最近，好幾個(gè)朋友的新餐廳都在開(kāi)業(yè)，也都面臨相同的問(wèn)題：開(kāi)業(yè)如何做營(yíng)銷(xiāo)宣傳，好讓更多的消費(fèi)者知道自己這個(gè)餐廳開(kāi)業(yè)了？其中，有一個(gè)朋友學(xué)其他人，做開(kāi)業(yè)優(yōu)惠，開(kāi)業(yè)第一天1.8折，第二天2.8折，然后以此類(lèi)推，到一周結(jié)束時(shí)，已經(jīng)是7.8折；另一個(gè)資金實(shí)力比較充足的朋友，則是豪車(chē)靚女叫了一堆，還請(qǐng)了專(zhuān)門(mén)的舞獅隊(duì)伍，讓開(kāi)業(yè)那一天熱鬧非凡。

但是，他們都擔(dān)心一個(gè)問(wèn)題：這一波開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束后怎么辦？后續(xù)拿什么來(lái)吸引別人到店消費(fèi)？如何區(qū)分客人到底是因?yàn)槭裁丛蚨降晗M(fèi)？?jī)H僅是因?yàn)檎急阋耍窟€是因?yàn)榈陜?nèi)的菜品有吸引力？如果想繼續(xù)擴(kuò)大宣傳，接下來(lái)應(yīng)該怎么做？這可能不只是我這幾個(gè)朋友的疑惑，而是絕大多數(shù)新手老板的疑惑。

在繼續(xù)說(shuō)明之前，我們先來(lái)看一個(gè)例子，也就是一個(gè)名叫呼吉牧的餐廳，也馬上要開(kāi)業(yè)了，這是一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)羊肉的特色餐廳，老板李想曾經(jīng)是一個(gè)流浪歌手，原本在成都的新城市廣場(chǎng)有一家店，但是因?yàn)槭芟抻诃h(huán)境問(wèn)題，今年夏天，老板在西門(mén)拿下一個(gè)新的地方。

在選址時(shí)，李想心里沒(méi)底，邀請(qǐng)我去他的新場(chǎng)地幫他看一下，我看了環(huán)境，然后對(duì)租金等基本信息做了初步了解后，說(shuō)那就拿下來(lái)搞吧，畢竟，單就盈虧平衡點(diǎn)來(lái)說(shuō)，他以前的老鋪?zhàn)樱樟魉h(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)新鋪?zhàn)佑澠胶恻c(diǎn)，甚至高出好幾倍，這就好比萬(wàn)無(wú)一失的保證書(shū)一般。

這幾天，李想的新店在內(nèi)部試營(yíng)業(yè)，幾乎沒(méi)怎么做宣傳的情況下，店里每天都已經(jīng)不缺客人，昨晚，他給我說(shuō)新店暫時(shí)不做宣傳，因?yàn)檫€有一些沒(méi)準(zhǔn)備充足的地方，來(lái)客人太多反而會(huì)得罪人，因此，干脆再等一段時(shí)間，等一切理順以后再做一些宣傳，我說(shuō)，他這里其實(shí)用不著太多額外的宣傳，為什么？

首先，李想在第一個(gè)店就已經(jīng)積累起了幾千的固定消費(fèi)群，這些人全都是吃過(guò)他家的產(chǎn)品，認(rèn)同他家產(chǎn)品，或者是認(rèn)同他這個(gè)老板，其中很多都可以算是死忠的消費(fèi)者，因此，其忠實(shí)消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1000人，他把這些老客人能有一半的人數(shù)，轉(zhuǎn)化到新店來(lái)，這里就不需要擔(dān)心生意了。

之所以拿呼吉牧舉例，目的是為了說(shuō)明：新餐廳開(kāi)業(yè)，需要準(zhǔn)備好兩個(gè)方面的東西：其一是要么你已經(jīng)通過(guò)前期的味道測(cè)試，有了一定的客戶數(shù)量基礎(chǔ)，比如50~100人，而且這些人最好不要是親戚朋友，而是真正的產(chǎn)品愛(ài)好者；其二，就是要么你的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的回頭客吸引力。

如果上述兩個(gè)方面沒(méi)有準(zhǔn)備好，那么開(kāi)業(yè)期間做的宣傳，其實(shí)是無(wú)效宣傳，甚至可能是很糟糕的負(fù)面宣傳，怎么理解呢？首先來(lái)看無(wú)效宣傳：假想一家餐廳開(kāi)業(yè)，花了大價(jià)錢(qián)去邀請(qǐng)舞獅隊(duì)伍和豪車(chē)美女助陣，他們能帶來(lái)什么？無(wú)非是能給你帶來(lái)看熱鬧的圍觀群眾而已，也就僅僅是活動(dòng)當(dāng)時(shí)的熱鬧勁。

但是，當(dāng)這股熱鬧勁一過(guò)呢？圍觀群眾沒(méi)有了，那么其他沒(méi)有看到這些活動(dòng)的消費(fèi)者呢？你還是需要通過(guò)其他方法去尋找和告知，因此，從這個(gè)角度而言，很多餐廳的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，是屬于無(wú)效宣傳，它無(wú)法給餐廳帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的目標(biāo)消費(fèi)者，當(dāng)然，如果開(kāi)業(yè)活動(dòng)本來(lái)就只是為了吸引圍觀群眾，讓場(chǎng)面更好看，這無(wú)可厚非。

那么什么是負(fù)面宣傳呢？拿那些開(kāi)業(yè)做1.8折，2.8折等超低折扣的餐廳舉例，他們可能開(kāi)業(yè)前期生意確實(shí)很好，但吸引到的客人是什么呢？和團(tuán)購(gòu)一樣，這些客人幾乎都是奔著“撿便宜”而來(lái)，會(huì)忽略你店內(nèi)本來(lái)的優(yōu)勢(shì)，其后果就是一旦你恢復(fù)到正常價(jià)格以后，他們很可能就覺(jué)得“不劃算”了。

這是比較典型的消費(fèi)心理，正常情況下，我們到一家餐廳去，一定是有一個(gè)吸引我的原因，要么是菜品味道，要么是環(huán)境，要么是服務(wù)，但是如果開(kāi)業(yè)做的活動(dòng)力度態(tài)度，它變相的就意味著讓消費(fèi)者把所有關(guān)注點(diǎn)鎖定在“占便宜”上，這會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者的認(rèn)知，繼而忽略掉店內(nèi)的其他優(yōu)勢(shì)，并因此形成第一印象。

大家可以想一下，如果你的第一批客人，或者你最開(kāi)始的客人，他們對(duì)你家的第一印象是“撿便宜”，而不是其他優(yōu)勢(shì)，那么除非你以后的經(jīng)營(yíng)中，一直給消費(fèi)者這種便宜占，否則，一旦你的價(jià)格恢復(fù)到正常價(jià)格，對(duì)不起，消費(fèi)者就覺(jué)得你們家沒(méi)有再值得去的吸引點(diǎn)了，然后呢？他們會(huì)去追逐下一個(gè)能提供“便宜”的餐廳。

這也就是，為什么很多新餐廳開(kāi)業(yè)活動(dòng)搞了后，就丟不掉的原因，在成都南門(mén)，有一條街，出現(xiàn)一個(gè)非常奇葩的情況，那就是這條街上的餐廳，門(mén)口隨時(shí)貼著“開(kāi)業(yè)優(yōu)惠”，哪怕是一些在這里存活了一段時(shí)間的餐廳，也要有類(lèi)似的優(yōu)惠活動(dòng)，是這些老板自愿的么？不是，而是被批無(wú)奈，因?yàn)槟悴贿@樣做，消費(fèi)者瞬間就可能流失一大半。

這就使得這些商家把開(kāi)業(yè)活動(dòng)搞成了固定的活動(dòng)，以至于有些朋友開(kāi)餐廳大半年，都沒(méi)體會(huì)到過(guò)正常價(jià)格會(huì)是什么樣，為什么？因?yàn)樗麄儾桓胰L試以正常價(jià)格銷(xiāo)售后面臨的客人流失風(fēng)險(xiǎn)，站在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)角度，這樣的宣傳其實(shí)就可以算是負(fù)面宣傳，因?yàn)樗呀?jīng)把餐廳用低價(jià)給綁架了。

當(dāng)然，所謂的負(fù)面宣傳還不只是如此，它還可能涉及到宣傳帶來(lái)很多客流時(shí)，店里接待能力不強(qiáng)，導(dǎo)致接待上的糟糕，或者導(dǎo)致出品上的混亂等情況，讓原本可能給消費(fèi)者帶去其他吸引力的優(yōu)勢(shì)，變得毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，最終呢？店里留下來(lái)的，全是“占便宜”心態(tài)的消費(fèi)者，而這些消費(fèi)者，本身又是沒(méi)有忠誠(chéng)度的：只要旁邊商家搞個(gè)折扣更低的活動(dòng)，可能就把他們吸引走了。

弄明白這個(gè)道理后，我們?cè)倩仡^來(lái)看餐廳的開(kāi)業(yè)宣傳，思路也就更清晰一點(diǎn)，在如何宣傳上，有很多渠道和方法，“應(yīng)該怎么去做”這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有統(tǒng)一的答案，各個(gè)商家完全可以根據(jù)自身情況做出相應(yīng)的付出，畢竟每個(gè)老板的財(cái)力，人脈等情況不一樣，但“盡量避免哪些情況”則基本是相通的。

那么，應(yīng)該盡量避免哪些情況呢？最應(yīng)該避免的就是上面所言：千萬(wàn)不要在自己的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有明確情況下，去盲目的做開(kāi)業(yè)宣傳，其帶來(lái)的惡果就是，要么完全沒(méi)用，白花費(fèi)一大筆錢(qián)財(cái)；要么帶來(lái)的都是一些不明白你真正優(yōu)勢(shì)，而只是覺(jué)得有便宜占的流動(dòng)性消費(fèi)者。

作為一個(gè)剛踏入餐飲行業(yè)的新手老板，首先應(yīng)該考慮的，不是找什么渠道去宣傳自己的店，而應(yīng)該考慮的問(wèn)題是：如果客人到我店里了，我拿什么留下他們成為回頭客？你確定自家餐廳有非常強(qiáng)的留客優(yōu)勢(shì)后，再去考慮用什么渠道宣傳的問(wèn)題，負(fù)責(zé)，來(lái)一個(gè)損失一個(gè)，來(lái)一對(duì)流失一對(duì)，再好的宣傳渠道又有什么用呢？

很多新餐廳活不過(guò)半年，就是因?yàn)榘堰@兩個(gè)問(wèn)題搞反了！

本文由紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者蔣毅原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：hongcw66