銷售情景一

建議向顧客點某菜時，可顧客就是不肯采納建議

錯誤應對：

1、先生，您聽我的總沒錯，這道菜點的客人很多

2、先生，您還考慮什么呢，您看旁邊的那桌客人就是點了這道菜

3、先生， 這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗

問題診斷：

“先生，您聽我的總沒錯，這道菜點的客人很多”、“先生，您還考慮什么呢，您看旁邊的那桌客人就是點了這道菜”、“先生，這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗”，這是我們在向客人推薦菜肴時經常說的話語，可當我們面對此類客人，向客人推薦而沒有采納時，我們就一定要思考是我們推薦的菜肴不符合客人口味還是因為別的原因，這時我們就不要一味的去推薦，可以試探的了解客人消費需求，不然會弄巧成拙，讓客人更反感，所以先讓看看菜單，讓客人自己點，在根據相關需求，適當推薦。

銷售策略：

不同的客人在點菜中的表現都是不一樣的，一定要找準不同客人的消費需求，有針對性的為其服務。

就本案而言，當客人不按照我們推薦菜肴的來點，我們就不要急于推薦，尊重他們點菜方式，讓客人看其菜單，讓客人先點，并根據客人的的點菜方式，了解客人喜愛的口味、消費標準及其他特殊需求，適當時推薦相關菜肴。

語言模板：

服務員：先生，我看您比較喜歡吃辣一點的菜肴是吧，我們店有一款特色菜，是由廚師長親自掌勺的某某菜，應該非常符合您的口味，而且也比較經濟實惠，我們這里的客人吃了都說好，您不妨可以嘗一嘗。

服務員：先生，您很有眼光，您剛點的這道菜是我們的暢銷菜，口味偏甜，我想您也一定比較喜歡甜一些的食品吧，我們還有一道菜，口味和您剛點的相似，但這道菜的主料是某某，配料是某某，也是我們店的暢銷菜，我們這里的客人吃了都說很不錯，您不妨也可以嘗一嘗。

易鐘觀點：

點菜時，當顧客不肯采納我們的建議，一定是我們沒有了解顧客消費需求，此時就應先了解客人需求，再適當推薦。

銷售情景二

你們都有哪些特色菜

錯誤應對：

1、先生，桌牌上都是我們的特色菜

2、先生，您可以先看看菜單,上面都是我們的特色菜

3、先生，您喜歡吃什么菜呢

問題診斷：

當客人問我們都有那些特色菜,其實對我們的菜品一定不是很了解,這時我們不能僅讓客人去簡單的看一下菜單或只說一聲：“先生，桌牌上都是我們的特色菜”、“先生，您可以先看看菜單,上面都是我們的特色菜”這樣的的話語，這其實并沒有回答客人的問題，就象客人問：你們都有那些酒水，我們卻回答有很種一樣，答非所問，甚至還反問客人您喜歡什么酒水呢，這都沒有了解客人真正心理，去有效回答客人問題。反而會讓客人在追問一句，那你們到底有什么特色呢？

銷售策略：

在點菜中，一定要先了解客人的消費心理，就本案而言，若是客人對我們的菜品不了解,有可能是第一次來店，就一定要先介紹本店的產品特色，把酒店的特色一一介紹給客人，供客人選擇，并根據客人的消費標準、客人的口味，適當引導客人消費,若有新推出的菜品也可以一一向客人有效推薦。

語言模板：

服務員：先生，您好，我們本店的招牌菜品是川菜系列，并且我們廚師長在原有川菜的基礎上作了很多創新，這些菜肴在別的地方都吃不到，要么我幫您推薦幾道？

服務員：先生，您好，本店最有特色的是精品川菜系列，如：某某菜都是在電視烹飪大賽中獲得大獎的，要么您也嘗嘗。

服務員：先生，您好，您看到的菜單首頁就是我們餐廳的特色菜肴，這些菜肴都是我們廚師長親自掌勺的，我給您一一介紹一下。

服務員：先生，我們這里有粵菜和湘菜，您比較喜歡什么口味的呢，讓我為您一一介紹一下。

易鐘觀點：

針對需求，介紹特色，若能超出客人期望一定成為回頭客。

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