對需求的審視—開店為了誰？ ?

一些新銳品牌在做規劃時，動輒年內開店幾十、上百家，三年沖出本土，五年走向全國。我們不禁要問一個問題，這種快速的擴張到底是誰的需求？是市場真需要如此多數量的門店，才能填滿未被滿足的消費者需求？還是創始人自己認為需要這么多門店，亦或是資本需要開這么多門店，以實現 “市場占有率”？

屬于前者的情況很少，餐飲行業是充分競爭的行業，絕大多數需求都已被滿足；屬于后者的情況很多，為了開店而開店，忽略了市場需求的飽和度，往往的結果是門店開的越多越不賺錢……

鹿鹿認為，對于餐飲來說，要直面審視需求，需求是客觀存在的理性事實，而非主觀感性預想出的空間。

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需求的時效性—它能活多久？ ?

鹿鹿覺得餐飲的需求按時效性來分，可以分為兩類，常規性需求與階段性需求。 ?

常規需求對應的是剛需品類，即無時間界限，“中國胃”里存在的食物，比如粥、粉、面、飯、餃子、包子等；階段性需求對應的是風口品類，因為一些特定原因，在某個時間段內被大量需要，之后大幅減少。

隨著時間的推移，要么需求消退，品類也隨即被遺忘；要么需求沉淀，階段性需求轉化為常規性需求。我們常說選品類如同擇賽道，需求的屬性決定了賽道的長度。 ?

有些餐飲創業者在切入品類時，對“追風口、做網紅”頗有執念，但忽略了“時效性”這一關鍵因素。

需求的區域性—我要怎么開？ ?

這個問題鹿鹿也談過多次，即使是全國性的品類，它在不同區域的需求差異也很大。 ?

1）市場即使相似，需求容量不盡相同。 ?

舉個例子，據鹿鹿觀察，同樣是對餃子的需求，北京比上海好，深圳比廣州好。這也就是說，同一品類在不同區域，相似的市場，需求容量并不盡相同。

2）對于同一品類，不同市場需求不同。 ?

除此之外，針對同一個區域性品類，不同地方的消費者需求點也可能不一樣。拿湘菜來說，可能上海消費者需要辣的舒服、環境好，深圳消費者需要口味好、便捷實惠，廣州消費者需要少油少鹽、健康，而長沙的消費者需要更家常、更對味。

這種需求的不均衡性，對于選擇跨區域經營的品牌來說，無疑增加了不少難度。如果只是簡單地跨城市復制模式，“水土不服”概率也將增大。

需求的層次性—我要怎么賣？ ?

那么如果是同一品類，同一個市場，需求是否趨同呢？鹿鹿覺得并不是這樣。 ?

對于一個餐飲品類，消費者需求具有明確的“層次劃分”。 ?以茶飲和咖啡舉例，它們都具備功能性需求、社交性需求以及品鑒性需求。不同需求層次對應的是不同的市場容量，從而對應的是同一層次的核心需求。

更深入思考，對于一個餐飲品牌，理論的市場容量是這個品類的需求總量。而它真正的市場天花板，是由它切入的需求層次決定的。 ?

再大的“水庫”也分“大池塘”與“小池塘”。如果能夠認清自己，就不會發生有些創業者的誤區——明明做的是“小池塘”的生意，卻非要做成“大池塘”的規模。

需求的真偽性—真是這樣嗎？ ?

在鹿鹿看來，真需求通常需要深入挖掘，而偽痛點往往顯而易見。 ?

常常聽到跨界進入餐飲的創始人，表達這樣一種觀點--“市場這些存量品牌產品力都不行，而且模式太單一”。在他們的思維里，消費者痛點就在于味道不好，亦或是選擇太單一。

究其緣由，鹿鹿覺得他們并未洞察到真正的市場需求，只是將自己的喜好套入大眾需求罷了。由此產生的最常見的情況是，許多餐廳敢于“無邏輯”地融合——火鍋跟烤肉融合、川菜跟江浙美食融合、來自不同品類的創意菜融合等等。

事實上，做創意融合菜是極高難度的事情，并非簡單做個加法就行，大量打著“創新+創意”旗號的餐廳，因為洞察、認知的不足，白白交了高昂的學費。

對于餐飲，消費者與經營者是兩個不同的角度。大白話來說，做消費者時看見滿眼的“痛點”，但真正開始了餐飲經營之后，才發現——這些需求要么無法滿足、要么滿足的代價太大、要么它可能并不存在…… ?