把握食材行業(yè)發(fā)展規(guī)律，關(guān)注食材未來發(fā)力點(diǎn)，將有助于餐飲企業(yè)構(gòu)建核心競爭力。

題圖：圖蟲創(chuàng)意

本文為“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”的圓桌論壇實(shí)錄，餐飲供應(yīng)鏈指南整編發(fā)布。

七分食材三分做。食材是餐飲企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的勝負(fù)手，是品類崛起的底層邏輯。食材市場的發(fā)展、變化，也直接影響著餐飲端的經(jīng)營。

對(duì)餐飲企業(yè)而言，如何充分挖掘食材優(yōu)勢，打造更適合餐飲企業(yè)的差異化菜品早已成為一項(xiàng)重要的發(fā)展課題。

日前，在“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”上，花椒學(xué)社、花椒餐博大會(huì)創(chuàng)始人騰飛與云味館創(chuàng)始人遲煥濤，多嘴超級(jí)肉蟹煲品牌創(chuàng)始人肖巖松，伊尹餐飲集團(tuán)總經(jīng)理張偉濤，胡邏卜餐飲產(chǎn)品賦能工作室創(chuàng)始人、中烹?yún)f(xié)菜肴研發(fā)專家胡 罡展開了對(duì)話，大家圍繞《餐飲食材和菜品創(chuàng)新》的話題發(fā)表了各自不同的看法。

以下為論壇對(duì)話實(shí)錄，略有刪減。

面對(duì)食材“周期”，

要做好預(yù)警、預(yù)判，合理應(yīng)對(duì)

騰飛：今年以來，很多常見食材的價(jià)格都出現(xiàn)了大的波動(dòng)，比如，牛肉價(jià)格下跌、蔬菜價(jià)格上漲。降價(jià)還好說，但漲價(jià)對(duì)餐飲人來說，就意味著經(jīng)營成本增加，進(jìn)而影響到餐廳的經(jīng)營。

所以，面對(duì)食材價(jià)格波動(dòng)比較大的時(shí)候，大家一般都是如何應(yīng)對(duì)的？餐飲人又可以采取哪些策略？

遲煥濤：回答這個(gè)問題，就要追溯到品牌最初選擇品類以及設(shè)計(jì)模式的階段。如果一個(gè)品牌主打單品，它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能就會(huì)非常簡單，面對(duì)漲價(jià)時(shí)就會(huì)很被動(dòng)。

各種肉類的料肉比是不一樣的，同樣是喂養(yǎng)一斤的谷物/飼料，能長出的牛肉大概是一兩，豬肉有三兩，雞肉則能達(dá)到七兩。所以，牛肉的價(jià)格一定是波動(dòng)最大的。

以云味館為例，一開始在設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時(shí)候，在動(dòng)物蛋白這塊，就把肥牛、雞、豬等類產(chǎn)品做了比較均衡的搭配。面對(duì)食材漲跌時(shí)，門店就會(huì)在主推產(chǎn)品方面做相應(yīng)調(diào)整，從內(nèi)部進(jìn)行消化。對(duì)于大的連鎖品牌來講，面對(duì)食材漲跌，其實(shí)沒有太多辦法，漲了就是漲了，不可能退而求其次，因?yàn)槠髽I(yè)在產(chǎn)品、定價(jià)等方面都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，所以一開始要在頂層設(shè)計(jì)上多思考一些。

肖巖松：這個(gè)話題要從兩個(gè)層面來看，總體上現(xiàn)在的餐飲品牌大部分都是幾家、十幾家，乃至二十幾家店的規(guī)模。這些小規(guī)模的品牌是沒有議價(jià)權(quán)的，只能在市場上通過各種渠道購買與自己標(biāo)準(zhǔn)相匹配的食材。而每一種食材都有全年的平均價(jià)格，所以品牌在設(shè)置菜單時(shí)，可以參考近幾年食材的平均價(jià)格，要多做調(diào)研。

對(duì)于已經(jīng)做到幾百家，甚至上千家、上萬家規(guī)模的品牌，則會(huì)有更多議價(jià)權(quán)，會(huì)更有優(yōu)勢。對(duì)這些品牌而言，全年食材的價(jià)格相對(duì)還是比較平穩(wěn)的。

總體來看，就是要有個(gè)預(yù)警和預(yù)判，包括在定價(jià)的時(shí)候，要充分想到平均價(jià)格的安全線。

胡罡：關(guān)于這個(gè)話題，我給大家五個(gè)建議。

第一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化菜單。舉個(gè)例子，比方說一個(gè)品牌以前的主食材是魚類，但現(xiàn)在魚類漲價(jià)了，那是不是可以考慮增加牛肉，增加成本比較低的主食材，調(diào)整菜品，綜合利潤點(diǎn)就能提升。

△圖片來源：餐飲供應(yīng)鏈指南攝

第二，供應(yīng)鏈的管理。想要控制成本，供應(yīng)鏈的管理是極為重要的。我管理過三四百家店，涉及兩個(gè)品牌，每年通過供應(yīng)鏈的管理，可以節(jié)約3000萬元以上的成本。供應(yīng)鏈的管理過程中，要選擇優(yōu)質(zhì)、更穩(wěn)定的供應(yīng)商，同一品類可以有多個(gè)供應(yīng)商，當(dāng)然也可以采取招標(biāo)形式選擇供應(yīng)商，優(yōu)化上游的成本。

第三，提高效率，提升食材的使用率。舉個(gè)例子，我曾經(jīng)接觸過一家企業(yè)，它整個(gè)廚房里面用到了19種蔥，包括洋蔥絲、大蔥段等等。但最后通過對(duì)菜品的改良和升級(jí)，變成只用4種蔥。用1款小蔥代替了以前的3種蔥，在原料管理、生產(chǎn)等方面的效率上有了很大提升。

第四，制定合理的價(jià)格策略。產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，可以做一些浮動(dòng)定價(jià)。我們每個(gè)季度都會(huì)召開產(chǎn)品的經(jīng)營會(huì)議，去分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定價(jià)，從而在每個(gè)季度做一些價(jià)格方面的調(diào)整，這樣能有效節(jié)約成本。

第五，提高附加值。餐飲品牌可以跟上游生產(chǎn)型的食材公司一起去開發(fā)，自定義食材。總體來看，現(xiàn)在的雞肉食材已經(jīng)開發(fā)的差不多了，但是魚類食材空間還很大，魚皮、魚腸等都還有挖掘空間，品牌挖掘后還可以自己命名新的產(chǎn)品，自己定價(jià)。

張偉濤：伊尹是一家做中高端的餐飲，我們現(xiàn)在主要賣套餐，不點(diǎn)菜。我們采購產(chǎn)品是全年定價(jià)，不會(huì)因?yàn)槟骋浑A段，某個(gè)食材漲價(jià)而變動(dòng)，故而也不會(huì)影響到毛利。

應(yīng)對(duì)食材價(jià)格波動(dòng)問題，我建議可以從三方面入手：

第一，調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，選出多款性價(jià)比高的菜品、套餐。

第二，提升菜品的附價(jià)值。

第三，做好源頭供應(yīng)鏈直采，供應(yīng)鏈早已是企業(yè)發(fā)展最核心的一環(huán)，也是應(yīng)對(duì)食材價(jià)格波動(dòng)的關(guān)鍵。

地方美食也可以“長紅”

騰飛：地方美食出圈也是這兩年比較火熱的一個(gè)現(xiàn)象，包括東北鐵鍋燉、天水麻辣燙、貴州酸湯火鍋等。但很多餐飲人表示，這些地方美食能走紅卻不具備長紅的基因，且難以全國化拓展。對(duì)此，大家怎么看？

遲煥濤：管理學(xué)中有一個(gè)理論叫“品牌界定標(biāo)準(zhǔn)，品牌界定品類。”米村拌飯的拌飯是小品類，小菜園的徽菜是小品類，但他們卻都普及了。

△圖片來源：小菜園

所以說，無論是貴州酸湯還是鐵鍋燉，更需要的是品牌對(duì)它進(jìn)行定義創(chuàng)新以及普及。我認(rèn)為，沒有小眾的菜系，只有做不好的品牌。

肖巖松：近兩年，餐飲業(yè)里出現(xiàn)了一個(gè)明顯現(xiàn)象：跟風(fēng)嚴(yán)重。某一個(gè)品類如果在短時(shí)期內(nèi)很火，幾乎所有餐飲品牌都會(huì)跟進(jìn)。但實(shí)際上，現(xiàn)在的顧客在選擇餐飲消費(fèi)時(shí)會(huì)非常有針對(duì)性，大家只會(huì)基于自己想吃的東西去做選擇。

整個(gè)餐飲業(yè)現(xiàn)在就是大浪淘沙，被淘出去的品牌都具有一定的代表性，但并不代表其所處的賽道不行了。有些品類的風(fēng)口過去后，能留下來的品牌，往往更能代表這個(gè)品類。

以我在上海開的一家東北菜館為例，我們并沒有做任何改良，而是完全的復(fù)刻。很多食材都是從東北發(fā)貨過去，還有東北的一些風(fēng)土人情也都完全復(fù)刻到了上海。現(xiàn)在門店已經(jīng)經(jīng)營了一年多，表現(xiàn)還不錯(cuò)。在我看來，地域性餐飲向全國發(fā)展，還是要完全復(fù)刻，包括整體的氛圍也要盡量復(fù)刻。

胡罡：地方小眾菜、小眾品類的興起，一方面得益于近兩年地域文化、國潮等的興起；另一方面，也有上游供應(yīng)鏈的推動(dòng)作用。以酸湯為例，相關(guān)的供應(yīng)鏈企業(yè)已經(jīng)有幾十家了。我認(rèn)為，餐飲企業(yè)與供應(yīng)鏈企業(yè)之間是雙向的，一個(gè)是拉動(dòng)，一個(gè)是推動(dòng)，共同作用才形成了如今全國酸湯系列產(chǎn)品火爆的局面。

而關(guān)于地方菜如何在全國范圍內(nèi)發(fā)展，有些人會(huì)堅(jiān)持不變，保持原汁原味。但也有些人會(huì)覺得要變成全國性口味才能適應(yīng)市場。還是以酸湯牛肉為例，我們曾接觸過一個(gè)牛肉酸湯火鍋品牌，其選用了貴州苗家酸湯為基底，同時(shí)又加了一些四川的泡椒而調(diào)的酸湯味道。現(xiàn)在，該品牌已經(jīng)開出了幾十家店，且門店分布于多個(gè)省份。

還有一個(gè)例子，大概20年前，我還在某公司任職，當(dāng)時(shí)我所在的公司推出了藤椒口味，很多人那個(gè)時(shí)候是不認(rèn)識(shí)藤椒的。但現(xiàn)在，藤椒已經(jīng)滲透進(jìn)全國各地的菜系，甚至連西餐都有用到。

所以說，今天大家熱議的酸湯，我相信是能夠跑出來的。一些酸湯品牌想要做到長紅，也是有機(jī)會(huì)的。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

張偉濤：伊尹主做單品，主打海參。我們有一個(gè)招牌菜叫：沖浪活海參。但其實(shí)，我們最早布局的時(shí)候，是考慮過兩款產(chǎn)品。一個(gè)是蔥燒海參，另一個(gè)是沖浪活海參。蔥燒海參是魯菜的一個(gè)經(jīng)典菜品，沖浪活海參則是我們獨(dú)創(chuàng)的菜品。

最后，我們還是選擇了沖浪活海參作為主打單品。迄今為止16年里，我們一直堅(jiān)持主打這個(gè)菜品，與此同時(shí)，也有開發(fā)不同類型的口味，讓大眾接受。

在我看來，不管是小品類，還是大品類，都要考慮消費(fèi)者接受的程度，這一點(diǎn)很重要。

產(chǎn)品穩(wěn)定且不斷迭代升級(jí)，

才能持久吸引消費(fèi)者

騰飛：云味館主打云南米線，還做云南菜，目前門店也已覆蓋全國多個(gè)省份，遲總能否跟我們分享下，云南菜要出滇，走向全國，需要具備哪些條件？

遲煥濤：我上個(gè)月帶幾位餐飲老板實(shí)地探訪了昆明的餐飲市場，去吃了當(dāng)?shù)胤浅３雒牟似贰Ｋ腥顺酝旰螅颊f沒吃明白，不明白為什么會(huì)受追捧。包括最近在昆明很火的普洱菜，很多人也沒有聽說過，沒有吃過，也吃不明白。這背后反映的其實(shí)是消費(fèi)洞察的問題。

對(duì)餐飲品牌而言，首要做的就是對(duì)自己的顧客進(jìn)行洞察，這是基礎(chǔ)，非常重要。

其次，品牌對(duì)自身品類的理解要夠。也就是從用戶端著手，用自己的專業(yè)獨(dú)特性來進(jìn)行產(chǎn)品包裝，最后形成了既有自身獨(dú)特性，又能滿足顧客需求，是顧客喜聞樂見的產(chǎn)品。

就像小菜園，主打徽菜。徽菜本身是一個(gè)挺小眾的菜系，但小菜園卻開出了幾百家門店。小菜園對(duì)外的公告顯示，其門店銷量排名前四的菜品包括紅燒肉、地鍋雞、臭鱖魚、老母雞湯。除臭鱖魚以外，其余三個(gè)都是有普世性的。所以，品牌在發(fā)展的過程中一定要適應(yīng)大眾顧客的需求。當(dāng)然，還要對(duì)整個(gè)食材供應(yīng)鏈，以及風(fēng)味有非常強(qiáng)的知識(shí)沉淀。

騰飛：米線、粉面快餐具備剛需、平價(jià)特點(diǎn)，這兩年的發(fā)展勢頭不錯(cuò)，但可復(fù)制性比較強(qiáng)，容易出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化問題。在遲總看來，米線這類傳統(tǒng)美食如何能給消費(fèi)者帶來持續(xù)的新鮮感？

遲煥濤：大概十年前，全中國的米線都長得差不多。但到了2017年前后，米線品類開始進(jìn)行分化。云味館也是從2018年開始，從獨(dú)特性出發(fā)，選擇用老母雞現(xiàn)熬原湯。對(duì)此，云味館還專門委托了溫氏定養(yǎng)土雞。

△云味館創(chuàng)始人遲煥濤

在外部呈現(xiàn)上，我們也使用了大鍋現(xiàn)熬，給用戶提供獨(dú)特的價(jià)值。還有米線原料層面，我們會(huì)全球采購大米，對(duì)米的蛋白質(zhì)、植物纖維、淀粉等成分進(jìn)行分析，再磨成漿做成米線成品，堅(jiān)持科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和營養(yǎng)。

我認(rèn)為，大連鎖品牌經(jīng)營的底層邏輯一定是：穩(wěn)定且能持續(xù)迭代升級(jí)。

堅(jiān)守初心，

做餐飲就是要提供給顧客最好的一餐飯

騰飛：我們注意到，前不久，多嘴發(fā)布了新品及5.0版本。肖總，能否跟我們分享下，這次產(chǎn)品創(chuàng)新、門店升級(jí)的思路。

肖巖松：今年，多嘴超級(jí)肉蟹煲已經(jīng)到了發(fā)展的第10個(gè)年頭，我們是三年一小動(dòng)，五年一大動(dòng)，今年正好趕上了“大動(dòng)”的節(jié)點(diǎn)。為什么多嘴的5.0版本能成功，我認(rèn)為主要?dú)w功以下三點(diǎn)。

第一，決策上的成功，我們放棄了創(chuàng)始人的思維。我們意識(shí)到品牌的目標(biāo)客群，并不是我這個(gè)年齡段的人群。所以在門店的升級(jí)過程中放棄了我的一些個(gè)人喜好。中國很多餐飲創(chuàng)始人會(huì)根據(jù)自己的喜好決定品牌的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等，但隨著消費(fèi)群體日漸年輕化，很多創(chuàng)始人未必是品牌的目標(biāo)消費(fèi)客群，這時(shí)候能不說話就不說話，讓你的目標(biāo)客戶去說他們喜歡什么。

△多嘴超級(jí)肉蟹煲品牌創(chuàng)始人肖巖松

第二，多聽顧客的意見。我們這次門店的裝修風(fēng)格、產(chǎn)品線的搭配等都是依據(jù)目標(biāo)客群的喜好來調(diào)整的。最終的結(jié)果也證明，我們做對(duì)了。

第三，堅(jiān)持初心。我們最早做餐飲的時(shí)候，不是科班出身，所以我們不會(huì)算賬，不會(huì)算毛利，最后一個(gè)月剩了多少錢就是掙了多少錢。而近幾年，很多餐飲品牌越來越會(huì)算賬了，我發(fā)現(xiàn)越會(huì)算賬，活得越累。所以我們現(xiàn)在依然秉承不算賬，用最好的初心做整個(gè)品牌的升級(jí)，這也是我們這次門店能成功升級(jí)的一大因素。

總結(jié)來說，做餐飲就是要提供給顧客最好的一餐飯，顧客才是我們最好的反饋。以前多嘴的門店主要集中在東北三省和內(nèi)蒙古等地，因?yàn)槲覀儧]有信心能走出來。但接下來，我們可能會(huì)把品牌的優(yōu)勢發(fā)揮到全國，把門店開到更多地方，為更多的顧客服務(wù)。

騰飛：煲類、砂鍋類菜品，因?yàn)樽詭熁饸猓艿绞袌鲎放酰灿邢M(fèi)者認(rèn)為，其實(shí)這類菜品是將預(yù)制表演成了現(xiàn)制，您怎么看呢？肖總覺得，肉蟹煲這個(gè)品類有哪些特點(diǎn)？

肖巖松：我們有些菜品本身能提前預(yù)制，但我們并沒有這么做，這是我自己的堅(jiān)持，并不代表對(duì)與錯(cuò)的問題。

多嘴升級(jí)后的門店里，所有產(chǎn)品100%現(xiàn)做，而且我們把所有產(chǎn)品都放到明檔里去做，這是很有挑戰(zhàn)的，對(duì)團(tuán)隊(duì)有挑戰(zhàn)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線也很有挑戰(zhàn)，但我們還是咬緊牙關(guān)，做成了。

關(guān)于肉蟹煲這個(gè)品類，我沒覺得它很有煙火氣，只是有不一樣的形式。東北地區(qū)有一道菜，家家戶戶都很喜歡，就是“亂燉”。把所有的食材放到一個(gè)鍋里面燉，最后形成各種口味薈萃。有人喜歡吃排骨，可以往里面放排骨，喜歡吃牛肉，就往里面放牛肉。

肉蟹煲的成功，也有相似性，這類產(chǎn)品沒有局限性，顧客喜歡什么食材，就可以往里面加什么食材。

把基礎(chǔ)打牢，

打造“好吃+易做+利高”的好產(chǎn)品

騰飛：“同質(zhì)化”一直是令餐飲老板非常頭疼的大問題，尤其是在品類、菜品方面的同質(zhì)化，會(huì)直接影響到門店的客流。因此，很多連鎖品牌會(huì)堅(jiān)持不斷上新，通過菜品的創(chuàng)新來打破同質(zhì)化困境。但實(shí)際中我們也發(fā)現(xiàn)，很多上新最后都是反響平平。所以，在您看來，餐廳在菜品研發(fā)和創(chuàng)新的過程中，有哪些誤區(qū)是要注意的？

胡罡：今年以來，特別是從4月份開始，各大連鎖餐企都在迅速增加產(chǎn)品的種類、數(shù)量，但這當(dāng)中實(shí)際有幾個(gè)誤區(qū)。

△胡邏卜餐飲產(chǎn)品賦能工作室創(chuàng)始人、中烹?yún)f(xié)菜肴研發(fā)專家胡罡

一是盲目跟風(fēng)。比如酸菜魚流行了，不管哪一類企業(yè)就都開始加起了酸菜魚。

二是形式大于內(nèi)容。有些人只學(xué)到了皮毛，可能只是在擺盤上面像，但并沒有把真正的好口味和好食材學(xué)到，導(dǎo)致形式大于內(nèi)容。

三是缺乏市場消費(fèi)數(shù)據(jù)、調(diào)研的支撐，做出來的產(chǎn)品并非消費(fèi)者想要的。

四是忽視成本。不計(jì)算成本使勁上新，最后成本就高了，這種情況也很嚴(yán)重。

怎么才能算真正意義上的上新成功？還是要從餐飲企業(yè)的品牌定位，消費(fèi)者需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)和培訓(xùn)落地這幾個(gè)方面來著手。

首先，上新的產(chǎn)品一定要跟品牌相符。我曾接觸過一個(gè)失敗案例，某公司早年覺得西貝的肉夾饃和涼皮，賣得很好，于是在公司里面上新了涼皮和肉夾饃，但上新之后就是一地雞毛，銷量很差，就是因?yàn)楦放贫ㄎ徊环?/p>

其次，上新的產(chǎn)品要基于消費(fèi)者的真實(shí)需求。一定要通過真正意義上的訪談，甚至通過企業(yè)的私域、微信群去了解顧客真實(shí)的需求，創(chuàng)造適合他們的菜品。

再次，在設(shè)計(jì)、研發(fā)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，要真真實(shí)實(shí)做到最好。現(xiàn)在做產(chǎn)品研發(fā)一定要深耕，要用科學(xué)的方法去學(xué)習(xí)、模仿、創(chuàng)造。以我自身為例，在學(xué)習(xí)方面，我會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)出去，一般至少會(huì)有五個(gè)人，會(huì)用背包背一堆設(shè)備，包括咸度計(jì)、卡尺等。去到別人家餐廳，就訂一個(gè)包間，菜要點(diǎn)3份，要檢、要稱、要測咸度、酸度等。當(dāng)然，口感上的酸度可能不太好判斷，但我們有五個(gè)人，可以提前設(shè)定酸度最高值是10，大家嘗完各自覺得是幾，統(tǒng)計(jì)下來，加權(quán)平均，最后再回去制定。通過這樣科學(xué)地學(xué)習(xí)、模仿，才能把產(chǎn)品真正學(xué)回來。

最后，做到100%落地，不管從供應(yīng)鏈，還是從管理方面，多個(gè)維度都要做到1：1的還原落地。我認(rèn)為越是同質(zhì)化的時(shí)候，餐企越要下大功夫做實(shí)際的研究，把產(chǎn)品的“1”做到最好，把基礎(chǔ)做到最好。

騰飛：如今，很多業(yè)內(nèi)人都表示，餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深耕時(shí)代，好產(chǎn)品賺錢的時(shí)代來了。對(duì)此，您怎么看？您覺得什么樣的產(chǎn)品才能稱之為“好產(chǎn)品”？對(duì)于當(dāng)下餐飲創(chuàng)業(yè)者在選擇品類、賽道時(shí)，您有什么建議？

胡罡：我認(rèn)為，好產(chǎn)品的定義就是“好吃+易做+利高”。實(shí)現(xiàn)“好吃”，首先是產(chǎn)品的五感品質(zhì)要好；第二，能夠讓人產(chǎn)生更多多巴胺，在口味、造型等方面能滿足消費(fèi)者的需求。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

關(guān)于“易做”，不管是高端餐飲還是大眾餐飲，都要容易做。這樣廚師，或者其他操作者做起來才有愉悅感，才愿意把這個(gè)菜品做好。具體來講，一是易復(fù)制，產(chǎn)品的操作步驟不要太復(fù)雜，食材要好加工。

二是易標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在的菜品標(biāo)準(zhǔn)，包括三方面標(biāo)準(zhǔn)。

一是食材的標(biāo)準(zhǔn)化，包括上游食材標(biāo)準(zhǔn)化、到店食材標(biāo)準(zhǔn)化等；二是設(shè)備工具標(biāo)準(zhǔn)化，像最近的機(jī)器人炒菜，讓廚房效率更高，就是設(shè)備工具標(biāo)準(zhǔn)化的一部分；三是廚師執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化，可以通過培訓(xùn)，通過建立SOP、SOC，通過加強(qiáng)實(shí)操來落地。

最后，關(guān)于“利高”，不是指餐飲品牌單獨(dú)的門店利潤高，而是基于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤分配，要讓大家都能賺到錢，要在主食材上找到利潤點(diǎn)。就像企業(yè)用到的雞食材，完全可以跟上游合作養(yǎng)殖，追溯到上游把成本降下來，最終實(shí)現(xiàn)利潤。

關(guān)于今年做餐飲如何選品？我個(gè)人建議，有五大品類值得投入。一是新鮮現(xiàn)做形式的品類，現(xiàn)炒、現(xiàn)烤等都可以，推薦鍋炒的菜系，圍繞菜品來突圍；二是小火鍋，差異化的小火鍋依然有市場；三是具有地方特色的砂鍋；四是廣東地區(qū)的現(xiàn)烤鮮牛肉；五是現(xiàn)鹵菜品。

“80%的經(jīng)典+15%的流行+5%的驚喜”，按照這樣的邏輯來選品，會(huì)更容易成功。

優(yōu)化產(chǎn)品、門店、模型，

瞄準(zhǔn)家庭客群，高端餐飲還有發(fā)力空間

騰飛：今年以來，高端餐飲普遍壓力都很大。而伊尹旗下的“伊尹宴”、“伊尹海參館”，都主打高品質(zhì)餐飲，伊尹是否感受到市場環(huán)境帶來的壓力？在經(jīng)營策略上，伊尹是否有調(diào)整？

張偉濤：“難”和“卷”基本上是每個(gè)品牌都要面對(duì)的，尤其像人均500-600元客單價(jià)的品牌，會(huì)很難。但面對(duì)上半年的環(huán)境，我們也做了一些調(diào)整。

△伊尹餐飲集團(tuán)總經(jīng)理張偉濤

第一，推出“1+N（店中店）”多元舉措。我們有一家約四千平米的店，店里一共有45個(gè)包房，原來是一種業(yè)態(tài)，但從今年7月起，我們將該店調(diào)整成了多種業(yè)態(tài)，將線上＋線下、堂食＋外賣＋外帶＋外燴(送餐服務(wù))進(jìn)行結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“1+N”的多元化。

第二，產(chǎn)品上做了調(diào)整。原來我們的產(chǎn)品線比較長，所有的菜都是現(xiàn)炒，一共有150多道菜品。但從今年7月起，我們調(diào)整成了32道菜。包括1道招牌菜，3道特色菜，1道引流菜，3道競爭菜。最后還有3個(gè)“8”，即8道盈利菜，8道大眾菜，8道融合菜。

這樣“瘦身”以后，成本自然就降下來了。原來單店是52個(gè)廚師，現(xiàn)在只用32個(gè)廚師。還有一些隱形的費(fèi)用也降下來了，都大大提高了我們的能效。

第三，去中心化。我們將原來的配餐中心，去掉了，集團(tuán)中心也去掉了。我們的規(guī)模不大，總共10家店，北京8家，濟(jì)南2家，但都是重資產(chǎn)。小的店2000平左右，大一點(diǎn)的店四千平。通過去中心化的調(diào)整以后，收獲還是蠻大的，毛利會(huì)控制得相對(duì)較好。

另外，我們不打價(jià)格戰(zhàn)，我們只調(diào)整價(jià)格，由原來的500-600元的客單價(jià)，調(diào)整到了現(xiàn)在的200-300元。隨之而來的是客群方面的一些轉(zhuǎn)變，我們原來80%都是商務(wù)宴，20%是家庭餐。現(xiàn)在反過來了，80%是家庭餐，20%是商務(wù)餐。

騰飛：今年以來，高端餐飲普遍壓力都很大。而伊尹旗下的“伊尹宴”、“伊尹海參館”，都主打高品質(zhì)餐飲，伊尹是否感受到市場環(huán)境帶來的壓力？在經(jīng)營策略上，伊尹是否有調(diào)整？

張偉濤：考慮到上半年行業(yè)環(huán)境的影響后，我們對(duì)客群做了調(diào)整，業(yè)務(wù)類型已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在是20%的商務(wù)宴，80%家庭宴。如今，一到周末，我們的門店基本都滿座。而我們的客群大都是80、90后，00后很少。

另外，我們主打商務(wù)宴請，90%都是套餐模式，幾乎沒有單點(diǎn)，以前是不做團(tuán)購的，包括抖音等平臺(tái)也基本不上。但現(xiàn)在，我們也開始做一些線上的團(tuán)購活動(dòng)，針對(duì)團(tuán)購的套餐，我們還增加了20%。

前段時(shí)間我們就推出了一個(gè)四人的團(tuán)購餐——波士頓龍蝦套餐，平均下來一個(gè)人也就花費(fèi)160多元。差不多一周的時(shí)間，就賣出了約5000單，現(xiàn)在都要限流。

總體來看，經(jīng)過各項(xiàng)調(diào)整后，現(xiàn)在的門店端已經(jīng)有了很明顯的成效。