所謂成本反推定價方法，簡言之，就是根據菜品的成本，反向推導出一個零售價，比如賣一份大盤雞，先確定分量標準，然后計算食材和烹飪成本：兩斤雞肉，外加兩斤土豆和青椒等配料，一共需要30元的物料成本，同時產生食用油和調料方面的烹飪成本5元，因此一份大盤雞的實際成本就是35元。

接下來參照餐飲行業慣常毛利水平（55%~60%），反推出一個零售價的價格區間為78~88元，拿著這個價格去對比市場上其他做同類產品的同行售價，如果市場的價格在這個價格區間之內，說明這個定價是比較合理，后期不會有什么大問題，可以選擇這個區間內的相對高價來作為零售價。

但是，很可能你所了解的市場價格，并不在你所算出的價格區間內，比如別人的大盤雞才賣68元，甚至賣58元一份，那是不是自己的定價太高？先別急，而是應該先去核實對方的物料成本和烹飪成本，因為很可能別人這個價格所對應的菜品分量，只有你產品的一半，別人賣價低，毛利率卻比你還要高。

當然，除了分量上的差別，還可能存在其他方面的差異，比如同樣一份回鍋肉，根據物料成本和烹飪成本來算的話，他的合理價格應該是在18元左右，但是在一些路邊攤，15元就可以吃到，而在一些頂級的中餐酒樓，可能需要88元才能吃到，甚至可能更貴，比如銀杏金閣的回鍋肉賣128元。

因此，采用成本反推定價方法，需要注意其中的邏輯，即著眼點不是別人的菜品價格，而是算出自家菜品的真實成本，忽略其他同類產品的價格，通過成本反推出一個合理的零售價區間，再來對比市場同類價，并因此做出相應的調整和修改，以確定最終的零售價。

在可能的情況下，定價要奉行“就高不就低”的原則，在價格區間內，如果定價太低的話，有很多缺點，但比較顯著的有兩個：其一是你少了折扣和優惠空間，別人打八折都還有足夠的利潤，你打九折可能都面臨難題，那將在營銷和宣傳上有隱患，尤其是針對老顧客和VIP客人的回饋上，將捉襟見肘。

其二是價格區間內的低價，因為本身屬于正常范疇，所以與別人的正常高價體現不出明顯的差異，對消費者而言，達不到“低價吸引力”的效果，比如市場價是68元，你來個65元，你自認為比別人便宜了3元，但實際上，這3元完全是消費者不會在意的價差，因此，你少了也是白少，沒任何意義。

當然，如果你要突破價格區間來定價，那就需要根據具體情況而來區分.首先說向下突破價格區間，拿前面的大盤雞舉例，正常價應該是78~88元，你直接定價于68元，那可以給消費者帶去明顯的價差刺激，確實可能帶來相對更多的客人，但其前提是你在成本控制上要更有優勢。

說到這里就必須區分毛利和純利的差別，在餐飲行業，一般而言毛利是指售價減去物料成本和烹飪成本后的利差；毛利再減去房租成本、人工成本和稅務成本，就是純利（有的還要加上裝修折舊），因此在餐飲的實際運營中，如果房租和人工成本擁有優勢，那定價就可以向下突破價格區間。

比如你的鋪面在居民樓下，店面很小，房租很便宜，前廳后廚加起來一共只需要4個人，而且全都是農村親戚，因此房租和人工成本都非常低，他們每個月的支出比例很小，因此為了吸引周邊居民，有條件采取“薄利多銷”的策略：將零售價定位于正常價格區間之下，通過客流量來保持合理的純利水平。

如果你想向上突破價格區間，比如大盤雞，你想突破88元而直接賣108，那么就需要給消費者一個認同這個價格的理由和內在驅動力，當然，這些驅動力可能來自很多方面，可能是食材來源不一樣，可能是裝修環境高大上，可能是地理口岸獨一家，可能是名人效應，可能是老板的匠人精神等……

價格向上突破需要注意的是，其風險性非常高，往前推幾年的傳統中高檔餐廳，其實并不是純粹的餐飲，而是“掛靠餐飲”和“關系餐飲”：要依附于有錢的單位或者有背景的人物，與這些“不差錢”的甲方保持好關系，那你可以隨便定價，只要不是高的太離譜，基本都沒問題。

但是，這樣的餐飲，在經營上的風險非常大，因為沒有大眾消費者作為根基，所以它的生存與發展完全依附于“關系”，一旦這些關系出問題，這些高定價的餐廳就難以生存，原因在于：他們一貫的高價已經在消費者腦袋里烙下印記，潛意識就認為這里價格太高，而自動從就餐名單中排除掉，即使你降價都沒用，他們腦袋里壓根就把你排除在正常餐飲之外，這就是高檔餐飲很難轉型的原因。

基于上述原因，如果你要涉足餐飲行業，或者正面臨菜品定價的問題，我的建議就是采用成本反推定價法，找出自己合理的零售價區間，然后再與同行進行對比，做出相應的調整，最終以確定自家菜單，如果非要具體一點，我們就以火鍋舉例說明：

你是開火鍋店，要為自家菜品定價，那么首先是拿出自家餐具，把菜品擺放入盤，站在消費者角度，裝出他們不會認為分量偏少的盤飾效果，這是第一步；第二步就是按照這個分量來計算菜品的物料成本和調料成本（如果需要碼味的話）；第三步是按照市場毛利水平反推出每個菜品的自身零售價。

然后就是將自身零售價與其他火鍋店做同類對比，看看價格區間是否在同一個范圍，并對比在這個區間內的高低，如果自身定價在同一個價格區間中偏低，那可以調高1~2元；如果價格明顯偏高，則需要根據自身情況作出適當的價格調整，以避免讓消費者產生“偏貴”的念頭。

當然，在這里面有一些麻痹性“花招”可以耍，火鍋和經營單品的特色餐飲不一樣，它涉及到的菜品少則幾十個，多則上百個，可以通過部分特殊菜品做超低價的方式，來讓消費者產生該店“價格實惠”的錯覺，而忽略這家店的菜品整體價格，其實并不便宜的現實，單品經營者則沒這個機會。

關于餐飲菜品的定價，還有其他一些方法，但作為初入行的餐飲新手，我覺得先從成本反推定價法開始比較好，這也可以算是最“務實”的一種定價方法，它確實無法讓你像某些明星餐廳一樣，完全背離成本的高開高走，但至少讓你在前期不至于犯什么嚴重的錯誤。

少犯錯，對于初入行者而言，就是收獲！

本文作者蔣毅（微信：cdzh56），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900