小吃快餐賽道中，涼皮是一種飽腹感強、難以溢價、季節性消費明顯的產品，但以“涼皮”為核心產品的“涼皮先生”，今年的成績亮眼。

門店數破 600 家，覆蓋近 80 個城市，其中 472 家線上門店，單店月均2000+ 訂單，成為了這個細分品類的線上銷量冠軍。

這些成績背后的秘訣是什么?“兩個字，創新”。涼皮先生創始人鄭松偉告訴我們。

外賣拐點已至有人落寞退場，有人仍在前行

2019，外賣拐點已至。補貼消失，抽成提高，但外賣大盤仍高速增長。

據美團發布的《中國外賣調查研究報告》預計：2019年中國外賣行業交易額將達6035億元，增長30.8%。

?

◎ 中國外賣產業規模與增長率。數據自《2019年上半年中國外賣行業發展分析報告》。

對于餐飲品牌而言，這意味著低價競爭，吃平臺紅利的玩家已經大批敗退，具有產品、運營、品牌等多維度優勢的餐飲品牌，將開啟屬于自己的時代——主推“大外賣，小堂食”模式的涼皮先生，正是其中一個。

剛落幕的“第五屆中國餐飲創新大會”上，涼皮先生拿下了“2019中國餐飲最具創新力100”與“2019年度最值得加盟餐飲品牌top50”兩項大獎。

?◎ 大會現場獲獎圖。

對此，涼皮先生創始人鄭松偉表示：“在充滿機遇的時代，全天下的生意都值得重做一遍，涼皮自然也不例外?！?/p>

新定位、新模式、新呈現“涼皮”的差異化這樣做!

在中國，涼皮是一種分布廣泛、受眾復雜的傳統小吃，顧客對產品越是熟悉，品牌就越是難以“定義”產品——不管你的產品如何，顧客永遠覺得他家樓下/學校門口的夫妻店/臟攤涼皮最好吃。

2014 年涼皮先生成立時，賽道內能稱得上“大玩家”的少之又少——這意味著他們的對手，就是這些廣大的推車、夫妻店。

為了區別優勢，進行差異化競爭，涼皮先生決定要從多維度進行創新，做出差異化。

?◎ 傳統涼皮 vs 涼皮先生。

傳統小吃的差異化，是一個系統性工程。涼皮先生主要從“新模式”、“新產品”、“新呈現”三個維度進行了落實。

新模式：降低創業門檻，降低運營難度

投資額低，標準化，運營難度低，是新模式的特色。

業務結構上，涼皮先生以外賣為主，堂食為輔，走互聯網餐飲品牌的路子;門店落地上，以檔口店或者40平小店為主，主打美食城、寫字樓等流量聚集地，做“剛需飽腹”市場;在加盟方式上，引入了托管為主，自營為輔的“理財”式合作模式。

今年，他們還與京東集團零售事業群達成戰略合作，準備進入零售業態。

在針對購物中心的 7FRESH 中，涼皮先生突出套餐類產品;針對寫字樓商圈的7范兒中，他們除了主打涼皮，還突出與美酒搭配的小吃類產品。

“從廣州到北京，我們最近三店齊開。這次合作，是我們對零售場景的嘗試，我們一直在探索更多可能性，希望在未來，有消費者的地方，就有涼皮先生。”

?◎ 涼皮先生&京東集團零售事業群合作門店。

新產品：消費者不是“食客”，而是“用戶”

食客要吃飽，用戶要體驗。涼皮先生的核心用戶對準一二線城市，18~22歲的大學生及23~25歲的年輕白領。為了精準打擊這波消費者，他們不斷在產品上進行迭代。

更健康：當下，“輕食”正熱門，據美團數據，2019年前三季度，美團外賣輕食訂單量同比增長102%。為滿足用戶“更健康”的需求，涼皮先生在招牌涼皮添加了8種新鮮的配菜。

◎ 涼皮產品圖

更多樣：基于用戶口味差異和新鮮感需求，他們推出了“一皮多吃”，增加了酸辣、麻醬、甜酸、孜然等多種標準化口味。消費者也可以根據自己的需求，自由搭配醬料包。

更反季節：涼皮的季節性消費明顯，涼皮先生在冬季提供燙涼皮、炒涼皮等冬季產品，此外，也有酸辣粉、鴨血粉絲湯等涼皮之外的產品。

新呈現：IP 化，對準 95后

據《中國餐飲報告2019》數據，2020年，95后消費者將取代90后，成為餐飲市場的主力消費者。

今年，涼皮先生品牌升級，主攻95后消費者?！昂猛妗?，是95后的核心需求之一。

為此，涼皮先生升級了包裝，引入了 IP 形象，說起了土味情話，打造了7.7涼皮節，與超級藍v進行了跨界合作，參加了氧氣音樂節，與電影、明星等大玩跨界。

“我們還有一個忠實粉絲，特別喜歡我們的土味情話包裝，全部收集下來放入了自己的手賬本里?！?/p>

“希望成為萬店品牌”

在過去的四年中，涼皮先生以“輕餐+外送+新零售”的新餐飲模式，精準打擊95后群體，實現了大步快跑。

線上，他們走年輕、品質、快消路線，線下形成到店即食、即食即走的消費節奏，拉動翻臺率——“小吃、小喝、小貴、小店、小老板”，這“五小”是他們快速發展的底層邏輯。

在鄭松偉看來，涼皮先生還有很長的路可以走：“未來，我們希望能夠成為涼皮行業的萬店品牌，成就更多創業者，讓消費者想吃涼皮的時候，第一個就來找涼皮先生”。

小 結

高毛利、高坪效、高人效，是好快餐品牌的特點。2 人開店，夫妻創業，小吃快餐也是最適合中小創業者的賽道。

2018 年，涼皮先生全平臺銷量突破 1350 萬份，是涼皮品類線上銷量冠軍。產品線以涼皮，配合肉夾饃、酸辣粉、鴨血粉絲湯等，形成“爆款+小吃+飲品”的高頻消費模型。