這篇文章是我采訪社群餐飲品牌“干將路左拐”聯(lián)合創(chuàng)始人艾森的真實(shí)對(duì)話。

認(rèn)識(shí)艾森是在一次中飯協(xié)的大會(huì)上，說實(shí)話當(dāng)時(shí)他說他是90后，我一方面感覺后生可畏，另一方面覺得這個(gè)人長(zhǎng)得有點(diǎn)著急了。

因?yàn)橹霸谖⑿排笥讶锟吹剿愕棉Z轟烈烈的十萬人餐飲眾籌大會(huì)，也進(jìn)群聽了這個(gè)家伙的“忽悠”，層層遞進(jìn)，條理清晰，創(chuàng)意獨(dú)特，聲音又很成熟，所以很難把他和90后聯(lián)想起來。

我其實(shí)是對(duì)龍蝦挺看好的，作為南京人從小就吃龍蝦，但是沒想到近年來龍蝦已經(jīng)變成高大上產(chǎn)品，吃個(gè)龍蝦少則百塊動(dòng)輒上千塊。

今年夏天龍蝦外賣絕對(duì)不亞于任何一個(gè)O2O，可是瘋狂的背后，究竟是資本游戲，還是消費(fèi)者真實(shí)外賣需求？我不是一線從業(yè)人員，只能憑感覺猜測(cè)，而不了解真實(shí)情況。

另外，對(duì)于干將路左拐，我也是既抱著好奇心，又有一些疑慮，所以就有了這次對(duì)話。

我問得很直接，艾森答得很干脆。

奕宏訪談之干將路左拐

行者奕宏：你為什么要選擇進(jìn)入餐飲業(yè)？

干將路左拐艾森：完全是誤打誤撞，一心想要玩互聯(lián)網(wǎng)，不小心掉進(jìn)了餐飲圈。（以下簡(jiǎn)稱艾森）

行者奕宏：在沒有進(jìn)入這個(gè)行業(yè)前，上一份職業(yè)是什么？你認(rèn)為這段職業(yè)經(jīng)歷對(duì)你創(chuàng)立餐飲業(yè)有幫助嗎？

艾森：人家是個(gè)天才少年好不好，大學(xué)就寫了五百萬字的書，還參與了幾個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

行者奕宏：為什么會(huì)選擇這個(gè)品類？

艾森：龍蝦沒有全國(guó)性品牌，產(chǎn)品沒有地域限制，幾乎可以復(fù)制到全中國(guó)，并且產(chǎn)品既可以堂食又可以外賣，可以走很好的閉環(huán)020模式。

行者奕宏：有人說龍蝦價(jià)格虛高，是泡沫，你怎么看？

艾森：龍蝦品類特殊，因?yàn)橄M(fèi)者接受度越來越高，價(jià)格在漲是正常的。但是部分市場(chǎng)比如北京龍蝦產(chǎn)品被過度炒作了，把這個(gè)城市根本需要兩三年才可以消耗掉的量在一個(gè)季度推向了消費(fèi)者。

很多020企業(yè)瘋狂燒錢使得很大一部分原本不是龍蝦的消費(fèi)者也消耗了龍蝦，所以供應(yīng)鏈上的價(jià)格也被市場(chǎng)的需求給推高了，這個(gè)不良性的現(xiàn)象很快也會(huì)被市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)回來。

行者奕宏：在線外賣龍蝦，流量絕大部分來自外賣平臺(tái)，一旦停止補(bǔ)貼，流量也大幅下滑，你怎么看？

艾森：靠第三方平臺(tái)燒錢低價(jià)做出單量的方式不健康，外賣產(chǎn)品利潤(rùn)空間并不大，而且小龍蝦的消費(fèi)并不高頻，高成本燒來的一個(gè)用戶可能在后面一年內(nèi)的消費(fèi)都不能把利潤(rùn)貢獻(xiàn)出來。另外，低價(jià)吸引用戶不持久。

行者奕宏：干將路左拐搞了社群，寫了小說，拍了視頻，玩了那么多創(chuàng)（Huang）意（Huo)，是想鬧哪樣？

艾森：餐飲是很傳統(tǒng)的行業(yè)，產(chǎn)品本身是很難和用戶形成足夠的鏈接和互動(dòng)的，邏輯上不成立。但是內(nèi)容是可以形成粘性和互動(dòng)的，這樣品牌和用戶就不再是單純的買賣關(guān)系。

餐飲本身能提供給客戶的價(jià)值除了產(chǎn)品和折扣以外能提供的少之又少，沒有相匹配的內(nèi)容，就不可能形成社群，而社群和餐飲結(jié)合，能幫助到餐飲的各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是營(yíng)銷。

行者奕宏：遇到過什么樣的困難？中途想放棄過嗎？

艾森：開始身邊各種認(rèn)為這個(gè)品牌肯定做不起來的聲音太多，找實(shí)體店被各種忽悠，餐飲環(huán)節(jié)太多，遇到各種各樣的困難，但是沒有想過放棄。

行者奕宏：創(chuàng)業(yè)過程中遇到最大的坑是什么？

艾森：遇到最大的坑是不專注，過早試圖多品類多品牌發(fā)展反而把精力分散了，好在及時(shí)停止了。

行者奕宏：你對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)狀況滿意嗎？

艾森： 經(jīng)營(yíng)狀況滿意么？雖然同品類產(chǎn)品里面我們銷量和知名度都非常高，但是離我要的結(jié)果還距離很遠(yuǎn)。

行者奕宏：想走加盟還是直營(yíng)路線？

艾森：做加盟和直營(yíng)相互結(jié)合的模式。

行者奕宏：對(duì)品牌的愿景是什么？

艾森：成為中國(guó)龍蝦第一連鎖品牌。

行者奕宏：這個(gè)品牌你們做了哪些創(chuàng)新？

艾森：做了很多創(chuàng)新，從品牌的名字到包裝，實(shí)體店的風(fēng)格和呈現(xiàn)方式，包括產(chǎn)品的組合和營(yíng)銷的方法，基本都是別人沒玩過的，這也是我們最被關(guān)注的一點(diǎn)。

行者奕宏：干將路左拐，這個(gè)名字會(huì)不會(huì)太長(zhǎng)，而且與龍蝦也沒有太多聯(lián)想。再者這個(gè)干將莫邪的傳說只在蘇杭一帶有人懂，會(huì)不會(huì)增加記憶和傳播成本？

艾森：名字上的確有這樣的問題，不過一旦消費(fèi)者記住很難再忘記，所有在認(rèn)知和傳播上也有一些好處。

行者奕宏：前期做了那么多營(yíng)銷，會(huì)不會(huì)提高消費(fèi)者的期望值？

艾森：會(huì)提高消費(fèi)者的期望，所以在產(chǎn)品和實(shí)際呈現(xiàn)上我們更加認(rèn)真，另外團(tuán)隊(duì)隨時(shí)保持和消費(fèi)者最密切的溝通，去挖掘消費(fèi)者的需求，并且去滿足。

奕宏總結(jié)：

艾森作為一個(gè)成熟的90后，我們第一次見面就惺惺相惜。我在他身上感受到90后的創(chuàng)新思維，又同時(shí)有穩(wěn)重、務(wù)實(shí)的一面。性格上是喜歡就在一起，不喜歡就拉倒，活得非常真實(shí)。

在他的微信朋友圈里又能看到他很拼的一面，往返于蘇州，北京兩地，餐飲是個(gè)苦活，絕不是網(wǎng)上吹吹牛那么簡(jiǎn)單。

訪談中，我是有什么就問什么，而艾森非常迅速地給我回復(fù)，沒有一絲遲疑。

看好干將路左拐，看好艾森！

這樣的有故事有天賦的人進(jìn)入餐飲業(yè)，讓這個(gè)行業(yè)變得更有活力！

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