焦慮是2018年的關鍵詞，餐飲市場也不例外。一邊是令人不寒而栗的餐飲高死亡率，一邊是新品類新品牌的趁勢而入，兩面夾擊之下，餐飲老板只能求助于各種神乎其神的營銷手段，然而大多數老板只得其型不得其法，一不小心就掉進營銷的坑，大大加速了餐廳的死亡。

先給大家看一個例子。某地一新開的川菜館，位置很好，屬于市中心的商業區，周圍業態豐富。餐館面積500平，裝修精致，有幾個自家的拿手菜，菜肴定位中檔偏上。老板為擴大酒店的影響力，開業后第一個月，推出菜肴六折的活動，第二個月八折，之后恢復原價。一開始生意火爆，但是留不住人氣，折騰了兩三個月，最后一算虧了七八萬，老板百思不得其解，究竟是哪個環節出了問題？

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很明顯，倒霉就倒霉在營銷身上了。各位看官別笑，很多老板認為營銷就是宣傳、打折、搞活動，但這種方法是促銷，促銷是商家在以各種刺激消費的手段，在短時間內提高門店營業收入。但促銷是一時之計，離開合理的營銷系統，促銷一結束，你的生意就會跟從前一樣。

那營銷是什么呢？營銷之父，科特勒是這么定義營銷的，要有能力滿足消費者需求，并且能持續獲得利潤。看明白沒？真正的營銷要滿足2個方面。1、滿足消費者需求2、能持續獲得利潤。

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回顧下這家川菜館是怎么做營銷的呢？打折，沒有附加條件、無差別打折，結果吸引來的都是對“便宜”有需求的顧客，換句話說，來消費的都是不精準、不忠誠的顧客。因為他們就是沖著優惠來的，跟餐廳本身的因素毫無關系，優惠結束了也就散了。

怎么樣才能既滿足消費者的需求，又能持續地獲取利潤呢？美國定位之父特勞特提出的“定位”理論對此做出了解答。前者要靠對消費者的定位，后者則需要對自身的定位。

川菜館本身處于商業區，周圍餐飲競爭十分激烈，尤其是同類川菜餐廳已經有了四五家，自身沒有差異性就無法吸引顧客，也很難在競爭中脫穎而出。

對于消費者的定位，由于商業區的顧客流量大，消費能力充足，定位中高檔消費沒有問題，但是一開始的大幅度折扣給了顧客廉價的印象，再漲回原價顧客自然就不買單了。

明確了這兩點就能對餐廳的營銷策略做一個大方向的調整：首先是營銷要有主打賣點，先在同類餐館中樹立自己的核心競爭力。對文中的川菜館來說，就是自己的拿手菜——酸菜魚，這道菜的受眾大，毛利也多，而且好吃又獨特的口味很容易在消費者中留下深刻的印象：這附近做酸菜魚最好吃的就是他們家。

其次是優惠的調整。通過優惠讓利吸引顧客沒問題，但是要有針對性和目的性。比如優惠策略可設置成三人同行就可以五折購買酸菜魚，首先把餐廳主打賣點酸菜魚推出去了，其次是點了酸菜魚的顧客必須要再點其他菜才能吃飽，既給了消費者實實在在的優惠，又保證了餐廳的盈利收入。之后不管是發宣傳傳單還是在當地美食公眾號投軟文，這些具體的宣傳渠道結合實際情況操作即可。

老板們要明白，促銷手段的目的在于迎新引流，并讓顧客了解你的餐廳；而持續的利潤獲取在于提升老客復購。這也正是營銷的目的所在。只要我們能通過準確的定位，找準潛在客戶，找準自身過硬的產品和賣點，吸引潛在客戶進行產品體驗，在體驗過程中將產品的核心競爭力準確的傳達給客戶，必定能達到良好的營銷效果。