1、海底撈開放加盟的伏筆

2、影響企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)鍵點(diǎn)是什么

3、一城一店、千人千味時(shí)代來(lái)臨

海底撈推出首個(gè)城市菜單 為加盟“埋伏筆”

這段時(shí)間，有關(guān)海底撈加盟的消息甚囂塵上，各方聲音都有，究竟放開加盟對(duì)不對(duì)，目前不好評(píng)價(jià)，唯有等加盟店開后，才能看出端倪。

一個(gè)品牌要跑出千店，需要解決兩個(gè)問(wèn)題，第一，企業(yè)的千店邏輯能否跑通；第二，組織力能否跟上。

打個(gè)比方，雖然都是千店，蜜雪冰城和華萊士肯定擴(kuò)張邏輯不同，鍋圈食匯與米村拌飯也有差異。

◎Hi，海底撈

海底撈無(wú)疑是跑通了千店邏輯，所以，短時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)，基本尚在掌控之中，至于后來(lái)會(huì)不會(huì)失控，那是后話。

然而，實(shí)際上，海底撈開放加盟，早有訊號(hào)放出。

不久前，海底撈在重慶推出首個(gè)城市菜單，包括扎實(shí)老肉片、薄臉皮泡泡豆干、汪實(shí)大刀腰片等特色菜品，受到山城吃貨的喜歡，點(diǎn)擊率近20%。

海底撈相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴火鍋餐見(jiàn)，為滿足消費(fèi)者對(duì)不同鍋底的追求，重慶海底撈上線“定制鍋底”，消費(fèi)者可根據(jù)“滑動(dòng)條”實(shí)現(xiàn)個(gè)人口味需求，例如加減麻度、辣度等，“自上線以來(lái)，鍋底定制率達(dá)30%。”

◎不是所有城市菜單都相同的海底撈

可能你會(huì)有疑問(wèn)，只是在一個(gè)城市上新一張菜單罷了，釋放什么加盟信號(hào)了？

咱們理一下其中邏輯。

“標(biāo)準(zhǔn)化” 竟成火鍋品牌擴(kuò)張的攔路虎？

一個(gè)火鍋店根本的競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品、服務(wù)和場(chǎng)景，這三點(diǎn)是“千店邏輯（開店邏輯）”的前提，企業(yè)無(wú)法回避和刪除，我們稱之“第一性原理”。

那么，一個(gè)品牌要開放加盟、去異地開花，讓顧客喜愛(ài)、復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，同樣是依據(jù)在這個(gè)前提下。

但這里有個(gè)樸素的邏輯問(wèn)題——同樣的菜單和產(chǎn)品，你能否確定，它既讓A城顧客喜歡，又能在B城大賣？

◎千篇一律的牛肉火鍋

你無(wú)法確定。因?yàn)槟阕约阂灿泻脨海灿邢矚g吃的和討厭吃的東西。當(dāng)然，你也可以退一萬(wàn)步講，同樣的菜單和產(chǎn)品，顧客只需點(diǎn)自己喜歡吃的就好，一張桌的客人，不可能全點(diǎn)一遍菜單上的產(chǎn)品。

能涮火鍋的產(chǎn)品無(wú)外乎肉類、菌菇、丸滑、蔬菜和主食，同質(zhì)化嚴(yán)重，如果顧客次次都點(diǎn)白菜豆腐金針菇羊肉卷牛肉丸，那么，你的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？當(dāng)然顧客肯定不會(huì)次次都點(diǎn)這些大路貨，吃幾回，沒(méi)新意，很可能就不再?gòu)?fù)購(gòu)了。

海底撈深諳此道，所以把重心放在服務(wù)上，去彌補(bǔ)產(chǎn)品的短板，推出“城市菜單”和“定制鍋底”，也正是在嘗試解決這個(gè)問(wèn)題，意在試探加盟的可行性，而且摸到了其中的關(guān)鍵——不同地域的顧客，喜好不同，不能一刀切地使用同一個(gè)菜單，要想長(zhǎng)期獲客，必須根據(jù)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕徒Y(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

◎很難走出廣西的螺螄粉火鍋

火鍋連鎖化率高，市場(chǎng)份額大，根本原因在于其好復(fù)制、容易標(biāo)準(zhǔn)化，然而阻礙其擴(kuò)張進(jìn)程的，恰恰是“標(biāo)準(zhǔn)化”。

這個(gè)觀點(diǎn)或許有些聳人聽(tīng)聞，但你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)現(xiàn)象：

在A城極為火爆的火鍋品牌，來(lái)到你的城市，是不是感覺(jué)——也就那樣。

你可以理解為組織力、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品力不能打，也可以理解為水土不服，但根本原因只有一個(gè)，它沒(méi)有切中當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)需求。

像成都某火鍋品牌到長(zhǎng)沙后，不到兩月就黯然收?qǐng)觯幌裰貞c某火鍋品牌去了西安后，也是生意平平，但這兩個(gè)品牌在當(dāng)?shù)貐s極為火爆。

就連長(zhǎng)沙人愛(ài)得無(wú)以復(fù)加文和友，到了廣深之后，顧客不照樣不買單？橘生淮南為橘，生于淮北則為枳。就這么簡(jiǎn)單。

◎文和友

如果0到1能成功，那么，企業(yè)還需要找到1到10的復(fù)制邏輯，如果走到10，還需要找到10到100的復(fù)制邏輯，并以此類推。

企業(yè)絕不能因看到0到1、1到10的成功，而斷定可復(fù)制到N。

市場(chǎng)一直在變，一套邏輯、模式怎么會(huì)永遠(yuǎn)成功？同樣的“標(biāo)準(zhǔn)化”，如果不做動(dòng)態(tài)調(diào)整，不會(huì)走長(zhǎng)遠(yuǎn)——因?yàn)轭櫩驮谧儭?/p>

很多供應(yīng)鏈企業(yè)提倡“柔性定制化”，但絕大多數(shù)只關(guān)注了品牌需求，并未考慮當(dāng)?shù)仡櫩托枨螅?yīng)鏈企業(yè)能夠打造了品牌與品牌之間的產(chǎn)品差異，卻很少打造出地域與地域之間的差異。

這是空白，也是機(jī)會(huì)。

一城一店，千人千味 或成品牌擴(kuò)張的關(guān)鍵

品牌要理順加盟擴(kuò)張的邏輯，市場(chǎng)需求是根本。

過(guò)去，火鍋店千人一面，所涮之物相差無(wú)幾，彼時(shí)，市場(chǎng)需求并不旺盛，大眾認(rèn)知中，火鍋店不外蔬菜菌菇肉類幾種產(chǎn)品，直到火鍋慢慢內(nèi)卷，社交平臺(tái)興起，大眾彰顯個(gè)性的情緒噴薄而出，傳統(tǒng)同質(zhì)化的餐廳開始出現(xiàn)更替、迭代，而疫情下，大眾囚步在家，以社交平臺(tái)為樂(lè)，加重分享心態(tài)，則又加速了更迭進(jìn)程。

◎破舊風(fēng)火鍋店

彰顯個(gè)性的心態(tài)反映到市場(chǎng)需求上，則是各種“N價(jià)比”，諸如性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比、顏價(jià)比、心價(jià)比、鮮價(jià)比等等。

“一招鮮、吃遍天”的時(shí)代徹底結(jié)束，“一城一店、千人千味”的時(shí)代來(lái)臨。

火鍋標(biāo)準(zhǔn)化最大弊端是驚喜不足，顧客無(wú)復(fù)購(gòu)欲望，所以，要維持高復(fù)購(gòu)，餐廳必須經(jīng)常上新，不斷尋找好食材。

但這其中又會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，即“市場(chǎng)教育”，很多食材當(dāng)?shù)厝耸熘踩ネ獾兀獾厝撕翢o(wú)感覺(jué)，這就需要一遍遍地教育。

比如巴奴去年上的新菜乳山生蠔，大眾并不知道乳山生蠔與菜市場(chǎng)的5元生蠔有何不同；今年春季上的天麻和兒菜，一般人也并無(wú)認(rèn)知，沒(méi)認(rèn)知，就怕犯錯(cuò)，怕犯錯(cuò)，就有可能不點(diǎn)，這就需要企業(yè)反復(fù)教育，讓顧客嘗試。

◎乳山生蠔

反之，火鍋店若用一些當(dāng)?shù)厝耸熘臇|西，效果會(huì)更好。比如，武漢人喜歡熱干面，有些火鍋店就上熱干面，有些北方地區(qū)喜歡花卷，火鍋店就上花卷，瞬間拉近與顧客的距離。

某地某食材的特殊性，是融入了當(dāng)?shù)孛袼孜幕模?dāng)?shù)厝肆?xí)慣吃某物，乃習(xí)慣、傳承使然，再有品牌勢(shì)能加持，更能俘獲顧客的心。這就是“地域個(gè)性化”的好處。

這就好比，南方的打邊爐北上，北方的銅鍋涮南下，如果沒(méi)有品牌勢(shì)能推動(dòng)，幾乎沒(méi)活路。

綜上，我們不難得到一個(gè)結(jié)論，即品牌開放加盟要想跑得快，必須地域個(gè)性化，而非標(biāo)準(zhǔn)化；品牌要做的事只有兩件，一，不斷提升自身勢(shì)能，為地域門店加持；二，把握好當(dāng)?shù)厮檬巢牡钠焚|(zhì)，尤其是食品安全問(wèn)題。

最后

火鍋多為聚餐場(chǎng)景，具有強(qiáng)社交屬性，它的標(biāo)準(zhǔn)化不同于快餐標(biāo)準(zhǔn)化，大眾吃快餐，用的是生活費(fèi)，吃飽吃好，實(shí)惠就行；大眾吃火鍋，用的是零花錢，購(gòu)買二者的顧客的“心理賬戶”不同，不具類比性。

手里沒(méi)余錢，誰(shuí)也不肯社交，這就要求火鍋有足夠特殊性，快餐反倒越標(biāo)準(zhǔn)越好。

而殺死火鍋社交屬性的，正是“標(biāo)準(zhǔn)化”，因?yàn)樗苯幽ㄉ妨祟櫩驼蔑@個(gè)性的需求，試問(wèn)，一幫人聚餐，誰(shuí)不愿意去更具個(gè)性化的餐廳？

地域個(gè)性化，是“品牌個(gè)性化”的一種細(xì)分，所以，“品牌勢(shì)能+地域個(gè)性”，才是企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)口。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見(jiàn)；作者：張冬