本期看點(diǎn)

1、“原住民”頻遭川渝火鍋圍攻

2、遭遇貼身巷戰(zhàn)，火鍋老板如何絕地反擊

3、競(jìng)爭(zhēng)一直存在，今年基調(diào)是“避險(xiǎn)”

01

川渝火鍋圍攻下

“原住民”生意和心理遭雙重壓迫

“地鐵口旁邊的萍姐開(kāi)了，這周去試試吧。”

“附近的朱光玉火鍋館這個(gè)月也試營(yíng)業(yè)了，咱們?nèi)コ园伞?rdquo;

在餐見(jiàn)君坐標(biāo)的鄭州，上半年短短幾個(gè)月，萍姐、后火鍋、朱光玉都來(lái)了。這只是一個(gè)縮影，把它放大到整個(gè)市場(chǎng)，可以發(fā)現(xiàn)新一代川渝火鍋不斷走出川渝，南征北戰(zhàn)，瘋狂開(kāi)店。

不信你翻開(kāi)北京、上海，鄭州等城市的火鍋熱門(mén)榜，top榜前列很多上榜品牌都是川渝火鍋新秀。它們?nèi)绱筌妷壕抽_(kāi)到“原住民”旁邊，給遭遇貼臉殺的老板帶來(lái)生意和心理上的雙重壓迫。

◎圖注：部分城市的火鍋熱門(mén)榜（截至6月21日下午）

1、“周邊圍了6、7個(gè)大品牌，被迫陷入價(jià)格戰(zhàn)”

餐創(chuàng)聯(lián)會(huì)員，來(lái)自江蘇常州做鮮貨火鍋的莊強(qiáng)告訴火鍋餐見(jiàn)，他們一店周?chē)泻蠡疱仭⒖ЭЩ疱仭⒛辰阕州吇疱仯荚谶吷?00米之內(nèi)。

二店所在一條街100米之內(nèi)，譚鴨血、四喜火鍋、陳渡橋火鍋、后火鍋、囍火鍋、虎火鍋、鴻姐等都在，“這么多店在我們這邊不稀奇，就像重慶小山城的縮影。”

◎圖注：璟小腰二店旁部分火鍋品牌

為了打造一炮而紅的現(xiàn)場(chǎng)，很多網(wǎng)紅加盟店在最初開(kāi)業(yè)階段會(huì)瘋狂造勢(shì)。

“他們一直放券，一放一個(gè)周期，不管不顧，要的就是人氣，你左邊、右邊、前面、后面店都在打折，你怕不怕？”

2、“跟網(wǎng)紅品牌同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我有了轉(zhuǎn)型焦慮”

同樣來(lái)自江浙的老于，創(chuàng)立了一家傳統(tǒng)川渝火鍋品牌，已在紅海生存20年，從去年開(kāi)始也感受到了新一代網(wǎng)紅品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

“市面上這些川渝的網(wǎng)紅火鍋，都跟我們?cè)谕皇袌?chǎng)，有的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)，有的已經(jīng)關(guān)門(mén)了。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的還有朱光玉、后火鍋、萍姐。”

老于有一陣子特別想不明白，“我們這一代火鍋人一直往品質(zhì)方面發(fā)展，覺(jué)得環(huán)境要大氣、舒服，但最近發(fā)現(xiàn)年輕人開(kāi)始喜歡'破破爛爛'的場(chǎng)景了，為什么？”

加上這些品牌的入駐，對(duì)他們一些店的生意也有所影響，他的品牌開(kāi)始經(jīng)歷“中年轉(zhuǎn)型”的焦慮和陣痛。問(wèn)題出在哪？該怎么優(yōu)化？是他這兩年一直在思考的問(wèn)題。

02

遭遇貼身巷戰(zhàn)，他們絕地反擊

在新一輪川渝火鍋的圍攻下，只能被按地摩擦嗎？不，一批“原住民”火鍋品牌鍛煉出了自己的應(yīng)對(duì)方法，他們有的選擇正面交戰(zhàn)，有的選擇學(xué)習(xí)提升，有的則避其鋒芒，錯(cuò)峰開(kāi)店。

1、錯(cuò)峰營(yíng)銷(xiāo)，不被價(jià)格戰(zhàn)帶節(jié)奏

“他們不來(lái)，我們競(jìng)爭(zhēng)少，他們來(lái)了都在打折，你不打？”前文提到的璟小腰鮮貨火鍋創(chuàng)始人莊強(qiáng)苦笑說(shuō)到。

他認(rèn)為在這樣的氛圍下，確實(shí)得“放點(diǎn)血”，但這個(gè)放券打折營(yíng)銷(xiāo)也得講策略。

“這些品牌放券有的經(jīng)常一個(gè)月放15天或者18天，時(shí)間很長(zhǎng)，顧客會(huì)不珍惜；有的放預(yù)熱券，有使用限制，這點(diǎn)不好，如果客人去吃但券之后才能用，就感覺(jué)虧了”。

所以他放券會(huì)把間隔周期拉長(zhǎng)，半年/3個(gè)月一次，集中到一個(gè)節(jié)點(diǎn)，這樣券的銷(xiāo)量會(huì)更高。

拿最近來(lái)說(shuō)，做好了準(zhǔn)備工作之后，他們?cè)?月份放的3店通用券，短短1天已售15000+份，比一些品牌半年售出的還多。

◎圖注：璟小腰與一品牌門(mén)店代金券銷(xiāo)量對(duì)比

接下來(lái)就是搞服務(wù)和菜品，練內(nèi)功，向下扎根，“不和網(wǎng)紅品牌比，和本地的頭牌比。”

2、走出去學(xué)習(xí)，搞懂網(wǎng)紅火鍋的邏輯

面對(duì)轉(zhuǎn)型焦慮的老于，選擇了直面新事物，走出去學(xué)習(xí)，通過(guò)親身體驗(yàn)，弄懂這些品牌的邏輯。

老于感覺(jué)，這些新品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、流量這塊是強(qiáng)項(xiàng)。他們會(huì)提前想好傳播點(diǎn)，比如某道菜品或者是某個(gè)場(chǎng)景，然后在抖音、小紅書(shū)瘋狂投放。

“其實(shí)這個(gè)邏輯和我們當(dāng)時(shí)開(kāi)店也共通，即一手抓營(yíng)銷(xiāo)，一手抓運(yùn)營(yíng)，換言之也就是好吃不貴+把客人請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。

老于說(shuō)他們當(dāng)時(shí)也靠電視、報(bào)紙、傳單等盛行的渠道拉客，現(xiàn)在只是平臺(tái)換了而已。

想通這點(diǎn)后，他開(kāi)始調(diào)整，比如依據(jù)自己企業(yè)基因和團(tuán)隊(duì)專(zhuān)長(zhǎng)，目光瞄準(zhǔn)20~30歲的年輕人，客單價(jià)在80~100元（之前是100~110元）；

啟用小份菜，把SKU精簡(jiǎn)到70個(gè)左右，再加一部分引流品和網(wǎng)紅產(chǎn)品，新門(mén)店面積體量也變輕。

“現(xiàn)在效果還可以，大多數(shù)店都是排隊(duì)，也沒(méi)什么焦慮了。”

3、避開(kāi)網(wǎng)紅聚集地，扎根區(qū)縣錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

和莊強(qiáng)，老于不同，來(lái)自福建福州兩個(gè)婆婆重慶老火鍋，其老板汪大強(qiáng)選擇了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

“加盟品牌多數(shù)都是總代進(jìn)行轉(zhuǎn)手，大品牌扎堆的現(xiàn)象更聚焦，不一定是壞事，這可以讓一個(gè)商圈活躍起來(lái)，成為火鍋聚集地。”

火鍋餐見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)，這些品牌在進(jìn)駐新城市時(shí)，一般會(huì)首選熱門(mén)商圈，比如北京三里屯聚集了萍姐、朱光玉、慫火鍋等多家火鍋“新星”。

鄭州也同樣，吼堂進(jìn)駐時(shí)選擇了大衛(wèi)城，朱光玉進(jìn)駐時(shí)選擇了正弘城和正弘?yún)R兩大熱門(mén)商場(chǎng)。

像汪大強(qiáng)所在的福州，倉(cāng)山萬(wàn)達(dá)商圈里，楠火鍋、杉姐等一排都是火鍋大牌，“跟人家玩，肯定是玩不過(guò)的，無(wú)論是品牌、精力、金錢(qián)都消耗不起。”

所以他“不跟人家搶飯吃”，果斷選擇走區(qū)縣市場(chǎng)，下沉到福州、泉州的周邊縣鎮(zhèn)等地，憑借重慶老火鍋的定位，市井煙火氣的場(chǎng)景和好產(chǎn)品，也做到了區(qū)域的熱門(mén)榜前列。

至于以后，他也做了預(yù)判。“大品牌開(kāi)不到我旁邊來(lái)，因?yàn)槲易叩亩际菂^(qū)縣市場(chǎng)，大品牌的成本高，回本周期慢，同樣的面積花費(fèi)比我多，我在避讓的同時(shí)也是走自己的路”。

4、重視人情經(jīng)營(yíng)，提前做好被“貼臉”準(zhǔn)備

來(lái)自甘肅的渝城兩江老火鍋，目前在當(dāng)?shù)赜?家店，都在小縣城里。

創(chuàng)始人陳濤告訴火鍋餐見(jiàn)，現(xiàn)在網(wǎng)紅市井風(fēng)全國(guó)風(fēng)靡的現(xiàn)象很普遍，他們目前還沒(méi)被沖擊，更多還是與同類(lèi)的傳統(tǒng)川渝火鍋品牌在競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然對(duì)于潛在的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)他們也做好了應(yīng)對(duì)及準(zhǔn)備。首先在開(kāi)店初期他們已經(jīng)對(duì)店面區(qū)位做了充足的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于會(huì)員機(jī)制、鎖客方式，線上營(yíng)銷(xiāo)、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、私域流量等都有一整套的方法。

也更了解本地市場(chǎng)，“我們做的都是直營(yíng)店面，走得慢但穩(wěn)，在區(qū)域市場(chǎng)品牌植入和口碑方面已有一定的積累”。

在他看來(lái)，雖然他們是傳統(tǒng)川渝火鍋，甚至店面一年四季任何節(jié)假日都不做活動(dòng)，但重視人情世故的經(jīng)營(yíng)方式和顧客的體驗(yàn)感，“一年到頭一個(gè)店也能賺個(gè) 100 多萬(wàn)，差不多了”。

03

競(jìng)爭(zhēng)一直存在，今年基調(diào)是“避險(xiǎn)”

在和許多老板的交談中，火鍋餐見(jiàn)發(fā)現(xiàn)，大部分老板對(duì)于新一代川渝火鍋的圍剿持理性態(tài)度，做直營(yíng)、下沉市場(chǎng)的也明顯比一二線城市的火鍋老板更有底氣。

他們傳授經(jīng)驗(yàn)，首先，要明確一個(gè)事實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)一直存在，這是市場(chǎng)運(yùn)作的結(jié)果，一批又一批的品牌出現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)才有活力。

不用焦慮，一些加盟品牌如果不重視內(nèi)控，可能剛開(kāi)始有人氣，但客人會(huì)慢慢由嘗鮮到恢復(fù)理性，市場(chǎng)自然會(huì)優(yōu)勝劣汰。

其次，這些品牌的出現(xiàn)也是個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，對(duì)于他們的優(yōu)點(diǎn)，比如爆品挖掘、新平臺(tái)的應(yīng)用、引流營(yíng)銷(xiāo)玩法等，我們可以搬回來(lái)。

就像鄭州胡慶一老火鍋的“+茶館”場(chǎng)景、免費(fèi)甜品引流以及”集各家所長(zhǎng)“的產(chǎn)品，就是在網(wǎng)紅模式上因地制宜了一番。

最后，經(jīng)歷了2020年的措手不及，2022年的慘淡，本以為2023放開(kāi)后，形勢(shì)會(huì)一片大好。但灰色5、6月的來(lái)臨，讓大家意識(shí)到，今年，還是很難。

“資源聚焦主戰(zhàn)場(chǎng)，集中精力殲滅戰(zhàn)”，就像犢門(mén)火鍋創(chuàng)始人劉斌所說(shuō)“今年的基調(diào)是避險(xiǎn)”，形勢(shì)好時(shí)發(fā)展和空間第一，形勢(shì)不好時(shí)安全和穩(wěn)定第一。

大家還是要回歸到產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)，苦練內(nèi)功，守正出奇。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見(jiàn)，作者：文博