在外賣產品趨于同質化時，價格成為了外賣用戶購買行為中，一個主要的參考因素。然而一旦陷入低價競爭，外賣店鋪很容易虧本經營。

最好的定價策略，不是一味低價，而是讓顧客認為店內菜品相對實惠，值得購買。恰當的定價策略，還會讓顧客產生“買得越多越劃算”的心理感受，誘導他們主動增加消費，提升客單價。

那么，什么才是好的定價策略？我將從成本、用戶心理、菜品、活動四個維度為大家說明。

成本&定價：保證盈利

成本是定價的基礎因素。估算成本制定菜品價格，能夠讓外賣店鋪避免虧本，保證盈利空間。 ?

參考成本定價，有以下三種常見的定價方式：

?毛利定價法 ?

長期經營的實體店或外賣店鋪，在經營過程中，可以統計出長期的毛利率的平均水平。如果經營時間比較短，可以參考餐飲店的毛利率40%-60%，作為計算定價的依據。

?系數定價法 ?

系數定價法是以 同地區、同類型、同檔次外賣店鋪的 菜品價格和成本比，來制定價格的方法。 ?

計算其他店鋪的定價系數：

制定本店的菜品定價：

?附加定價常數法 ?

在系數定價法的基礎上，增加定價常數得來。 ?定價常數是生產中的大額費用（如房租人力能源等相加之和）÷菜品銷售分數得來的。

在實際定價過程中，要根據菜品的屬性，靈活運用這三種方法。毛利定價法，只需保證整體菜品毛利在一定范圍即可。系數定價法，可為走量型的菜品和盈利型菜品設置不同系數；附加定價常數法，不適用于成本較低的菜品，尤其是成本低于定價常數的菜品。

用戶心理&定價：順應用戶

低價是沒有底限的，最終為菜品埋單的是用戶，讓用戶覺得物超所值，比低價更重要。 ?

?讓用戶產生菜品優惠的錯覺 ?

尾數定價法： 避免10元、20元、30元等整數定價，改為9/9.9元、19/19.9元、29/29.9元，損失0.01-0.1的利潤，就能讓用戶產生便宜了十幾塊的錯覺。

四舍五入法： 人們對數字、價格的認知中，有四舍五入的習慣，如24元給人的感覺是20左右，而26元則感覺更接近30元，而相對來說，32和30的差別就很小。

所以，在菜品定價中，不妨在整體價位大體不變的情況下，活用這些小技巧。

?重塑用戶的品牌價值感知 ?

讓用戶覺得物超所值，除了讓售價看起來便宜外，還可以讓品牌看起來更值錢。 ?

主打中高端白領市場的外賣品牌，在品質有一定保證的基礎上，通過宣傳推廣打響品牌知名度，或對產品形象進行優化設計，如重拍菜品圖片，設計外賣包裝等，為品牌塑造高逼格形象，會讓用戶覺得品牌更具價值。在價格不變的情況下，用戶會覺得物超所值。

菜品圖片和外賣包裝有多重要？戳藍字詳細了解。?

菜品&定價：優化結構

重新 ?調整 ?菜品結構，確立菜品之間的明確“ ?分工 ?”，具有高性價比的特價菜、爆款為店鋪吸引流量和提高轉化，特色菜品、小吃飲品等為店鋪增加利潤。 ?

?單品類外賣：爆款+高利潤菜品（小吃/飲品） ?

單品類外賣通常產品區隔度不大，建議在店鋪內選出1-3款口味有保證的菜品，長期做活動，提升銷量，爭取做到區域中品類排名前幾的位置，持續為店鋪帶來曝光和流量。

爆款促銷、打折損失的利潤，可以靠搭配小吃、飲品等高利潤單品來彌補。

?多品類外賣：特價菜+特色菜 ?

經營多品類外賣的店鋪，菜品價格應盡量體現出層次感。 ?設置幾款特價菜吸引客流，這是外婆家、綠茶等品牌都在使用的方式。麻婆豆腐、酸辣土豆絲等低成本的大眾菜式，可小額盈利，用戶對比其它店鋪后，會營造實惠的形象。

特色菜一般是店鋪具有競爭優勢的菜品，用戶對菜品價格的接受度也比較高，定價時毛利可高于店鋪平均水平，用來彌補特價菜損失的利潤。

?套餐&小份菜 ?

消費升級和懶人經濟的盛行，讓用戶更喜歡點套餐，而且套餐相比單品，有著更高的性價比。對于商家來說，套餐可以有效拉升客單價。如何設置套餐，可參考上一篇：一招提升客單價，外賣套餐有哪些玩法？

把店內口碑、銷量都比較好的菜品，設置成小份菜來出售，可以達到兩種目的：價格優惠的小份菜，容易讓顧客產生嘗鮮的心理，從而促進銷售；小份菜性價比一般略遜于大份菜，顧客在對比后，會主動選擇大份菜。

活動&定價：提升客單

店鋪做活動，既要讓用戶感到非常實惠，又要控制好促銷的成本，避免賣得越多虧得越狠的情況出現，這里邊有很多技巧。 ?

超值滿減、超低折扣等多種活動形式組合，對于外賣用戶有很大的吸引力。控制好活動的力度，給活動設置參加門檻，能夠讓用戶購買更多產品，提升客單價。

這時，你首先需要計算店鋪目前的客單價，用這個公式：

?店鋪代金券 ?

代金券的使用門檻略高于客單價，代金券金額不要設置得太高，一般情況下，3-5元即可，否則會得不償失。舉個例子，客單價25元，代金券6元，滿30可用，30-6=24<25元，客單價不升反降，這就不合適了。

?三滿：滿減、滿贈、滿返 ?

這三種活動形式，如果設置合理，有助于引導用戶湊滿減，而增加消費。

滿減活動 可設置多個區間，訂單金額越高，滿減幅度越大，用戶有很大的可能為了湊滿減，而增加消費。比如商家滿25-6，滿35-12，用戶點完餐如果接近30元，出于高性價比的考慮就會湊夠35元。

滿贈活動 選取的贈品，需要充分引起用戶興趣，才能吸引用戶湊單。最好是店內的熱銷品，或根據用戶屬性、用戶點餐的口味等搭配贈品，還可設置兩種左右的贈品，讓用戶自主選擇。

滿返活動?返的可以是抵用券、打折券、現金等。現金的誘惑性最大，但相對來說，抵用券、打折券更利于引導用戶下一次來店里消費，更有助于提高轉化率。

?折扣（低于起送價）+一份小吃等 ?

超低折扣對用戶有巨大吸引力，而售價在40以下的菜品打五折后，都只有十幾元，用戶需要額外搭配小吃等高利潤產品，才能湊夠起送價，這樣折扣商品的虧損就得到了彌補，用戶花起送價，就吃到了主食和小吃，會感覺非常劃算。

以上四個維度：基于成本的核算，可以得出一個合理的定價范圍，避免虧本經營。對于用戶心理的考慮，使定價符合用戶的心理價位。與菜品結合，提高了定價的靈活度。與活動結合，讓顧客享受實惠，店鋪也能多賺錢。

綜合以上四個維度制定價格，就能在避免虧本的前提下，達到顧客滿意，店鋪利潤提升的效果。

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