今天，一個餐飲同行給我留言，說他餐廳現在快經營不下去了，我問什么原因，他大致給我介紹了一下情況后，我建議他把菜品降價，因為我認為他的餐廳，目前最主要的問題是定價太高，結果他說現在這個價格都沒什么利潤，如果降價，那豈不是更沒利潤了？我說，你的店都要倒閉了，哪兒來的利潤？

無獨有偶，前幾天，一個朋友的火鍋店剛開業，生意還算不錯，目前的營業成績是盈虧平衡點的兩倍多，也就是屬于一開業就有利潤，結果在就餐過程中，他給我說想更換底料供應商，我說鍋底味道很不錯呀，為啥要換？他說價格太貴，我問了一下鍋底進價，發現是正常區間，不算離譜，于是趕緊勸他放棄，因為他目前最重要的，不是來節約鍋底費，而是趕緊把開業的前期會員積累先做好。

類似的案例，在日常中還有很多，一直想寫一篇關于這個話題的日志，但因為各種原因而耽擱下來，今天，恰好被這位不愿意降價的朋友所刺激，所以決定來寫這個話題的日志，在餐飲創業中，作為創業者，必須要明白“多少”與“有無”的差別，否則會犯很多低級錯誤。

先看第一個案例?

第一個案例的情況，所代表的是那種，因為自己的某些方面成本很高，或者花費很貴，而使得他們堅定不移的走高價線路，甚至骨子里就沒考慮過平價銷售這回事，結果呢？很多人餐廳倒閉了都不知道自己死亡的原因，還把責任推給消費者，怪消費者不識貨，但實際上呢？并非如此。

比如裝修，很多人在餐廳的裝修上耗費巨資，裝修的非常漂亮，并以此作為定高價的理由，如果問他們為什么要這樣？他們會說這樣的裝修就值這樣的價，這個話本身沒道理，市面上也有很多成功的案例，但并不代表它是正確的，尤其是：憑啥豪華裝修就一定意味著要賣高價？

高檔裝修定高價，僅針對那些在乎裝修的消費者有用，而對于那些不在乎裝修，而在乎菜品，味道，服務等其他要素的，則不會接受你的這個定價標準，甚至起反作用：很多看到裝修得富麗堂皇的餐廳會望而卻步，不愿意進來，為什么成都人這么喜歡蒼蠅館子，就是這個道理：他們認為這里就是追求味道的地方。?

因此，如果真的因為裝修而定高價，那就去找到在乎裝修的那部分客人，而不是裝修好以后，就把所有人都想當然的認為他們會因為裝修而接受高價，事實上，裝修的花費，不管是十萬，一百萬還是一千萬，在你開業那一刻，這筆錢就已經花出去了，接下來是怎么賺錢的問題。

裝修豪華的餐廳，如果賣高價，會被認為正常的話，那么如果賣平價，或者賣低價呢？消費者就全都會覺得太劃算了，并因此成為消費者選擇這里的重要理由，比如豪蝦傳郁金香店，今年我們裝修升級后如果漲價，消費者雖然也可能會接受，但心里不會覺得“占便宜”，營業額就不可能實現同期差點翻倍的成績。

有朋友可能就有不同意見：我裝修這么好，如果賣低價，那我的投入什么時候才能拿回來？這問題確實存在，但我的問題也同樣存在呀：你客人都沒有，投入是想完全虧完么？請問，在你把所有投入虧完和花費多一點時間賺回來相比，你會選擇哪一個？看到這篇文章的人可能選擇時間長一點，但現實中不是。

因為現實餐飲創業者，很多老板從最開始的進入都是盲目的，他們把裝修好與定價高理所當然的等同起來，一門子心思認為自己花重金在裝修上，那么接受高價菜品的消費者也一定是大有人在，哪怕是開業后生意沒有達到預期，甚至非常糟糕，他們也不會去找問題根源，而在其他方面胡亂找原因。

類似的情況還有很多，比如有些人拿著自己做的有機食品，作為定價很高的依據，而去做普通消費市場，遇到困難也是必然的；比如有些餐廳生意已經嚴重下滑到大廳都坐不滿了，居然還收別人的包間費，都是站在自己的立場上，想當然的認為該做什么，不該做什么，而完全忽略了市場現在是什么狀況。

這些原因，導致很多朋友在思維上被“賺得太少”所麻痹，從而忽略了自己面臨的根本不是“多少”的問題，而是更嚴重的生死問題，也就是“有無”問題：繼續這樣搞下去，前期的所有投入會虧得一干二凈的，你不考慮如何做起死回生的自救，還沉迷于賺的不夠多，這豈不是很可笑的錯誤么？

再看第二個案例?

第二個案例是餐飲新手最容易犯的錯誤，尤其是那些開業成績還算不錯的新手，因為如果開業成績不好，絕大多數新手老板，都會將精力放在如何尋找客人這個最重要的問題上，但是，一旦餐廳開業相對比較順利的話，這些新手老板就很容易去在一些小問題上找麻煩。

比如前面例子所說的情況，這位朋友既然開業成績就已經是盈虧平衡點的兩倍，說明產品比較受歡迎，在這個階段，最應該的是繼續強化開業信息，吸納對這個味道認同的消費者，夯實餐廳的內部管理，至于成本，可以放在第二步來解決，也就是說：先解決“有無”的問題，然后再來解決“多少”的問題。

但遺憾的是，現實中很多新手都是相反的，他們首先考慮的是自己賺得是否足夠的“多少”問題，而忽略掉餐廳前期最重要的涉及到生存的“有無”問題，比如我們紙上烤魚，就有一些朋友在測試完，覺得味道非常不錯的情況下，生意還沒開始就亂改味道，我問什么原因，他說感覺價格有點貴。

結果我按照他減少用量的比例一算，他這樣做無非一條魚只能節約3元錢，但結果呢？味道和標準的成都味道就出現了差別，我就覺得非常遺憾：賣一條魚，可以賺接近50元的情況下，他們沒把精力放在怎么去擴大消費基數，讓客人更多，而是為了節約其中的3元錢，把味道都改了。

這樣的情況，我相信也不只是我們的紙上烤魚是這樣，那些做加盟的品牌，估計遇到這樣的情況更多，很多加盟商在開始什么都按照品牌方的要求來，但是開業不久后，可能覺得品牌方配送的產品成本太高，于是瞞著品牌方，自以為是的降低用量，美其名曰降低成本，但實際上呢？可能也就節約了幾元錢而已。

有朋友可能會說，餐飲里面，能節約一分算一分，道理是沒錯，但前提是你根基要已經站穩，消費者已經養的很成熟，也就是當你解決了“有無”問題后，再來在“多少”上面死摳，這是沒問題的，但現實中的情況是：很多餐廳連生存問題都還沒解決，就開始想多賺，這同樣是比較愚蠢的行為。

當然，餐飲中類似放棄西瓜來解決芝麻小問題的情況還有很多，這樣的老板要么是缺乏餐飲經驗，不動應該先求生存，再圖多少的道理；要么就是自以為是的小聰明，認為可以給餐廳節約各種成本，結果呢？在小的問題解決上沾沾自喜時，大的問題反而越來越嚴重，最后導致不可收拾的局面。

通過上述兩個案例可以看出，對餐飲創業的老板來說，“有無”永遠是排在“多少”的前面，在解決任何問題上，都要優先考慮有無，然后再考慮多少，比如給客人的優惠，本來是個多少的問題，但是有些老板不愿意給客人優惠，嫌自己這樣的話賺的太少，但是客人不來你一分錢都賺不到，直接變成了有無的問題。

所以，我們在餐飲這條路上，在任何時候都要考慮，遇到的問題是屬于“有無”的問題，還是“多少”的問題，如果是有無的問題，就是大問題，必須要優先解決，重點注意；如果只是多少的問題，就屬于小問題，可以稍微緩一下解決，也不會出現什么大的漏洞。

一旦搞反的話，后果也就可想而知了！

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