商業(yè)模式已經(jīng)成了老生常談的問(wèn)題，也是餐飲老板都要去考慮的問(wèn)題，但是，商業(yè)模式就是門(mén)店的運(yùn)營(yíng)方式嗎？你認(rèn)識(shí)的商業(yè)模式是正確的、完整的商業(yè)模式嗎？商業(yè)模式又該如何去合理設(shè)計(jì)呢？今天我們就借商業(yè)模式畫(huà)布給大家做個(gè)簡(jiǎn)單的講解。

商業(yè)模式餐飲老板們?cè)缫巡荒吧珶o(wú)論在餐飲老板口中，還是一些餐飲媒體口中，常把商業(yè)模式較籠統(tǒng)地描繪得偏向運(yùn)營(yíng)方式。商業(yè)模式其實(shí)是一個(gè)更寬泛的概念，而其中的一些部分，比如成本結(jié)構(gòu)、價(jià)值主張等，常被“排除”在大家慣常認(rèn)知的商業(yè)模式之外。

并且，大多數(shù)餐飲老板會(huì)在確立了餐企的戰(zhàn)略計(jì)劃后，將各個(gè)板塊歸納進(jìn)商業(yè)模式，但其實(shí)，商業(yè)模式也可以引導(dǎo)餐飲老板更好地梳理自己的企業(yè)，確立戰(zhàn)略計(jì)劃。而商業(yè)模式畫(huà)布就是個(gè)趁手的工具。

1?海底撈幫你快速了解商業(yè)模式畫(huà)布??

什么是商業(yè)模式畫(huà)布？

商業(yè)模式畫(huà)布，是商業(yè)模式研究者亞歷山大·奧斯特瓦德博士，和瑞士洛桑大學(xué)教授伊夫·皮尼厄共同設(shè)計(jì)的一套商業(yè)模式的實(shí)用型設(shè)計(jì)方法。

它將商業(yè)模式劃分為了九大板塊，分別是：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu) 。覆蓋了商業(yè)主要的四個(gè)方面：客戶、產(chǎn)品、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)生存能力 。

目前很多“市面上”說(shuō)的商業(yè)模式，僅包括前兩部分，客戶和產(chǎn)品。那讓我們來(lái)看看，如何用商業(yè)模式畫(huà)布分析企業(yè)。

海底撈的大名已經(jīng)耳熟能詳，我們便以它為例，看看商業(yè)模式畫(huà)布是什么，可以怎么分析餐飲企業(yè)。

海底撈從四張桌子的小店，發(fā)展成全球中式餐飲市場(chǎng)份額第一的火鍋巨頭。目前其在全球開(kāi)設(shè)了將近600家店，是中式餐飲里面的佼佼者。

但是，海底撈的發(fā)展前期，和目前的商業(yè)模式其實(shí)是有很大不同的。最大的區(qū)別在于，現(xiàn)在的海底撈不僅是一個(gè)火鍋品牌，而是一個(gè)前后端貫通的餐飲集團(tuán)。

我們先來(lái)看海底撈前期的商業(yè)模式畫(huà)布：

• 重要伙伴是其底料、食材、物料、倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)商（多為第三方公司），以及鋪面物業(yè)所有人（商場(chǎng)或個(gè)人）；

• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是火鍋經(jīng)營(yíng)；

• 核心資源則是人力（服務(wù)員、服務(wù)）；

• 價(jià)值主張可以概括為顧客至上；

• 渠道通路是自營(yíng)門(mén)店；

• 客戶細(xì)分是火鍋消費(fèi)者；

• 收入來(lái)源為門(mén)店收入；

• 成本結(jié)構(gòu)基本是營(yíng)銷(xiāo)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、研發(fā)等項(xiàng)目。

而到現(xiàn)在，海底撈很多部分都通過(guò)成立子公司，實(shí)現(xiàn)了自給自足，其商業(yè)模式畫(huà)布一定會(huì)隨之改變：

• 重要伙伴變成了自有的頤海國(guó)際、數(shù)海集團(tuán)、蜀韻東方等，及少量第三方公司，和鋪面物業(yè)所有人（商場(chǎng)或個(gè)人）；

• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)不用說(shuō)，除了火鍋門(mén)店，還有供應(yīng)鏈、人力資源服務(wù)；

• 渠道通路是自營(yíng)門(mén)店、外賣(mài)平臺(tái)，以及商超、便利店（火鍋底料、蘸料等零售品）；

• 客戶細(xì)分為了兩大塊，一部分是火鍋消費(fèi)者（門(mén)店、外賣(mài)），一部分則是購(gòu)買(mǎi)其零售單品的家庭消費(fèi)者；

• 收入來(lái)源從我們能看到的部分，是門(mén)店、外賣(mài)收入，另一部分則是下屬子公司為其他餐飲品牌銷(xiāo)售、提供服務(wù)的營(yíng)收；

• 成本結(jié)構(gòu)基本增加了生產(chǎn)制造。

從商業(yè)模式畫(huà)布，我們能夠簡(jiǎn)單明了地看出，海底撈已經(jīng)從單一的火鍋店，進(jìn)化成了前后端都有涉及的龐大餐飲集團(tuán)。

畫(huà)布上的一切，都相互關(guān)聯(lián)、相互作用。比如，之前的商業(yè)模式肅靜了海底撈的發(fā)展，門(mén)店不斷增多，為了能夠服務(wù)更多消費(fèi)者，滿足不同消費(fèi)者的需求，海底撈自建了供應(yīng)鏈，成立了子公司，但這也增加了制造成本，為了讓供應(yīng)鏈物盡其用，消化剩余產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)盈利，這些子公司也可以為其他餐飲品牌提供服務(wù)，從而擴(kuò)大了客戶群，增加了企業(yè)客戶，同時(shí)產(chǎn)品的零售化，也增加了零售通路，海底撈也隨之進(jìn)入大流通。

2?用商業(yè)模式畫(huà)布??幫你設(shè)計(jì)更好的商業(yè)模式??

商業(yè)模式畫(huà)布能夠幫助餐飲老板們理清思路，那餐企該如何使用商業(yè)模式畫(huà)布，來(lái)設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式呢？

按照奧斯特瓦德和伊夫的理論，他們認(rèn)為應(yīng)該把商業(yè)模式的設(shè)計(jì)分為動(dòng)員、理解、設(shè)計(jì)、實(shí)施和管理，五大板塊。下面，我們以某家中小型的餐飲企業(yè)為例，幫助大家理解怎么設(shè)計(jì)商業(yè)模式。

◆ ?動(dòng)員

簡(jiǎn)單說(shuō)就是聚集團(tuán)隊(duì)、聚攏資源。

要開(kāi)餐飲門(mén)店，你一個(gè)人肯定不行，至少需要認(rèn)可你開(kāi)店理念的合伙人、店長(zhǎng)、主廚，而他們手中有相應(yīng)的資源。店長(zhǎng)知道如何管理門(mén)店，主廚清楚后廚，你的合伙人可能有供應(yīng)鏈資源、對(duì)客群分析比較在行……

◆? 理解

讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都投入其中，這其中又包括了洞察客戶、情景推測(cè)、評(píng)估等。

關(guān)于洞察客戶，很多餐飲老板都會(huì)說(shuō)，我就是覺(jué)得客戶需要我才做的呀，但這里“你覺(jué)得”可能不是“他覺(jué)得”。

正如汽車(chē)制造商先驅(qū)亨利·福特說(shuō)的，“如果我問(wèn)我的客戶他們想要什么，他們會(huì)告訴我‘一匹更快的馬’。”許多商業(yè)模式創(chuàng)新成功，是因?yàn)樗鼈儩M足了新客戶未得到的需求。

汽車(chē)最初的模樣

所以餐飲老板應(yīng)該避免過(guò)于聚焦現(xiàn)有的細(xì)分客戶，著眼新的、尚未滿足的細(xì)分客戶。比如互聯(lián)網(wǎng)餐飲剛興起時(shí)，很多老餐飲人覺(jué)得生意不好，就拼命去找好廚師、改菜單，后來(lái)發(fā)現(xiàn)人家連后廚都沒(méi)有，用的是中央工廠。

◆ ?設(shè)計(jì)

之后，便是將已有資源、客戶需求等資料不斷填入商業(yè)模式畫(huà)布，形成可視化思考，也就是將你的商業(yè)模式畫(huà)出來(lái)。

其實(shí)視覺(jué)化技術(shù)已經(jīng)頻繁用于餐飲，各種簽到表、進(jìn)出貨單、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)……商業(yè)模式一樣可以視覺(jué)化，通過(guò)商業(yè)模式畫(huà)布，將寫(xiě)著各種要素的便利貼貼進(jìn)合適的格子，讓你的商業(yè)模式一目了然，簡(jiǎn)單易懂。

除了便利貼，也可以用畫(huà)圖的方式進(jìn)行，一切都是為了讓思維這個(gè)抽象的東西具象化，同時(shí)增加趣味性，促進(jìn)你團(tuán)隊(duì)的人參與討論。不信？你可以試一試。

當(dāng)一個(gè)商業(yè)模式已有雛形，就需要沿著這個(gè)商業(yè)模式畫(huà)布呈現(xiàn)的思維導(dǎo)圖，進(jìn)行情景推測(cè)。

從中發(fā)現(xiàn)缺漏，進(jìn)行商業(yè)模式的完善，轉(zhuǎn)化到商業(yè)模式畫(huà)布上，則是不斷在畫(huà)布貼上新的便利貼，撕下錯(cuò)誤的便利貼。

當(dāng)你和團(tuán)隊(duì)選擇了一種商業(yè)模式，還要評(píng)估它是否可行，不斷完善，盡可能地在市場(chǎng)上驗(yàn)證你的商業(yè)模式是否可行。

比如你開(kāi)的是一家火鍋店，就需要按照現(xiàn)有的商業(yè)模式，確認(rèn)底料的供應(yīng)價(jià)格是否符合你的成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃，如果你有開(kāi)連鎖的打算，供應(yīng)商可否根據(jù)你半年開(kāi)3家，一年開(kāi)10家的計(jì)劃，階段性地給予價(jià)格優(yōu)惠……

同時(shí)還需要做前期的市場(chǎng)調(diào)研，驗(yàn)證你的目標(biāo)客戶，是否對(duì)你的產(chǎn)品、品牌定位感興趣，比如你的目標(biāo)客戶是青年學(xué)生，那就到學(xué)校門(mén)口做試吃活動(dòng)、盲測(cè)，并推出一些品牌形象，看看市場(chǎng)反饋，傾聽(tīng)他們的建議，綜合考慮后進(jìn)行調(diào)整……

這一環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單說(shuō)就是細(xì)化商業(yè)模式中的每個(gè)環(huán)節(jié)，不斷撕掉錯(cuò)誤的便利貼、貼上正確的便利貼。

◆ ?實(shí)施與管理

然后才是真正的實(shí)施。對(duì)餐飲老板而言，就是動(dòng)手開(kāi)店，接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。但這依然不是結(jié)束，最后，需要管理你的商業(yè)模式。

在開(kāi)店過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，無(wú)論是門(mén)店的管理、菜品，還是客戶、渠道，而這些問(wèn)題會(huì)幫助你完善你的商業(yè)模式。

除了一個(gè)公司公司、品牌，一個(gè)項(xiàng)目，甚至一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可以利用商業(yè)模式畫(huà)布進(jìn)行思維疏導(dǎo)。

而涂抹商業(yè)模式畫(huà)布這一過(guò)程，其實(shí)是沒(méi)有終點(diǎn)的，你永遠(yuǎn)需要根據(jù)市場(chǎng)、門(mén)店、品牌的情況，不斷在商業(yè)模式畫(huà)布上撕下便利貼，貼上新的便利貼。也可能隨著餐企的發(fā)展，從中分離出多個(gè)商業(yè)模式畫(huà)布，就像海底撈那樣。

結(jié)語(yǔ) ?

商業(yè)模式是個(gè)復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，并不單指門(mén)店的運(yùn)營(yíng)方式，盈利方式等。而利用商業(yè)模式畫(huà)布，餐飲老板可以清楚地梳理自己公司、品牌，甚至某一次活動(dòng)。

我們需要明確，商業(yè)模式畫(huà)布是個(gè)工具，幫助梳理、整理企業(yè)已有的資源，構(gòu)成的思維導(dǎo)圖。 它能幫助使用者更明確自己和團(tuán)隊(duì)思路，有所啟發(fā)，卻不能直接提供思路。

*本文部分內(nèi)容摘取自機(jī)械工業(yè)出版社2011年版《商業(yè)模式新生代》一書(shū)