通過采訪國內(nèi)有會員營銷豐富經(jīng)驗的餐飲從業(yè)者，為大家總結出成功案例的實用經(jīng)驗，給你拿來就能用的知識，用了就賺錢的方法。

本期嘉賓 ?

陳思宇 ?

非典型80后，品牌營銷總監(jiān)。

曾經(jīng)服務于烤匠，舌尖自由行，鍋鍋香等餐飲品牌。

在烤匠服務期間，2016年3月開始運營會員，截止到17年9月，僅一年半的時間會員數(shù)達到60萬。 ? ? ??

本期內(nèi)容將圍繞于餐飲品牌為什么要打造會員體系，如何搭建會員體系等內(nèi)容讓陳總說說他的經(jīng)驗。

作為一個在商業(yè)競爭環(huán)境中存在的企業(yè)個體，一定要把客流的命脈握在自己手里。

從15年開始，餐飲行業(yè)團購的比例非常高，對于餐飲品牌來說，似乎感覺獲得了線上的曝光，帶來了很多人流，但后來才發(fā)現(xiàn)問題。一旦團購活動減少，或者團購折扣力度變?nèi)?，來的客人就瞬間變少了。

餐飲品牌在面對團購平臺時候，其實非常被動，自己營收的命脈都掌握在別人手里。所以從那一刻，我們決定一定要發(fā)力自己的消費者管理。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)媒體的中心傳播已經(jīng)瓦解，取而代之的是個人粉絲傳播力的崛起 ?

其實餐飲行業(yè)的會員運營早已有之，但是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，會員的形態(tài)和管理的手段都發(fā)生了巨大變化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)媒體的公信力喪失，影響力大不如前，反之，每個人都成為了獨立的自媒體。

所以，每個餐飲品牌要想獲得持久的品牌力，就一定要有一群忠實的會員，獲得他們的深度認可，愿意和品牌一起玩，一起傳播發(fā)展，這樣才能帶來長遠的效果和收益 。這就要求餐飲企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，要用互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式來運營會員。

技術手段的完善，降低會員運營的系統(tǒng)成本 ?

餐飲行業(yè)相比于其他行業(yè)，例如電商、零售、銀行，在會員管理這方面已經(jīng)慢了很多，原因就在于餐飲行業(yè)缺乏會員管理的技術力量，很多餐飲企業(yè)是不可能像大型零售商一樣，自己去開發(fā)一整套會員管理系統(tǒng)的。

但現(xiàn)在，伴隨著例如微生活這樣專門針對餐飲行業(yè)的會員管理系統(tǒng)的興起，餐飲企業(yè)可以用更低成本、更高效率來進行自家的會員管理。

設置門檻 ?

從烤匠的經(jīng)驗來說，所有的活動和優(yōu)惠福利都要設置門檻，必須要是會員才能享受。從而通過營造價值的稀缺性，來創(chuàng)造消費門檻，凸顯會員的差異化價值。

在烤匠所有的宣傳和活動中，都需要體現(xiàn)“只有會員才能參加”這樣的信息，通過反復多次的傳達，讓會員的概念在消費者的腦海中沉淀。

所見即所得 ???

宣傳的是什么，會員就得到什么，不要在中間再加其他限制條款。把真正的價值和福利給到會員，包括會員價、會員積分。任何的價值夸大，最終只會損傷會員忠誠度。

自有最優(yōu)惠條款

餐飲品牌往往在許多第三方也有各種優(yōu)惠活動，但一定要保證給到自家會員的優(yōu)惠是最大的，唯有這樣才能給到消費者成為會員的充分理由。

比如烤匠自家的會員，享有的折扣就是比非會員或者其他第三方團購還要更大。普通會員價是9折，第三方平臺最多給到92/95折。

烤匠為了能夠在會員群體里面營造出會員專屬的尊貴感，推出了“黑卡”。

隱秘發(fā)行，營造會員驚喜感

黑卡是烤匠正常會員體系之外的一個特殊等級，限量300張，是烤匠唯一發(fā)行的實體卡。黑卡不設置固定的獲得標準，而是通過不定期的定點發(fā)放，在會員群體中營造出饑餓感。

一次黑卡用戶在結賬時候出具黑卡，引得烤匠收銀員的大驚小怪“哇，你是黑卡，我第一次見到黑卡用戶誒！”類似于隱藏菜單式的隱秘發(fā)行方法，直接把卡寄到會員手里，也能給受眾意想不到的驚喜感。 ?

賦予獨一無二的特權

黑卡也被賦予了獨一無二的特權。黑卡用戶可以在門店消費時，享受老板級的折扣（烤匠老板消費最多也就是這個折扣）?？窘辰?jīng)常需要排隊，門店不設置預訂，但是黑卡用戶有一項特權，可以免排隊，這是其他會員等級都沒有的。

在2016年年末，烤匠也組織了一次品牌三周年的狂歡派對，規(guī)定必須是黑卡用戶才能參與。

如何判斷黑卡發(fā)給哪些會員？

①消費頻次：消費越多，越忠誠的用戶明顯是烤匠的核心會員；

②互動意愿：在烤匠過往的線上線下活動，更愿意進行互動的人，這群人在傳播過程中能帶來更多聲量；

③主題活動的名次獲得者：在烤匠舉辦的線下活動（例如英雄聯(lián)盟）獲得名次的用戶，這些人往往是某些領域的意見領袖，能夠幫助再另一個圈層的傳播。

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