昨晚的日志：一天2000元銷售額，小龍蝦小推車模式有前景嗎？（上），說了我們今年打算在重慶試點嘗試小推車模式，引得很多朋友詢問要如何才能參與？這也就是今晚日志的主題，就這個問題，二哥已經有意無意的提醒我很多次，讓我一定要想好再說，為什么不管我做任何事情都支持的二哥，這次要這么提醒我呢？

原因在于我們去年的“失敗經歷”，昨晚的日志里我已經說過，去年我們在全國合作的28個城市，到今年失敗了25個，只有3個城市現在還在繼續賣蝦，存活比例剛好10%，內心來說，我們其實很郁悶，這與我們當初的預想肯定是有比較大的差距，當然，這也給了我們冷靜反思的機會。

我們在四川的所有分店都是品牌合作，但是去年與省外的合作，全都是技術合作，也就是只給對方提供烹飪技術和我們的調料，不提供品牌，由對方回到自身所在地去創建屬于他們自己的品牌，我們的出發點除了對豪蝦傳這個品牌的自我保護之外，更主要的，是想激發別人的潛力和動力。

我堅持認為，越是優秀的人，越不甘心為別人做嫁衣，這是中國所有加盟連鎖模式的深層次弊病，也就是說，那些不懂行的人開始做餐飲可能會加盟別人，但是一旦他們積累到足夠的經驗，就會想自立門戶，去創建屬于自己的品牌，這意味著不管一個品牌多么牛，他的加盟商越能干，流失掉的可能性就越大。

既然優秀的人才遲早會創建他們自己的品牌，我想的就是索性從最開始就支持他們這樣去做，我們在成都為他們提供技術支持即可，讓他們能全身心的為自己的品牌去努力，這樣的結合，成功的可能性可能更高，這是我們認為的理論可行性，然后也進行了實踐。

為了降低別人創業的難度，去年我們所有的鹵煮龍蝦技術都是免費傳授的，外地的潛在合作對象，來到成都，我們不僅沒有收取一分錢的學費，還在店里請他們吃蝦，甚至在他們愿意情況下，讓他們隨我們的員工一起就餐，就當成店內的員工對待，以盡可能的為他們節約開支。

但一年過去后，結果卻非常尷尬，我們認為成功的可能性更大的這種模式，卻反而失敗率最高，就這個問題我在裝修期間反復做過分析，二哥也好幾次問我這個問題，前幾天和張哥再次就這個問題做交流，張哥說，問題很可能就出在我們的“免費”上：那些收加盟費很貴的品牌，成功率就很高。

比如成都這兩年非常火的火鍋品牌，他們在省外的加盟商成功的比例非常高，有些加盟商一個店賺錢以后，馬上又在同一個城市開好幾家分店，雖然也有不少失敗案例，但開店成功率幾乎在80%以上，我們鹵煮龍蝦走出去為什么就高達90%的失敗率呢？

張哥的意思是就怪我自己引以為自豪的“免費”，不用付出代價就可以學到的東西，別人也都不會珍惜，既然你這里是免費的，那不管他們自身是否具備開店的條件和資格，都會想來學習，并且，在成都學習時看到我們生意好，作為新手就容易盲目自信，認為自己也可以一樣做到這樣的好生意。

因此，我們沒有任何門檻的免費，實際上讓很多根本不具備開店資格的人，參與了餐飲創業，其失敗的結果幾乎是從最開始就注定了的，因此，我通過不收費的方式，以為替別人節約了開店成本，實際上卻是害了別人，讓他們以為餐飲就是這么簡單，不用什么付出就可以做起來。

事實也是如此，很多朋友拿著我們的調料回去開餐廳，結果剛遇到一點困難就開始不自信，甚至打退堂鼓，在失敗的那25個案例里，甚至有的朋友連三個月都沒堅持到就放棄了，之所以選擇放棄，除了困難比較大之外，還有一個原因，也就是代價比較小，退了也就退了。

張哥的這個說法讓我有點意外，因為在這以前，我還沉浸在扶持別人創業的自以為傲這個心態上，難道自己做的做錯了？結果前幾天店里發生的一件事，再次讓我深度反思自己去年的這個行為：這段時間我們店里一直有鹵煮龍蝦學徒，結果前幾天二哥突然對我發脾氣了。

我有點摸不著頭腦，問二哥怎么了？二哥說陳師傅到二哥面前去抱怨，說有外地過來的學員，在廚房里什么都不干，讓他們親自動手煮一下龍蝦，結果居然不愿意，說沒下過廚，那怎么學呢？他說拍個視頻回去就可以了，陳師傅非常冒火，如果拍個視頻你就學會了，那跑來成都干嘛？

二哥之所以冒火，除了陳師傅說的這個情況，還有另外一個情況，就是我們某個分店今年沒有使用我們總店的師傅，給二哥說他們店內的二灶已經會做蝦，但二哥還是不放心，讓這個分店的師傅來成都學些鞏固一下，結果呢？這個分店的師傅到了成都，在廚房里看了一下就跑得人都不見了，還要三番五次的打電話才回來，口氣還很大，說這個簡單，沒什么學的。

結果呢？客人反應味道做得非常糟糕，銷量也幾乎成為所有分店里面排名最后的，這個事情二哥發生在郁金香店開業之前，二哥看我在操心裝修的事情，一直沒有給我說，借著陳師傅這次的抱怨，二哥的不爽一起爆發出來，問我過來學習的人到底都是些什么人？我審過沒有？

老實說，二哥讓我我無言以對，捫心自問我對合作商有過審核，但是我的“審核”很感性化，而且很多時候帶有嚴重的個人情感因素，比如一直關注我創業的，很可能我就忽略其他條件，直接讓對方來學；或者別人說的如何困難的，我心一軟，也就讓別人來學……

二哥最后和顏悅色的給我說：我們當年創建豪蝦傳走過了三年的艱難期，餐飲不是這么輕松就可以成功的事情，也不是每個人都適合做餐飲，我們想要推廣鹵煮龍蝦，就必須找到真正有志于這件事的合作伙伴，而不能是因為我們沒有門檻，不收學費而覺得是可以撿這個便宜的人，他們沒有付出，不會在惜得到的技術。

張哥的說法，加上二哥給我的說辭，讓我反思好幾天，把去年的合作伙伴一個一個的去反思，發現確實如他們所說：很多朋友壓根從最開始就不應該同意他們過來學習，最終一些朋友失敗后，他們不僅不感謝我們當初免費教他技術，甚至內心可能還在怪我當初為什么不攔著他們。

前面說了這么多，其實是為了最后這三分之一的內容，也就是我們即將推出的小推車合作模式，考慮到曾經犯過的這些錯誤，我們不愿意重蹈覆轍，將不再是沒有任何門檻的免費模式，而是設定了一個門檻，這個門檻分為兩個方式：

其一是代理模式：想在某個城市代理我們的鹵煮龍蝦調料，需要證明自己的能力，這個能力不是口頭承諾，而是銷量承諾，我們要求是第一年至少完成11萬的調料銷售業績，完成這個銷量以后，我們將給予利潤的共享，拿出調料利潤的一半給代理商，以表示對他推廣我們味道的感謝，然后簽訂以后的合作協議。

其二是終端模式，也就是不做代理，只是想在自己的城市弄一個小推車賣蝦，賺點小錢而已，我們同樣要求對方認真對待，做出銷量承諾，我們的要求是第一年至少完成2.2萬元的調料用量，如果認為自己完不成，或者無法做到的，那就從最開始就放棄最好。

為了便于大家理解這兩個數字的意思，我們將調料用量折算到實際的經營中來，看看它們是個什么數據，先看終端模式，2.2萬元的調料，可以烹煮出2500~3000斤龍蝦，龍蝦季節算五個月的話，相當于每天只需要賣20斤龍蝦即可完成目標：也就是說，只要你每天能賣出20斤龍蝦，五個月下來就能賣出3000斤龍蝦。

這里就需要想做這個生意的朋友自己去評估：你做這個小推車的話，能做到每天賣出20斤么？不管你有任何顧慮，也不管你有任何理由認為這很困難，那最好的選擇就是放棄，道理很簡單：如果一天連20斤龍蝦都賣不掉，這個生意就賺不到錢，后續絕對不可持續，那何必要開始呢？建議直接放棄。

再看代理模式，既然是想成為我們鹵煮龍蝦的代理商，我理所當然的認為他應該是比普通消費者，對我們豪蝦傳和鹵煮龍蝦更了解，對它未來的市場空間有更大的信心和決心，因此，他首先要站在終端模式去思考，一個小推車一天是否可以賣出20斤？如果連他也認為很困難，那同樣的也應該選擇立即放棄代理。

如果他認為終端每天賣20斤是沒問題的，那他這一年的任務，就意味著只需要在所在城市，去做5個這樣的終端銷售即可，每個終端2.2萬的銷售，5個終端恰好是11萬，因此，變相的是由終端銷售來替代理商完成我們給予銷售任務，當然，如果他認為要找到五個這樣的終端很困難，同樣應該選擇放棄。

與去年相比，不管是推車模式還是餐廳合作的模式，我們今年開始不再“純免費”，而是帶有銷量承諾的門檻合作模式，也算是經過去年一年的經驗教訓后，在今年做出的一個新的變化，我們不愿意再浪費精力和時間在一些無效的溝通和評估上面，而希望找到對做這件事態度更堅決，更有信心的人去合作。

這也算是給所有關心今年如何與我們合作的朋友們的一個回答，涉及到具體的合作條款和協議內容，我將在隨后幾天時間完成書面文件，利用這段時間，希望與我們合作的朋友，正好去冷靜而仔細的評估一下，拿到鹵煮龍蝦的烹飪技術后，你自己是否可以做到每天賣出20斤（我們的餐廳每天在600~800斤）。

這里需要提前給朋友們說一聲的是：我們自己對于如何推廣鹵煮龍蝦其實并沒有完成成熟的方案，前面也沒可供我們參考和借鑒的案例，去年也好，今年也罷，都是我們在摸著石頭過河的探索，就是想探索出一條鹵煮龍蝦走向全國的發展之路，很有可能今晚這個方案也像去年的方案一樣存在缺陷，請朋友們體諒。

豪蝦傳在餐飲上的發展，以后基本上是二哥，陳師傅和肖春來負責管理和運營，鹵煮龍蝦走向全國的發展，則是由我來負責推進，我從創建豪蝦傳到現在，已經走過八年的時間，后面的時間，就全部拿來推廣我們這個鹵煮龍蝦的味道，這件事情沒有時間節點，我還能活多少年，就堅持多少年：

直到它真正在全國各地普及，達到我想要的效果為止！

本文作者蔣毅（微信：cdzh56），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900