餐飲的變局是否已經來臨？

餐飲人將眼光投向下沉市場后，又將如何做好下沉市場？

今天我們來討論一下“下沉市場中，小樣本市場的餐飲模型”

01 三十年河西，餐飲人要將眼光投向下沉市場

餐飲的變局已經來臨。

產品變化：網紅DIY產品熱度降低，文化尋根特色產品熱度上升

產品模式變化：單品模式逐漸向豐富、復合產品模型變化

門店模型變化：小店更小，大店更大

銷售渠道變化：外賣吞食絕大部分剛需市場，預制菜品在部分品類中崛起（比如火鍋），門店體驗更重，各種KTV/酒吧/游樂場的體驗復合到餐飲中。

而更重要的是，三十年河東，三十年河西，一線城市餐飲疲軟，餐飲向更大基數的下沉市場進行滲透。其實下沉市場充滿著很多悶聲發大財的“隱形大佬”，比如火鍋賽道，門店top20的品牌中，第四位的『王婆大蝦』火鍋以717家門店名列第四，『 蝦吃蝦涮』549家名列第八，都是深耕下沉市場，同時像烤肉品牌『九田家』，門店千余家規模，下沉市場貢獻非常之大。

圖片來源：攝圖網

同時頭部品牌也已經逐步下探，從窄門餐眼上看，目前『巴奴』在三四五線的布點竟高達50%，『海底撈』將近30%。在全國擁有229家直營店的『季季紅』火鍋，走性價比路線，人均60~70元，部分門店下沉至縣城中心城區，人氣業績都不差。

除了以上，明星火鍋下沉縣城，也成了短視頻平臺的熱搜詞?！鹤T鴨血』、『賢合莊』、『火鳳祥』等，都以迅雷不及掩耳之勢開進全國大小縣里。

市場總是經歷著雛形、教育、成長、紅利、衰退的階段，大量的品牌的進入，起到了炒熱市場、教育消費的作用。而下沉的消費也不斷在成長，已經是不爭的事實。下沉市場將釋放一個長效的市場紅利。

02 如何做好下沉市場，需分析清楚市場模型

從市場容量來看：城市級別低、人口數量少

從消費行為來看：一線城市求異，下沉市場求同

一線城市的消費者，都是追求更多的個性化消費，不斷的需求新的內容，尋找的新的標簽，而進行個性化的自我表達，怕各種撞色、撞衫，所以在很多一線城市的消費設計來看，都是符合消費者的求異性，因而是更多小眾餐飲的溫床，當然究其緣由是因為其陌生人社交模式，消費者需要通過外在的消費內容，來進行個人的表達，快速的說明“我是誰”。

而下沉市場則恰恰相反，大家追求的求同性，都去一個地方，都喝一種酒，以便能融進熟人圈，是下沉市場消費者的社交特性和生存之道，別人認識你不是通過你穿什么、用什么、說什么，而是你是誰的誰，或者你們有何共性特點。

對于求同型、小容量、低消費能力的下沉市場，對于餐飲是有非常深遠的影響，個人總結了以下幾點：

1、對復購有極致的要求

這個是小樣本市場的特性，很多小縣城可能人口都不會超過10萬人，這相當于一個一線城市的大一點的社區，對照社區餐飲，這樣的市場具有非常強的復購要求，因為復購要求，就會衍生出很多我們選品的特點：

圖片來源：攝圖網

a. 產品需要選擇大眾型的品類，有比較大的品類基礎，火鍋、烤肉、燒烤、當地的地方菜等等

b. 產品結構相對豐富，或者是體驗相對豐富的選品，比如上述品類

c. 性價比設計合理

2、社交性的要求

于小樣本求同型市場來說，維持和維護“共同情感”影響了消費的方方面面，對于餐飲來說體現的就是社交>產品，吃什么可能不重要，方不方便聊天，交友，氛圍好不好，是更重要的要素。

知尖服務的滿大叔品牌，就是典型深耕廣西市場的社交餐飲，以宵夜這個高頻社交需求為主要的定位，門店設計在1000方左右，加入酒吧音樂元素，并打出了“氛圍好，花的少”的口號，在進入的市場基本所向披靡。這樣模型的設定，其實找到了核心和高頻復購需求-熟人社交，通過吃東西，來維護熟人圈子。

3、做地標做第一

一線城市門店模型做小，下沉市場門店模型做大，就是這個原因，就是要做地標做第一，這樣才能提供“社交”這個需求。當然這也與下沉市場成本低廉，和隔絕競爭對手有關系，小樣本市場的品牌容量低，所以對于這類型的品類來說，如果通過門店設計，營銷手段，成為地標做第一，一說都知道，是非常非常重要的。

4、人情營銷很重要

在下面市場一個人就代表一個圈子，在品牌運營上除了需要老板極具有人情味（與社區餐飲非常內容），自己圈子的運營非常重要，尤其是在圈子里面的核心關鍵人群非常重要。

所以對于下沉品牌來說是極力推薦采取眾籌模式的形式來進行開店，一個股東可能貢獻的是源源不斷的高頻復購生意，他們也需要有更多展示面展示給朋友自己老板的身份，更重要是背后的圈子，如果在這塊做深做透，將是下沉市場非常重要的立足點。

總結

雖然一線品牌已經不斷進攻下沉市場，我認為這里仍然是一個極具有潛力，且他們難以撬動的市場，依賴于一線城市的打法，管理經驗，大概率來說是難以撼動下沉市場。

而對于重新著眼和定位下沉市場的其新餐飲品牌來說，從一開始就能摸清楚市場特性，在關鍵地方做對，成功幾率是很大的，而下沉市場的蛋糕如此之大，餐飲老板們，仍然是有一片巨大的星辰大海。