外賣平臺(tái)從粗放、探索到精細(xì)高速發(fā)展，已經(jīng)越來(lái)越成熟。可是心里亂麻麻的確實(shí)一部分商家， 因?yàn)檠a(bǔ)貼時(shí)候掙不到大錢，不補(bǔ)貼用戶幾乎沒(méi)有忠誠(chéng)度可言。

北京某烘焙，借助口碑和分享，最高的時(shí)候，日進(jìn)流水百萬(wàn)，可補(bǔ)貼一下來(lái)，立馬如泄了氣的皮球。

北京某披薩店開(kāi)業(yè)，頭一個(gè)星期日均2000單，結(jié)果補(bǔ)貼一停，立馬降到200單，讓負(fù)責(zé)人一時(shí)半會(huì)摸不著頭腦。

最近在交流的過(guò)程中，也有很多做餐飲外賣的老板抱怨，用戶不夠忠誠(chéng)，有優(yōu)惠的時(shí)候，訂單忙不過(guò)來(lái)，優(yōu)惠力度稍微一小，訂單數(shù)量立刻就掉下來(lái)，忙忙活活，才發(fā)現(xiàn)沒(méi)掙幾個(gè)錢。最后形成了結(jié)果就是飲鴆止渴的惡性循環(huán)。當(dāng)然這不是個(gè)別商家的問(wèn)題，是很多商家共同存在的問(wèn)題，多訂單，沒(méi)復(fù)購(gòu)，有復(fù)購(gòu)，少訂單。我們先來(lái)分析一下產(chǎn)生的原因，再來(lái)分析一下具體怎么做？

一般形成這種結(jié)果的不外乎三種主要原因

1.沒(méi)找對(duì)用戶。

主觀認(rèn)為顧客應(yīng)該是什么畫(huà)像，其實(shí)都是意淫出來(lái)的，并不一定是真正用戶的畫(huà)像，那么沒(méi)找對(duì)用戶就很大程度上找不到用戶所在地，有時(shí)候選址就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，某沙拉，一開(kāi)始定位不清晰，沒(méi)有進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集和分析，而好色派沙拉一開(kāi)始的定位比較清楚，選擇與健身房合作渠道，做銷售。

2.菜單設(shè)計(jì)不合理。

有些堂食不適合做外賣，就需要改造，這種改造不僅僅是產(chǎn)品，也包括價(jià)格方面的改造。這樣的話，如果菜單設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致堂食和外賣很多方面包括價(jià)格，得不到一直統(tǒng)一，會(huì)對(duì)用戶形成一種外賣故意漲價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。歸結(jié)一點(diǎn)就是人們并不是喜歡便宜貨，而是喜歡占便宜，喜歡有性價(jià)比的外賣。

3.活動(dòng)設(shè)計(jì)不合理。

在高曝光量的條件下，活動(dòng)的優(yōu)惠力度設(shè)計(jì)大小決定了你的人群定位是什么樣的。喜歡買10塊錢套餐的用戶，有很多，喜歡買叫占便宜，那同時(shí)也喜歡賣30塊錢甚至更高的外賣的用戶，那叫有購(gòu)買力的用戶。何種活動(dòng)會(huì)吸引什么樣的人群，這個(gè)要考慮清楚，如果是做低價(jià)家常菜的，盡管活動(dòng)上吧，因?yàn)榫褪沁@些屌絲中午要吃飯。人群定位很清晰，有針對(duì)的設(shè)計(jì)活動(dòng)就OK了。

那提高用戶忠誠(chéng)度，正確的姿勢(shì)是什么呢？

1.利用數(shù)據(jù)分析，了解真正的用戶

找到真正的用戶，開(kāi)店，選址等等問(wèn)題都迎刃而解，有些商家之所以不掙錢或者覺(jué)得做外賣很累，或者覺(jué)得用戶忠誠(chéng)度不高，那最重要的原因其實(shí)就是外賣的定位不準(zhǔn)。

如何去找，是個(gè)大學(xué)問(wèn)。

第一步：最直接便利的就是在不同的商圈去線下觀察對(duì)標(biāo)企業(yè)，觀察他們的用戶群體以及觀察配送員的配送數(shù)量。

第二步：同時(shí)在外賣平臺(tái)尋找同類產(chǎn)品的商家，觀察他們的用戶評(píng)論，尋找不足之處。

第三步：進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總。分析具體的用戶清晰畫(huà)像。

只有做到了真正了解用戶的需求，才能投其所好，做到后續(xù)的用戶滿意。

2.堂食外賣的菜單設(shè)計(jì)

堂食外賣的食材盡量做到統(tǒng)一，另外菜單設(shè)計(jì)的時(shí)候要根據(jù)具體堂食外賣的比例，超低價(jià)格，超高的質(zhì)量，做到體現(xiàn)整體的價(jià)值感。

如果一家店面要是單純外賣就要提前設(shè)計(jì)好利潤(rùn)，如果堂食加外賣，可以適當(dāng)降低利潤(rùn)空間。如果是以堂食為主，你就要重新改造外賣產(chǎn)品，這樣不會(huì)造成堂食和外賣的價(jià)格沖突。

那么在設(shè)計(jì)的時(shí)候就遵循兩點(diǎn)：利潤(rùn)空間和價(jià)值感。

用戶需要的是有價(jià)值感的產(chǎn)品，如果是單純便宜，那用戶的忠誠(chéng)度肯定高不了，這個(gè)需要明確，我們?cè)谧鐾赓u價(jià)值感的時(shí)候要從價(jià)格和產(chǎn)品兩個(gè)維度去思考。

3.活動(dòng)設(shè)計(jì)引流，價(jià)值感留用戶

這是非常重要的一環(huán)，因?yàn)檫@一環(huán)決定了你的用戶的忠誠(chéng)度，其實(shí)就是個(gè)篩選的過(guò)程。關(guān)鍵

是如何設(shè)計(jì)套餐活動(dòng)，合理的活動(dòng)設(shè)置，要做到把顧客吸引到網(wǎng)店，同時(shí)有部分用戶購(gòu)買。剛開(kāi)始大規(guī)模的活動(dòng)優(yōu)惠，是為了走量提升店鋪熱度，可要抓住精準(zhǔn)用戶，保證絕大多數(shù)的用戶能夠忠誠(chéng)。提到忠誠(chéng)和粉絲，一屜鄉(xiāng)聯(lián)合創(chuàng)始人黃鉞說(shuō)道：“愿意付費(fèi)的用戶，他的忠誠(chéng)度會(huì)更高些。”具體怎么設(shè)置活動(dòng)，付費(fèi)充值也好，平臺(tái)套餐活動(dòng)也好（合理設(shè)置滿減和折扣很有學(xué)問(wèn)，慢慢學(xué)），關(guān)鍵就兩步，讓用戶來(lái)，然后過(guò)濾并留住真正需要的用戶。

做外賣最害怕的還不是沒(méi)單子，而是單子不穩(wěn)定造成大量的食材和人工的安排不合理，形成損耗，最終轉(zhuǎn)化成成本。其實(shí)最核心的部分還是找對(duì)自己外賣產(chǎn)品針對(duì)的用戶。

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900