細(xì)于觀察，信任眼光

從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲，胡威不是第一個(gè)，但卻是值得玩味的一位。他的特別在于擁有獨(dú)到的眼光和商業(yè)嗅覺，看中牛蛙這一單品，并研發(fā)出牛蛙蓋澆飯這個(gè)“異類”。

麻飯創(chuàng)始人胡威 ?

聽著瓢潑大雨落在窗玻璃上的擊打聲，胡威回憶過去兩年創(chuàng)立“麻飯”的心路歷程——2016年，做了十幾年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的他，跳出舒適圈，著手做外賣。在餐飲O2O剛剛起勢(shì)的當(dāng)口，他形容這樣的舉動(dòng)有點(diǎn)“瘋狂”，好在直覺讓他選擇牛蛙所擁有的巨大市場(chǎng)潛力。

“那時(shí)小龍蝦已經(jīng)成為大眾趨之若鶩的爆款單品。從2014年‘網(wǎng)紅’基因崛起，到2016年消費(fèi)沖向高潮，不過短短兩年時(shí)間。當(dāng)時(shí)我就在思考：什么會(huì)是下一個(gè)熱門單品？在外用餐時(shí)，我發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的人喜歡吃牛蛙，”胡威說道。

供應(yīng)鏈穩(wěn)定下的產(chǎn)品差異化

數(shù)據(jù)顯示，從2017年下半年開始，市場(chǎng)上入局牛蛙品類的餐飲企業(yè)越來(lái)越多。以牛蛙為主的頭部品牌陣營(yíng)已經(jīng)形成，各自憑著爆款蛙類產(chǎn)品，迅速布局全國(guó)市場(chǎng)，而新晉品牌也來(lái)勢(shì)洶洶。然而，這些品牌大都面臨一個(gè)共同的難點(diǎn)：主食材供應(yīng)鏈不穩(wěn)定。

長(zhǎng)期以來(lái)，受產(chǎn)季影響，牛蛙的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)性較大，貨源無(wú)法保持穩(wěn)定，也就無(wú)法維護(hù)下游價(jià)格。盡管牛蛙受消費(fèi)者歡迎，商家會(huì)因此生意火爆，但往往不能抵消食材價(jià)格上漲的壓力。甚至一些餐廳為保證牛蛙新鮮，都會(huì)采用活蛙烹調(diào)，而活蛙出肉率較低，雇專人宰殺，2斤娃才出1斤凈肉，嚴(yán)重壓縮了餐廳利潤(rùn)。

牛蛙的食材供應(yīng)鏈一直存在較為分散及混亂的狀況，目前牛蛙產(chǎn)地多集中在廣東、福建等沿海地區(qū)一帶，各地產(chǎn)季不同。市場(chǎng)缺少規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、原料采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)較大，食材品質(zhì)不一致等問題。而早早入局的胡威表示，及時(shí)地從供應(yīng)鏈方面解決了定價(jià)問題，保障產(chǎn)品品質(zhì)，確立了麻飯的產(chǎn)品差異化。

“外賣不同于堂食，需要日常單量來(lái)獲利。如果不能維持穩(wěn)定的價(jià)格，客流單量的損失會(huì)非常高，”胡威說道。他一方面在品牌成立之初，走訪了眾多牛蛙原產(chǎn)地的供應(yīng)商，省去中間環(huán)節(jié)，達(dá)成產(chǎn)地直供，甚至在江西、湖南等地建立了生產(chǎn)專供基地；另一方面，團(tuán)隊(duì)會(huì)在旺季時(shí)大量采購(gòu)，預(yù)先儲(chǔ)備淡季所需的貨源，從源頭上突破了品質(zhì)、定價(jià)、供應(yīng)鏈等一系列瓶頸。

胡威表示，相比其它餐廳的堂食，外賣更深入大眾的日常消費(fèi)場(chǎng)景，讓品牌可以放心大膽地囤貨。

胡威還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)專門研究了液氮保鮮技術(shù)。對(duì)于牛蛙這樣的“鮮貨”，哪怕是在炎熱的夏季，液氮速凍也能使它快速鎖鮮-50℃以下，以保護(hù)細(xì)胞免受損傷的方式，最大限度保證食材的新鮮口感。

胡威認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)鏈還不夠完善的前提下，只有努力發(fā)展出自己的產(chǎn)品特色和運(yùn)作模式，才能促使一個(gè)品類健康而穩(wěn)定有序地崛起。

用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維烘托品牌

然而，產(chǎn)品差異化只能在前期，市場(chǎng)還未出現(xiàn)同類競(jìng)品的情況下形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；一旦競(jìng)品增多，市場(chǎng)趨于飽和，若整體品牌不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，決勝千里只能是一紙空談。從創(chuàng)立麻飯的第一天起，胡威便沒有將它定位在一個(gè)單純的餐飲品牌，而是將定位向互聯(lián)網(wǎng)品牌靠攏。

“就像漫威的電影，每個(gè)超級(jí)英雄都是一個(gè)IP，發(fā)展出一整套相應(yīng)的品牌體系。所以，我想麻飯的每款蓋澆飯也不單是一個(gè)食物，而是能夠代表一種相應(yīng)的品牌特征，”胡威表示。

說話間，辦公桌上所堆疊的形狀各異、大小不一的包裝盒映入眼簾。他指了指表示，自己一直在研究產(chǎn)品的包裝。外賣送到用戶手中，首先看到的就是包裝，這種第一印象很重要，也使用戶對(duì)品牌有了最直觀的感覺。除了環(huán)保、輕便，包裝還得設(shè)計(jì)感十足，就像麻飯這個(gè)名字一樣有趣。

除了從包裝上發(fā)散思維，制造良好的用戶體驗(yàn)外，胡威還憑借多年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)品導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)IP賣點(diǎn)，比如之前網(wǎng)絡(luò)上流行的旅行青蛙游戲，就給胡威帶來(lái)不少的創(chuàng)意。另外，最近抖音爆紅，他的團(tuán)隊(duì)又開始了新的營(yíng)銷動(dòng)作。

旅行青蛙

抖音短視頻

由于牛蛙肉質(zhì)彈嫩無(wú)異味，適合川辣、泡椒、燒烤等多種夏季夜市菜肴主流口味，可以產(chǎn)生不同的表現(xiàn)形式。麻飯利用這點(diǎn)，創(chuàng)造出各種各樣的口味，并且強(qiáng)調(diào)牛蛙的夜宵氣質(zhì)，再搭配“網(wǎng)紅食材”(如，酸菜魚)一起制作，搖身一變，就成了又一款網(wǎng)紅爆品。

面對(duì)未來(lái)的餐飲發(fā)展，胡威堅(jiān)持走單品化之路，并打算在今年通過開放加盟的形式，拓展店鋪至80-100家。成本控制、人員管理、快速?gòu)?fù)制、利潤(rùn)轉(zhuǎn)化都是他看好單品發(fā)展的原因。至于接下來(lái)的單品爆款會(huì)是什么？胡威笑而未決，“我瞄準(zhǔn)了’健康餐‘，但仍然有個(gè)問題，市面上的健康餐定位不一，品質(zhì)層次不齊，很多人覺得健康餐就是‘沙拉’。這是個(gè)誤區(qū)，我希望能像當(dāng)年創(chuàng)立麻飯，帶動(dòng)牛蛙飯這個(gè)品類誕生一樣，去嘗試做一個(gè)不同的、真正意義上的健康餐。”