付費上網的網吧生意不好做，周俊干脆將它免費了，把新式茶飲打造成門店付費產品。“電競+茶飲”這門生意是如何做的?

花50元，買一份現制茶飲套餐，就能夠在摩非電競青旅酒店免費上網和住宿8小時。

新式茶飲與電競酒店的跨界結合，是做了25年網吧生意的周俊，在近年來為這個傳統(tǒng)行業(yè)開發(fā)的全新“流量密碼”。

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買杯檸檬茶，上網住宿全免費？

2022年12月，首家摩非電競青旅酒店在武漢正式開業(yè)。除提供電競設施，還包含茶飲、外賣、商超、住宿等服務。

摩非門店客單價均不超過50元，凡購買茶飲產品即可獲得同等價位4-12小時的免費玩住體驗。

譬如，在武漢市徐東店的價目表上，配置4060機型的單人間通宵（22:00-8:00）價格是45元。也就是說，消費者只用在店內50余款單價在20元左右的現制茶飲產品中選擇2款，就能免費入住。

這一模式對當前動輒200-300元/晚的電競酒店來說堪比“刺客”。

據《2023年度電競酒店行業(yè)大數據報告》顯示，截至2023年底，全國專含電競房業(yè)態(tài)的酒店主體總量達24149家，用戶單次平均房費消費為227元。

相比之下，如此低的客單價是否是“賠本賺吆喝”？

周俊告訴我們，自2022年12月以來，摩非已簽約20家門店，其中開業(yè)的12家門店經營狀況良好，單日平均客流在200人左右，月平均營業(yè)額穩(wěn)定在20萬元左右，用戶平均年復購達50次。

良好的營收狀況，離不開“買水免費上網住宿”的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，即將茶飲作為付費產品，將電競作為附加價值，以此吸引更多年輕玩家入場。

“在茶飲賽道我們找到了一個垂直領域，就是電競的垂直板塊，將兩者進行跨界融合，通過免費模式讓同質化電競業(yè)態(tài)變成流量入口，茶飲可以變現，實現門店盈利。使傳統(tǒng)的網吧行業(yè)，跟上現在的消費潮流，這是我們最欣慰的事情。”周俊說道。

今年，秉持“低門檻、高頻次、高品質”的經營思路，品牌團隊對摩非電競青旅酒店進行迭代，開發(fā)2.0版本門店，在原有業(yè)態(tài)的基礎上，從住宿場景酒店化等細節(jié)方面進一步優(yōu)化消費體驗。

談及2024年的經營目標，周俊的預期是，在全國范圍簽約100家門店，達成50%的開業(yè)率。

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電競茶室，一門男性“成癮性”生意

相當于所有奶茶店只賣一款“珍珠奶茶”。

這是周俊對電競館游戲內容體驗“同質化”問題的類比。他介紹，這一行業(yè)的特殊性在于，受到嚴格的內容管控，也就形成游戲內容“千篇一律”的局面，產品豐富度不夠，也缺乏差異化。“目前，每年國產游戲更新不會超過4款，對于規(guī)模已經破億的玩家體量而言，實在太少了。”

2017年，隨著網吧數量和電腦終端的快速增長，傳統(tǒng)網吧行業(yè)面臨嚴峻的“同質化”競爭困境，場所數量、終端總數、營收等行業(yè)數據呈負增長，曾經“野蠻生長”的行業(yè)轉向衰退期。

同年，周俊開始探索差異化路徑——跨界新式茶飲。

他的判斷是，“電競館”屬于成癮性經濟，仍具備巨大的市場空間。“男性是我們的主要客群占90%，年齡涵蓋18-60歲，其中，18-30歲是消費主力，網吧對很多男性玩家來說就是一個終身的快樂棲息地，上網習慣就跟‘抽煙’一樣很難改變。即便現在市場上游戲內容這么匱乏，還是有上億玩家每天花大量時間來消費。”

結合多年的經營經驗，周俊決定另辟蹊徑，改變傳統(tǒng)網吧“上網付費”的經營模式，將“上網”變成門店經營中免費的“附屬功能”。

他直言，“同質化的東西，就沒必要競爭了，干脆免費作為流量入口。把具備年輕屬性的茶飲產品結合起來，作為我們的付費端口。”

彼時，丘大叔檸檬茶、啊一檸檬茶、TANING撻檸鮮果茶等一大批以檸檬茶為主要產品的現制茶飲品牌如雨后春筍般在市場出現，引起周俊的關注。

事實上，向來愛喝汽水、功能性飲料的男性玩家們對現制茶飲的需求并不低，且大多偏好“分量大、甜度高、口感清爽”的飲品。對他們而言，到網吧上網時喝上一杯清爽解渴的港式檸檬拉茶，將很大程度提升消費體驗。

2018年，摩非電競落地“電競館+茶飲店”門店業(yè)態(tài)，在此后3年時間內，自建茶飲供應鏈體系與供應商深度合作，到2022年已開設100家門店，單店茶飲毛利達75%。門店內產品線擴充到50+SKU，除了檸檬茶這一核心品類外，還增加了咖啡、冬日養(yǎng)生茶等功能性飲品品類；

同時，摩非電競茶室還增設外賣業(yè)務，以“摩非·手打檸檬茶”品牌在美團、餓了么上線，目前月均外賣單量達到2000單。

周俊指出，茶飲、咖啡同樣具備成癮性，對于電競愛好者而言，雖然不及游戲（成癮性）強，但兩者疊加，將帶來更高的消費頻次和更強的門店盈利能力。

“過去，采用上網收費這種傳統(tǒng)模式，門店客單價為30元，毛利幾乎90%，但同質化嚴重，多家門店分流，導致客流不足，上座率低。升級業(yè)態(tài)后，我們的翻臺率可以達到2.0。”

2個月前，在武漢，摩非電競珞喻路店和摩非電競金橋永旺店重新開業(yè)。

兩家門店曾是某連鎖品牌旗下的網吧，在加盟摩非后，經營模式從傳統(tǒng)的付費上網業(yè)務，調整為“摩非電競茶室”模式。目前門店營收數據實現數倍增長，日均營收分別增長108%和66%；門店利潤增長309%和781%。

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網吧消亡，終局在哪？

今年是周俊從事網吧行業(yè)的第25年，可以說見證了整個行業(yè)的興衰。

他將我國網吧業(yè)的發(fā)展劃分成3個階段，在不同階段，采取不同的經營策略。常年一線經營，讓周俊對行業(yè)風向有著更加敏銳的觸感，如今，他判斷青旅電競酒店將會成為未來行業(yè)的發(fā)展趨勢。

1999年周俊在武漢開了第一家網吧。他回憶，這一年是互聯(lián)網的開局之年，也是網吧興起之年。星際爭霸、紅色警戒、CS等網游、端游密集出現，讓大批年輕人趨之若鶩，也拉開網吧野蠻生長的序幕。

據了解，當時投資30萬元就可以在大城市開一家50臺電腦的小型網吧。每天店內平均持續(xù)上機時間達20小時，以每小時3-5元網費計算，門店單日營收至少在3000元以上，不出半年就能回本。

一時間大家都盯上這門“吸金”生意，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大大小小的網吧遍地開花。

2002年北京“藍極速”網吧的一場大火，開啟行業(yè)“強管制”時代。《互聯(lián)網上網服務營業(yè)場所管理條例》正式施行，網吧經營權受到嚴格限制，全國范圍停止審批“個體網吧牌照”。周俊記得，直到2012年經營許可證都是行業(yè)稀缺資源，“一證難求，一個證炒到100萬的都有。也因為牌照限制，這個時候的市場是比較繁榮的。”

2013年，周俊已經在武漢開出13家網吧門店，其中有的門店面積達到1000平方，最小的門店也有300平方。這一年，文化部解禁單體網吧審批，宣告行業(yè)漫長的“冰封期”結束，此后行業(yè)全面復蘇，進入市場化競爭階段。

2013年到2018年，網吧市場新舊更迭加速，“門店數量翻了一倍，最后又縮減了30%”。在此過程中，周俊也清楚地意識到網吧行業(yè)發(fā)展面臨的根本問題——內容同質化。正如上文提到的，2018年他開始將新式茶飲店跨界引入網吧功能區(qū)，給這個傳統(tǒng)行業(yè)打上“時尚”的標簽。

此后，隨著電競產業(yè)的升溫與消費升級，集“吃、住、玩”于一體的電競酒店新業(yè)態(tài)開始出現，以空間舒適感、私密性和社交娛樂性吸引大量年輕消費者的關注，將傳統(tǒng)“上網服務”客單價拉高到200-300區(qū)間，更有甚者價格達到每晚千元。

在3年疫情防控的催化下，電競酒店行業(yè)迎來逆勢爆發(fā)，全國門店數量實現從0到2萬+的飛躍。

這一業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，讓周俊更加明確“電競館并不是網吧業(yè)態(tài)的終局，玩家多元化、品質化的消費需求尚未得到滿足。”與此同時，疫情結束后，在經營電競館的過程中，他感受到明顯的“回流潮”，與之對應的是電競酒店增速不斷放緩。

“之前因為管控，電競館市場收縮了50%，在放開之后反彈是必然的。我認為，由于大家過去報復性消費，電競酒店行業(yè)一半以上相當于是泡沫市場。在同等服務下，客單價要回到百元以下。”

在考察了日本電競酒店市場后，周俊驗證了自己的判斷，將客單價50元以內，帶住宿功能的青旅式電競酒店，作為后半場的發(fā)力方向。

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更高的消費體驗，不變的50元

傳統(tǒng)網吧行業(yè)黯然“退場”，在周俊看來是時代發(fā)展的必然。

“過去不可改變，更重要的是看將來，既然不能在游戲內容上升級，就要在消費體驗上升級，滿足客戶的多元需求。”從引入茶飲業(yè)態(tài)開始，摩非一直致力于用更低的價格門檻，為消費者創(chuàng)造更好的消費體驗。

很長一段時間，摩非團隊都在進行門店模型的打磨。既要做到消費客單在50元左右，又要使門店具備可持續(xù)的盈利能力，涉及到選址、門店面積、經營模式等方方面面的考量。

最終將門店面積確定在500平米左右，核心功能區(qū)包括內置50余臺電腦終端的大廳、茶飲堂食/外賣區(qū)、30間左右的客房區(qū)等，以電競綜合體的形態(tài)滿足玩家“蝸居式”娛樂消費需求。

選址方面避開北、上、廣、深這樣的超一線城市，以社區(qū)、高校周邊為首選地，人群覆蓋兩公里以內用戶。“從目前的開業(yè)情況來看，我們的門店基本都是流量中心，區(qū)域客群流量占比到70%。”

現制茶飲依舊是核心銷售產品，在定價策略上，除了遵循“客單價不超過50元”這一準則，套餐內容會根據不同區(qū)域客流特點進行調整。

2022年年末，摩非電競青旅酒店1.0版本正式營業(yè)，后以加盟形式迅速復制到湖北、湖南、河南、山東等地。加盟模式上，品牌收取加盟費用15.5萬元，提供培訓、技術輸出、品牌授權等加盟支持。預估加盟商單店總投入150-200萬元，1-2年回本。

今年7月，摩非電競青旅酒店2.0版本門店將正式營業(yè)，在1.0的基礎上，向酒店化居住體驗迭代，“簡單來說，價格不變，但是消費體驗更豐富、消費品質更高，這就是我們的差異化和優(yōu)勢所在，也是根據當前大家追求‘性價比’的市場趨勢，量身打造的。”

本文轉載自新餐考，作者：李楊，圖片由受訪者提供