9月23-24日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網(wǎng)餐飲頻道承辦的“第三屆中國(guó)餐飲營(yíng)銷力峰會(huì)”在北京隆重舉行。峰會(huì)期間，咚咚來(lái)客創(chuàng)始人兼CEO黑墻接受了《央廣面對(duì)面》欄目組專訪，以下為專訪實(shí)錄：

咚咚來(lái)客創(chuàng)始人兼CEO黑墻接受《央廣面對(duì)面》欄目組專訪

主持人：門店如何轉(zhuǎn)化私域流量？

黑墻：門店的線下流量是穩(wěn)定的自帶流量。如何把原有的線下客流量轉(zhuǎn)化到線上，第一波私域流量怎么來(lái)，有很多餐飲老板都沒(méi)想明白。

首先，你需要在所有與顧客能夠發(fā)生觸點(diǎn)的地方鋪上鉤子，以此來(lái)吸引他們，緊接著將它抓獲到你的私域流量上面。這個(gè)過(guò)程中需要一些工具和方法來(lái)幫助大家提效。我們公司就是通過(guò)私域工具+私域方法論來(lái)幫助餐企提高收益、留住客戶、拉動(dòng)復(fù)購(gòu)能力的。所以私域流量并不神秘，它的邏輯很簡(jiǎn)單，就是把顧客抓在自己手上然后用心服務(wù)好。

主持人：咚咚來(lái)客一直致力于解決餐飲品牌數(shù)字化的短板，有沒(méi)有比較滿意的案例？

黑墻：有很多。比方說(shuō)我們服務(wù)的樂(lè)凱撒、味多美、滬上阿姨。既有年輕人喜歡的品牌，也有街坊鄰居喜歡的老字號(hào)。像滬上阿姨今年的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)300%的增長(zhǎng)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)品牌能夠達(dá)到如此驚人的增長(zhǎng)量，說(shuō)明它在用戶運(yùn)營(yíng)、在品牌、在產(chǎn)品上都是做得很棒的。

其實(shí)在給餐飲品牌服務(wù)的過(guò)程中，只要老板重視這個(gè)事情，就不會(huì)做得多差。對(duì)于現(xiàn)下大多數(shù)餐企來(lái)說(shuō)，品牌數(shù)字化、私域流量是全新的、未知的，這種時(shí)候組織內(nèi)部自然會(huì)出現(xiàn)很多阻力，這也意味著餐企老板要去說(shuō)服組織適配。

新的流量結(jié)構(gòu)會(huì)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，希望所有餐飲老板們都能重視起來(lái)。 

主持人：如何制定符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略？

黑墻：以往，我們的品牌做營(yíng)銷活動(dòng)第一個(gè)動(dòng)作是把全年節(jié)日列出來(lái)，然后想方案。很多時(shí)候是在參考隔壁品牌在做什么，直接學(xué)習(xí)模仿。這種方式的出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)。

實(shí)施營(yíng)銷動(dòng)作之前，要先解決以下問(wèn)題：我的消費(fèi)者喜歡什么？我的消費(fèi)者是什么樣的人群？我要吸引什么樣的人群消費(fèi)？明確了這些問(wèn)題的答案之后，再去策劃營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能發(fā)揮出策略的價(jià)值。

所以，我們建議大家在做營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷規(guī)劃的時(shí)候，必須得先找準(zhǔn)定位！ 

其次，進(jìn)入私域流量池后，先在小范圍內(nèi)測(cè)試一下。比方說(shuō)你有500萬(wàn)的用戶，那在推出新品的時(shí)候，你要做的第一件事情，就是先在自己的私域流量池中測(cè)試消費(fèi)者的偏好，再?zèng)Q定是否要推新。這個(gè)過(guò)程中非常重的一點(diǎn)是在你直接跟消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)系之后，你就能夠直接獲得消費(fèi)者的需求。

主持人：老品牌怎么樣通過(guò)私域流量、營(yíng)銷打法煥發(fā)新的活力？

黑墻：假如一個(gè)品牌它能服務(wù)1000~2000個(gè)忠實(shí)粉絲，它的生意就不會(huì)差。

這種情況下你要考慮的不是獲得多少流量，而是怎么樣才能抓住這批老顧客的流量，留住他們，讓他們持續(xù)的復(fù)購(gòu)。 

私域流量的價(jià)值和意義就在于怎么樣把它的復(fù)購(gòu)和忠誠(chéng)度提升上來(lái)，讓這些消費(fèi)者成為你的忠實(shí)顧客。不要糾結(jié)它到底是新品牌還是老品牌，是一個(gè)區(qū)域品牌還是一個(gè)全國(guó)品牌。哪怕是全國(guó)品牌，也得把門店開(kāi)在某一個(gè)城市，某一個(gè)小區(qū)或者某一個(gè)商圈。你要考慮的是能不能把周邊3~5km范圍的忠實(shí)顧客篩選出來(lái)，留住他！轉(zhuǎn)化他！
主持人：后疫情時(shí)代，有沒(méi)有衍生出新的營(yíng)銷概念？

黑墻：后疫情時(shí)代，餐飲行業(yè)和餐飲品牌要去洞察和關(guān)注到一些變量。這些微小的變量往往就是能夠把生意做大做強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)。比方說(shuō)公域流量以前可能只存在于報(bào)紙上，存在于公眾號(hào)上，而現(xiàn)在抖音帶來(lái)的流量更多了。

獲得公域流量之后，在公域捕魚一定要狠！不僅得靠搶，還得舍得花錢，把ROI測(cè)算過(guò)來(lái)。

在公域搶來(lái)的流量直接放到私域流量池中，你的老顧客在池子里提升了產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率，這是一個(gè)正向循環(huán)。 

所以，在我看來(lái)，疫情反反復(fù)復(fù)的影響下，餐飲品牌要從原來(lái)懂產(chǎn)品懂服務(wù)懂門店，現(xiàn)在要懂流量了。

產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)周到，這些都是標(biāo)配，是做好生意的基礎(chǔ)要求。在這個(gè)基礎(chǔ)之上你比別人更懂流量，更會(huì)運(yùn)作流量，你就能一騎絕塵。

后疫情時(shí)期，誰(shuí)能更懂得把控流量、玩轉(zhuǎn)流量、經(jīng)營(yíng)流量和留存流量，他們會(huì)是最大的贏家。

主持人：對(duì)短視頻營(yíng)銷有什么看法？

黑墻：未來(lái)媒體的形式肯定是以視頻為主。以前我們看文字和圖片，現(xiàn)在我們看視頻。它輕松，是別人主動(dòng)push的，不用動(dòng)腦筋去思考。所以餐飲老板要重視短視頻營(yíng)銷。但這事不見(jiàn)得誰(shuí)都能把它玩好，也不見(jiàn)得這事做完之后就能帶來(lái)效果。這是一個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，漫長(zhǎng)且無(wú)法衡量?jī)r(jià)值。那要不要做呢？可以做，但要聰明的去做。

瑞幸咖啡之前做視頻號(hào)，只架了一臺(tái)機(jī)器，拍一個(gè)帥帥的小哥哥天天給大家送飲品，瀏覽量就很高。

短視頻營(yíng)銷是一個(gè)新的流量結(jié)構(gòu)，需要用創(chuàng)新能力去把握，去抓住機(jī)會(huì)。

主持人：分享一下大會(huì)以來(lái)的一些感想

黑墻：首先時(shí)下的餐飲人都很愛(ài)學(xué)習(xí)，動(dòng)力很足。可能是受疫情的影響，生意不景氣，這個(gè)時(shí)候就是要出來(lái)學(xué)習(xí)，提升認(rèn)知才能破局。

其次現(xiàn)在的餐飲人也明顯年輕化了，這才是我們整個(gè)中國(guó)餐飲的希望。我希望越來(lái)越多的年輕人愿意參與進(jìn)來(lái)，灌入新思路，新方法論。希望行業(yè)欣欣向榮！