本文看點(diǎn)：

1、知名火鍋一門店改自助，人氣爆漲

2、大牌試水切換賽道，風(fēng)向變了！

3、傳統(tǒng)火鍋改模式，能“改命”嗎？

01

火鍋店改自助爆火

從“吃不飽”到一位難求“過號(hào)作廢”

火鍋?zhàn)灾娘L(fēng)愈發(fā)猛烈！

最近，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)，鄭州一家知名火鍋店突然改做自助，在抖音上做了一波優(yōu)惠，近幾天時(shí)間就已售出幾千份，并且有網(wǎng)友稱，這家店現(xiàn)在人氣飆升。

◎升級(jí)自助前后對(duì)比

去年，火鍋餐見街訪時(shí)留意過這家火鍋店，當(dāng)時(shí)正值用餐高峰，門店外并無排隊(duì)顧客，而在改換模式后，排隊(duì)人氣呈現(xiàn)出天壤之別，門店外坐滿了等位的顧客。甚至吧臺(tái)上還貼著“過號(hào)作廢重排”的提示，有服務(wù)人員提醒，“目前只有過號(hào)的可以排，建議明天再來”。

重新升級(jí)改做自助，就能拯救一家店？8月25日，火鍋餐見去該店進(jìn)行了探訪。

當(dāng)日下午7點(diǎn)左右，這家新升級(jí)的火鍋店外早已圍滿了顧客，很多顧客在詢問還有多久能排上，已有顧客等了近一個(gè)小時(shí)時(shí)間。

隨后經(jīng)過漫長(zhǎng)等待，火鍋餐見進(jìn)入了店中，對(duì)升級(jí)調(diào)整后的門店設(shè)置進(jìn)行了逐一了解。

進(jìn)到門店長(zhǎng)廊，開放式保鮮柜擺著各式小碗菜，有鮮切牛肉、魷魚、鴨血、蔬菜類產(chǎn)品等常規(guī)菜品，一旁還有甜點(diǎn)切塊、冰淇淋等。

在轉(zhuǎn)角處，擺放著幾份炒菜以及水果。而一旁的燒烤盤中已經(jīng)所剩無幾，有顧客在詢問何時(shí)能出餐。

還有幾名顧客在等待店員刨肉，剛刨好的肉卷就會(huì)立即被端走，肉眼可見的是，肥牛卷已經(jīng)供不應(yīng)求。

而在飲料區(qū)，整齊碼放著多款酒水軟飲，冰箱內(nèi)不少區(qū)域已經(jīng)空置。

從現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)看，這家店在鮮切牛肉上正在進(jìn)行探索，除了把份量改小、增加炸物區(qū)、功能區(qū)外，產(chǎn)品與其他同品牌火鍋連鎖店幾乎沒有太大差別。現(xiàn)場(chǎng)有顧客告訴火鍋餐見，目前（自助）消費(fèi)更加劃算，品質(zhì)也沒有下降，但也出現(xiàn)部分鮮切、燒烤類菜品無法及時(shí)供應(yīng)的問題。

價(jià)格方面，很多顧客都是通過抖音購買優(yōu)惠團(tuán)購，單人自助為79元，雙人149元，兩大一小179元，最高4人289元，另外還設(shè)有39元的兒童票。另外，優(yōu)惠不含鍋底，所有自助最多可用餐2小時(shí)。

從銷量上看，該店改自助僅僅幾天，在抖音平臺(tái)已經(jīng)賣出了近萬份優(yōu)惠券。

從原本人均一百多元，改換成人均不過百，這家店的調(diào)改升級(jí)說明了兩個(gè)問題：

·大眾并非沒有火鍋消費(fèi)的需求，只是需求在提升，但客單要隨勢(shì)而變。

·超值正在成為顧客心中的預(yù)設(shè)，提供更多的體驗(yàn)、驚喜，最好能讓顧客心理覺得“夠本”。

事實(shí)上，雖說該家店升級(jí)，已然獲得了客流的提升，也獲得了實(shí)惠的口實(shí)，但仍有明顯的配餐供應(yīng)不及時(shí)的槽點(diǎn)。

如今，多地自助火鍋、鮮切牛肉自助等自助模式越來越多，換個(gè)模式能改命也在網(wǎng)上盛傳，火鍋改自助真的能力挽狂瀾，讓門店“止跌”？

02

同質(zhì)化、消費(fèi)降級(jí)······

改自助是條明路？

當(dāng)下的火鍋餐飲依然面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，加上消費(fèi)降級(jí)，消費(fèi)者不愿意花原來的人均一百多塊，頻繁到店消費(fèi)。當(dāng)有火鍋?zhàn)灾鳛榘咐l頻刷屏?xí)r，就有人開始用自助“改命”。

誠(chéng)然，火鍋?zhàn)灾拇_有其優(yōu)勢(shì)。比如，在顧客看來，對(duì)標(biāo)一頓二三十的正餐，人均六七十的自助毫無壓力，還可以隨便吃。而在火鍋老板看來，相較于常規(guī)模式，單人自助套餐79，加上鍋底，人均客單輕松過百，利潤(rùn)還沒有降低。

但看似減少人工、貼合當(dāng)下消費(fèi)趨勢(shì)的自助模式，也要仔細(xì)掂量。

1、產(chǎn)品矩陣豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也要合理

自助火鍋與傳統(tǒng)火鍋，看似都叫火鍋，但賺錢的模式變了、產(chǎn)品的邏輯也變了，其實(shí)兩者就是兩個(gè)不同的賽道。

自助火鍋，首先要產(chǎn)品種類多，讓顧客感覺選擇項(xiàng)豐富，這里就出現(xiàn)一個(gè)悖論，產(chǎn)品要多、種類豐富，勢(shì)必造成有些產(chǎn)品極大消耗，有的產(chǎn)品鮮少有人問之，就會(huì)造成浪費(fèi)。

這就需要構(gòu)建好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，梳理出哪些是高價(jià)值產(chǎn)品，比如牛羊肉、生蠔等；哪些是引流產(chǎn)品，比如甜飲品；以及哪些是信息差產(chǎn)品，比如姜柄瓜、炸玫瑰等，消費(fèi)者覺得新鮮，但成本并不高。以及哪些是飽腹感很強(qiáng)的產(chǎn)品，比如揚(yáng)州炒飯、炒河粉等。

像是安徽的一家火鍋店，改為了半自助模式，拿其中的118元的2-3人餐來說，套餐含一斤半牛肉，涮菜自助免費(fèi)。顧客在吃過牛肉后，涮菜的消耗量并不大，人均三四十，并且讓顧客覺得實(shí)惠。

給顧客產(chǎn)品很豐富的感覺是做自助的基本功，總體成本的平衡才能讓毛利達(dá)到50%以上，給盈利創(chuàng)造空間。

2、營(yíng)運(yùn)細(xì)節(jié)多把控，更要降本增效

自助模式下，產(chǎn)品的擺放、呈現(xiàn)方式，甚至是降本增效都同等重要。

比如，有些食材飽腹感很強(qiáng)，可以集中展示，有的食材顧客拿取率較高，就可以多堆放、多供應(yīng)。一旦這些精細(xì)化的細(xì)節(jié)做不到位，浪費(fèi)的可能比消耗的要多。

鄭州有家川擺記大鰱魚鍋，推出了39元/位自助花鰱火鍋無限暢吃，本身鮮魚火鍋?zhàn)龅蛢r(jià)就很好獲客，他們將外擺很好利用，還拉高了坪效。毛利達(dá)到了50%左右。

同樣在鄭州，一家成都的頭部串串火鍋，改成自助模式后，仍采用此前穿串的方式，人工的成本并沒有降低，況且對(duì)于顧客來說自助拿簽子，倒不如盤子拿取方便。

3、用高人氣，帶動(dòng)高毛利

自助餐的底層邏輯，跟零售有些相似，即顧客越多，門店的毛利越高，食材的新鮮程度越高，以此形成正向循環(huán)。

無論怎樣，前文所講的這家門店，改為自助后，在線上請(qǐng)了一波探店大人進(jìn)行了推廣，給顧客一種想去薅羊毛的沖動(dòng)。

現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)時(shí)，大多數(shù)顧客都是在線上看到后，直接買券到店消費(fèi)。使用相對(duì)低成本的推廣方式、工具對(duì)于現(xiàn)階段的火鍋店來說，也是一種高效的獲客手段。

再如，火鍋餐見此前記錄的朱富貴火鍋，雖然異于自助模式，但也是用高人氣低價(jià)來覆蓋成本，用量來堆積形成盈利局面。

只有當(dāng)人氣足了，不斷引發(fā)復(fù)購，自助盈利才能實(shí)現(xiàn)。

4、供應(yīng)鏈具備優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨價(jià)格抗打

火鍋不只是消費(fèi)端的價(jià)格戰(zhàn)，供應(yīng)鏈的集采優(yōu)勢(shì)一家火鍋店盈利的重要因素。

對(duì)于上述火鍋店而言，本身具備一定的連鎖門店的供應(yīng)優(yōu)勢(shì)，甚至是將來的產(chǎn)品創(chuàng)新。

再如，此前大龍燚、珮姐、豪渝啟動(dòng)了聯(lián)合采購，本質(zhì)上也是集眾品牌之力，優(yōu)中選優(yōu)，獲得合理的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于單體經(jīng)營(yíng)的火鍋店來說，進(jìn)貨成本如果不能比同行低20-30%，就很難具備供應(yīng)鏈價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨價(jià)高，又難以賣高價(jià)，利潤(rùn)只能被擠壓。

總結(jié)

在火鍋經(jīng)營(yíng)承壓的情況下改自助，無異于打補(bǔ)丁補(bǔ)救。補(bǔ)丁能不能變亮點(diǎn)就看是否具備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷，以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

火鍋的盡頭是不是自助？很難下定論，火鍋老板不必盲目跟風(fēng)。調(diào)整門店的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu) 、產(chǎn)品等再去結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)判斷，用“因”去推算“果”可能才能推導(dǎo)出勝算。

（本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見，作者：大龍）

11月24日-30日，紅餐成長(zhǎng)社將組織《增長(zhǎng)創(chuàng)新之旅-日本餐飲深度研修團(tuán)》，7天6晚的行程，將參訪世界級(jí)先進(jìn)企業(yè)，與日本著名餐飲企業(yè)頂尖管理者零距離學(xué)習(xí)，汲取智慧，助力增長(zhǎng)！