“要讓顧客還沒進店，就知道點哪三道菜。”

注：本文為“紅動食刻聯(lián)動大咖直播季”期間，以《川渝火鍋應怎樣實現(xiàn)品牌差異化》為主題直播對話實錄，紅餐網整編發(fā)布，有刪減。

由于標準化程度高、管理體系成熟、有著廣泛的群眾基礎，火鍋一直是很多餐飲創(chuàng)業(yè)者的首選。但近些年火鍋賽道的競爭也日益激烈，產品、口味、商業(yè)模式乃至技術都在快速地更新。

那么，對于餐飲創(chuàng)業(yè)者而言，現(xiàn)在還適合進入火鍋賽道嗎？尤其是熱辣滾燙的川渝火鍋？消費者對川渝火鍋的需求又發(fā)生了哪些變化？

近日，紅動食刻力邀“后火鍋”創(chuàng)始人牟建與“海亮品牌說”主理人林海亮，圍繞川渝火鍋怎樣實現(xiàn)品牌差異化進行了深度探討。

本期節(jié)目嘉賓

樊寧

紅餐網聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁

北京大學文學學士和經濟學雙學士，澳門大學工商管理碩士。近年來專注于餐飲產業(yè)研究及品牌營銷服務，連續(xù)多年參與《中國餐飲發(fā)展報告》的編審工作。

牟建

后火鍋創(chuàng)始人 冒椒火辣聯(lián)合創(chuàng)始人

后火鍋以“紅色魔方”席卷全國，2023年成為大眾點評必吃榜新貴，榮獲鳳凰網美食盛典“人氣餐廳”“餐飲創(chuàng)造力品牌獎”“最具投資價值火鍋品牌TOP”。

林海亮

海亮品牌說主理人

餐飲新銳IP，全網餐飲垂類粉絲超50萬。出版品牌實戰(zhàn)專著兩本《借勢》《區(qū)域品牌打造五環(huán)方法論》累計銷售超過10w+。

觀點·紅動食刻

01.

上半年，火鍋賽道發(fā)生了什么新變化，能給大家?guī)砟男┬聠l(fā)？

林海亮：2024上半年大家都比較悲觀，對破局感到茫然。火鍋賽道近五年閉店的超過三成，內部有食材成本上升、人工、房租的壓力，而且火鍋賽道創(chuàng)新難度大，不僅限于口味、環(huán)境、服務；外部食品安全問題也受到關注。

牟建：其實當下的環(huán)境更像是回到了一個周期性的規(guī)律期，今年是一個關鍵年，也是招商連鎖化發(fā)展的元年，應該聚焦規(guī)模化、企業(yè)化發(fā)展的問題。

02.

為何在餐飲寒冬、火鍋市場內卷的背景下，還能誕生出“朱光玉火鍋館”這樣茁壯成長的品牌？他們做對了什么？

林海亮：像朱光玉這類，在餐飲寒冬的背景下還能茁壯成長的品牌，并非從零起步，而是在成熟的“底座”上開拓了新玩法，可以形容他們?yōu)檫@條賽道的“專業(yè)玩家”。

我很認同“今年是火鍋連鎖業(yè)的元年”這個觀點。因為目前這條賽道還沒有全國性的知名品牌出現(xiàn)，這叫戰(zhàn)略性機會。

品牌差異化涉及適配的問題，后火鍋的模式可行，放到另一個品牌未必可行，不要錯配，要在自己所處的段位里找機會。

牟建：餐飲寒冬一樣有需求，市場需求是一直存在的，誰去創(chuàng)建需求、提供需求、承載需求，是適配的問題。在不同時期，需求點可能會發(fā)生轉移或者變化的問題，餐飲品牌需要跟著消費者的需求成長。

樊寧：品牌在適應不同的需求中實現(xiàn)了自己的迭代和品牌差異化的建設，從而形成了自己的解決方案。

牟建：這套方案是否可行，要放到市場上驗證，市場會給你反饋，從而及時地調整方向。不要被“在地文化”禁錮，我有兩個東北朋友做麻辣燙，做了將近7000家店，而我們在成都天天跟麻辣燙打交道，到現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)一個相對出名的品牌。所以，迎合需求去驅動自身的迭代是非常重要的事情。

03.

川渝火鍋的需求端出現(xiàn)了哪些新的趨勢和變化？

林海亮：從高端到低端市場，同質化造成的低價競爭成了普遍現(xiàn)象。低價競爭不是消費者需要的，也不是市場需要的，川渝火鍋的需求端反映出當下消費者的“虛榮心消費”已經減少，不是大家不消費，而是消費更理性。

牟建：低價策略動態(tài)使用可以，如果長期低價就要思考一個問題——“打折吸引來的消費者是能陪你的品牌一直走下去的嗎？”

其實不動價格的情況下可以把很多事情做好，把門店設計做好、把產品做好、把服務做好。低價不是王道，價格背后的成本架構是不變的，沒有合理的毛利不能支撐品牌走長遠。

04.

在餐飲寒冬的背景下，哪種單店模型更頑強、更抗打、更能幫助品牌實現(xiàn)差異化進而良性發(fā)展？

林海亮：第一，要有差異。門店一定是以產品為基礎，爆品菜品能托起一個店，這里托起的不是指經營指標，而是認知/流量指標。前十大菜品要占門店營收的60-70%，否則會影響你的供應鏈。

第二，要有組合。用“編輯思維”去經營一家店，從菜品/門頭設計/新媒體傳播，一定要打出組合拳。想要做到“一直被抄襲，卻從未被超越”，就要讓顧客還沒進店，就知道必須要點哪三道菜，讓大家知道你的“頭牌”是什么。川渝火鍋賽道必須要有組合，把核心菜品握在自己手里，才能有繼續(xù)精進的能力和基礎。

第三，要做持續(xù)迭代和微創(chuàng)新。怎么把別家好吃的變成自家的拿手菜？做不一樣的風味。而后的創(chuàng)新就不是單個菜品的創(chuàng)新，而是店面模型的升級，也可以思考地方特色是否可以融到店面模型里面。