本期看點：

1、海底撈15天賣出57萬份套餐

2、做好火鍋套餐的3個核心因素

01

海底撈加入“團(tuán)購大戰(zhàn)”

過生日，去海底撈，員工給你唱《生日快樂》；分手了，去海底撈，員工給你唱《分手快樂》；失戀了呢？還是去海底撈，員工圍著你給唱《體面》。

最近，社交網(wǎng)站上流傳很多#海底撈分手套餐的視頻。

對此，海底撈官方客服回應(yīng)稱，目前門店可能只有生日快樂歌，其它歌的話沒有版權(quán)，如果有需要可以聯(lián)系門店。

怎么回事呢？還得從海底撈“放下身段”做團(tuán)購說起，最近，海底撈推出了兩個套餐，分別是208元雙人餐和378元四人餐，全國門店通用，折扣力度較大，因此引發(fā)了不少關(guān)注。

套餐里的菜品種類非常齊全，以雙人餐為例，5葷6素+兩個鍋底，還有調(diào)料和飲料。

除了實惠，這次團(tuán)購活動的一大亮點就是贈送小玩具了，包括前段時間推出的“玉美、憨菇、福呆、達(dá)西、開花腸”系列盒凸疾跑小隊，種草了不少“大朋友”。

截止發(fā)稿前，雙人餐已售46.4w份，四人餐已售10.5w份，毫無疑問，海底撈這次又掌握住了流量密碼。

盤點發(fā)現(xiàn)，火鍋品牌的套餐花樣也不少，有趣又具傳播性，它們的共同之處就是切中了顧客的需求和喜好——

最近，小龍坎和意可貼出了聯(lián)名火鍋套餐“意起開涮鍋”，現(xiàn)場還可以轉(zhuǎn)動扭蛋機(jī)，抽取意可貼周邊小禮物，從現(xiàn)場標(biāo)語“沒有過不去的坎兒”“偶爾被動背鍋，不如來頓火鍋”“無懼口腔潰瘍，意起開涮”等看，反映了年輕人的主張和態(tài)度，也是跨界聯(lián)名的優(yōu)秀案例。

今年5月份，上海有家叫熬八年的火鍋店因改名為熬出頭走紅，并順勢推出疫情專供“熬出頭”套餐，包含198 元、398 元兩種價位供選擇，非常契合隔離在家顧客的心理需求，這波回應(yīng)非常圈粉，也贏來不少關(guān)注。

此外，還有海底撈、湊湊相繼推出的劇本殺套餐，朱光玉推出的打工人套裝......

02

你該怎樣做好一個套餐？

先讀懂情緒價值

火鍋店包括其他業(yè)態(tài)的餐飲店，多會時不時上一些應(yīng)景、應(yīng)時又名稱稀罕的套餐。

但怎樣的套餐，才算有意義？

好比七夕節(jié)，你上了個浪漫情侶套餐，情侶來了，點一份吃掉，付賬走人，無疑，這份情侶套餐是失敗的。

一個好的火鍋套餐，至少要滿足三點要求：第一、滿足顧客情緒；第二、有讓顧客可傳播的點；第三、給顧客留下深刻印象。

當(dāng)然，盈利或傳播引流是目的，這是方向。

先說第一點“情緒價值”，情緒是觸發(fā)顧客心理活動的誘因，從某個角度而言，情緒是顧客的購買動機(jī)。

開心了，喝杯奶茶、擼個串、吃頓火鍋；不開心了，可能會重復(fù)以上操作，不過，也可能什么都吃不下。

所以，套餐必須滿足顧客的情緒。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

中秋節(jié)到了，出個團(tuán)圓套餐；春節(jié)到了，出個過年套餐，都可以觸發(fā)顧客情緒，當(dāng)然，這個套餐必須符合顧客認(rèn)知，如果你出個“萬圣節(jié)套餐”，顧客可能就會不知所云，無法觸達(dá)情緒——因為他們認(rèn)知中沒有萬圣節(jié)的概念。

但是，只觸發(fā)顧客情緒，絕不是一個好套餐。

那就來到第二點，有讓顧客自傳播的點，換言之，這個套餐有傳播價值，用流行術(shù)語講，要有社交貨幣的屬性。

好東西不傳播出去，做了等于沒做。

打個比方，還是七夕套餐，如果一對小情侶來吃火鍋，你貼心地送上一張精美卡片，讓他們寫上情意款款的情話送給對方；或者送上兩杯紅酒、一小塊蛋糕等等，這樣一來，顧客就有了傳播的點——因為你比別的套餐多走了一步，不是只停留在了名稱上，還有了“道具”，有了讓顧客可傳播的內(nèi)容，他們就有可能會拍照分享。

最重要的，還是“給顧客留下深刻印象”。

如果你點過“熊貓不走”蛋糕，就會明白，一個蛋糕竟然可以給人留下這么深的印象。

圖片來源：企業(yè)官網(wǎng)

原因就在于，其產(chǎn)品的互動性和儀式感。

跳舞擲色子，穿著夸張的衣服，帶著擴(kuò)音喇叭高唱生日歌，這樣的儀式場面，估計你肯定沒見過，而且這么多花樣，還全是一個人搞出來的。

分手套餐也是如此，一群服務(wù)員唱著《體面》、《分手快樂》，顧客本來要哭，卻忍不住笑場，這體驗，一輩子難忘，說不定吃完火鍋還能與前任和好如初。

還有在慫火鍋過生日，一群帥哥美女尬唱尬跳，盡管如此，還是吸引了不少人拍照、拍視頻分享。這也是慫火鍋的目的。

簡單復(fù)盤一下，好的套餐或者好的活動，先要觸發(fā)情緒，讓顧客感知到需求，進(jìn)而產(chǎn)生購買動機(jī)；然后設(shè)計每個環(huán)節(jié)，讓顧客有自傳播的點；最后就是做足儀式感，與顧客互動起來。

寫到最后

在很多人看來，餐飲業(yè)很好做，租個鋪子，擺幾張桌子，請個廚師，就能迎來四方賓客；餐飲業(yè)也很好復(fù)制，別人的菜、活動、套餐名，“拿來主義”就可以了。

未來世界，對模仿者會越來越不友好，因為顧客變“刁”了，他們分得出誰是原創(chuàng)，誰在跟風(fēng)。

知其然，只會讓你有模仿的沖動，而知其所以然，你才會有原創(chuàng)的方法。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見，作者：張冬 田果