案例分析| 誰來買單？（連載四）
羅旭東 · 2016-09-20 13:57:15 來源：紅餐網 1174
誰來買單
小王做酒店已經有六七年了，剛跳槽到一個新的酒店做樓面經理，工作上勤勉努力，每天都在努力地打電話給以前熟悉的客人，邀請他們來酒店消費。
一次，他打電話給某局的劉局長：“劉局長，我是某某酒店的小王，現在來到了一個新酒店做樓面經理，請您過來捧場哦。”劉局長說：“小王啊，你去了新酒店？做經理了？今晚給我訂個包房，你當經理了，有權力了，晚上的白酒是不是都歸你買單啊？”小王考慮到自己剛來新的酒店上班，要好好地表現自己，劉局長這么提要求，他既沒有委婉地拒絕，也沒有跟劉局長有任何說明。
到了晚上開餐時間，劉局長一行來了14人，吃得很開心，酒也喝得很盡興，一共喝了5支五糧液，但買單的時候劉局長告訴下屬五糧液不要買單，由王經理請客。買完單后劉局長跟小王做了道別，也對小王贈送的5支五糧液表示感謝。
然而小王是啞巴吃黃連，有苦說不出，5支五糧液近萬元的消費沒有買單，小王不吃不喝一個月的工資也買不了這5支五糧液的單，即使自己去商場買批發價給酒店補單也得近4000元，那么酒店損失的利潤由誰來負責呢？這時酒店總經理把小王叫去了辦公室……
點評：
小王到了新的崗位，積極工作，努力表現是應該的，也必須這么做，他打電話叫客人來酒店消費是理所應當的，但是小王在推銷的技巧和方法上犯了大忌。
當劉局長提出今晚的白酒要叫小王買單時，小王的第一反應應當是酒店行業沒有這種規矩，同時他自己也清楚沒有這種權力，應委婉地拒絕客人的這種過分要求。當然，為了不得罪客人，可以告訴客人請示酒店領導給其打最低的折扣，或者送幾支啤酒，或者幫客人免服務費等等。
即既要達到讓客人來消費的目的，同時又要堅決捍衛酒店的利益。要知道白酒的成本是比較高的，如果是白酒不買單，酒店就等于在做虧本的生意。
加之客人說今天晚上的白酒由小王買單，這里有一個很大的“陷阱”，如果客人“牛飲”，喝了10支五糧液或是10支50年的茅臺怎么辦？如果是上述的應對方法，客人還是不滿意，還可以再來一個變通，比如說，請示酒店領導“3送1”（即喝3支送一支），這樣總比白酒全免單要好得多，酒店的損失也小得多。
“干勁不等于方法”。做任何事情都有方法可尋，做銷售則更要講究方法。我們既要把銷售做成功，又要最大限度地捍衛酒店利益，只有這樣，這種銷售才是有效銷售，否則其銷售的效果為零。
案例中5支五糧液的成本就要近4000元，就算劉局長的這張菜單消費在1萬元，利潤也沒有4000元，因為菜品本身的毛利是不高的。這5支五糧液如果是酒店總經理免簽，則酒店白做此單生意，如果酒店總經理不免簽，則要處罰小王，無論是小王按銷售價全額買單還是按成本價買單，小王都是“傷不起”啊！
以上內容摘自《酒店營銷經典案例》，此書由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關注！
內容簡介：
《酒店營銷經典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業界有“酒店扭虧達人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。
采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質和真諦。從酒店總經理的視角，呈現酒店工作中的“真人真事”，展現出酒店人在實際工作中應有的智慧和能力。
書中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強的可操作性；既有理論，又有實踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說教，更“接地氣”、更易“復制”，“實際”“實在”“實戰”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營銷專業書籍。
本文作者羅旭東，紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900
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