鹵味火鍋在近一兩年成為炙手可熱的細分品類，甚至引領了一波火鍋品類細分的潮流，而作為首先打出鹵味火鍋招牌的鹵校長，卻在爆火的時候，停放加盟半年。

火鍋同質化愈發嚴重，創始人陳宇森的不按常理出牌、對創新不設限，竟構建了鹵校長的“護城河”。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持：陳洪波(紅餐網創始人)

有人說，只要雙腳一觸到重慶的地面，就好像能感覺到牛油裹挾著麻辣味撲面而來。這是對火鍋之于重慶最好的詮釋，也是對所有重慶火鍋人的挑戰。

重慶最不缺的，應該就是火鍋，山城的大街小巷，遍布了一萬多家大小火鍋店，一些社區周邊有三、四家火鍋店也不過是常規操作。所以，很多火鍋連鎖避重慶而不及。

陳宇森談鹵校長的生與死

任何火鍋想在重慶立足，都不是件簡單的事，更不要說在這里把火鍋連鎖引爆。

但鹵校長做到了，創新鹵味火鍋、推出免費甜品，在這個競爭激烈的地區，成為網紅，并拓展出近200家門店。

01 首創鹵味火鍋爆火卻停放加盟半年

和很多老板桌上多是蘋果電腦不同，鹵校長創始人陳宇森的辦公桌上是一臺高刷新率顯示器，背面掛著大大的電競耳機。作為一個80后，他最愛玩的是風靡多年的魔獸，時常拉著辦公室的95后們一起打游戲。

看上去，陳宇森似乎還是個“貪玩”的大男孩，但他卻說自己是個傳統的老餐飲人。

“餐二代”首創鹵味火鍋

“我其實是生在店里，長在店里?！被疱伒陮﹃愑钌瓉碚f，是再熟悉不過的地方。

陳宇森的父親在他年幼的時候，就在重慶開了火鍋店，陳宇森總愛往自家火鍋店跑，也正是那時，陳宇森知道了自己對火鍋、對吃、對餐飲的喜愛。多年下來，他也看明白了開火鍋店是個怎么回事。

大學畢業時，父親為陳宇森規劃好的職業是公務員，作為老一輩餐飲人，父親深知做餐飲的辛苦，所以不希望兒子繼續吃這份苦，但好吃、好做飯的陳宇森認為，餐飲才是他該干的事，他依然對火鍋店情有獨鐘。

父親禁不住陳宇森的軟磨硬泡，大半年后，勉強同意將兩個店交給陳宇森打理，“他想的就是，等你做砸了，你就會給我乖乖回去考公務員了?！?/p>

陳宇森接手后發現，老店畢竟已經有自己的體系，很多東西沒法按自己的想法去做，“雖然生意不錯，后面也開出三十多家加盟，但卻不是我想要的。”沒達到自己的預期，陳宇森的日子也過得不痛不癢，甚至有些渾渾噩噩。

直到2016年，孩子的出世讓陳宇森感到了肩上的責任，他想把自己當初的餐飲夢實現。老店沒法達到他的要求，那就重新做一個更有特點、更有活力、更受年輕人喜愛的品牌。

但還做和原來一樣的火鍋嗎?就像他打游戲，如果老“欺負”同一個關卡，豈不是有點太沒意思了。

在做市場調查時陳宇森發現，重慶人喜歡辣鹵，也有耙牛肉這樣的湯鍋，火鍋中也常有牛筋這樣的菜品，但由于牛筋不好熟，所以事先鹵過。那為什么不把鹵味加到火鍋里吃呢?

于是，陳宇森正式開啟了自己火鍋游戲中的鹵味“地圖”。

本以為自家火鍋店鍋底不錯，加上特制鹵菜，效果一定很好，但實際試菜時卻出了大問題，“鍋底味道很好，鹵菜味道也很好，但火鍋和鹵味都是重口味，把它們放在一起，味道就不好了?！?/p>

怎么辦?只能改。陳宇森直接在辦公室放上幾十口大鍋，團隊每天就在辦公室不停地試，不停地改，“那時候我們吃火鍋、吃鹵味，都快吃吐了?！边@一試就是大半年，直到2018年10月，鍋底和鹵料才最終被確定。12月，鹵校長第一家門店開業。

而市場給出的反饋，讓陳宇森覺得這些努力沒有白費，開業僅20天，鹵校長就憑借“鹵味+火鍋”的差異化一戰成名，不僅每天排隊到深夜，更成為社交媒體上的明星，一餐翻臺最多時達到12次。

不甘同品類品牌打出名氣，卻知這個錢不該自己賺

火爆的生意，社交媒體的號召力，也引來無數加盟商。但這個看上去的好事，在陳宇森這兒卻成了大難題。

“我知道我們沒做好準備，團隊、管理、供應鏈都沒達到要求。”此前給老店放過加盟的陳宇森明白，雖然每天很多的資源眼前“晃”，讓他心癢難耐，但他仍堅持不放加盟，而是開始組團、鋪供應鏈，他曾一天面試了十多個人，也把周邊供應商都跑了個遍。

又是大半年后，陳宇森認為團隊、供應鏈都到位，可以開放加盟了，卻發現了讓自己更“心癢”的事——不少品牌已經加入到鹵味火鍋這個細分品類的戰局，并且已經有品牌獲得了頭部流量。

“你說當時我們心里沒點小不甘、小糾結，那是不可能的。”就像是自己辛苦打下來的裝備，卻被別人撿去了，多少有些受打擊。“但回頭一想，這個錢就不該我們賺。如果當時我們著急著去推加盟，放開去干，很可能現在鹵校長已經沒了，已經‘死’過了?！?/p>

做生意就是各憑本事，鹵校長憑借的是對市場、產品的敏銳嗅覺，開創鹵味火鍋引爆市場，而其他品牌則是能在短時間內聚集大量資本，完成團隊、供應鏈整合。那就是他們的本事，這個錢就該他們賺。

02 持續火熱來自于不斷創新

既然鹵校長是靠創新“通關”，陳宇森就讓鹵校長持續創新，“我們不停地在找創新的點，跨界、融合的東西?！彼嘈牛灰u校長每次都快一步，就能跑在別人的前面。

當大家都在現有菜品上，做新品、擺盤的創新探索，鹵校長卻走向鹵味+火鍋的菜品融合;當大家追隨著打鹵味火鍋，做燒菜火鍋，鹵校長卻轉向了做免費甜品。

當鹵校長重慶第二個店正式開業，顧客驚喜地發現，不僅有多達12款的甜品，而且全部無限量免費供應。

在菜單中加上甜品、飲品早不是稀奇事，特別是火鍋、烤魚、冒菜等重口味餐品，搭配上冰爽的甜品，不僅能解辣，讓顧客吃得更舒服，從而增加菜品點單量，提高客單，而且甜品、飲品的利潤相對更高，也能為餐企增利。

但將高利潤甜品做到專業水準，并以免費的形式推出，鹵校長還是頭一個。最終，甜品也和鹵味一樣，成了顧客打卡鹵校長必須體驗的環節。

其實最開始，陳宇森作為一個傳統出身的餐飲人，特別是重慶的火鍋餐飲人，是抵觸“鹵味+甜品”的。

“我本身是傳統餐飲這個圈子的，不是跨界來做餐飲的，包括現在還有很多同行、顧客，抱怨說我們去做鹵味，把鍋底搞壞了，又去做甜品，甚至還要免費，把整個火鍋帶偏了，其實我最初也是這樣的想法?！睂﹃愑钌瓉碚f，鍋底好、菜品好、復購高，不就是餐飲店最高的追求了嗎，為什么還要加一些看上去華而不實的東西。

但新媒體出身的合伙人的一句話，讓陳宇森放下了傳統餐飲人的“堅持”，他說，“你一定要迎合你的定位，你的消費者，看他們喜歡什么，從營銷的角度說，現在我們就是要視覺的東西?！?/p>

陳宇森反復思考，覺得合伙人是對的，畢竟無論火鍋還是鹵味，都是味覺上的東西，很難傳播，也很難滿足現在90后、00后的視覺需求。“現在顏值即正義，顏值就是流量，傳統的東西，再怎么拍也不吸引他，有顏值才有二次傳播?！?/p>

最后陳宇森拍板，做。

而陳宇森所謂的“做”，并不是隨便扒拉一些網紅甜品放到店里完事，甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來的，每半年對產品進行一次優化升級，后期在12款的基礎上，又推出 6款升級產品，而且用的一些材料，甚至是專業甜品店舍不得用的。曾有不止一個人對陳宇森說，你們這個甜品，可以去開家甜品店了。

但這樣做，甜品不僅沒有像其他餐企那樣，給鹵校長帶來盈利，反而成了虧本的板塊。陳宇森卻并不在意，“我們把甜品定位成營銷產品，就是一個引流的東西，所以我們沒有把的甜品原材料、免費銷售的費用當做成本，而是營銷費用?！?/p>

陳宇森很清楚，鹵校長不是個甜品店，最終掙錢、抓復購、讓鹵校長安身立命的東西，一定還是那口鍋。甜品只是錦上添花。

從結果來看，鹵校長的這一戰略，沒有讓甜品喧賓奪主，掩蓋掉火鍋店的本質，也成功提升了鹵校長的顏值，從而提高了在年輕人中的話題度，在同質化嚴重的火鍋品類持續打出差異化。

03 鹵校長的未來，最好是“面目全非”

不斷微創新，是鹵校長持續火爆的方式，但這樣最大的風險就在于，如果有一天鹵校長沒法創新了，怎么辦?

該離開的就得讓他離開

“我不認為鹵校長會沒法創新，只要有新的人才，新的理念，新的思路，新的邏輯進來，它的創新會不停地變。但就怕這幫人，包括我在內，在這兒不愿意放，不愿意退，不愿意讓新的人來。”在陳宇森看來，企業的問題論到最后，還是人的問題。

也正是因此，陳宇森要求鹵校長的營銷部門只招25歲以下的員工。這來源于他的一次“聽墻角”。

一天，陳宇森在門外“偷聽”營銷部門討論方案，屋內樂呵得不行，陳宇森卻一臉迷茫，“她們到底在興奮什么?”不甘心“老”了的他，去問那些95后的小姐姐們，她們說，“這不是代溝，你已經是上個世紀的人了?！?/p>

陳宇森理解了很久“上個世紀的人”，最終的結論是，“我知道她們說的那些東西，我也能get到她們的點，但我它沒法讓我興奮?！边@不是代溝，而是站在溝的同一邊，看到同樣的東西，卻沒有同樣的心境。

自那之后，陳宇森給營銷部門定下規矩：只招25歲以下的員工。

而如果這些員工也被時代拋下，又沒能成長到管理崗位，那也只能離開，“沒辦法，這就是生意，你不走，新人怎么上來?人要有自知之明，如果我不再適合這個位子，我也應該離開。”對陳宇森來說，沒有人可以永遠25歲，但總有人25歲。

接受未來的千萬種可能

年輕人想法可能天馬行空，陳宇森對鹵校長未來的不設限，能讓這些年輕人盡情發揮?！拔磥淼柠u校長，我希望是面目全非的?！?/p>

就在團隊討論4.0門店時，陳宇森就有過打造重口味餐廳的想法，“鹵校長可以就是解決吃麻辣的、重口味的餐廳，鹵校長是做鹵味火鍋起家的，這說明鹵校長就要一直做火鍋嗎?這是自己給自己設的限?！?/p>

鹵校長的辦公室設有3個廚房，其中一個就是中餐廚房，到現在為止，這個廚房還沒有太多耀眼的產品輸出，但這不妨礙陳宇森看好它，在陳宇森的邏輯里，十年八年后，鹵校長為什么就不能是個不做火鍋的中餐廳呢?

而在鹵校長的面目全非中，也包括了“死亡”，“該離開的就要讓他離開，該‘死’的就讓它‘死’掉。”陳宇森不相信百年餐企，就像他覺得，只要烤鴨在，大家還愛吃烤鴨，全聚德在不在有什么關系呢?只要火鍋在，鹵味火鍋在，鹵校長在不在有什么關系呢?

“如果鹵校長因為各種原因，做十年八年，最后做死了，它該‘死’就讓它‘死’?！?/p>

結語

陳宇森在用人上看似鐵面無私，但也許這是另一種人情味。如果為了保全老員工，那新員工怎么辦?那企業怎么辦?對企業負責，才是老板最大的責任。

他也說自己是傳統餐飲人，卻對新餐飲接受度極高，只要在底線之內，都愿意去嘗試，在營銷部分則完全放權。

重慶總和火鍋相連，火鍋卻不是靠重慶品牌打響名號，這一直讓出去火鍋人有些尷尬，也有些不甘，但鹵校長的強勢出現，似乎讓重慶火鍋品牌看到讓重慶火鍋名副其實的希望。

或許，陳宇森和它的鹵校長，以及另一些具有新元素的重慶新興火鍋品牌，正在奏響重慶火鍋，甚至重慶餐飲崛起的序曲。

記者 | 陳漠 編輯 |洪君 視頻 | 羅莊