做活動、買排名、培養爆品……終于，外賣單量上去了，但另一個問題隨之浮現：低客單價帶來低利潤率，即使單量上升，店內營業額也無明顯提升。怎么辦？

觀察那些客單價比較高的外賣店鋪，如麥當勞、肯德基、吉野家等，會發現無一例外，都推出了很多套餐組合。這背后又有著怎樣的經營邏輯？

營銷盈利能力：套餐>單點

套餐相比單品，有著更高的客單價和利潤。如西少爺的一款肉夾饃是12元，而搭配涼皮和飲品的套餐，就賣到了33元。而且涼皮是店內的新品，通過這種老菜品搭配新菜品或小吃、飲料的組合方式，可以有效帶動新品和高利潤產品的銷售。

用戶消費習慣改變，更喜歡點套餐

隨著消費升級和懶人經濟的盛行，用戶不再單單追求“吃飽”，而是渴望搭配合理、豐富多樣的菜品。商家搭配的套餐，能幫助他們在點餐時“偷懶”，同時更具性價比。所以，套餐對用戶有很大的吸引力。

（一品小籠的套餐）

套餐設置的六大套路，客單價必漲

國人的飯菜搭配有幾個基本原則：營養均衡、豐富多樣、中庸調和。

簡單說來，就是多種營養物質搭配，富含碳水化合物、蛋白質、維生素等多種營養素；大菜、小吃、湯品一應俱全，有吃有喝，口味豐富；菜品具有互補性，干配稀，重口配清淡，麻辣配酸甜等，讓人吃得舒服。

（搭配方式）

2. 按照場景設置套餐?

①分人數：套餐可分為單人套餐，2-3人套餐，多人套餐等。人數越多，菜品種類也應越豐富。另外，多人套餐應控制好分量。

（多人套餐）

②分場合：套餐可分為休閑套餐、商務套餐、家庭套餐等。 ?

• 休閑套餐：用餐時間大多在周末等閑暇時光，可以多些花樣，幫助人們消磨時間；

• 商務套餐：注重效率，不需要太多選擇，多準備簡單、便捷、大眾化的菜式；

• 家庭套餐：要兼顧不同年齡人群的飲食習慣，如小孩適合食用易消化的食物，老人則適合粗糧、低糖的食物。

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③分時段： 套餐可分為早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵等。 ?

• 早餐：講究營養搭配，搭配豆漿、雞蛋等；

• 午餐、夜宵：偏好口味，搭配小吃口感更好，夜宵往往更豐富；

• 下午茶：偏重儀式感，應做得精致；

• 晚餐：大多數人都吃得比較隨意，追求清淡、爽口。

（各時段套餐）

④分季節： 夏冬兩季，人們的飲食習慣不同，夏季喜生冷，冬季喜溫熱。 ?

例：粥餅鋪在夏季推出冰粥套餐，就是順應季節的一個很好的例子。

（冰粥套餐）

3. 區分習慣搭配&隨性搭配 ? ?

① ?習慣搭配： 在套餐的搭配中，有一些是人們受傳統習慣、地域習俗等影響，已經長期習慣的搭配，如“豆漿+油條”、“薯條+可樂”、“炒菜+米飯”等，這些搭配可以直接套用。

（固定搭配）

②隨性搭配： 菜品本身無習慣搭配的，可以自行組合。

如“蓋澆飯+小吃+飲品”的套餐模式，可以顯著地提升客單價；采取“爆品+新品”的套餐模式，可以帶動新品的銷售，如果這次用戶對新品感到滿意，可能下次進店還會選擇單點新品。

（蓋澆飯+拌菜+飲品）

4. 套餐的定價策略

①定價區間：套餐的價格應略低于單品價格相加之和，這樣會讓用戶產生“占便宜”的錯覺，進而產生購買行為。

麥當勞等西式快餐甚至出現套餐倒掛的現象，即套餐價格低于單品價格。但那是建立在規模化效益之上的，如果商家規模不大，采用這種方法很容易賠本。一般來說，單品<套餐<單品+單品，這種定價策略是比較保險的。

例：下邊是某品牌的一款雙人套餐，單點47元<套餐57元<單品價格之和71元。

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②等級定價：不同的用戶對價格敏感程度不同，而且有的喜歡簡單，有的喜歡豐富，可以設置兩種或以上的套餐，讓用戶根據自身喜好和價格接受程度進行選擇。

目前套餐最常見的起名方式是菜品的羅列，缺點是主體不夠突出，沒有特點。“會玩”的商家，可以給套餐取個好玩、易理解的名字，這對提高套餐的點單率和推薦率都有幫助。

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（好玩的套餐名）

6. 了解用戶的喜好 ?

對后臺用戶點餐的數據進行整理和篩選，很容易就能了解用戶喜歡怎樣搭配菜品。如果某兩個菜品組合出現的幾率比較高，不妨設置成套餐。

同理，某些店內的搭配可能不受用戶喜歡。對于店內銷量一直較低的套餐搭配，應該進行分析調整，定期更新。

（可更新套餐）

在套餐設置方面，西式快餐品牌絕對是我們的學習榜樣。但現在，很多勇于嘗試的新興品牌也都通過設置套餐，讓用戶在不知不覺間增加消費，提升了店鋪的客單價和利潤。

了解套餐設置的策略，能夠讓用戶更加愿意為套餐買單，從而增加消費。

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