近年來，餐飲“小吃”品類頻繁出現(xiàn)“黑馬”，隨著中國(guó)餐飲市場(chǎng)連鎖產(chǎn)業(yè)化，小吃也朝著連鎖化方向大步發(fā)展。

從路邊攤到街邊店或購(gòu)物中心店，小吃在環(huán)境、體驗(yàn)、產(chǎn)品等方面升級(jí)趨勢(shì)明顯，門店小而精致，營(yíng)造全新消費(fèi)體驗(yàn)，打造品類新形象和消費(fèi)認(rèn)知。

阿芮烤雞爪就是其中一個(gè)典型案例。憑借一道爆款烤雞爪，北京食寶街的9平小店 ，單店最高時(shí)做到月流水116萬 ，坪效高達(dá)13萬 。3年多時(shí)間，發(fā)展到全國(guó)200多家門店、常年雄霸北京小吃排行榜的品牌，獲評(píng)2019中國(guó)餐飲最值得加盟品牌TOP50等獎(jiǎng)項(xiàng)。

掘金餐飲小吃，如何打造品類NO.1？ ?阿芮烤雞爪CEO王允從產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌打造、口碑營(yíng)銷等多個(gè)角度，分析了阿芮烤雞爪“C位出道”的秘訣！

打造極致爆品

小吃品牌一般來說有兩種路線，一種是走“大而全”模式的“小吃集合店”，類似南京大牌檔、黑白電視、蓉李記等， 被稱為“小吃界優(yōu)衣庫(kù)”，好處是能突破小吃的價(jià)格區(qū)間局限，覆蓋從十幾塊到幾十塊的客單價(jià)，同時(shí)用餐時(shí)段和客群覆蓋也能適度延伸。但它的重資產(chǎn)、重模式問題也很突出，對(duì)運(yùn)營(yíng)等方面的要求高，入行有一定門檻。

小而美的單品店，類似阿芮烤雞爪、親愛的鍋包YOU、阿甘鍋盔 等品牌， ?靠一款極致爆品走天下，SKU極為精簡(jiǎn)，門店只需10-20平的面積，能夠快速在全國(guó)復(fù)制、擴(kuò)張。

小吃單品店屬于餐飲新手入門級(jí)難度，操作起來簡(jiǎn)單易上手，投入金錢不大、門店面積小，對(duì)運(yùn)營(yíng)人員水平要求都不高，有很大的潛力。這正是王允選擇做小吃單品店的重要原因之一。

選擇烤雞爪這個(gè)細(xì)分品類則有一定的偶然性。一次偶然的機(jī)會(huì)，他嘗到了一款鹵的雞爪，特別好吃，于是就在這款產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次創(chuàng)新研發(fā)，誕生了阿芮烤雞爪。

想要打造極致爆品，還要具備差異化和過硬的品質(zhì)。阿芮烤雞爪制作工藝考究，給顧客更好的體驗(yàn)。阿芮烤雞爪采用鹵完之后再上火烤的方式，做到入口即化、外焦里嫩，第一次品嘗便產(chǎn)生“驚艷”的感覺。

要把一個(gè)產(chǎn)品做到品類第一，就要考慮好產(chǎn)品定位和差異化因素。 ?如何占領(lǐng)消費(fèi)者心智？如何從細(xì)分品類中 找出差異化？??

零成本口碑營(yíng)銷

阿芮烤雞爪長(zhǎng)期霸占大眾點(diǎn)評(píng)口味小吃榜、必吃榜，數(shù)據(jù)顯示，品牌在小吃品類里顧客口碑排在第一的位置。在沒有投入很多宣傳推廣費(fèi)用的情況下，很多明星和網(wǎng)絡(luò)紅人都自發(fā)的到店里打卡探店，明星林允等多次被拍到大口朵頤烤雞爪的照片。

很多品牌都想達(dá)到“零成本宣傳推廣”、“各路網(wǎng)紅達(dá)人主動(dòng)帶貨”的宣傳效果，而口碑營(yíng)銷是很好的實(shí)現(xiàn)方式。

王允說，他非常認(rèn)可小米的理念，專注、口碑、極致。在打造招牌烤雞爪這款產(chǎn)品的時(shí)候，也是秉持著這個(gè)理念，打磨好產(chǎn)品，把它做到極致。

每只雞爪都有專人去甲和去頸骨，吃起來更方便。采用20多種香料、4個(gè)小時(shí)小火鹵制而成，十分入味。阿芮烤雞爪入口即化，外焦里嫩，很多顧客吃完后覺得顛覆了對(duì)雞爪的認(rèn)知，改變了以往雞爪“難啃、骨頭多”的印象，這是阿芮烤雞爪成功的基礎(chǔ)和根本。

當(dāng)產(chǎn)品具備獨(dú)特的價(jià)值，它就會(huì)替品牌說話。 ?顧客吃完后，不用過多的宣傳和解釋，味道會(huì)自然而然說服他們成為品牌的粉絲，主動(dòng)替品牌傳播口碑。

小吃的連鎖化發(fā)展

連鎖化的第一步，就是要解決標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的問題，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、門店形象標(biāo)準(zhǔn)化、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)體系標(biāo)準(zhǔn)化。 ? 阿芮烤雞爪的產(chǎn)品是由中央工廠鹵制好分配到各個(gè)門店，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，易操作，效率高，一爐可以烤10多份，而每爐只需3分鐘。在做好標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，才算具備了不斷拓展復(fù)制的條件。

第二件事是打造一個(gè)成熟的單店模型，人員配置、選址、成本等等核算起來是能夠盈利存活的。 ?選址的時(shí)候要觀察同商圈小吃業(yè)態(tài)的情況，根據(jù)早、中、晚的實(shí)際客流量、人均客單價(jià)、人工成本、場(chǎng)地租金等信息中，估算出這個(gè)店一天的營(yíng)收和毛利大概多少錢，從而就可以知道這個(gè)商圈是否適合我們。這個(gè)方法最少要考察7天，雖然花費(fèi)較多的時(shí)間和精力，但是比網(wǎng)上的大數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確。

阿芮烤雞爪采用加盟模式加快開店速度，雖然相對(duì)直營(yíng)來說，加大了統(tǒng)一化的難度，但是不用占用太多的資金。對(duì)于想要走輕資產(chǎn)模式的品牌來說更適合。像周黑鴨之前一直是走直營(yíng)店模式，最近也開放加盟了。

對(duì)于小吃行業(yè)來說，未來發(fā)展會(huì)特別快，它會(huì)呈現(xiàn)2個(gè)趨勢(shì)：

1.快餐小吃化。 小吃靈活，價(jià)格不高，從業(yè)態(tài)屬性方面來講，在人效、坪效、時(shí)效等方面，已經(jīng)全面的領(lǐng)先于快餐了。

2.地域品牌全國(guó)化，中國(guó)小吃世界化。 想要讓品牌有更大的發(fā)展，就要考慮地域普適性和大眾的口味習(xí)慣，這樣更容易實(shí)現(xiàn)全國(guó)化。

總結(jié)： ?隨著區(qū)域飲食文化也會(huì)更加交融，未來將會(huì)有更多的地方小吃走出來，也會(huì)有更多的小吃品牌誕生。有品類無品牌的時(shí)代即將結(jié)束，未來的餐飲時(shí)代需要?jiǎng)?chuàng)新需要勇氣，需要真正走出一批品牌，引領(lǐng)小吃賽道的繁榮。