“猴哥，真沒什么就是好一陣沒見你了，真想你了。”

孫悟空揮揮雙手說道：“你這呆子，少在我這假客套，有什么事快說？”

八戒一看孫悟空已識破自己，笑嘻嘻地說道：“猴哥，你前陣子給俺講了創業真經，我也一直在消化理解中，這陣子看到西貝出了個麥香村，好多媒體也做了分析，但作為餐飲入門者還是表示看不懂，所以想讓猴哥用通俗易懂的方法給我講講里面的道道，相信對俺老豬更深入地了解餐飲肯定會有幫助”。

“八戒，看你這么虛心好學，那俺老孫就和你一起剖析一下這個案例……八戒你去哪里？”

“猴哥，俺老豬去洗洗耳朵，回來好恭聽猴哥的分析。”

“你這呆子，花言巧語的本性一點都沒變”，孫猴子也被八戒的幽默勁都笑了。“好，我就先簡單從七個方面和你聊聊我對西貝麥香村的理解。”

第一式：選擇成熟的品類，成為第一 ?

成熟的品類要有市場廣度。拿電影導演舉例，徐克導演是香港知名導演、張藝謀是中國知名導演、李安是國際導演，面對的市場廣度不同，那帶來的市場容量和票房肯定也會有差異。

成熟的品類要有市場深度。還是拿電影舉例，武俠片就比純粹的言情片要有市場號召力，在山西清肺飲料，就是一塊有市場深度的產品。

拿餐飲舉例，豆腐腦全國人民都知道，鴨血粉絲全國人民都知道，市場教育和推廣成本非常低，但換做區域性的品類如果要打全國市場教育成本就會增加，如阜陽小吃、扇子小吃等。

西貝選擇的健康快餐品類就是個成熟品類，而且還沒有中式快餐做到全國第一品牌，西貝很有可能成為第一。全中國有5000+肯德基、2000+麥當勞，卻只有1000家真功夫，在中國談性價比的快餐只有黃燜雞、沙縣小吃、蘭州拉面......在消費升級的大環境，要么去肯德基、麥當勞吃份食之無味的所謂中式快餐，要么冒著食品安全風險去街邊小店吃。市場有很強烈的需求，這就是這個品類的深度。

最近的印度電影《摔跤吧，爸爸》里面有段對話，不知道八戒有沒有注意，吉塔問爸爸：明天我該采取什么戰術應戰我的對手？吉塔的父親說到：沒有戰術，你只需記住明天你拿銀牌的話別人很快會把你忘記，只有拿金牌才能給那些認為女人不如男人的人有力回擊。

簡單的父女對話，道出了現在商業競爭的關鍵成為品類第一。

從競爭格局看南方真功夫、72街、江南老娘舅都只是區域稱雄，健康類的中式快餐還沒有在老百姓心中形成全國第一強勢品牌，這就是定位說的市場上有，心智中無的做品類第一的機會。依靠西貝的實力和餐飲經營完全有能力去爭取這一潛在的心智第一。

雖然表面上看麥香村八大菜系應有盡有，湯面是早餐售賣；燕麥面、小鍋燜面、小碗菜、雜糧點心、飲品是中午出售。但是麥香村的菜品都 是以蒸為主，所以至少說明3點標準化、去后廚化、滿足消費者口味多元化。

?“猴哥，這個你之前和我說過，消費者心智有限，現在社會數一數二已經無法在激烈的市場中站穩腳跟，只有成為消費者心智中的品類第一才有意思，這次你結合麥香村的案例，讓我更深的體會到了這點。”豬八戒說著舔了舔臉上的西瓜子。

“八戒你有進步，”孫悟空贊許到，“我接著再和你說說第二式，品類階段。”

第二式：認準品類階段，擇機而入 ?

我們再來看麥香村的大品類定位，從大品類上看，麥香村做的是快時尚餐飲，特點是出餐快、高度標準化、翻臺高，這是西貝麥香村母系品類的定位。

我們再看看從母系品類劃分出來的健康快餐——以工藝創新品類的代表廣東地區蒸式工藝創新的真功夫、72街，以及江浙地區的老娘舅，麥香村在這些品類教育完市場后，通過食材微創新，用已經被市場接受的燕麥+已經被市場接受的中式健康快餐，進軍健康快餐品類。這個品類繼承了母親及哥哥輩的優點，又在健康食材上做了升華。

從品類上看，已經從導入期發展到了成長階段，作為導入期的開拓者（老娘舅、真功夫等等）需要持續大量的投資開發市場，做為追隨者西貝麥香村致力于改進開拓者的產品，可見西貝的聰明之處。

“猴哥這不就是螳螂捕蟬，黃雀在后嗎？”豬八戒壞笑道。

“打仗說天時、地利、人和，其實在商戰中天時也是相當關鍵的，順著這個話題我來給你接著講講第三式，怎么找天時。”孫悟空對豬八戒說道。

第三式：品類符合趨勢 ?

品類創新的第二法門就是尋找新趨勢。近年來，餐飲健康化的趨勢十分明顯，這都源于國民健康意識的不斷提升，根據CBNData《報告》顯示，隨著年紀的增長，人們對健康的關注度也會隨之提高，不僅80后對其偏好度較高，70后也是重要的客群組成部分。

另一方面，身份的改變也會影響消費者的飲食習慣，對比學生和剛畢業的年輕白領的中餐飲食結構，可以發現相對健康清淡的江浙菜、粵菜是學生轉化為年輕白領后首先增加的中餐消費品類。

消費者越來越“挑剔”，對餐廳環境、就餐體驗、菜品特色及價格設定都提出更多要求，從而催生新的消費趨勢，不同趨勢在餐飲不同品類上有所差異。

• 快時尚化：體驗舒適、性價比高、環境時尚的休閑餐飲日益受到歡迎

• 特色化：帶有特色(地方化、情懷化)或與IP跨界、創意菜等個性店開始流行

• 極致化：單品類精品化發展，帶動餐飲消費不斷細分及多元

• 健康化：一些健康品類、菜品日益流行，消費者的健康關注度提升

• 潮流化：以小吃、茶飲為代表，網紅、爆款品牌不斷出現

健康品類西貝早就嗅到了其蘊藏的巨大財富，從近期西貝推出兒童餐就能看到一二，想想現在8090后父母帶孩子去吃個快餐或者正餐，有多少可以選擇的？麥香村其實就給了這群人很好的選擇答案。

“猴哥你這樣的解釋很清晰，原來把握趨勢就是把握天時啊，那第四式是什么，你快給我講講吧。”豬八戒的興趣被提了上來。

“別人都說猴急，沒見過豬急，行俺老孫再給你講講麥香村的第四式。”

第四式：命名 slogan易記憶易傳播 ??

命名其實就像給自己家的小孩取名字一樣，需要用心去思考，店鋪命名其實也一樣，需要和其它店鋪差異化又要易于傳播。可口可樂一開始進入中國的名字叫蝌蝌啃蠟，這樣的名字容易讓你聯想到什么？當然在中國銷量不會好，后來他們在全球征集中文名，改為可口可樂后，銷量明顯上升。

麥香村，這個名字嫁接了知名品牌稻香村，用華與華超級符號來說，這是熟悉的符號，傳播成本上會大大節省。

麥香又能帶來感官刺激，促進食欲，實現了口水效應。

麥香村——一頓好飯！ ?挖掘消費者內心的聲音，我不是要吃飽，我要QSC——品質、服務、衛生，體驗感的加強；一頓好飯是適應消費升級，滿足的是馬斯洛人性需求升級。

在麥香村你會看到西貝的明檔廚房，顧客可以清楚地看到操作人員工作，還有十幾個卡磁爐擺成幾排，由一個美女大廚現場操作燜面，再配上黑碗底紅蓋子的器皿，引得好多顧客拍照。

一頓好飯，不單是食材好，健康，它已融入了環境、體驗等元素，從名字和Slogan便可以領悟到西貝想向消費者所傳達的健康生活理念。

第五式：模式創新 ?

賈國龍說，“我的夢想是通過 10 萬+小飯館，成就 10 萬+小老板。”這招其實蠻厲害的，基本就是阿米巴的裂變模式 。將員工變成合伙人，將成本中心變成利潤中心。

現在餐飲人不好招，特別好的店長更不好招，不好留，這招一下子把人不好招，留人成本高，尋找合格加盟商的問題都打通了，就如同海底撈運用阿米巴原理變成了利潤輸送部門：

• 蜀韻東方，由海底撈工程部門演變而來，為餐飲企業提供餐廳設計、產品供應、施工管理和后期服務；

• 微海咨詢，由原來海底撈人力資源部招聘中心、員工培訓中心孵化而來，對全國中小規模餐飲企業、連鎖經營服務業提供招聘、培訓及咨詢服務。

10萬+小飯館，我們先來看看中國有多少城市？國縣級以上行政區劃共有：23個省，5個自治區，4個直轄市，2個特別行政區；50個地區（州、盟）；661個市，其中：直轄市4個；地級市283個；縣級市374個；1636個縣（自治縣、旗、自治旗、特區和林區）；852個市轄區。總計：省級34個，地級333個，縣級2862個。

我們按661個城市算10萬家店，等于中國所有城市都有麥香村店鋪，每個城市平均有151家店，當然根據戰略城市優先級，一二線密度肯定會超過平均值，這個密度就已經和競爭對手拉開了差距，在便利性上品牌曝光度上實現了差異化。

從整個產業鏈上看，西貝本身的上游產業鏈打造得也比較完善了，加上武川補充進來的燕麥基地，使得他的健康產業鏈更完整，單從給10萬家店輸送標準化的產品上來看，一年的收益也是相當嚇人的。只是我覺得60萬的門檻如果能降到30萬，相信會離這個目標實現更近一些。

第六式：選址 ?

“猴哥，你怎么講到現在都沒提到關鍵的選址啊？”豬八戒問道。

“八戒你這呆子，我正要和你說麥香村的第六式就是選址。”孫悟空撓了撓頭說，李嘉誠說過做商業地段，地段，還是地段。

這次的麥香村鄰居不是那些財大氣粗的正餐品牌，它們看上去非常活潑，很多甚至還靠著博眼球出位。Tribe、貓頭鷹餐廳、 V Plus Lounge 、隆小寶、叫板比薩……夾雜在荷爾蒙濃郁的北京三里屯紅街中間。

“怎么老是三里屯？喜茶、抹茶品牌關茶的選址就在三里屯太古里，八戒說說看你的理解。”

猴哥，我的理解是：

“第一必備的人氣，有源源不斷的客流；第二潮流中心，提升品牌溢價，能把店開在這兒本身，就無形中為品牌提供了背書，長遠來看，增加了品牌的溢價能力；第三，曝光度，店開在這里容易形成火爆場景，為什么呢？

首先是該地區本身的人流，其次西貝的子品牌，已經引起了很多媒體對這家店的免費報道，這樣勢必促成很多餐飲圈子里，還有部分想進餐飲圈的慕名考察客流。第一波行業媒體免費造勢，第二波圈里圈外來了朋友圈總要發發又是助力造勢，第三波形成人流后，本身客流的傳播，就如同喜茶。?”

孫悟空笑道，八戒你分析的很透徹啊，我再給你講講他的第七個招式。

第七式：人格化 ?

說到人格化，肯德基、麥當勞等快餐品牌為我們做了很好的榜樣，可謂是最早一批玩轉粉絲經濟的餐飲品牌了，麥當勞叔叔肯德基爺爺讓消費者過目不忘。

而張勇、賈國龍、吳國平等餐飲企業創始人也樂于向大家展示自己的人格魅力，做人格IP化，將普通消費者轉化為忠誠度更高的粉絲。

品牌怎么做人格化的？

第1種：找同人格的產品找價值點，如江小白城市普通人；

第2種：了解競爭對手人格，建立不同人格，如真功夫李小龍，體現蒸這個工藝上花的功夫和領導地位；

第3種：與目標人群產生關系，如朋友、老師、長者、達人、專家。

麥香村怎么做人格化的呢？它選擇品牌的第三種人格方式落地，作為目標人群的健康專家出現，并通過視覺化加深記憶。

要想記得住，就要把創意放大，把傳統燕麥放大成權杖一樣大小，象征健康行業領導地位，頭頂黃帽視覺上與其它廚師形象有了區別，手放背后體現專業大師的服務精神。

麥香村當然不止這7式，但作為餐飲的落地7式，八戒你可以從我的分析上看出西貝的用心之處，他不是簡單地做好，而且每一式都精準定位，并發揮到極致。

“八戒，建議你平時可以和我一起結合實踐多做些案例分析，這樣對你進步更有幫助。”

“好的猴哥，那我現在就和你預約平時一起多跑跑店，在一線發現問題，分析問題，解決問題。”

說完他倆又踏著七彩云朵，去繼續他們的探店之旅。

本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900