做餐飲，是為顧客呈現最佳風味美食，讓美食成為顧客賞心悅目的生活享受。餐飲人在某種程度上，其實是美食文化的使者。2018年餐飲企業如何突圍？我的建議是“不忘初心，回歸本質”八個字。上周我們分享了關注人才和產品的本質，今天我們繼續這個話題的探討。

1?滿足顧客需求的才是最好的

面對消費升級、顧客圈層消費的市場大環境，餐飲企業更加需要甄別自己的目標客戶，尋找自己的定位市場。大數據顯示， 未來國內市場富裕階層和年輕人群體在消費市場中的比例將達到70%。 餐飲企業需要吸引顧客高頻消費才能實現顧客滿盈、等位翻臺的效果，而現實是高端餐飲受國家八項規定已經被扼殺，因此餐飲市場最大的基數客戶就集中在年輕人市場。

得年輕人粉絲得天下，餐飲企業必須要研究如何滿足年輕人的需求。

1、 “顏即正義”是年輕人的熱衷口號，對“顏值”他們有自己獨特的判斷標準，我們認為的經典的產品包裝，年輕人反而會覺得老舊，不接受這種形象。而且年輕人喜歡擁有專屬標簽的身份認知，不喜歡被認為“OUT”了。因此我們在產品研發、菜肴包裝、空間環境、員工服飾、營銷內容等設計中必須要了解目標年輕人客戶的需求，最好的方式就是邀請他們參與并給予意見。只有真正做到滿足年輕人需求，就會吸引年輕人消費，成為熱點被追捧。

2、?餐飲企業模式要設計好定位，引起顧客特別是年輕人的關注和共鳴。文化是可以傳承的，要知道年輕人并不會拒絕文化，只是不喜歡沉重的表現手法。 因此我們必須找到適合年輕人喜好的材料和手法來演繹文化，用年輕人喜歡的方式吸引他們成為企業的粉絲。餐飲企業在品牌識別系統、空間設計、產品研發和包裝、服裝設計、服務流程等顧客綜合體驗的細節上要用時尚的手打動年輕人。

3、餐飲企業模式設計定位為年輕人的生活方式，吸引年輕人高頻消費。例如音樂餐吧，把餐飲和表演融合在一起，加上現場互動模式成為年輕人夜生活的一種生活方式，顧客來體驗不是簡單的解決溫飽問題就夠了 。還有星巴克咖啡，成為年輕人社交的一種生活方式，不簡單是喝咖啡。

2?營銷的力量

餐飲的本質是：產品+服務+綜合體驗，雖然說不該喧賓奪主，但有好的餐飲本質基礎，極致的美食營銷會成倍打動消費者。

《舌尖上的中國》的大熱，讓我們見識到了“吃貨的力量”，也領略到了互聯網的強大傳播力。還有各種吃播節目的風靡，《向往的生活》《中餐廳》等餐飲類綜藝的興起，這些信號都告訴我們，“美食”在互聯網原著民——年輕人群體中占據著非常重要的部分。

餐飲企業與消費者之間，有傳播渠道和包裝方式兩個關鍵點。傳播渠道上，餐飲企業在營銷方面要充分運用互聯網的自媒體工具形成高效傳播。 以文化、生活方式、美食產品為內容形成引起顧客共鳴的企業社群，持續吸引顧客，讓餐飲企業成為傳播中心。以80、90后的團隊成立自媒體營銷團隊，通過專業的模型運作，可以在自己的菜系內形成領導性品牌，在互聯網的時代可以快速達成。年輕人本身是互聯網的原住民，喜歡在運用互聯網的工具分享和交流。

在包裝方式上，可以利用產地風俗文化為主題進行包裝， 充分展示產品的賣點，以產品為核心內容的策劃容易形成差異化和標簽化，讓顧客形成強記憶，容易傳播，成為熱點。打上“民俗文化”的標簽，這也是未來餐飲的發展趨勢。

3?會員決定未來

我曾不止一次的講過：未來連鎖餐飲的市值不是由你開了多少間店來決定，而是你擁有多少個有效會員決定的。

會員對企業整體運營有多重要？看看星巴克的數據就知道了：2017年第二季度，星巴克會員的消費占到整體營收的36% ，也就是超過三分之一的業績都是會員貢獻的；此外，星巴克會員的平均每單的消費金額，是非會員的3倍。

因此，餐飲企業在經營中必須投資構建自己的會員系統，讓會員通過消費過程形成標簽，例如骨灰會員、金卡會員、專屬會員，策劃會員的儀式感和附加值，讓顧客成為會員有價值，成為話題熱點，吸引更加多的伙伴成為會員。

但要提醒各位，不要指望會員營銷能起到立竿見影的效果。會員管理是一項系統性經營工作 ，需要前期的戰略布局和執行過程中的不斷調整，才能產生最大化的收益。

拒絕浮躁，是泡沫，遲早都會有破裂的一天。尊重規律，不忘初心、回歸本質是我們給餐飲老板的忠告，再多的學習都要轉化成步驟。步驟執行意味著要投入資金和人才，調整組織架構專人負責落實，腳踏實地才會在激烈競爭中突圍。前路漫漫，各位餐飲企業老板，我們共同走起！