卷了！

外賣市場(chǎng)內(nèi)卷，已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)10多年

很多人把“內(nèi)卷”解釋為：大家明明可以通過正常付出得到的收益，卻要因?yàn)椴槐匾母?jìng)爭(zhēng)，而付出更多無效的努力來保持收益的一種奇怪社會(huì)現(xiàn)象。

其實(shí)，如果只認(rèn)識(shí)到這里，那就還沒有意識(shí)到內(nèi)卷的嚴(yán)重性，因?yàn)閮?nèi)卷最終的結(jié)果是“劣勝優(yōu)汰”。

現(xiàn)在餐飲行業(yè)的內(nèi)卷某種程度上是之前市場(chǎng)紅利的產(chǎn)物，之前掙錢了，很多人就當(dāng)卷著玩了，俗話說得好“有錢難買我樂意”，但現(xiàn)在餐飲大環(huán)境紅利過去了，還這么卷，那就只能用另外一句俗話解釋了，“憑能力賺的錢，再憑實(shí)力虧掉”。

以上說的還是餐飲行業(yè)整體的內(nèi)卷現(xiàn)狀，外賣更慘，起步就是內(nèi)卷起步。2010年左右，國(guó)內(nèi)外賣市場(chǎng)起步，很多做外賣起家的連鎖品牌，都有資本或供應(yīng)鏈背景，上來就高開高打地打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)上來就經(jīng)歷了10多年的血雨腥風(fēng)。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

接下來，我簡(jiǎn)單介紹一下外賣內(nèi)卷這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的三個(gè)“殺手”。

第一種：資本希望通過外賣連鎖，短時(shí)間內(nèi)用很低的成本占領(lǐng)某個(gè)行業(yè)，于是拿錢賠本去砸。餐飲利潤(rùn)那么低，咱也不是地主家的兒子，哪能玩得起，進(jìn)去就會(huì)被卷死。

我也和很多餐飲老板說，每年必須買本餐飲大數(shù)據(jù)，看看哪個(gè)品類進(jìn)了大量資本，自己品牌如果能靠上，趕緊迅速做大做多擁抱資本，如果不想擁抱資本，趕緊龜縮，別等會(huì)人家切蛋糕的時(shí)候，沒注意不小心把你當(dāng)無辜群眾擠兌死了。

第二種：看中了資本的喜好，自己做個(gè)品牌來做這種低成本的連鎖外賣模式，賭的就是錢燒完前有沒有金主爸爸輸血或接盤。

七八年前，那個(gè)時(shí)候多少品牌出來燒，我記得最瘋狂那年，北京辦公室附近天天有人免費(fèi)送各種吃的，下單全免費(fèi)，從早吃到晚，說白了就是刷單的一種，你還想做外賣，你再便宜有人家免費(fèi)有市場(chǎng)？

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

第三種：老餐飲企業(yè)搶份額，虧本來做市場(chǎng)。疫情來了，眼看營(yíng)業(yè)額下降，很多大牌餐飲轉(zhuǎn)戰(zhàn)外賣，我打開外賣訂單，依舊真材實(shí)料，價(jià)格絕對(duì)驚喜，只要量大便宜，那絕對(duì)外賣量和好評(píng)度高高的。說白了，只要你虧錢虧得夠狠，顧客就沒一個(gè)不滿意的。

當(dāng)時(shí)很多餐飲都沒有入局，就是因?yàn)檎嫘木聿黄鹆?。疫情三年，?shí)體店已經(jīng)嘗到了內(nèi)卷的苦果，很多人都想著把外賣作為堂食店的補(bǔ)充，但外賣之前已經(jīng)卷成紅海了，你進(jìn)來也只能陪著往里卷。

很多人說平臺(tái)太黑，把利潤(rùn)都抽走了，其實(shí)這里的問題在于外賣市場(chǎng)、外賣規(guī)則、及外賣的歷史遺留問題，和外賣平臺(tái)關(guān)系不太大。

15條忠告，跳出外賣內(nèi)卷的“萬人坑”

我對(duì)外賣市場(chǎng)的現(xiàn)狀不太樂觀，現(xiàn)在的餐飲圈太浮躁、太亂、太激進(jìn)了，做外賣永遠(yuǎn)把注意力放在做營(yíng)業(yè)額、做單數(shù)、做營(yíng)銷上，從來沒想著從降低成本及提升利潤(rùn)的角度來做營(yíng)銷，上來總是在刷單、刷好評(píng)、刷業(yè)績(jī)上下功夫。

別的地方我知道的不多，就拿北京來說吧，這半年外賣內(nèi)卷致死尤其嚴(yán)重。比如，很多餐飲品牌的外賣出現(xiàn)了很多不屬于自己亂七八糟的菜品，還有很多餐飲品牌下架了一些成本高的主力產(chǎn)品，甚至有不少餐飲品牌外賣店開始大規(guī)模倒閉。

在此，我也給大家一些建議，字?jǐn)?shù)有限，說得不系統(tǒng)，主要是想讓大家試著換個(gè)角度看外賣這件事，跳出主流挖的坑。

1、堂食如果掙錢，外賣菜品加價(jià)后再打折，別為了低價(jià)值流量把堂食的利潤(rùn)賠進(jìn)去，賣幾份無所謂，聊勝于無，就當(dāng)玩了。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

2、外賣不要直接供應(yīng)預(yù)制菜，拆個(gè)包倒個(gè)碗也成，否則價(jià)值感很低。

3、供應(yīng)鏈進(jìn)入外賣行業(yè)，不要自己來做，尤其頂著預(yù)制菜供應(yīng)鏈的頭銜放品牌加盟，這種玩法的成功率只存在于理論，不拿大幾千萬砸，基本白摻和，有這錢不如入股壟斷個(gè)對(duì)口的小餐飲品牌的進(jìn)貨。

4、正餐或簡(jiǎn)餐堂食店做外賣，要明白一個(gè)道理，堂食和外賣的顧客消費(fèi)能力、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)人數(shù)是不同的，正餐及簡(jiǎn)餐消費(fèi)是2-4人，外賣消費(fèi)主流是1人，改變一下自己對(duì)顧客畫像的原有認(rèn)知吧。

5、正餐或簡(jiǎn)餐堂食店做外賣，菜品分量單份重量不用相同，一個(gè)人吃，單份菜品重量可以降到堂食1/3，價(jià)格是原來的1/2。

6、外賣如果不是飲料或甜品，不管什么菜品，都要配主食，否則人家總不能吃你家菜，配人家的主食吧。

7、單份菜品一定要最小售賣單位，比如烤串或火鍋串串，一串為單位，如果不是外賣爆火店，別整一把一把的，最后設(shè)置起送金額就好。

8、堂食和外賣菜單可以完全不同，但菜品基底要相同，比如你是火鍋店，外賣可以開個(gè)麻辣燙店，火鍋不做外賣，麻辣燙不做堂食。堂食火鍋要外觀要儀式感，外賣不需要，一些沒有問題但賣相不好的菜品就可以做麻辣燙。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

9、純外賣不要找黃金位置，堂食店吃的是客流，外賣店吃的是商圈，所以外賣店不要找臨街或進(jìn)商場(chǎng)，只要來個(gè)人流量大的商圈中心的犄角旮旯的地方就成，這樣做房租有驚喜。

10、外賣的游戲規(guī)則很重要，和堂食的規(guī)則完全不一樣，怎么做引流，怎么做單量、怎么做利潤(rùn)、怎么做排名、怎么做好評(píng)，這都是規(guī)則的事，不是燒錢的事。

11、外賣包裝不要花哨，很多餐飲在這方面瞎花錢，絕大多顧客都混到點(diǎn)外賣的份上了，你想提升回頭率，搞個(gè)燒錢花哨的包裝，不如在外賣菜單上，放幾張廚房衛(wèi)生、干凈的照片，效果更好。

12、外賣菜單的排序要分類清楚，點(diǎn)擊率高又便宜的往上放，然后是便宜的，再然后是點(diǎn)擊率高的，最后才是其他的。我見過有品牌堂食魚賣得好，結(jié)果外賣頭一個(gè)菜品就是一條180元的魚，顧客點(diǎn)進(jìn)來看到心臟病都犯了。

13、外賣店選址在犄角旮旯了，也就是顧客看不到了，那就別做什么門頭了。非要做，來個(gè)噴繪布就成了，純外賣店顧客不來店里，你還整什么裝修，裝給自己欣賞嗎？干凈衛(wèi)生就好，裝修免了，二手設(shè)備就好，投資額是黃金街邊外賣店的20%就夠。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

14、堂食、外賣、外帶是三碼事，很多人把純外賣店做成了外帶店，還天天罵大街說外賣不好做、不掙錢，拜托，外賣店和外帶店兩碼事。

15、外賣店要在供應(yīng)鏈上高標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)上低標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)鏈要保證小學(xué)沒畢業(yè)2天就能獨(dú)立操作的水平，經(jīng)營(yíng)管理要的是責(zé)任心，所以夫妻店才會(huì)是開設(shè)外賣店運(yùn)營(yíng)成本最低，且存活率最高的類型。

好了，其實(shí)關(guān)于外賣的事及技巧還有很多很多很多，再寫我都覺得自己廢話多了，字?jǐn)?shù)有限，就叨叨到這里吧，能看到這里的，不管您罵不罵我，我都謝謝您這份耐心。

最后一句廢話：災(zāi)年也有撐死漢，豐年也有餓死骨，外賣怎么掙錢，還是思維邏輯的問題 。