張雅青建立合伙人制度，讓所有高管、店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)老總都參與門(mén)店的實(shí)際投資，讓員工參與利潤(rùn)分紅，這極大調(diào)動(dòng)了公司內(nèi)部的積極性。雖然他們的出資比例很少，但真拿錢(qián)出來(lái)投資和公司給績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)是兩個(gè)概念。

一年開(kāi)25家店，營(yíng)收超10億，旺順閣（北京）投資管理有限公司集團(tuán)總裁、木蘭匯理事張雅青???憑借“魚(yú)頭泡餅”做到了。

1999年8月，張雅青和丈夫一起在北京創(chuàng)辦了“旺順閣”，根據(jù)北京人喜歡吃湯泡飯的習(xí)慣，張雅青研發(fā)出了“魚(yú)頭泡餅”這一菜品。

憑借魚(yú)頭泡餅這一拳頭產(chǎn)品，張雅青創(chuàng)辦的旺順閣迅速在北京、天津等地打開(kāi)市場(chǎng)，現(xiàn)在光這一道菜就占到旺順閣一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額的50%，一年能賣(mài)出500多萬(wàn)斤魚(yú)頭。

今天下午，張雅青在2018（第十七屆）中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)上透露，目前旺順閣魚(yú)頭泡餅已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)張58家店，且沒(méi)有一家店鋪是虧損的，新店最快10個(gè)月就能回本。

復(fù)盤(pán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)19年的經(jīng)歷，張雅青坦誠(chéng)經(jīng)歷了很多坎坷，但也積累了很重要的經(jīng)驗(yàn)。

在2012年“國(guó)八條”政策出現(xiàn)之前，旺順閣一家店就能做到1.36億，張雅青很快實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，并一度覺(jué)得自己事業(yè)非常成功，開(kāi)始了企業(yè)經(jīng)營(yíng)之外的移民生活。但是“國(guó)八條”實(shí)施之后，旺順閣的營(yíng)業(yè)額受到很大影響，很快張雅青也發(fā)現(xiàn)移居國(guó)外享受并不是自己想要的生活方式，于是決定在2016年從加拿大回國(guó)重返經(jīng)營(yíng)一線。

張雅青回歸之后，旺順閣就走上了快速擴(kuò)張的道路。在2017年之前，旺順閣創(chuàng)辦17年一共才開(kāi)拓了18家店。但是僅2017年旺順閣就新增15家，今年又新增25家。

在張雅青看來(lái)，旺順閣能在快速擴(kuò)張的同時(shí)也能快速盈利，最重要的是旺順閣聚焦“魚(yú)頭泡餅”這樣的核心產(chǎn)品和建立“內(nèi)部合伙人制度”。

在核心產(chǎn)品聚焦方面，張雅青在魚(yú)頭挑選方面有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。所有的魚(yú)頭都要有有機(jī)證明，選用的魚(yú)也必須在8斤以上，生長(zhǎng)環(huán)境也必須是國(guó)家一級(jí)水體。因?yàn)橹挥心z質(zhì)豐富、魚(yú)油豐富、魚(yú)腦豐富，泡餅才好吃。此外，旺順閣在選面、用油、食材等方面也很講究。

在內(nèi)部合伙人制度方面，張雅青通過(guò)讓所有高管、店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)老總都參與門(mén)店的實(shí)際投資來(lái)調(diào)動(dòng)內(nèi)部公司的積極性，讓自己的員工參與利潤(rùn)分紅并再開(kāi)拓新的門(mén)店。張雅青強(qiáng)調(diào)，別看讓他們的出資比例很少，但是讓他們真拿錢(qián)和給績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)是兩個(gè)概念。目前，旺順閣一位22歲的店長(zhǎng)都能做到年收入百萬(wàn)以上。在保持快速擴(kuò)張的同時(shí)，旺順閣也保持著零虧損的業(yè)績(jī)。

以下為張雅青在2018（第十七屆）中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)的演講實(shí)錄： ?

剛才當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的俞渝總作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和大企業(yè)說(shuō)了她的想法，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成立19年，旺順閣也是19年。但聽(tīng)了俞總一說(shuō)覺(jué)得自己如此渺小，她做了100億，但我才做了她的1/10。

近些年互聯(lián)網(wǎng)飛速擴(kuò)張，但是我做的是傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)，經(jīng)歷了很多坎坷，大家經(jīng)歷的我都經(jīng)歷過(guò)，大家沒(méi)經(jīng)歷的可能我也做經(jīng)歷過(guò)。我常常覺(jué)得如果餐飲業(yè)能做好，那其他行業(yè)也差不了。

有時(shí)候我會(huì)覺(jué)得自己入錯(cuò)了行，但是一想到不管在什么經(jīng)濟(jì)形勢(shì)里大家都離不開(kāi)吃，我又慶幸我入對(duì)了行。我覺(jué)得企業(yè)做不好都是創(chuàng)始人企業(yè)家自己的事，真的不要埋怨社會(huì)和他人，我就是這么過(guò)來(lái)的。

旺順閣做了19年，實(shí)際在前17年，我才做了17個(gè)店，才做了5個(gè)多億。而且在2012年國(guó)家出臺(tái)“國(guó)八條”的時(shí)候，等于給打趴下了。當(dāng)時(shí)我們火的時(shí)候一個(gè)店1.36億，當(dāng)時(shí)把高端餐飲部做成的時(shí)候，自己也找不著北了，也跟好多企業(yè)家一樣，移民出國(guó)，2011年起碼得有半年在國(guó)外待著，不好好經(jīng)營(yíng)自己的餐飲了。

在國(guó)外待半年的日子里，我在家里當(dāng)清潔工、當(dāng)阿姨、當(dāng)保姆，那時(shí)候自己很難受，覺(jué)得自己沒(méi)有用武之地，自己還沒(méi)老是不是先退休了？ 2016年的年底實(shí)在待不住了，兒子、老公在溫哥華待著，我自己跑回來(lái)說(shuō)干自己的企業(yè)。

說(shuō)說(shuō)魚(yú)頭泡餅，在國(guó)八條之前其實(shí)我們只有4個(gè)店，我剛開(kāi)始做餐飲就做魚(yú)頭泡餅，但是做了高大上的飯館之后，就不愛(ài)開(kāi)這種中端餐飲。你想當(dāng)時(shí)一個(gè)店1.36億，現(xiàn)在差不多得100個(gè)店或者是80個(gè)店，但是我要感謝國(guó)八條讓我們清醒，我們拿到了魚(yú)頭泡餅這個(gè)金飯碗，我卻沒(méi)發(fā)展，所以我后續(xù)開(kāi)的都是魚(yú)頭泡餅。

我為什么說(shuō)這個(gè)菜？跟別的餐飲有所不同，我有拳頭產(chǎn)品，一道菜占一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額的50%，還有十一道菜占營(yíng)業(yè)額的80%。西貝莜面村的創(chuàng)始人賈國(guó)龍跟我交流的時(shí)候說(shuō)，“張總你真好，我找了半天莜面還賣(mài)不上千。”我很慶幸自己研究出這道菜，北京有湯泡飯的習(xí)慣，我父親和我也善于做魚(yú)，經(jīng)過(guò)改良就做出了魚(yú)頭泡餅。

旺順閣今年光魚(yú)頭要賣(mài)500萬(wàn)斤，我前兩天剛?cè)デu湖，授予我“魚(yú)頭大王”的稱號(hào)，他們說(shuō)是你們是中國(guó)最多，可能也是世界最多的魚(yú)頭采購(gòu)方。所以我覺(jué)得中餐也要找到賣(mài)點(diǎn)，也要聚焦。

旺順閣每一個(gè)魚(yú)頭嚴(yán)選的時(shí)候都是國(guó)家一級(jí)水體，魚(yú)頭都是要有有機(jī)證明的，每個(gè)魚(yú)頭的魚(yú)都是8斤以上，每個(gè)都是大魚(yú)頭，因?yàn)橹挥心z質(zhì)豐富、魚(yú)油豐富、魚(yú)腦豐富，泡餅才好吃。只要聚焦，你的生意就會(huì)好做。

我們也有不同的業(yè)態(tài)，比如高大上的海鮮廣場(chǎng)，開(kāi)出了經(jīng)典的和牛火鍋，新版的魚(yú)頭泡餅的包房，還代理了臺(tái)灣的珍珠奶茶的開(kāi)創(chuàng)品牌“響茶”，所以旺順閣走出了單一魚(yú)頭泡餅的發(fā)展路，開(kāi)始多元化發(fā)展，但是我們?nèi)匀痪劢共惋嫞蛔霾惋嬕酝獾氖虑椤?/p>

在全國(guó)，旺順閣到今年年底開(kāi)到58個(gè)店，現(xiàn)在主要分布在天津、蘭州、西安、呼和浩特等北方區(qū)域，明年的策略是開(kāi)到上海和深圳。

我有幾個(gè)數(shù)據(jù)跟大家分享。從1999年~2016年，我們開(kāi)了18家店，2017年我們開(kāi)了15家，今年開(kāi)了25家。大家說(shuō)其實(shí)數(shù)量不大，但是對(duì)于中餐來(lái)說(shuō)非常有挑戰(zhàn)性，等于兩年的時(shí)間開(kāi)出了40家店，比原來(lái)的那個(gè)18家都高出了2倍的樣子。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是極具挑戰(zhàn)的，尤其是中餐館里，我們的門(mén)店非常大，最小的也有500多平米，不像快餐那么簡(jiǎn)單。但是也由于18年的積淀，所以快速發(fā)展的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)也不是問(wèn)題。

為什么能快速發(fā)展？源于我們的合伙人制度，這兩年我把旺順閣作為我的平臺(tái)，我就是平臺(tái)的投資人，我們的所有高管，我們的A+店長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)老總都參與門(mén)店的實(shí)際投資。大企業(yè)有大企業(yè)的做法，我們小企業(yè)有小企業(yè)的做法，我們小企業(yè)能夠連同我們的高管，我們的姐妹，讓她們也做小老板，這就是我們的合伙機(jī)制。

別看讓他們小小的出資5%、10%，最多的20%（廚師長(zhǎng)也才出3%），但是讓他們真拿錢(qián)和給績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)是兩個(gè)概念，所以一定要讓他們拿出錢(qián)來(lái)。好多人說(shuō)沒(méi)錢(qián)怎么辦？沒(méi)錢(qián)也不要借，大家記住我這句話，以前是虛擬入股，沒(méi)錢(qián)我借你，你慢慢還我，這個(gè)概念真的不行，他也不會(huì)用心。

我們從2017年改變了之后，沒(méi)錢(qián)也不借，讓他真正入股。怎么辦？有一個(gè)條件，優(yōu)先管理股東分紅，就是掙了錢(qián)先給你分，你先把你的本錢(qián)拿回去，再給我掙錢(qián)，再把我的本再拿回來(lái)，咱們?cè)侔幢壤旨t。

別看這個(gè)小小的動(dòng)作，讓他們高管一年最多開(kāi)五六個(gè)店，三個(gè)月收回投資，再三個(gè)月又開(kāi)一個(gè)店，這樣讓他們持續(xù)有錢(qián)，持續(xù)投資，形成一個(gè)正循環(huán)。所以現(xiàn)在小小的變更了這么一個(gè)機(jī)制，讓他們當(dāng)上了老板。

我們今天還有一家店在開(kāi)業(yè)，我可以做到，他開(kāi)他的業(yè)，我該干什么干什么，我可以一個(gè)月不到門(mén)店去，也可以一個(gè)月不在北京，但是我們經(jīng)營(yíng)還非常順暢，就是讓他們真正的成為了企業(yè)的主人。我覺(jué)得我們要想擴(kuò)展我們的事業(yè)，還要跟別人分享，這個(gè)對(duì)大家非常有益。

此外，我們總部人員大概有80多人，成立了總部基金，每開(kāi)一個(gè)新店，總部基金參與投資20%。第一期大家一共出資2200萬(wàn)投到新店去，就按級(jí)別，按他對(duì)公司的貢獻(xiàn)大小，讓他買(mǎi)2200萬(wàn)其中的基金，當(dāng)時(shí)設(shè)立的是22萬(wàn)一股，讓我們總部的這些高管也參與了投資。

我們還有一個(gè)激勵(lì)政策。有一些門(mén)店店長(zhǎng)，他們沒(méi)有入股資格，但我們讓他享受利潤(rùn)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，就是所謂的KPI。我們?cè)趺醋觯?017年的時(shí)候，我跟大家說(shuō)，按2016年的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)，2016年、2017年、2018年三年不變，2016年掙200萬(wàn)，2017年也是200萬(wàn)，到2018年還是200萬(wàn)，超額部分50%給管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。只要完成200萬(wàn)，還有一個(gè)5%的完成績(jī)效獎(jiǎng)。

我們開(kāi)新店規(guī)定18個(gè)月收回投資成本，但是最快的有10個(gè)月收回的，8個(gè)月的錢(qián)返回給團(tuán)隊(duì)。有一個(gè)22歲的店長(zhǎng)，年收入過(guò)了百萬(wàn)，我們現(xiàn)在所開(kāi)的店鋪沒(méi)有一家虧損。

我們有核心產(chǎn)品，機(jī)制也對(duì)了，共同努力的時(shí)候，我覺(jué)得快速增長(zhǎng)也是可能的。所以，我們年輕企業(yè)家，做企業(yè)的時(shí)候，如果對(duì)盈利模式說(shuō)不清，做的產(chǎn)品說(shuō)不清，還有團(tuán)隊(duì)也說(shuō)不清，模式都搞不清的時(shí)候，做企業(yè)真的非常危險(xiǎn)。

不管什么企業(yè)都要有你的核心產(chǎn)品，像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就是賣(mài)書(shū)的，只聚焦書(shū)才成就了偉大的企業(yè)。好多企業(yè)是做餐飲的，上市融資之后不做餐飲了，把錢(qián)拿著干別的了，結(jié)果現(xiàn)在一塌糊涂。我不說(shuō)哪個(gè)企業(yè)了，如果上市之后還把錢(qián)用在餐飲上也錯(cuò)不了，有這么多年的經(jīng)驗(yàn)。所以年輕企業(yè)家做企業(yè)要有核心產(chǎn)品，要有一套盈利模式，要有過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)，要有你的運(yùn)行機(jī)制，最重要的是要有博大的胸懷和堅(jiān)定的信念，逆流而上，你也可以的。謝謝大家。