別人家火鍋店毛利率65%，你的只有50%多？毛利率太低怎么辦？?

營業額 ?突然下滑了，是什么原因？來客數少了還是人均降低了？

客單價 ?下滑了，能不能漲價？怎么漲？

如果到現在你還不懂這些數據背后的奧妙，就肯定賺不到錢。

本篇是大龍燚 商學院院長劉好，在中飯協主辦的火鍋年會上的分享精華，只有看清數據背后的本質，門店才能持續經營。

01

FLR比率（食材、人工、租金占營業額比率 ） ?

高于70%，趁早就別干了 ?

什么叫FLR比率呢？就是我們的食材成本、人力費用、租賃費用占營業額的比率，這個數字，直接影響可盈利空間。

大家可以拿自己家的報表看一下，理想的情況，這三項占比是55%到60%以下 。如果高于70%，這個生意真的不好做了。

特別是還沒開店，預估的占比就達到了70%，就不要選這個門店。

為什么這樣說？我就用大龍燚門店的案例來講。

第一個是盈利很好的商圈店，上個月賣了180多萬，掙了60萬。第二個是普通盈利門店，上個月賣了約80萬，掙了10萬，因為房租很高。第三個就很保守了，是一個盈虧平衡門店，上個月只掙了3000塊錢。

大家可以看一下每個店的FLR占比。一家店到底值不值得開就看這個。

02

毛利率太低了？ ?

菜單可以提毛利，就看你怎么設計 ?

毛利率太低或者太高，大家都要知道什么原因。這會分為很多種，比如說和進價、收貨、加工、喊貨、進銷存、銷售排名都有關系。

有的企業毛利只有52%，我們的折前毛利65%，其實提高毛利是有秘訣的。

比如，毛利與（菜品）銷售排名，就有很大的關系。

我之前跟的一家火鍋企業，它排名前十的菜品，腦花毛利30%，毛肚毛利25%，全部是這種低（價值）產品，所以導致整體毛利偏低。

這怎么辦？

首先要做什么？如果企業沒有做的話，就要去做每一個菜品的標準毛利率 ，否則就沒有辦法做比較，沒有辦法做排名。

有的店長說：“我排名前十的菜毛利低了，那我就去推銷毛利高的產品。”對嗎？對，但是不全對。

怎么說呢？我給大家舉一個例子，我們門店毛利最高的產品是海帶，我相信做火鍋的人都知道，毛利率最高，達80%。但我們的售價多少？8塊。

你使勁推，完了才掙8塊錢。對不對？你要掙什么？一定要掙價值感最高的，就是絕對值最高的。 ?

比如，我們今年做了一個爆品，售68塊錢一份，毛利50%，但是我掙多少錢？34。是你，你推哪一個？

怎么去推菜品，這里也有技巧。

比如血旺，大家知道毛利還是挺高的，在我們菜單上的排名之前是40多。后來我們做了一個整改，就在菜單上鍋底旁邊放了一個血旺，寫的是：鍋底伴侶必點菜。

結果來一個點一個，毛利一下子就上去了。菜單是可以把你的毛利提上去，就看你怎么去設計。

03

人均下降？ ?

為什么下降了，少的2元到底去哪里了？ ?

每個企業的人均都不一樣，當然你要去看整個商圈和你同品類的人均，就像我當時在“如在蜀”，人均是78元，同品類的人家是80元，就會發現我們的利潤率很低。

當時看到周邊的人都在漲，如果你貿然的漲價就會傷害到客戶，所以要去判定，去綜合數據去看大眾點評。

大眾點評上很多人在寫：性價比好高。就是告訴你，可以漲價了。 ?

所以說，我們今年慢慢的調，悄悄的調，或者說偶爾調一塊錢，鍋底調一塊錢，所以我們人均達到了88元，沒有一個人說貴，這個就是與品類之間的比較。

如果你是連鎖店，就和自己門店比較。就以大龍燚門店來講，我們來看一下，這是前幾家店的人均數據。

我們的科華店人均只有90，但是我們平均人均是95。如果這家店能達到平均人均，營收就能多5萬塊錢。

我就問店長要原因。

店長說，因為這是一個典型的商圈門店，去到現場你會發現，四人桌坐了4、5個人，八人桌坐了9、10個人。人一多，人均就拉低了。

但是我看到，這家店上個月人均是92，這個月是90了，環比為什么下降了呢？

我繼續讓店長找原因。他就非常刻苦去鉆研數據，這2塊錢到底去哪里了？

后來終于找到了原因。他分析了銷售數據（餐食收入和酒水收入），除以人均，發現餐食收入每個人少了8毛，酒水收入每個人少了1.2。

△學會拆分數據，比如餐食收入對比，酒水收入對比····

我問為什么？

他說：“因為現在天氣涼了，之前有飲料，現在沒。”

這個就應該總部來支持了，馬上給他推熱飲。熱飲一上，這2個星期看到這家店的人均全部上了95。

所以通過這些數據，讓我們店長學會去找到一些根源，就知道怎么樣去解決問題。

04

營業額上升/下降 ?

分析清楚到底是來客數，還是人均的原因 ?

營業額上升了，我們要知道為什么上升了？下降了，為什么下降了？這些都要弄清楚，下一次就知道方向。

比如說上升了，到底是你的來客數上升了，還是客單價上升了？

我們之前也是某一個門店，它的營業額確實上去了，高興得不得了，我的目標完成了。

但是我們告訴他，你的來客數比去年同比降低了1000多。

為什么營業額會上升？

因為今年又調整了菜單，采取爆品戰略，同時還采取了一些集采，光集采就整體降低了800多萬食材成本。

所以說，一看一分析，主要是來客數，而不是營業額的增長和利潤的增長，來客數才是王道。

如果一個企業同比來客數反復降低，我們最近咨詢的一個企業也是，每一年來客數呈8-10%下降，雖說不多，他們的人均也在提升，但這是一個很可怕的事情。

我們一定要做分析，把它剖析到每一個時間階段，每一個來客的原因。比如他是從美團來，還是從點評來的？或者是散客？或者是會員？最終找到了來客數下降的根本原因，得出答案和解決方案。

05

利潤率 ?

要看平均數，不要悲觀 ?

我們說一年不如一年好過，利潤率一年不趕一年。不用那么悲觀，因為就像海底撈的凈利潤平均不到15%，它們利潤率低的1-7%，高的有10-30%的，所以就要看平均數，不要悲觀。

雖然說利潤率代表了盈利的能力，就比如我們公司的一個品牌——陳盤盤麻辣燙，人均消費20塊錢，有的門店利潤率6%，也有的44%，很夸張的。

當然這里背后還有，比如說你的品類、選址、運營等等，因為這種小品類好做，但如果做得不好，關門也是很快的。

06

費用占比 ?

利潤都是一塊塊摳出來的 ?

費用占比是老板們都比較關注的。我說一下推廣通的ROI（轉換率）。比如點評的經營，給你一個報表，你要看ROI的轉化率。轉化了多少人？門店來了多少人？后面是有數據的。

你就可以知道到底是你的裝修不好？還是推廣不夠。我建議至少做到4星之后，再去做推廣通會比較劃算一點。

另外就是門店里的水電氣等費用，每一塊都是摳出來的。我們有一個很優秀的店長，做了一個動作，把水的總開關調小了，因為每個人洗手，不管水大水小，需要的時間是差不多的。

然后還做了更夸張的，直接關閉小便池的水閥，小便池里放冰塊，每2個小時加一次，就完全沒有味。通過一系列動作，節約了8000多塊錢。

以上就是門店經營數據背后的邏輯，希望對你有用，有什么疑問可以留言區和餐見君討論。