接上：0經驗開餐廳，自創品牌好還是加盟好？｜孫大圣創業真經

孫悟空：決定是加盟還是自創品牌后，八戒你下一步勢必會遇到自己做還是與別人合作問題，這個問題會涉及企業的持續穩定經營，我單獨給你講講。

豬八戒：猴哥你快給俺老豬講講吧

孫悟空：八戒，你現在比俺老孫還猴急，其實解決了第一個問題，我覺得這個問題就相對容易。

如果加盟了一個好品牌，總部支持到位的話，那我建議可以考慮自己加小型團隊運作的形式；如果是自創品牌，那我剛剛說了，涉及到的條件很多，而且現在已不是單打獨斗的年代，我建議是找取長補短行的合伙人一起創業打拼。

合伙需要注意和避免哪些問題？ ?

怎么合伙？談談俺老孫開面館時犯得幾個錯誤吧。

01勿把投資人當創始人 ?

我當時考慮到資金和風險問題就找了2個朋友一起來做，我犯得錯誤就是把投資人當創始人了——因為他們只投錢不可能和你一起去打拼。

我當時找了2個合伙人，一個是做廣告的，一個是做電動車批發的，像這種只出錢不出力的只能算作投資人、合伙人，不能算創始人，而我犯的錯誤恰恰是把投資人當聯合創始人。

與投資人最好的合作方式：第一種，出讓部分股份不能讓其控股，沒有決定權，不參與管理；第二種，讓投資人做債權投資，債權投資不是為了獲取被投資單位的所有者權益，債權投資只能獲取投資單位的債權，債權投資自投資之日起即成為債務單位的債權人，并按約定的利率收取利息，到期收回本金。

那我們應該怎么分配股權呢？ ?

可以根據創始人、合伙人、員工建立兩種類型的股權模式：絕對控股型-創始人67%、合伙人18%、激勵股權15%；相對控股型-創始人51%，合伙人34%，激勵股權15%。這樣做對初創企業的創始人能保證絕對話語權及決定權。

而我們當初是按投資額來定股權的，投資多股權就多，直接導致實際管事的人沒有話語權。

02?聯合創始人必須出力出錢 ?

主廚一分錢都沒出，反而占了7.5%的股份，就算他是技術入股，但這種捆綁也是不牢固的。為什么？

這種股份只有在店回收成本，盈利的情況下才能兌現。一旦回收成本較慢或者不盈利的情況下就無法兌現，也就不存在利益捆綁。

主廚一分錢不出，還是打工者的心態去做事，只有出了錢，才會真正的和其它三人形成利益捆綁，即出錢又出力的聯合創始人才會真正把項目當自己的項目 ，我們初創品牌的餐飲找聯合創始人，切記這一點！

03?需明確退出機制 ?

主廚雖說是因為不滿做電動車批發的合伙人，不專業還要對產品指手畫腳，整天改東改西，弄得他對產品失去的方向，而導致他退出；但主廚說退出就退出的這種做法是不妥的，直接導致了我們當時只能另尋廚師、產品品質得不到延續和保障，顧客流失等一系列問題。

所以應該明確股權退出機制，如設定股權分期贖回比例：第一年退出只能領取投資額的25%，滿2年退出領取投資額的50%，第三年退出領取75%，滿四年可以全額領取投資額及約定的獲利部分。

當然這種比例可以因人因不同情況而定，如第一年10%，第二年20%，第三年30%以此類推，大家可以根據實際情況，靈活運用。

總之，合伙前一定要明確完善的退出機制，避免日后退出，合伙人之間死逼，甚至導致連朋友都無法做的情況發生！

很多時候，1+1未必等于2，好的情況是>2，差的情況，估計<1都有可能。合伙經營餐館是好是壞，都要視乎具體的情況而定。

怎么找目標客戶？ ?

豬八戒：猴哥，項目定好了，合伙人確定了，那我怎么找我的目標客戶呢？

孫悟空：行啊八戒，你都學會主動思考了，有進步，那我就給你講講。

確定了項目很關鍵的下一步就是要去研究你的目標客戶，怎么去了解他們呢？比如你的初步定位的是18-25歲之間的年輕女性，那根據這個年齡段你能畫出很多標簽：女學生、女白領、白富美、女企業家、宅女、女漢子等等。

• 愛好：美食、旅游、音樂、QQ空間、大眾點評、微信、秒拍等等

• 收入：2000? 5000 10000
  

• 細分定位：美食+女大學生，哪里去找？大學城、影院、線上（美拍、QQ空間、微博）；美食+女白領，哪里去找？寫字樓、美容店、指甲店，線上天貓國際、支付寶、神州專車等等。

• 社交媒體：她們喜歡使用哪些社會化媒體——微博、秒拍等。

她們關注的微博頭條榜單是什么？我們可以根據目標人群的興趣愛好，做針對的的微博微信推廣；通過常用的平臺做產品投放前的召集試吃，做調研一對一溝通。通過平臺分析競品產品——消費者對其不滿處，那就是你在產品、服務上可以形成差異的地方。如你是做咖啡的，你可以上大眾點評看看消費者對星巴克，Costa，太平洋的評價是什么，什么地方她們做的不好，我們要避免等等。

只有鎖定了目標人群你才能知道她們的喜好，她們為什么來消費？她們從哪來，和誰一起來，吃完去哪里？了解她們從哪來，你就能有效地做異業活動引流，了解她們吃完到那去，你就能有針對性的做促銷，了解她們和誰一起，就能有的放矢的做場景營造。

豬八戒：猴哥這個我大概了解了，你再給我講講餐飲cis、產品包裝、員工管理、營銷活動方面怎么做吧？

孫悟空喝了口茶說道：沒問題，八戒你怎么好學，我也很樂意分享我的一些經驗，那我就系統的給你講講你想了解的這幾部分。

餐飲cis怎么做？ ?

01店鋪命名 ?

命名其實就像給自己家的小孩取名字一樣，需要用心去思考，要與別家的孩子不一樣，又要考慮到孩子將來上學是否容易寫，上課是否容易被老師點名，考究點的父母還會結合孩子出生年月，根據五行、八字等給自己孩子取個好名字。店鋪命名其實也一樣，需要和其它店鋪差 異化又要易于傳播 。

具體方法可以圍繞功能、歷史名人、名址、事件、熟悉物品，名詞等去取名：

• 功能型的如三九胃藥突出治療胃病的功能；

• 歷史名人如中國的喬丹鞋、李寧服裝、黃太吉（皇太極）等；

• 名址如重慶火鍋、天津狗不理包子等；

• 事件的話如很多年前搶注嫦娥一號商標事件；

• 熟悉的物品名詞就多了，如貝勒府杠子面-品牌貝勒府、品類杠子面；探魚-探容易聯想到竹炭，竹炭上的魚即烤魚品類就隨品牌一起出來了；

• 撒椒，椒一看就知道是川菜品類，撒椒與撒嬌諧音符合女性定位客群易傳播，一個好的餐廳名字需要我們圍繞這幾點多去思考。

店名其實很人名一樣，取名需要用心，否則你就輸在起跑線了，八戒，你看看一些明星為什么要改名字，改前和改后有什么不同？

好名字，離不開恰如其分 ?

如人名一樣 好名字一定要和你的品類定位和人群定位吻合，不然就如下圖，世界時裝寫著王二妮的名字，陜北民歌寫著章子怡。

好名字要注意聯想 ?

可口可樂一開始進入中國的名字叫蝌蝌啃蠟，這樣的名字容易讓你聯想到什么？當然在中國銷量不會好，后來他們在全球征集中文名，改為可口可樂后，銷量明顯上升。

好名字要易于傳播 ?

讀音識別都要容易，不容易讀就會增加傳播成本，尸+九容易聯想到尸體，這樣的眼鏡，誰敢買。

02 logo設計 ?

logo及標識的設計，第一是簡單易記、如蘋果、奔馳、寶馬的logo；第二要鏈接熟悉的東西，如探魚用的就是三條魚底下是火，簡單明了一看就知道是做魚的，圣象直接用大象；LG用的是笑臉，法拉利用的是馬。

總之一定是容易記憶圖片化的東西，而且要在容易記憶的物品上加以創造，如一條會騎自行車的魚，就比普通的魚更容易記憶突出了它的活力，因為它有差異點就比圣象的大象容易記憶。

形狀要簡單明了。 ?

顏色要符合定位，要有識別度，如蒂凡尼的藍。

?▲蒂凡尼藍

廣告語

廣告語的設計一定是圍繞承諾、記憶、號召 入手，如海飛絲——頭屑去無蹤，就是典型的對產品效果的一種承諾，屬于典型的承諾型廣告語；農夫山泉——有點甜，結合了感官記憶，在消費者心中山泉水就應該是甜的，一提起農夫山泉味蕾就會感覺甜，很好的把望梅止渴運用到了廣告語，實現了消費者味覺記憶，這就是記憶性廣告語。

號召型的廣告語就是直接推動顧客響應號召，采取購買行動的應用如nike的just do it；怕上火就喝王老吉，你怕上火就趕緊行動喝王老吉，這也是典型的號召型廣告語；蘇州俏川娘打造的廣告語——蘇州10家店，一年230萬人光顧，這就是隱形承諾，告訴顧客我是連鎖品牌有這么多顧客來吃過，味道肯定好，你快來吧，這就把號召用法也結合進去了。

店招

店招就是商店的招牌，有的地方叫“招子”。從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個好的店招不光是店鋪坐落地的標志。好的店招要求要很好的傳達品牌定位，顏色要吸引顧客，突出店的特色，所以好的店招是結合商業模式及顧客色彩心理學去設計的，一定是要了解消費者，了解產品，了解競爭對手后去設計。

▲日本的海鮮館店招品類、視覺沖擊力、記憶度、色彩一目了然

現在很多餐飲老板關注線上傳播，關注O2O，卻忽略了最根本的東西，產品忽略了口味，店招忽略了你的特色，連路過你店門口的人都不能被吸引，還指望線上渠道去吸引顧客？

店招要傳達三位一體的理念，站在老板角度是想做讓客人放松的店，那傳遞給行人的理念就應該是看到店招就感覺這家店讓人放松是我要找的，給進店的客人的感覺好放松啊我喜歡這家店。

店招這一塊日本、臺灣、韓國的餐飲同行比我們意識的早，也確實通過實踐告訴我們某些餐飲人，細節決定成敗，門前的事都不關注，就談網絡營銷，是多么可笑。

03?產品怎么包裝？ ?

命名結合你的目標人群去命名 ?

命名時，從細節上著手很重要。舉幾個例子：一款豆腐起名為你沒吃過我的豆腐，水果沙拉起名為奇異激動水果沙拉，拍黃瓜起名為隔壁老王家的黃瓜，是不是立馬就感覺不一樣了？

例如同樣賣飲料一杯叫西柚檸檬氣泡水，一杯根據你的目標人群是20歲左右哈韓的女性，取名首爾之戀，加上一些符合目標人群的小故事，哪個點的人會多？

包裝便利自帶傳播，顧客愿意主動分享 ?

在包裝設計上要考慮用戶的體驗，舉例三只松鼠考慮到用戶拿得堅果食用起來是否方便會提供工具，吃的時候手是否衛生所以提供濕紙巾，吃得時候堅果殼扔在哪里？所以提供紙袋；又如江小白的語言瓶，將產品擬人化，讓產品與目標人群場景結合，產生互動和對話，引起顧客自傳播。

▲ 江小白包裝

04、產品的定位 ?

首先口感一定要好吃，這占到75%的比例，其次外觀要好看，這占到15%的比例再次用餐方式要好玩，這占到10%的比例。

產品視覺定位上，要呈現趣味、個性、時尚這幾點。看臉的時代，競爭是從顏值開始的，因此無論是餐具、產品本身的呈現，顏值一定要高。產品要有差異化，與眾不同，提供便利和自傳播性。

（未完）

下期（也是最后一期啦），顧亮將和大家分享“孫大圣談餐飲創業萬字真經（三） ”。如果是你，下面這些問題怎么處理：

• 核心員工干幾個月走了，怎么辦？

• 門店盈利好，店長分得多，有惰性怎么辦？

• 餐飲營銷活動怎做，需要注意什么？

• 會員卡充值活動怎么做最有效？

……

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本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900