9月23日，在2025中國(guó)餐飲品牌節(jié)上，朱光玉火鍋館聯(lián)合創(chuàng)始人、海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人李榮鑫以分享了朱光玉火鍋館（下文簡(jiǎn)稱(chēng)為朱光玉）出海的打法。

今年7月，朱光玉吉隆坡店試營(yíng)業(yè)期間，日均翻臺(tái)率達(dá)7輪，單日營(yíng)收突破6位數(shù)、業(yè)績(jī)超出預(yù)期50%以上。取得這一成績(jī)背后，是朱光玉對(duì)出海業(yè)務(wù)的持續(xù)打磨。

李榮鑫表示，自2023年3月在重慶舉辦全球發(fā)布會(huì)、宣布出海，到開(kāi)出海外首店，朱光玉經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)2年的蟄伏。海外門(mén)店的營(yíng)建落地過(guò)程非常難，比如澳大利亞的墨爾本店，從立項(xiàng)到落地耗費(fèi)了整整11個(gè)月時(shí)間。在海外，建店成本往往比國(guó)內(nèi)高、甚至翻倍，人文、宗教信仰也都不一樣，國(guó)內(nèi)的所有資源、優(yōu)勢(shì)統(tǒng)統(tǒng)失效。

李榮鑫強(qiáng)調(diào)，餐飲品牌出海之前，要盡量將工作前置，做好前期調(diào)研，比如實(shí)地探訪當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)策略，以及當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)渠道、配套單位、團(tuán)隊(duì)等等。同時(shí)，要解決當(dāng)?shù)匚锪黧w系的問(wèn)題，了解每個(gè)國(guó)家和地區(qū)的財(cái)稅政策等。

李榮鑫認(rèn)為，在海外市場(chǎng)擴(kuò)張，差異化同樣非常重要。餐飲門(mén)店出海的本質(zhì)是文化出海，核心在于充分滿(mǎn)足當(dāng)?shù)赜脩?hù)的需求。

他指出，為了做好文化出海，朱光玉花費(fèi)兩年時(shí)間完成了“沸騰華人，煙火傳承”的品牌新概念提煉；同時(shí)，在長(zhǎng)城舉辦了品牌的4周年直播活動(dòng)，成為首個(gè)在長(zhǎng)城直播的餐飲品牌，傳遞“用腳步丈量大地，向世界傳遞中國(guó)”的文化概念，實(shí)現(xiàn)從重慶火鍋到中國(guó)火鍋的轉(zhuǎn)型。

圍繞品牌內(nèi)核的升級(jí)，朱光玉持續(xù)推出具有中國(guó)文化特征的產(chǎn)品，例如每季度以“尋根”尋源為主題，到中國(guó)不同的地域?qū)ふ业氐里L(fēng)物并打造成為門(mén)店的新品。例如，三季度圍繞“大西北”地域特色推出了沙蔥系列等新品。

而朱光玉在海外市場(chǎng)的“本土化”，并非簡(jiǎn)單的入鄉(xiāng)隨俗，而是以品牌內(nèi)核為根，通過(guò)一系列措施，實(shí)現(xiàn)與本土生態(tài)共生。以朱光玉馬來(lái)西亞首店為例，該店圍繞客群、產(chǎn)品、空間設(shè)計(jì)、文化、本土化運(yùn)營(yíng)5個(gè)不同維度，制定了5個(gè)不同的策略。

在客群策略方面，深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者畫(huà)像，評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品策略方面，推出“尋源中國(guó)”系列，同時(shí)與馬來(lái)火鍋偏好口味進(jìn)行融合，推出馬來(lái)西亞專(zhuān)屬菜單。

空間設(shè)計(jì)方面，國(guó)內(nèi)的朱光玉強(qiáng)調(diào)的是社交屬性，而海外消費(fèi)者吃火鍋更多是商務(wù)場(chǎng)景和家庭場(chǎng)景，因此朱光玉海外首店砍掉了20張散臺(tái)，增設(shè)了13個(gè)包間，另外，海外門(mén)店將負(fù)一樓改造為停車(chē)場(chǎng)，解決開(kāi)車(chē)客群停車(chē)難的痛點(diǎn)，在海外做餐飲，停車(chē)位特別重要。

文化策略上，在等位區(qū)放置品牌物料，通過(guò)空間設(shè)計(jì)和品牌物料讓消費(fèi)者感受朱光玉的特色。

本土化運(yùn)營(yíng)上，朱光玉在馬來(lái)西亞建立了培訓(xùn)中心，花費(fèi)了約6個(gè)月時(shí)間將員工替換為本地員工。

（作者：周沫；編輯：王秀清）