火鍋及類火鍋品類近幾年來發(fā)展迅速，也由此帶動了上游火鍋料市場的發(fā)展。

根據(jù)Frost&Sullivan的調(diào)查數(shù)據(jù)，在復(fù)合調(diào)味料這一領(lǐng)域，紅九九、頤海與天味三大行業(yè)巨頭行業(yè)占比為24.1%，但因為紅九九并未上市，發(fā)展方向和空間并不明朗，大家關(guān)注的重點(diǎn)都在頤海與天味身上，兩者代表了中國復(fù)合調(diào)味料市場未來的最強(qiáng)力量，本文根據(jù)申萬宏源證券一份調(diào)查報告整理而成，從幾方面分析了二者的發(fā)展?fàn)顩r，為大家了解市場提供參考。

發(fā)家史

2005年，在海底撈開到十幾家店后，原有單店炒料模式已無法滿足發(fā)展需求，頤海孕育而生。

2006年，第一條火鍋底料生產(chǎn)線在成都投入運(yùn)營；2007年，公司向第三方經(jīng)銷商提供底料；2012-2013年，海底撈組織架構(gòu)改革，領(lǐng)導(dǎo)層將各職能分公司改成獨(dú)立公司（非子公司），頤海由此獨(dú)立，并在2013年于開曼群島注冊，中間又經(jīng)三年發(fā)展，于2016年香港IPO上市，17-18年組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，18年第三方業(yè)務(wù)已占比超過50%。

天味食品，從小作坊發(fā)展到川味火鍋料巨頭，歷經(jīng)坎坷，前后七年五次沖IPO最終上市。

天味食品最早1993年是成都金牛區(qū)一個小作坊，經(jīng)過十年發(fā)展演化，2007年重組后正式改名天味食品，2008年通過HACCP食品安全管理體系認(rèn)證，“好人家”、“大紅袍” 被評選為“四川省調(diào)味品五強(qiáng)品牌產(chǎn)品”；2012年與美國夢工廠合作，使用功夫熊貓著作權(quán)成功開發(fā)新品投放市場；2015年，Nc系統(tǒng)上線啟用，面向餐飲企業(yè)，全新推出餐調(diào)定制業(yè)務(wù)；2016年“有點(diǎn)火”品牌正式成立；2017年“好人家”手工老火鍋底料上市并熱賣，同期推出方便火鍋。

從“出身”上看，頤海分身于早期海底撈，從一開始便專注火鍋調(diào)味料，而天味全靠自己打拼，除火鍋調(diào)味料，還有大量其它調(diào)味料品類，歷史上曾受私有化、食安和環(huán)保等問題困擾，但最終仍舊脫穎而出，兩者實(shí)力均毋庸置疑。

發(fā)展?fàn)顩r

頤海方面，考慮頤海與海底撈關(guān)聯(lián)交易，頤海收入是天味的兩倍，達(dá)25億元，利潤5億元。不考慮頤海與海底撈關(guān)聯(lián)交易，其總收入利潤與天味基本持平，其中火鍋底料頤海第三方銷售量已于2018年底反超天味，但中式復(fù)合調(diào)料僅為天味的一半。

可見，頤海第三方火鍋料規(guī)模超天味，而天味中式復(fù)合料優(yōu)勢更強(qiáng)。

資料來源：公司公告，申萬宏源研究

在組織架構(gòu)方面，兩者均采用“職能部門+大區(qū)管理”的形式，但頤海與海底撈的“師徒制”有相似之處，也更加扁平化。

資料來源：公司公告，申萬宏源研究

如圖所示，經(jīng)過多年建設(shè)和發(fā)展，目前天味形成了以經(jīng)銷商為主，訂制餐調(diào)、電商、直營商超為輔的營銷架構(gòu)天味，屬于較為傳統(tǒng)的快消品銷售架構(gòu)。經(jīng)銷商客戶及定制餐調(diào)客戶采用先款后貨的結(jié)算模式，只有極少數(shù)信用良好的經(jīng)銷商及定制餐調(diào)客戶在特殊情況下經(jīng)過申請同意后才可享受一定賬期。

從渠道結(jié)構(gòu)上看，商超/農(nóng)貿(mào)/小B端占天味總收入比重為20%、70%及10%，雖然農(nóng)貿(mào)市場占比大，但最終消費(fèi)仍以2C端個人客戶居多。

而頤海由銷售帶徒弟，徒弟帶徒孫，上級分享下級銷售提成，這種方式在開拓市場時速度更快，作戰(zhàn)能力更強(qiáng)。

產(chǎn)品種類方面，就SKU而言，截至2018年底，頤海共76個品種，天味約110種，其復(fù)合調(diào)料的種類要多于頤海，但在方便食品上要略輸；但就品牌力而言，頤海以海底撈作為產(chǎn)品主品牌，已是家喻戶曉的全國性品牌，其第二第三品牌“好好吃飯” 、“快手小廚”等均在培育初期。天味主品牌“大紅袍”和“好人家”主打川味麻辣早已走出川渝地區(qū)，全國知名。

產(chǎn)品研發(fā)方面，頤海專職研發(fā)人員極少，采用產(chǎn)品項目制，其招股書公布，截止2015年底專職研發(fā)人員12名，占總?cè)藬?shù)1.2%，其2013/2014/2015年研發(fā)費(fèi)用分別為20/90/510萬元。天味技術(shù)研發(fā)人員不斷減少，其研發(fā)人員從2013年213人，減少至2018年103人，人員占比從16%下降至6%，研發(fā)費(fèi)用從11年1700萬元，增至18年2238萬元，常年穩(wěn)定在2000萬元附近，當(dāng)然，這也與其較多SKU數(shù)量有關(guān)。

資料來源：公司公告，申萬宏源研究

值得注意的是，頤海產(chǎn)品項目制之下，員工可以幾人組成一個團(tuán)隊，申請一定的預(yù)算來作為前期研發(fā)費(fèi)用，一旦產(chǎn)品上市盈利，該團(tuán)隊則可以獲得一定的獎勵。一線員工對于市場較研發(fā)部門更加敏銳，提出的產(chǎn)品方案接近市場和消費(fèi)者，這種制度有利于促進(jìn)新品的推出，也增加了孕育“大單品”的可能性。

員工及激勵方面，天味以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，主要綜合考核鋪市率、庫存數(shù)、上架數(shù)、回款情況等，頤海則在2017年轉(zhuǎn)變考核方式——按利潤提成當(dāng)年獎金，不設(shè)銷售目標(biāo)，實(shí)際結(jié)果是，頤海平均工資高管薪酬遠(yuǎn)高于天味，人均創(chuàng)收與人均利潤高于天味。

2019年5月29日獵聘網(wǎng)搜索兩家公司招聘結(jié)果，天味食品232個職位在招，偏中高層；頤海國際56個職位在招，偏底層。

資料來源：公司公告，申萬宏源研究

參考結(jié)論 ?

1、就賽道而言，復(fù)合調(diào)料行業(yè)市場空間巨大，頤海和天味雖然存在競爭關(guān)系，但剩余空間巨大，二者未來3-5年中長期內(nèi)具備穩(wěn)定性。

2、不過，天味食品仍處于變革期，還需“渡劫”，頤海則與海底撈一起成長，相當(dāng)于把大部分“雞蛋”放在海底撈的“籃子”中，是好是壞要看海底撈能否保持現(xiàn)在的發(fā)展速度。

3、頤海擁有“海底撈”這一強(qiáng)品牌背書，不論是在商超還是其它渠道表現(xiàn)都強(qiáng)勢，并且更容易獲得C端消費(fèi)者的青睞。