發(fā)現(xiàn)機會比學習營銷更重要

觀察：以不同的感官或行為，在特定的空間，通過考察、調查進行全面、全方位、多角度的細察事物的現(xiàn)象、動向，并與原有的經(jīng)驗、知識進行比較做出判斷。

洞察：看穿，觀察得很透徹，并能激發(fā)感情的源泉；

現(xiàn)代社會的商業(yè)競爭，和原始叢林差不多，野獸橫行，荊棘滿布。深處這個遍藏殺機的叢林，又要求生存、謀發(fā)展，就必須做好必要的準備工作。在這個毫無疑問是史上最紛亂嘈雜的大時代里，我們依然要無數(shù)次的重申“消費者”的重要性。即使你信心滿滿，也要再一次地、認真地、無比虔誠地去聆聽、去揣摩、去洞察他們的想法、愿望與需求，問問自己，望、聞、問、切到底做的如何。

企業(yè)存在的目的是為了創(chuàng)造更多顧客，營銷的目的是為了賣貨，賣給誰？怎么賣？為什么賣？都是在營銷之前需要清晰的定位--找到問題所在，才是解決問題的關鍵所在。中國火鍋的領導者“海底撈”之所以獲得了顧客認知，占據(jù)了顧客的心智即是通過“觀察”深入人心的“洞察”將服務做到極致，感動、貼心。

觀察，決定了營銷的方向，決定了企業(yè)能在什么方向發(fā)力，決定了品牌的價值，觀察的目的是為了認知，洞察的目的是為了看清本質，用心觀察，才能觀察入微，直至洞察，才能撼動冰山一角，上升為一種顧客體驗并形成驅動力。

顧客的內心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的只是露出冰面的冰山一角；而顧客的真實動機深藏在冰面下，需要洞察才能發(fā)現(xiàn)整座冰山。根據(jù)冰山理論，人類潛在的絕大部分意識對表層和行為產(chǎn)生影響，品牌是表，品類是里，顧客的潛在需求是品類真正的消費動機。

洞察從何而來？

--從顧客中來，到顧客中去!洞察要以顧客為導向，不要代替顧客思考。提醒我們目標顧客是誰？去找出“顧客需要的是什么”，去“注意顧客”而不是問我們的顧客在哪里。洞察，構成了品牌和顧客之間的橋梁，能夠讓顧客對品牌產(chǎn)生情感上的認同。產(chǎn)品本身并不重要，顧客認為你的產(chǎn)品是什么，或你給顧客的感覺印象是什么，才起決定作用。不符合顧客原本的認知，是無法帶動他們的情感。要成為專家品牌必須要有火眼金睛，發(fā)現(xiàn)別人尚未發(fā)現(xiàn)的機會。

有個名人曾經(jīng)說過，人的成功關鍵在于你每晚8點以后干什么？如果你在看電視，那只會離成功越來越遠；如果你在看書，則表明你多少有點成功的可能。

洞察其實沒有什么方法論，其原點就在于對人性的理解和關懷。

很多產(chǎn)品的起點都是正確的，但距離成功的終點，總是間隔了那么多的遺憾：這份遺憾，恰恰是因為對生活缺乏好奇心，對人缺少關懷、關注、關愛。例如：汽車品類中，安全也是汽車的基礎屬性，你只有滿足了安全的屬性，顧客才趕來購買你的品牌，最為著名的就是沃爾沃對“安全”核心價值的搶先占位。餐飲業(yè)處在一個機會到處閃亮的時代，能夠洞察到機會，就成為搶占先機、邁向成功的品牌。

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