新茶飲不斷卷向上游供應鏈，供應商很難再向資本市場講出規模和增長的好故事。

題圖：圖蟲創意

作者：梁盼；編輯：方圓

1月2日，古茗與蜜雪冰城同日向港交所遞交招股書。而去年8月，茶百道也向港交所遞交了上市申請。

不到半年時間，3家新茶飲品牌都向港交所發起了沖刺，爭奪“新茶飲第二股”。但在頭部品牌排隊IPO時，兩家新茶飲供應商德卻悄悄撤回了上市申請。

而回顧2023年的新茶飲市場，原料果汁供應商田野股份（832023.BJ)、紙袋供應商南王科技（301355.SZ）雖成功上市，但都不是登陸主板，分別在北交所、深交所創業板上市。

事實上，盡管這些新茶飲品牌每年要賣出數十億杯奶茶，但它們主要通過向加盟商賣原料和設備賺錢，這也意味著上游供應商與品牌方之間的爭奪戰早已打響。

在此背景之下，資本市場的大門，還愿意為新茶飲供應商們打開嗎？

產品售價腰斬，毛利率持續下滑

深圳證券交易所官網顯示，2023年12月底，浙江德馨食品科技股份有限公司（以下稱“德馨”）和蘇州鮮活飲品股份有限公司（以下稱“鮮活飲品”）都終止了上市進程。原因都是公司與其保薦人撤回了上市申請。

△圖片來源：深交所官網截圖

兩家同為新茶飲供應商，德馨主要供應飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料等產品，2020-2022年，瑞幸咖啡、星巴克、七分甜、蜜雪冰城等品牌是其客戶。

鮮活飲品主要供應飲品類、口感顆粒類和果醬類等產品，古茗、蜜雪冰城都是其重要客戶。

德馨、鮮活飲品早在2022年下半年就開始IPO之路。撤回上市申請前，德馨和鮮活飲品都曾被深交所問詢。

根據招股書以及相關問詢函回復，兩家企業都面臨著主營業務毛利率下降的困境。公司的盈利能力、未來的成長可能性也成了問詢函中關注的重點。

德馨成立于2012年，主要客戶就是現制茶飲、現磨咖啡、連鎖餐企、食品工業等企業。

招股書顯示，2020年至2022年，德馨營收分別為3.57億元、5.29億元、5.35億元。對應凈利潤則為6748.86萬元、9580.51萬元和7527.86萬元。相較2021年，2022年的凈利潤同比下滑超2成。與2020年相比，2022年的營收規模是其1.5倍，但凈利潤僅增加779萬元。

凈利潤波動背后是逐年走低的毛利率。

2020年，德馨毛利率為39.09%，2022年已經降至31.40%。對于報告期內的毛利率下降，德馨在招股書里解釋稱：部分毛利率較低的產品銷售占比上升，拉低了平均毛利率。另外，為促進產品銷售，公司也降低了部分產品單價。

但即便降價促銷，德馨的主力產品飲品濃漿、風味糖漿、飲品小料，似乎越來越不好賣了。

2020年，這三大產品1kg的平均售價分別為13.78元、8.74元、14.45元，2022年已降為11.66元、8.40元、11.01元。其中，飲品濃漿在總營收的占比約6成，售價降低直接影響了利潤端表現。

毛利率下降、主力產品平均售價走低等問題，在鮮活飲品身上同樣有所體現。

相比德馨，鮮活飲品的毛利率下降得更為明顯。2020-2022年，其綜合毛利率分別為42.31%、33.64%和25.05%。

其中，毛利率下降最為明顯的當屬口感顆粒類業務。這3年里，口感顆粒類毛利率分別為57.77%、43.62%和20.75%。

最賺錢的生意變得越來越難賺錢，一個重要原因是其售價直接腰斬，從2020年的13.30元/KG降為2022年的7.55 元/KG。鮮活飲品在招股書里稱，口感顆粒類產品平均銷售單價和毛利率出現下滑態勢，主要是因為市場競爭激烈。

對鮮活飲品營收貢獻最大的飲品類業務，毛利率也在下降，2022年已經降至27.92%。

值得注意的是，這兩大業務對營收的貢獻率近8成，未來鮮活飲品若不能提升這兩大產品的毛利率，業績的穩定性也很難得到保證。

成也大客戶，敗也大客戶

德馨高度依賴大客戶，但近幾年，大客戶的采購需求已經在降低。2020年、2021年，德馨前5大客戶的銷售收入在總收入中的占比分別為50.91%、54.17%，但2022年已降到四成左右。

以大客戶之一瑞幸為例，2021年，瑞幸咖啡是德馨的第一大客戶，采購金額達1.27億元，2022年直接腰斬到0.58億元，降為第二大客戶。星巴克的采購額也由2021年的0.70億元，降至2022年的0.55億元。

瑞幸咖啡、星巴克減少了對德馨產品的采購額，或許是找到了更合適的供應商合作，但也可能與其自建供應鏈有一定關系。

例如，2022年，瑞幸咖啡與昆山經濟技術開發區簽約，建立全自動化生產基地。伴隨產能逐漸釋放，進一步降低對供應商的依賴度也未可知。

△圖片來源：圖蟲創意

德馨另一大客戶星巴克，也在加強國內的供應鏈建設。2023年9月，星巴克中國咖啡創新產業園在江蘇昆山落成投產。據悉，該工廠的功能涵蓋咖啡豆進口、烘焙、包裝、儲存、物流，并提供咖啡主題參觀、咖啡相關培訓。

7分甜對德馨的采購額亦有所下降，2022年比前一年減少了2000多萬，降為第四大客戶。

咖啡、茶飲大客戶都在降低采購額，這也使得德馨的前五大客戶銷售收入從2021年的2.87億元降至2022年的2.43億元。

雖然蜜雪冰城在2022年躍居為德馨第一大客戶，但雪王一直靠給加盟商賣原料和設備賺錢。

根據招股書，蜜雪冰城稱其擁有完整的供應鏈體系，覆蓋采購、生產、物流、研發和品質控制等環節，實現了加盟商的飲品食材、包材及設備100%從品牌方采購。其提供給加盟商的飲品食材，60%都是蜜雪冰城自產。

伴隨著新茶飲品牌加入到自建供應鏈的陣營中，越來越多供應商，都要面臨主要客戶收入增速放緩甚至下降的風險。這其中，也包括鮮活飲品。

相比德馨，鮮活飲品前五大客戶在主營業務收入的銷售占比逐年走高，由2020年的3成增至2022年的5成，收入也從2.9億元增至4.7億元。但這也意味著，下游茶飲品牌的任何波動對其帶來的影響要更加劇烈。

2021-2022年，鮮活飲品的前三大客戶穩定，都是上島智慧供應鏈有限公司、溫嶺古茗商貿有限公司、江蘇九龍珠品牌管理股份有限公司。

企查查官網顯示，上島智慧供應鏈有限公司是蜜雪冰城控股子公司，溫嶺古茗商貿有限公司屬于古茗奶茶的企業族群，江蘇九龍珠品牌管理股份有限公司旗下則擁有巡茶品牌。

圖片來源：古茗官網

而古茗和蜜雪冰城，近幾年都在加大供應鏈體系的建設力度。

此前，古茗就在云南西雙版納自建了檸檬生產基地。另據浙江諸暨當地媒體報道，2023年，古茗已投入10億元在諸暨建立了原料生產基地，預計2024年4月投入使用。項目建成后，將為古茗茶提供茶、果等輕食飲品原料。在招股書中，古茗表示，所募集資金將用于加強供應鏈能力和提升。

蜜雪冰城在自建供應鏈上也野心勃勃。

△圖片來源：蜜雪冰城

作為國內門店數量最多的新茶飲品牌，蜜雪冰城在河南、海南、廣西、重慶、安徽擁有五大生產基地，年綜合產能約143萬噸。這也讓其能夠為加盟商穩定提供飲品食材。蜜雪冰城已具備一定的飲料濃漿、果醬、小料等產品的生產能力，但蜜雪冰城并不滿足于現有產能。

其招股書也稱，產能擴張、改造和擴建現有設施等是本輪募資的重要用途，未來計劃在海南生產基地建造專門生產冷凍水果、咖啡、糖漿和小料等產品的新設施。

而飲料濃漿、速凍果蔬汁飲料本身就是鮮活飲品的主力業務之一。伴隨著古茗、蜜雪冰城等大客戶加大建設供應鏈體系，提升自己的飲品原料產能，鮮活飲品未來發展或許將面臨不小的挑戰。

新茶飲集體卷向供應鏈，

上市的供應商也躺不平

困在大客戶依賴癥里的供應商，并不只是沖刺IPO的企業。上市的供應商們，同樣也要面臨這些難題。

2021-2023年，多家新茶飲供應商向資本市場發起沖鋒。

2021年4月，“植脂末第一股”佳禾食品（605300.SH）上市；2022年，赤蘚糖醇供應商三元生物（301206.SZ）在深交所創業板上市；2023年2月，賣原料果汁給奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨的田野股份登陸了北交所；2023年，紙袋生產商南王科技在深交所創業板上市……

從餐飲品牌們的動作以及供應商們的招股書、財報來看，一些供應商的未來發展存在大客戶收入減少甚至被大客戶拋棄的隱憂。

作為植脂末第一股，植脂末產品是佳禾的營收主力。但其重要客戶蜜雪冰城正在自建10萬噸植脂末生產線。

佳禾食品曾在一份投資者關系活動記錄表中表示，對于蜜雪冰城自建10萬噸植脂末生產線一事，后期不排除會對公司造成一些影響，公司也在通過持續開拓客戶與渠道來消除競爭對手或客戶自建供應鏈的影響。

△圖片來源：圖蟲創意

田野股份的銷售大頭也來自于大客戶采購。2022年年報顯示，前5大客戶的銷售收入在年度銷售的占比達到了7成，其中茶百道、一點點、滬上阿姨這三大客戶貢獻超3成。

田野股份主要為奈雪的茶、茶百道、滬上阿姨等連鎖茶飲品牌提供原料果汁。而近幾年，這些茶飲品牌都在加大供應鏈建設。

以茶百道為例。2023年6月，茶百道獲得了戰略融資，當時曾向中國經營報表示，募集資金將聚焦于智能生產加工基地和供應鏈基地等上游建設，以及數智化系統的搭建完善。

結語

當新茶飲不斷卷向上游供應鏈，這不僅意味著與供應商的關系在正在變得越來越微妙，同時也很大程度上讓供應商很難再給資本市場講出一個規模和增長的好故事。

眼下，供應商們對大客戶還處于高度依賴中，茶飲品牌雖然已開始搭建供應鏈體系，但這同樣是“投入高、成效慢”的投資。

雙方的較量尚未白熱化，但資本市場的大門，似乎越來越難為供應商打開了。