從外賣平臺巨頭涌現前，到巨頭拼殺

再到三方鼎力，最后到兩“虎”相爭。

隨著行業的穩定，整個外賣平臺，

流量越來越昂貴，

競爭越來越激烈；

就自身而言，前端的服務顧客要求多，

后端的供應成本高。

做餐飲，感覺自己被卡在中間喘不過氣！

但有意思的是，有一家餐飲，依然樂呵呵地在外賣市場上闖蕩了8年，以一天一家的“光速”搶占市場，還做到了月人均效益50000元、單月純利潤超80000元，凈利潤率20%以上。

馬來一號，一家主打外賣的東南亞風情的品牌。

8年的時間里，在關鍵的節點，他究竟做對了什么？

上平臺：低成本+高效率

2009年，馬來一號最開始進入外賣市場是以QQ客服接單的形式進行。

那時候一天1400單，招聘5個客服抄寫訂單，甚至是自建配送團隊。當時對于馬來一號來說最大的問題就是：高成本，低效率。

直到2012年外賣平臺出現之后，馬來一號的痛點得到了解決。

“原先我們自建配送團隊，從送餐的隊伍建設以及電動車的損耗、通訊費用、這其實都是一筆很高昂的費用，一年就一家店而言就要花十幾萬，基本上就是半年報廢一臺送餐車。上線外賣平臺之后，不僅幫我們做推廣，而且還包了配送，這一下子成本省了不少。”牛牛說。

外賣平臺的出現對于馬來一號來說，不僅僅是上線了一個平臺這么簡單，更是以系統的方式滿足了對于基礎的外賣管理系統的需求。除了幫助品牌的整合還包括了商家的配送。

也就是說平臺的加入不僅幫助馬來一號實現了更高效率的運作，更重要的是幫助商家實現了更低成本的獲客，即便平臺對于商家來說要收取15%的“租金”，但是這都比馬來一號自己組建來得“便宜”。

找用戶：校園市場才是未來的外賣市場的主力軍

現在很多餐飲老板都會做用戶畫像，從學生到白領到社區，都是為了盡可能多的獲取用戶流量。

但是發現目標用戶的范圍太大，無法精準定位，常常覺得心有余而力不足。因此，其大而泛的囊括市場，不如回到“源頭”，尋找用戶切入點，重點發力。

馬來一號定位的用戶群體是從學生市場切入，最開始切入餐飲市場的時候，馬來一號曾做過3年的校園市場內測。

他們發現從90后開始成為盒飯的消費主體，而且同學之間不管是在討論什么、用什么，彼此之間都會去關注，以及到現在活躍在朋友圈的用戶大多數是還未踏入社會的學生群體，她們愿意去分享。

這對于商家來說，就是傳播的潛力。

從用戶的角度來說，學生是直接轉化成白領用戶的主要群體。現在很多剛入職場的白領都是從學校出來就進入寫字樓，剛進職場的小白領他們會有分享，但是慢慢的，隨著年齡的增長他們會不愿意去分享，因為在進入辦公區域之后，對于新事物已經麻木了。

因此，做品牌傳播不是一些老資產，要懂得利用現在的市場去看未來的發展。

目前馬來一號在廣州大學校區設立4個店覆蓋10個校區過百萬的消費。在牛牛看來，“從學生時代植入品牌思想是最容易，只有學生的心智最好占據，并且因為只有學生市場是口口相傳的。”

因此從學生市場切入，在他們品牌意識最基礎的時候就進行品牌灌輸。

馬來一號并不局限于學生這個市場，隨著現在白領市場已經發展起來了，這兩年的紅利也分布在白領市場。“校園市場我們會研究一些校園的元素；白領市場可能又是一條新的戰略，但是這個市場的戰略大方向是一樣的，只是具體的方法還是具體看待。”牛牛說。

做交往：利用“棒棒糖營銷”與客戶之間形成互動

馬來一號在平臺上線之后經歷過一段“棒棒糖營銷”的時期。

“剛開始的時候就是買棒棒糖，也就3毛錢一根，然后訂餐就送棒棒糖。當時的效果非常好，單量就像火箭發射一樣。”這是牛牛比較生動的描述。

作為商家品牌來說，馬來一號知道用戶的興趣點在哪里，以及明白用戶的消費心理是什么。

不客氣的說，每一個消費者其實都是有占“小便宜”的心思的，就算別人送給他們一顆小小的糖，就會因此產生“好感”。

因此，不管在哪個時代，不論是從前傳統的餐飲，還是如今的互聯網+餐飲，對于商家來說，我們要做的就是如何用最低的成本和客戶溝通，與客戶形成交易。

今年7月，馬來一號在廣西南寧新店開設的時候，曾經有舉辦過從粉絲當中抽送五月天演唱會門票的活動。

牛牛透露，在2013年左右，馬來一號也曾舉辦了從顧客當中抽送iPad的活動，所帶來的結果直接讓馬來一號從一百多個訂單直接上升到5百多個訂單，而且再也沒有下來了，直接為品牌帶來了200%的收益。

“每一個品牌和消費者之間的互動是非常局限的，不管是大品牌還是小品牌，怎么樣和消費者形成互動是非常困難的，所以只能依靠這種活動。在互動的過程中，傳播我們的品牌。”馬來一號的創始人牛牛說。

目前，馬來一號正在打造一個活動就是“食品溯源”，用戶通過掃一個二維碼就可以知道產品里的牛肉從哪里生產、如何制作，都會以直播的形式出現在用戶的視線中。

“這個就是把外賣的妖魔化印象去除，外賣想要成為主流的產品，就要去除觀眾的妖魔化印象。”牛牛解釋。

在牛牛看來，要建立與用戶之間的互動要讓企業和消費者有一個品牌一個是給予用戶驚喜；另一個就是讓用戶放心地靠近你。牛牛認為，“消費者的傳播是非常可怕的，你的朋友在你身邊說的話比我們在平面媒體上說一萬句的效果要好。”

要專一：做外賣的人就老老實實做外賣

“我們的定位很精準，就是做外賣。我們要做的就是垂直于外賣領域的品牌，不做其他。”這是外賣頭條記者和牛牛在接觸的過程中他反復強調的一句話。

從2009年，馬來一號進入市場到現在始終堅持只做外賣。

面對即將在西安開設的新門店，也是 “蘋果零售店風格”，以四面全玻璃窗的布局來做展示廳，并不接入堂食部分的消費。

牛牛表示：“我們品牌要寫入消費者腦海里的印象就是只做外賣，我們的定位要非常清晰。真正的只做一個外賣品牌的話，這個市場是非常的稀缺，才會覺得這個市場大有可為。在傳統餐飲市場投入100%，收獲1%。那為什么不把更多的精力投入到外賣市場呢？”

牛牛認為，“現在越垂直，越專業才能越獲得消費者青睞，何必什么都做大而全？在超市也逐漸被天貓取代的過程中，同樣我們覺得做外賣也相當于新電商新零售。我們只需要做垂直，專一且專注。”

現在做外賣要考慮的東西太多了，導致很多商家忙起來忘記自己真的該往哪方面去做，但是回到最根本的地方就是：定位決定了品牌整套的餐飲模式。決定了做外賣，那么就上平臺，找用戶、做互動、以及始終專一。

外賣是越做越好玩的一個行業，如果玩好外賣就能玩好零售，關鍵就是如何玩好自己的流量？未來的流量一定是靠批發的，如何實現更多渠道的變現？這就是接下來每一個餐飲人要去思考的問題

本文由紅餐網專欄作者外賣頭條原創；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900