前幾天跟一位行業(yè)大佬聊天，他曾是海底撈營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，海底撈師徒制的打造者。

他說整個(gè)行業(yè)都在講營(yíng)銷，但是海底撈從來不做打折促銷，尤其是在節(jié)假日，從不搞優(yōu)惠。

話反過來講，像我們這樣的餐飲策劃公司，在節(jié)假日做營(yíng)銷其實(shí)是對(duì)自己有著巨大的利好的。

像火鍋中餐這樣的品類，節(jié)假日本就是客流的巔峰，搞活動(dòng)很容易出效果。

實(shí)際上大部分餐飲老板，包括一部分餐飲營(yíng)銷策劃人，對(duì)營(yíng)銷都有著很大的誤解。

我之前在文章里也寫過營(yíng)銷和促銷的區(qū)別，今天再寫一篇文章，說說餐飲營(yíng)銷的一二三。

我先概括一下，這個(gè)一二三分別是： ?一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)，三個(gè)誤區(qū) 。

下邊咱們?cè)敿?xì)展開。

一個(gè)中心： 賺錢

我們都知道，老板花大價(jià)錢搞活動(dòng)，目的肯定不是做慈善，而是要賺錢。

不管是花了幾千萬請(qǐng)策劃公司的西貝，還是花了一百塊錢請(qǐng)我吃飯的做餐飲的朋友。

他們的訴求都是一樣的，為了更好地賺錢。 一切不以賺錢為目的的營(yíng)銷都是耍流氓。 ?

之前有一個(gè)火鍋店搞了一個(gè)169免費(fèi)吃火鍋的活動(dòng)。最后把自己搞死了，這樣的活動(dòng)就是最典型的初心不對(duì)。

營(yíng)銷的中心是賺錢，但是賺錢又不是直接的目的。 ?

這就好比我們?yōu)榱苏曳葙嶅X的工作，就需要去上大學(xué)去讀MBA提升自己，提升自己這個(gè)過程又是需要花錢的。

這個(gè)放到餐飲行業(yè)，就是餐飲老板要去學(xué)習(xí)深造、花錢請(qǐng)策劃公司，找營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，先武裝自己，提升自己的內(nèi)在實(shí)力，讓自己先具備賺錢的能力。

然后再找對(duì)外的突破口，找到讓自己賺錢的武器，這個(gè)武器就是營(yíng)銷的兩個(gè)基本點(diǎn)。

兩個(gè)基本點(diǎn)

我前邊說過營(yíng)銷不是促銷，促銷是降低價(jià)格放下身段靠便宜俘獲人心。而這些在餐飲營(yíng)銷中只占據(jù)很小一部分。

餐飲營(yíng)銷有兩個(gè)基本點(diǎn)： 吸客引流、增加顧客體驗(yàn)感。

1.吸客引流

吸客引流的方法有很多，降價(jià)促銷是最常見的一種方式。

降價(jià)促銷延伸出來的還有折扣、代金券、新品體驗(yàn)價(jià)、買一送一、第二個(gè)半價(jià)等……

這些都是從快消品中延伸出來的概念。

這個(gè)在快消品行業(yè)屢試不爽的概念，放到餐飲行業(yè)實(shí)際上是有些水土不服的。

快消品競(jìng)爭(zhēng)少，成本低、銷售范圍廣、產(chǎn)品溢價(jià)高，主要是靠渠道制勝，低價(jià)是獲取渠道保持影響力的有效途徑。

比如說可口可樂，放到全世界范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就幾家。但是一家餐飲店在一條街上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就好幾十家了。

前幾天幫客戶看一個(gè)店鋪，在師大路附近，想做飲品。

我們實(shí)地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)周邊500米內(nèi)有將近30家飲品店，大部分都在靠促銷續(xù)命。

這樣的坑你說跳不跳？?

吸客引流有很多方法。

比如底價(jià)促銷，折扣價(jià)，送贈(zèng)品，送小菜，會(huì)員充值贈(zèng)送，新品嘗鮮、兒童半價(jià)，老人半價(jià)、生日免費(fèi)、鍋底不要錢、報(bào)銷打車費(fèi)……

這些活動(dòng)的目的只有一個(gè)，吸引人進(jìn)來。 顧客能被什么吸引就做什么。 ?

比如老小區(qū)周邊老年人比較多，搞個(gè)吃飯送雞蛋的活動(dòng)估計(jì)也能吸引不少。

2.增加顧客體驗(yàn)感

營(yíng)銷的第二個(gè)基本點(diǎn)是增加顧客體驗(yàn)感。

如果在旺季搞活動(dòng)，打折就是一劑毒藥。

那么這個(gè)時(shí)候搞活動(dòng)目的就不是吸客了，而是增加顧客體驗(yàn)感。

比如貴如海底撈其實(shí)也在做營(yíng)銷，只不過它做的是服務(wù)營(yíng)銷。通過好的服務(wù)增加顧客的體驗(yàn)感，讓顧客記住這家店，下次帶朋友再來。?

增加體驗(yàn)感的活動(dòng)目的不在于引流，而在于留存。 ?怎樣讓進(jìn)店的人還會(huì)再來，這個(gè)活動(dòng)范圍就比較廣了。

比如說做好產(chǎn)品味道、用更好的食材、搞好服務(wù)、做好環(huán)境、做幾道網(wǎng)紅菜、做一些互動(dòng)的游戲、給顧客一些增值的服務(wù)等等……

所以，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)也把自己的營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目也分成了8個(gè)版塊：產(chǎn)品營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟、活動(dòng)營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷。 ?

我們的八個(gè)板塊里，很大一部分都是圍繞顧客體驗(yàn)和顧客關(guān)系展開，活動(dòng)只是其中一部分。

最好的營(yíng)銷是能將二者完美結(jié)合起來的，引流功能和體驗(yàn)感具備。 ?

比如西貝每年的親嘴打折節(jié)，基本上就算得上是優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷案例了。

三個(gè)誤區(qū)：區(qū)別假營(yíng)銷

誤區(qū)一： 營(yíng)銷=打折讓利?

前邊其實(shí)已經(jīng)講過，絕對(duì)不能一說營(yíng)銷就打折，一說營(yíng)銷就讓利。

便宜確實(shí)能吸引一部分人，但是優(yōu)惠也是雙刃劍。 ?在吸引一些低價(jià)值客戶的同時(shí)，也可能會(huì)損害一些老顧客的感情。

開業(yè)時(shí)可以搞個(gè)優(yōu)惠，甚至免費(fèi)，因?yàn)檫@一階段純粹就是為了引流。

淡季可以適當(dāng)促銷，因?yàn)檫@時(shí)候低價(jià)能改變一些顧客的消費(fèi)選擇。

但是在節(jié)假日搞優(yōu)惠，就不一定是明智之舉了。

所以，營(yíng)銷不等同于打折讓利，而是要具體問題具體分析。 在什么時(shí)間、什么階段、該做什么樣的活動(dòng)要結(jié)合實(shí)際情況去分析。?

誤區(qū)二： 營(yíng)銷=節(jié)日大促?

節(jié)日搞促銷的情況只有一種，就是新店開業(yè)，剛好趕上節(jié)日，那么借助節(jié)日氣氛去做促銷推廣剛好能吸引客流。

如果是一家生意還不錯(cuò)的老店，可以做一些和節(jié)日主題比較貼合的活動(dòng)，去增加顧客的參與感，增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感。

比如中秋搞個(gè)猜謎活動(dòng)，情人節(jié)搞個(gè)親嘴打折活動(dòng)，圣誕節(jié)給顧客送個(gè)蘋果之類的。可以贈(zèng)送一些小禮品，通過這些提升顧客的感知度。

不一定非要打折降價(jià)，降低自己的利潤(rùn)，結(jié)果還吃力不討好。

誤區(qū)三： 營(yíng)銷=救命藥

我們常說亡羊補(bǔ)牢，很多老板對(duì)待營(yíng)銷就是這樣的。

生意好的時(shí)候任何營(yíng)銷都不做，所有精力都放在收錢數(shù)錢上了。

等到生意下滑時(shí)開始著急了，等到病入膏肓的時(shí)候開始病急亂投醫(yī)了。

所以說，營(yíng)銷不是救命藥，而是日常細(xì)節(jié)里一點(diǎn)一滴的積累。

產(chǎn)品也是營(yíng)銷，服務(wù)也是營(yíng)銷，口碑也是營(yíng)銷，好的營(yíng)銷就是做到更好的日常。