菜單里的很多小細(xì)節(jié)，都隱藏了賺錢的秘訣。

眼下，面對(duì)利潤(rùn)越來(lái)越薄的現(xiàn)實(shí)窘境，餐飲人還能從哪些地方摳出利潤(rùn)？

事實(shí)上，可實(shí)施的策略還有很多，比如門店雜項(xiàng)成本的控制，采用靈活用工提高人效……餐廳經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)都還有優(yōu)化的空間。

不過(guò)，今天在這要跟大家分享的是一個(gè)很容易被忽視的環(huán)節(jié)：菜單。菜單里的很多小細(xì)節(jié)，都隱藏了賺錢的秘訣。有業(yè)內(nèi)人士甚至表示：菜單就是餐飲店的“利潤(rùn)表”，要想盈利，就要把握住菜單背后的“小心機(jī)”。

△圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

能賺錢的菜單，必須包含三類產(chǎn)品

菜單千店千面，但并不是每一份都能帶來(lái)利潤(rùn)。不能創(chuàng)造收益的菜單，哪怕做得再精致、內(nèi)容再豐富，也只是“擺設(shè)”。

在設(shè)計(jì)菜單時(shí)會(huì)有一些技巧，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)能賺錢的菜單，必須包含三類產(chǎn)品：引流品、爆款菜和利潤(rùn)品。

這三類產(chǎn)品各司其職：引流品吸引客流，爆款菜建立品牌認(rèn)知，利潤(rùn)品是賺錢主力。

引流品：降低顧客進(jìn)店門檻，把人“引進(jìn)門”

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格戰(zhàn)愈發(fā)兇猛的當(dāng)下，想把人“引進(jìn)門”并不容易。這時(shí)候，餐廳就需要一款能打動(dòng)人的引流菜。引流菜的核心任務(wù)不是賺錢，而是讓顧客愿意走進(jìn)來(lái)、愿意嘗試。

因此，它需要具備幾個(gè)特點(diǎn)：

知名度高：選擇大眾接受度高的國(guó)民級(jí)菜品，比如“麻婆豆腐”，這道菜早已打破地域限制，成為各大菜系的標(biāo)配。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯：設(shè)定一個(gè)低于市場(chǎng)價(jià)，且與其它主菜有明顯差異的價(jià)格，比如其他主菜38元起，引流品只要19.9元。這種強(qiáng)烈的價(jià)格落差，能讓顧客一眼看到“占便宜”的機(jī)會(huì)。

排版突出：放在菜單最顯眼的位置，比如首頁(yè)頂部或視覺中心區(qū)域，搭配大圖、加粗字體、推薦標(biāo)簽等，強(qiáng)化它的價(jià)值感。

一句話總結(jié)：引流菜的任務(wù)是讓人進(jìn)門，別指望它能賺錢。

爆款菜：打造品牌記憶點(diǎn)，樹立差異化標(biāo)簽

爆款菜就是“招牌菜”。它是餐廳的靈魂，也是顧客記住你的理由。

爆款菜的核心目標(biāo)，是建立品牌的獨(dú)特性與口碑。它不一定利潤(rùn)最高，但必須有極高的辨識(shí)度，能讓人一口記住、主動(dòng)傳播。

在餐飲界，不乏“一款爆品帶火一個(gè)品牌”的案例。

比如，費(fèi)大廚辣椒炒肉，以一道“辣椒炒肉”贏得了無(wú)數(shù)消費(fèi)者的青睞。據(jù)公開報(bào)道，費(fèi)大廚在2023年一年，就賣出了超500萬(wàn)份辣椒炒肉。以68元單價(jià)計(jì)算，費(fèi)大廚僅靠一道辣椒炒肉，就一年賣了3.4億元。如今，提到費(fèi)大廚，大家也會(huì)自然而然將其與辣椒炒肉劃上等號(hào)。

△圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)攝

菜單的設(shè)計(jì)過(guò)程中，一般要將爆款菜放置在菜單中的重要位置，圖文并茂地講清楚它的故事、特色和價(jià)值。像費(fèi)大廚的做法就是，將整頁(yè)菜單的四分之三都給了辣椒炒肉這道菜，并配上“長(zhǎng)沙必吃菜第一名”、“辣椒炒肉第一品牌”的認(rèn)證，全方位強(qiáng)化了菜品印象。

利潤(rùn)品：撐起餐廳收入的“頂梁柱”

利潤(rùn)品是餐廳真正的賺錢主力。它們可能不像引流菜那樣低價(jià)誘人，也不像爆款菜那樣聲名在外，但它們是支撐餐廳長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵力量。

什么樣的菜適合當(dāng)利潤(rùn)品？

首先，菜品用到的食材成本低，毛利率高。一杯20元的檸檬茶，食材成本可能只有1-2元，毛利率高達(dá)90%左右。相比之下，一份主菜，食材成本占售價(jià)可能要去到四五成，相比之下，毛利率就低得多了。

一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)品通常使用成本低的原料，或者是有高附加值但成本可控的食材等。比如雞肉，尤其是雞翅、雞胸，雞蛋、豆制品等，這些食材相比牛羊肉、海鮮類等優(yōu)質(zhì)蛋白的成本更低。

不過(guò)，也并非是牛羊肉、海鮮類等食材做不了高毛利產(chǎn)品，只是餐廳要學(xué)會(huì)“包裝”這類菜品。

比如，近年流行的漢堡肉，許多餐廳通過(guò)強(qiáng)調(diào)“純手工0預(yù)制”、“100%谷飼牛”，并在門店內(nèi)進(jìn)行“現(xiàn)切、現(xiàn)絞、現(xiàn)煎、手工現(xiàn)拍”等一系列可視化的制作過(guò)程，成功地將一塊普通牛肉餅的價(jià)值感和稀缺性放大，從而支撐其高達(dá)近百元的售價(jià)，毛利空間得到顯著提升。

△圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)攝

其次，菜品的制作流程簡(jiǎn)單。因?yàn)檫@樣的菜品往往對(duì)廚師技術(shù)要求不高，所以能出餐快，人工成本也就低了。

利潤(rùn)品在菜單中的布局也大有講究。它不需要擺在菜單最顯眼的位置，但一定要出現(xiàn)在顧客瀏覽后的“視線延伸區(qū)”，也就是他們看完引流菜和爆款菜之后自然能看到的地方。這樣既能讓利潤(rùn)品得到充分曝光，又能巧妙地融入到菜單整體，減少刻意的推銷感，提升顧客接受度。

把握菜品設(shè)計(jì)“小心機(jī)”，讓顧客心甘情愿多花錢

對(duì)上述三類菜品“排兵布陣”后，基本上就形成了一份菜單的血肉，但在此基礎(chǔ)上，還要把握一些小細(xì)節(jié)，才能真正讓顧客心甘情愿多花錢。

組合銷售，用“黃金搭檔”提升客單價(jià)

菜單組合中常見的黃金CP法則是，將爆款+利潤(rùn)款進(jìn)行捆綁銷售。如費(fèi)大廚的辣椒炒肉配檸檬茶，看似只是隨意搭在一起，其實(shí)背后有精心設(shè)計(jì)。

費(fèi)大廚的辣椒炒肉是餐廳的爆款產(chǎn)品，一份定價(jià)68元，看似價(jià)格不低，但由于選用的是高品質(zhì)的黑土豬肉，搭配豬肉現(xiàn)切、大廚現(xiàn)炒的明檔操作模式，食材成本和人工成本都相對(duì)較高，因此毛利空間其實(shí)不算太大。

但是配合高毛利的檸檬茶進(jìn)行捆綁銷售，既能解辣，提升菜品的豐富度。同時(shí)，一杯19元的檸檬茶成本僅3-4元，與辣椒炒肉結(jié)合而成的套餐利潤(rùn)會(huì)明顯得到提升。

巧用符號(hào)或數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品貴得合理

通過(guò)使用一些符號(hào)或數(shù)據(jù)，要讓消費(fèi)者感覺貴得合理、買得值得。

例如分量模糊化。原來(lái)的一份菜標(biāo)準(zhǔn)份定價(jià)如果是30元，那就換成“家庭分享裝”，多收10元，實(shí)際只增加20%的分量。

還可以進(jìn)行附加值包裝，比如給普通飲品加上“手工現(xiàn)榨”、“無(wú)糖定制”，將一款辣椒炒肉打上“湘菜大師現(xiàn)炒”等標(biāo)簽，都能瞬間提升菜品的價(jià)值感。

還有用符號(hào)代替文字，比如點(diǎn)贊圖標(biāo)、爆款標(biāo)簽、店主推薦、限量發(fā)售等，會(huì)比文字更容易吸引眼球。

此外，用量化的數(shù)字體現(xiàn)稀缺感，也是一種好方法。比如同樣是限量供應(yīng)的菜品，與其寫“限量供應(yīng)”，不如寫“每日僅限20份”。 數(shù)字越具體，顧客的緊迫感就越強(qiáng)，下單率自然也就越高。

3.誘人的菜品圖，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)

善于利用圖片，也能大大提升消費(fèi)者的關(guān)注度，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。

尤其是一些川菜、湘菜等成癮性強(qiáng)的菜品，用圖片直觀展示，能大大刺激食欲，減少顧客的決策時(shí)間，讓他們更快下單。

另外，在記憶方面，圖像也遠(yuǎn)比文字更有優(yōu)勢(shì)，一幅誘人的菜品圖，往往會(huì)更容易加深菜品在消費(fèi)者心中的印象。

定期更新迭代，菜單要像一個(gè)“活地圖”

值得注意的是，一成不變的菜單會(huì)讓顧客產(chǎn)生審美疲勞，甚至影響復(fù)購(gòu)。所以，菜單應(yīng)該像一個(gè)“活地圖”，隨著市場(chǎng)變化、季節(jié)更替、顧客反饋不斷優(yōu)化調(diào)整。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，建立淘汰機(jī)制

每個(gè)月都要對(duì)菜單進(jìn)行一次數(shù)據(jù)復(fù)盤，看看哪些菜賣得好，哪些菜沒人點(diǎn)，對(duì)一些指標(biāo)不達(dá)標(biāo)的菜品要及時(shí)下架。比如，點(diǎn)單率低于5%、毛利低于30%的菜品，要果斷下架。

另外，還要關(guān)注顧客的真實(shí)評(píng)價(jià)。比如社交平臺(tái)上的差評(píng)，門店服務(wù)員收集的意見，外賣平臺(tái)上的評(píng)論等等，這些都是優(yōu)化菜單的重要參考。

△圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

季節(jié)性更迭，強(qiáng)化時(shí)令菜

可以跟著節(jié)氣變化，更換菜單。比如，夏天來(lái)了，就多上一些清爽解膩的涼菜、冰飲等類產(chǎn)品；冬天到了，推出滋補(bǔ)養(yǎng)生的熱湯、燉菜等。這樣既能迎合市場(chǎng)需求，又能提升顧客滿意度。

結(jié)合節(jié)日營(yíng)銷，打造主題菜單

節(jié)假日是提升客流的好機(jī)會(huì)，提前設(shè)計(jì)好主題菜單，能有效營(yíng)造氛圍，吸引顧客到店消費(fèi)。比如：情人節(jié)推情侶雙人套餐；中秋節(jié)上新“團(tuán)圓家宴”；圣誕節(jié)主打應(yīng)景甜品+限定飲品……

這樣的菜單調(diào)整不僅能提升銷量，還能增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和粘性。

結(jié) 語(yǔ)

菜單，從來(lái)不只是“點(diǎn)菜的清單”。

一張好菜單，不僅能留住顧客的心，還能抓住他們的錢包。而那些還在盲目堆砌菜品、忽略菜單設(shè)計(jì)的餐廳，也許正在悄悄流失本該屬于自己的利潤(rùn)。所以，請(qǐng)別再小看那一張薄薄的菜單了。

本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：陳江；編輯：景雪。