兩年時間，一麻袋錢就沒有了。高端餐飲轉(zhuǎn)型之痛，這幾年老板們是深刻感受到了。

本期，紅餐網(wǎng)專欄作者楊鐵鋒和我們分享，山東菏澤市一家大酒樓怎樣成功轉(zhuǎn)型。看好這三招，招招夠狠。

金典大酒店，位于山東省菏澤市單縣，面積約2000平方米。2012年開始裝修時，投資人看好當(dāng)時高端消費的大環(huán)境，從店面設(shè)計到店內(nèi)布局，一切都按照高大上的標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)。

不料酒店開業(yè)后，卻迎來“八項規(guī)定”。金典大酒店生意一天不如一天，每天的銷售額甚至降到三、四千元，而且還是投資人自己宴請客戶和家人朋友到店捧場，真正進(jìn)店消費的人幾乎沒有。

眼看著剛建好的酒樓，直接淪為“死店”。董事長姬玉梅找到了我們的團(tuán)隊，她后來感慨說：兩年時間，我一麻袋錢沒有了。

1、前期深入調(diào)研，壓力中找到優(yōu)勢 ?

我們團(tuán)隊開始對金典大酒店的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行一番調(diào)研，有一些問題讓我們壓力很大：一、周邊幾個酒樓普遍生意平平，說明金典大酒店所處的商圈消費能力明顯不足；二、單縣地處魯西南腹地，既沒有鐵路，也沒有高速公路，交通條件不夠便利，客商往來較少；三、當(dāng)?shù)貙儆谵r(nóng)業(yè)縣，人均收入不高。餐飲是一個寄生產(chǎn)業(yè)，必須要依附在有能力的消費者身上，面對這樣的商圈顧客，我們得怎么走活這盤棋？

當(dāng)然，也有一些優(yōu)勢條件便于我們施展手腳。首先，是姬玉梅董事長的決心。她愿意全力配合，和我們一起做“最后的嘗試”。其次，裝修不用做大改動。原來的裝修設(shè)計比較規(guī)范，基本保持原樣就能夠滿足顧客需要。

2、砍去三板斧，做徹底轉(zhuǎn)型 ?

經(jīng)過反復(fù)思考，我們決定對金典大酒店的運營管理砍去“三板斧”，做徹底的轉(zhuǎn)型。

第一斧：鎖定標(biāo)簽性產(chǎn)品，改變酒樓名字

原有“金典大酒店”這個名字，顯得高大上，讓顧客產(chǎn)生距離感，并不適合日常朋友宴請。因此，找到一個真正“親民”的代言產(chǎn)品很重要。

在單縣調(diào)研的時候，我們發(fā)現(xiàn)，單縣在全國知名度最高的產(chǎn)品“單縣羊肉湯”竟然缺少代表品牌。現(xiàn)有的幾家主打單縣羊肉湯的企業(yè)，其運營理念和方法與現(xiàn)代顧客需求差距甚遠(yuǎn)，無法形成真正的競爭能力。其他眾多小型羊肉湯經(jīng)營店，主要采用家庭作坊式加工生產(chǎn)，衛(wèi)生狀況和產(chǎn)品品質(zhì)得不到真正保證。

鑒于單縣羊肉湯自身的優(yōu)勢：成熟穩(wěn)定的加工技術(shù)，遠(yuǎn)近聞名的傳統(tǒng)美食，絕無僅有的單縣代表，我們鎖定了它，并決定將其作為酒樓的招牌。當(dāng)我們把這個想法告訴姬玉梅董事長后，她也很興奮，連說好啊好啊，那就主打單縣羊肉湯。

但金典大酒店如何改名卻讓我們頗費躊躇。作為酒樓經(jīng)營，名字是大事中的大事。悶了幾天后，我突然想起來一個情節(jié)：每天晚上和姬總分手的時候，姬總總會叮囑我們一聲，“明天早點起來，我們?nèi)ズ阮^一鍋的羊肉湯，頭一鍋的羊肉湯，湯厚味純”。我突然靈感一現(xiàn)，如果改名字為“頭一鍋”怎么樣？頭一鍋單縣羊肉湯酒樓，是不是顯得傳統(tǒng)經(jīng)典、個性鮮明？

姬總聽后，很快便拍板決定更名為“頭一鍋單縣羊肉湯酒樓”。企業(yè)愿景規(guī)劃順理成章：專心制作中國單縣羊肉湯。廣告詞也有了：單縣羊肉湯，只喝頭一鍋。

事實上，在全國百姓的心里，單縣是和羊肉湯連在一起的，有了羊肉湯才有了單縣，而不是有了單縣，才有了羊肉湯。而極品的單縣羊肉湯，則以每餐頭一鍋為首選，味道醇厚，香氣勁猛，頗受老飧們青睞。二湯、三湯的湯汁就淡了，色香味差了不少。

我們抓住獨有的美食文化亮點，也做出長遠(yuǎn)規(guī)劃：在八年之內(nèi)把頭一鍋開到100家店，讓單縣羊肉湯成為中華美食中的嬌艷奇葩。

第二斧：改變分配機制，調(diào)動員工積極性

如何讓金典大酒店的員工煥發(fā)出工作激情，是更名頭一鍋之后的首要工作。市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的餐飲企業(yè)員工管理，僅僅依賴號召員工發(fā)揚奉獻(xiàn)精神已經(jīng)失去效用，而員工本身具備的防備心理和自我尊重感，應(yīng)該成為提振士氣優(yōu)先考慮的問題。

所以，改變分配機制的核心，就是將以往的固定工資方式，更改為計件工資、承包工資和提成工資，逐步推行有限控股方式，讓員工從“讓我干”調(diào)整到“我要干”的狀態(tài)來。

比如，頭一鍋推行全員營銷方法，為所有的員工制作了崗位名片，規(guī)定任何人預(yù)訂宴會，都可以得到銷售收入3%的提成。

服務(wù)員確定服務(wù)客人數(shù)量的考核指標(biāo)，超過的當(dāng)月納入績效，多服務(wù)多得，并且上不封頂。

這樣極大地改善了員工的服務(wù)熱情，提高了工作積極性，比單純說教的效果要好得多。

第三斧：借名人營銷，傳播企業(yè)正面信息

2014年10月1日，頭一鍋單縣羊肉湯酒樓正式開業(yè)。開業(yè)當(dāng)天，恰逢十一假期，回單縣探親訪友者特別多，頭一鍋生意爆棚，包房和大廳所有臺面全滿。

而黃金假期之后，品牌應(yīng)該如何做傳播呢？

有一天，偶爾向姬總詢問哪位名人喝過單縣羊肉湯的事情，姬總忽然告訴我，剛來的廚師時紅升給國家領(lǐng)導(dǎo)人做過羊肉湯。和時紅升確認(rèn)之后，我興奮不已，并向姬總建議，最好給時紅升一個承諾，一年給他開一百萬元的年薪。

姬總瞪大眼睛，說：“不行啊，我哪里有錢給他開一百萬？”

我笑了：“如果時紅升給你一年賺了三百萬元，你可以給他一百萬嗎？”

姬總說：“可以啊。”

我問時紅升：“你們按照這個條件簽一個合同，你愿意嗎？”

時紅升同意。

于是，他們簽了一份簡單的工作合同，約定了年薪一百萬元的條件和支付方法，我也根據(jù)這些事實，起草了下面這篇軟文。

而這個決定，不僅讓廚師時紅升的工資翻了10倍，也為頭一鍋做了一次大范圍的有效宣傳。

而后，頭一鍋的銷售額直接竄到每天兩萬元以上，春節(jié)前后更達(dá)到六、七萬元。2015年，頭一鍋連續(xù)開三家店，扭虧為盈，并在當(dāng)?shù)卮蜷_一定的知名度。

紅餐網(wǎng)點評： ?

頭一鍋之所能起死回生，最大的原因應(yīng)該是創(chuàng)始人的決心。只有她堅定了改革的決心，企業(yè)才能如此徹底地改頭換面。很多餐飲老板，想改卻不敢改，或者不敢從大處著手，只是小打小鬧，這樣的話，改革會非常慢，且不見效。

楊鐵鋒老師在給這家酒樓改名字的時候，也給了我們驚喜。原來以為聚焦到一個品類單縣羊肉湯，就相當(dāng)成功了，結(jié)果還能閃出“頭一鍋”的靈感，并最終將頭一鍋的美食文化演繹出來。

從名字的更改，到員工薪酬制度的改變，到利用名人效應(yīng)做傳播，不一定都適和所有餐廳，但也許能給正在努力尋求轉(zhuǎn)型的餐飲人一些靈感。

圖片來源：頭一鍋單縣羊肉湯

本文作者楊鐵鋒，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900